ZT | Mai 2014

26. Ausgabe — Mai 2014
OUTFIT
VERKAUFT MIT
SO UNTERSTREICHEN KLEIDUNG UND STIL IHRE KOMPETENZ
ELISABETH MOTSCH

DAS ONLINE-MAGAZIN FÜR AUS- UND WEITERBILDUNG
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ZUKUNFT-TRAINING
2
Zukunft-Training — 05/14

Ein Wort des Herausgebers
4 und 10.000
Als wir Zukunft-Training im September 2010 ins Leben riefen hatten wir nicht
damit gerechnet so viel Anklang am Markt zu finden. Inzwischen befinden wir
uns kurz vor dem 4. Jahr des Bestehens und verzeichnen mit einigen unserer 26
Ausgaben inzwischen Leserzahlen jenseits der 10.000er Marke. Das Feedback
unserer Autoren und Leser ist sehr positiv, anregend und inspirierend. Diese
Ergebnisse machen mich glücklich und motivieren, gemeinsam mit unseren
Experten weiterhin ein hochwertiges Produkt zu publizieren.
Mehr als 60 Autoren aus der Weiterbildungsbranche teilen inzwischen ihr
Fachwissen mit uns und machen durch ihre Beiträge den eigentlichen Kern
von ZT aus. Aus diesem Grund geht an dieser Stelle ein großes Dankeschön an
alle unsere Autoren, die das Magazin erst möglich machen:
Vielen, vielen Dank!
Zu dieser Ausgabe:
“Was möchte ich mit meinem Kleidungsstil ausdrücken?“ Wer sich mit dieser
Frage nicht auseinandergesetzt hat bevor er zur Arbeit eilt, sollte schnell
kehrtmachen und vorsichtshalber nochmal den Kleiderschrank konsultieren.
Die Wahrnehmung von Auftreten und Kompetenz sind unweigerlich
miteinander verbunden und begleiten Sie im Beruflichen wie im Privaten —
ob es Ihnen gefällt, oder nicht!
Unsere Stilexpertin Elisabeth Motsch weiß worauf es ankommt und steht mit
Rat zur Seite. Ein sehr lesenswerter Artikel einer bemerkenswerten Frau.
Wohin der Trend im Bereich Verkauf im Internet geht, weiß Frank Felte.
Er erklärt, welche Möglichkeiten sich damit auch für angehende Verkäufer
bieten. Gabriel Schandl definiert die neue Lust am Leistungsglück und
Suzanne Grieger-Langer hat Profiler-Tipps gegen Trickser im Gepäck.
Freuen Sie sich auf eine hervorragende Ausgabe.
Ihr
Frederic M. Fuchs
Herausgeber

INHALT
Outfit verkauft mit
06
So unterstreichen Kleidung und Stil Ihre Kompetenz
von Elisabeth Motsch
12
Im Interview mit Elisabeth Motsch
Glaubwürdig und kompetent im Business
Live-Shopping im Netz
4
18
Die Zukunft des Verkaufens?
Zukunft-Training — 05/14
von Frank Felte

26. Ausgabe — Mai 2014
24
Im Gespräch mit
Gabriel Schandl
Profiler-Tipps gegen unfaire Tricks
32
Blender und Trickser erkennen, meiden und nebenbei ein gutes Leben führen!
von Suzanne Grieger-Langer
Fotocredits
Die verwendeten Fotos stammen von
fotolia.de, pixeden.de oder aus dem
privaten Archiv unserer Autoren.
Kontakt
Web
Redaktion
Anzeigen
www.zukunfttrainining.de
redaktion@zukunfttraining.de
anzeigen@zukunfttraining.de
In Zusammenarbeit mit
TAM-Edition Verlag
Trainer-Akademie München
Coverfoto
Elisabeth Motsch
Copyright Hannelore Armstorfer
Copyright Robert Fritz
5
Zukunft-Training — 05/14

6
Zukunft-Training — 05/14

OUTFIT
VERKAUFT MIT
SO UNTERSTREICHEN KLEIDUNG UND STIL IHRE KOMPETENZ
„Sag mir, wie Du Dich kleidest, und ich sage Dir, wer Du bist.“ – Stimmt das? Wie wichtig
ist das Outfit für das Image eines Menschen oder eines Unternehmens? Was sagen unser
Stil und unsere Garderobe über uns aus? Können wir wirklich vom Erfolgsfaktor Kleidung
sprechen? Was haben Kompetenz und Garderobe miteinander zu tun? Die Stilexpertin
Elisabeth Motsch kennt die Antworten auf all diese Fragen.
von Elisabeth Motsch
Es ist 8.50 Uhr. Gudrun Landsberger fährt im Aufzug
in die 8. Etage. Sie hat um 9.00 Uhr einen Vorstellungstermin
für ihren Traumjob als Leiterin der Abteilung
„Privatkundenbetreuung“ eines bekannten
Bankhauses. Gudrun ist positiv nervös, aber sie fühlt
sich sicher. Sie hat das Unternehmen vorher recherchiert und
ist auf alle Fragen vorbereitet. Fachlich hat sie keine Bedenken,
sie ist mehr als kompetent und hat eine ähnliche Position
seit vier Jahren bereits sehr erfolgreich bei einer kleinen
regionalen Bank inne. Nun steht der nächste Karriereschritt
an. Sie ist bereit und betritt mit dynamischen Schritten die
beeindruckende Lobby des Bankhauses. Eine attraktive Rezeptionistin
im taubengrauen eleganten Hosenanzug mit weißer
Bluse begrüßt sie. Nach 10 Minuten wird Gudrun in das
Büro von Melanie Scharer, Leiterin der Abteilung Recruiting,
gebeten. Atemberaubende Aussicht über Frankfurt, stylische
Möbel und eine sehr elegante Erscheinung im dunkelblauen
Business-Kostüm und blauen Pumps erwarten Gudrun. Das
Gespräch verläuft ausgezeichnet, Gudrun bleibt fachlich keine
Antwort schuldig. Sie drückt sich rhetorisch geschliffen
aus – der Rhetorik-Kurs vom Vorjahr hat sich gelohnt. Melanie
Scharer drückt ihr herzlich die Hand und verabschiedet sie mit
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Zukunft-Training — 05/14
* Alle verwendete Namen in diesem Beitrag sind frei erfunden.

„Geht die Farbe mit mir oder gehe ich mit der Farbe?“
einem vielversprechenden „Sie hören
von uns“. Beschwingt verlässt Gudrun
das Bankgebäude. „Ich bin ganz sicher
in der nächsten Runde“, freut sie sich.
Das darf doch nicht wahr sein
Zwei Wochen später erhält Gudrun die
knappe Absage der Bank. Sie fällt aus
allen Wolken und versteht die Welt
nicht mehr. Wie kann es sein, dass sie
mit all ihrer Erfahrung nicht einmal in
die zweite Runde gekommen ist?
Nun, ich als Stil-Expertin
durfte in diesem Bankhaus
hinter die Kulissen blicken
und habe das durchaus
verstanden. Gudrun hat es
nicht geschafft, mit ihrem
Outfit und ihrer Wirkung
zu überzeugen und auch
dadurch die notwendige
Kompetenz zu vermitteln.
Auf dem Papier war sie
die ideale Kandidatin und
wurde deswegen als Erste
eingeladen. In ihrem realen
Erscheinungsbild sah
die Recruiterin dies: Eine Frau Ende 30.
Blondes, wild gelocktes Haar. Eine himmelblaue
Bluse mit kleinen dunkleren
Blümchen, dazu einen Rock, kombiniert
mit einem Blazer aus einem anderen
Stoff, dafür geschmückt am Revers mit
einer hellblauen Häkelblume als Brosche.
Flache bequeme Schuhe und eine
große, ausgebeulte Handtasche. Ich
darf erinnern, es ging um die Besetzung
der Leiterin der Abteilung für hochrangige
Privatkunden! Der erfahrenen Recruiterin
Scharer war sofort klar, dass
Gudrun aufgrund Ihres Erscheinungsbildes
bei der anspruchsvollen Klientel
des Bankhauses nicht ankommen würde.
Ihre Kompetenz auf dem Papier und
ihre guten Referenzen konnten dieses
äußerliche Manko nicht aufwerten.
Deswegen die sofortige Absage. Erst
noch in eine Image- und Stilberatung
investieren zu müssen, interessiert keinen
potentiellen Arbeitgeber.
Wer bekam den Job?
Lily Baumeister, 39 Jahre alt, mit
dunklem, perfekt geschnittenen Bob,
„Wir dürfen betreffend unseres
Stils durchaus alle Grenzen
überschreiten, wenn uns danach
ist, aber wir müssen dann die
entsprechenden Konsequenzen in
Kauf nehmen.“
schwarzem Business-Kostüm mit roter
Bluse und dezentem, aber edlem
Schmuck. So vermittelte sie das perfekte
Image der erfolgreichen Bankerin.
Nicht zu konservativ, eine gewisse Dynamik
ausstrahlend durch das Rot ihrer
Bluse, so überzeugte sie die Recruiterin
wie den Vorstand im zweiten Gespräch
mit ihrem Stil und ihrer Kompetenz. Ihre
Referenzen waren sehr gut. Sie hatte jedoch
noch nie eine Abteilung geleitet,
sondern war vorher Abteilungsleiter-
Stellvertreterin. Aufgrund ihres ausgezeichneten
Auftretens traute man ihr
diese neue Herausforderung zu.
Outfit verkauft – oder eben nicht
In diesem Fall war das optische Erscheinungsbild
für die zu besetzende Position
extrem wichtig, deswegen kam die
zweite Kandidatin zum Zug, obwohl sie
auf dem Papier nicht ganz so qualifiziert
war. Aber sie wirkte qualifiziert und
kompetent. Aufgrund ihres Auftretens
und Erscheinungsbildes traute man ihr
mehr zu. Ich finde es immer wieder tragisch,
wenn Menschen hohe Summen
in Stimmtraining, Rhetorik-Coaching
und sonstige Ausbildungen
investieren, aber die so
wichtige persönliche Note
ihrer Garderobe vernachlässigen.
Sie verkaufen sich
dadurch nicht so gut, wie
sie tatsächlich sind. Und
schlimmer, andere, die sich
intensiv mit ihrem Erscheinungsbild
beschäftigen,
steigen in Positionen auf,
für die sie unter Umständen
gar nicht geeignet
sind.
Kompetenz durch
persönlichen Stil unterstreichen
Die Praxis zeigt: Outfit schlägt (oft)
Kompetenz. Mich wundert es nicht. Aus
meiner langjährigen Erfahrung weiß ich
sehr genau, dass Fälle wie dieser an der
Tagesordnung sind. Gudrun Landsberger
hat zwei klassische Fehler begangen.
Sie hielt sich erstens betreffend
ihres Outfits nicht an den logischen
Dresscode des Unternehmens. Wer
nur ein wenig Fingerspitzengefühl hat,
muss wissen, dass in einem Frankfurter
Bankhaus die Blümchenbluse fehl
am Platze sein muss. Dazu ist es nicht
8
Zukunft-Training — 05/14

erforderlich, schon einmal dort gewesen zu
sein. Zweitens hat sie sich keine Gedanken
über die richtige Garderobe für die Position
gemacht, für die sie sich bewirbt. Beides war
fatal und katapultierte sie schließlich ins Aus.
Ungerecht? Nein, gar nicht. Das mag hart
klingen, aber wer nicht versteht, wo er sich
bewirbt oder sich in dem dort herrschenden
Dresscode nicht wohl fühlt, kann und darf
diesen Job nicht antreten. Sonst wirkt diese
Person verkleidet, wenig authentisch, nicht
überzeugend und wird langfristig keinen Erfolg
haben. Mein Tipp: Recherchieren Sie unbedingt
im Vorfeld von Bewerbungsgesprächen
und sonstigen wichtigen Terminen die
in diesem Unternehmen oder in der Branche
herrschenden Regeln des Dresscode. Die
Zeit, die Sie hier investieren, lohnt sich.
„Vergeigen“ Sie niemals den ersten
Eindruck
Bedeutet das also, dass Menschen, die
schlecht gekleidet sind, nicht erfolgreich
sein können? Nein, durchaus nicht, aber ich
wage zu behaupten, dass diese Menschen
sich sehr viel mehr anstrengen müssen. Weil
sie eben auf den zweiten Blick überzeugen
müssen, da sie den ersten Eindruck meist
nicht bestehen. Manchmal verhelfen jedoch
leider auch der zweite Blick und eine hervorragende
Leistung nicht zur erwünschten
Beförderung. Ich kenne Fälle, wo sehr fähige
Personen intern nicht aufstiegen, weil externe,
besser gekleidete Personen den Zuschlag
bekamen. Diese Gründe werden natürlich
nicht offiziell genannt, aber sie sind im Grunde
oft die wahren Verhinderer von Karrieren.
Na, dann wähle ich halt den Business-Stil
Viele Menschen verfallen dann ins genaue
Gegenteil und verlegen sich auf die Schiene
„total langweiliger Business-Stil“. Von oben
bis unten. Klar, das ist Nummer sicher. Aber
sehr, sehr unauffällig. Auch das kann karrieremäßig
ins Auge gehen. Denn, was heute
vor allem zählt, ist die Persönlichkeit. Wer sie
Elisabeth Motsch
Stilsicher. Selbstbewusst. Kompetent
Elisabeth Motsch, Image-Coach, Trainerin und Speaker,
ist die Spezialistin für den Erfolgsfaktor Kleidung
und Umgangsformen und ist mit ihrem stilsicheren,
selbstbewussten und kompetenten Auftritt zur Marke
geworden. In ihrer Tätigkeit als Referentin und Trainerin
verbindet sie sprühende Leidenschaft für Menschen,
Mode und Stil mit fachlicher Kompetenz. Mit klar
verständlichen Tools, österreichischen Charme und
ihrer motivierenden Art begeistert sie ihre Teilnehmer
in Seminaren und Vorträgen. Sie hilft ihren Kunden,
ihr individuelles Image-Konzept zu entwickeln, um als
Person auch optisch zu überzeugen.
Sie ist Erfolgsautorin der Bücher „Karriere mit Stil – Top
Umgangsformen im Business“ und „Lust am eigenen Stil“,
sowie Mitautorin des Buches der GSA-Edition: „Die besten
Ideen für eine starke Persönlichkeit“, Hrsg. Jörg Löhr.
Als Impulsgeberin motiviert sie in den verschiedensten
Branchen Mitarbeiter und Führungspersönlichkeiten,
sich authentisch und kompetent zu kleiden und
aufzutreten. Ihre vielen Kunden in Österreich,
Deutschland, Schweiz und Südtirol bestätigen ihre hohe
fachliche Kompetenz und ihre Fähigkeit, Menschen mit
diesen sensiblen Themen zu begeistern.
„Jede Begegnung mit Menschen hinterlässt eine Spur.
Je klarer Sie Ihre Persönlichkeit über Ihre Kleidung
mitteilen, desto nachhaltiger ist Ihre Spur. Zeigen Sie mit
Ihrer Kleidung und Ihrem Auftreten, wofür Sie mit Ihrem
ganzen Herzblut stehen.“
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nicht zeigt, gerät ins Hintertreffen. Reine Business-Kleidung
von der Stange reicht also nicht aus. Lily Baumeister kam
korrekt im Banker-Kostüm, hatte es aber ihrer dynamischen
Persönlichkeit wegen mit der roten Bluse kombiniert. Ihr
Schmuck war leicht extravagant, wenn auch nicht zu groß. Sie
zeigte eindeutig persönlichen, guten Stil. Das überzeugte. Ja,
ich gebe es zu, es ist eine Gratwanderung, zu viel ist nicht gut,
zu wenig auch nicht. Es hilft, sich diese beiden Fragen zu stellen:
Wo gehe ich hin, für welche Art von Event bin ich gerade
dabei, mich zu kleiden? Und: Was brauche ich für mein gutes
Gefühl, um dort perfekt auftreten zu können? Wenn Ihr Gefühl
etwas diametral anderes will, als es die Art des Events erfordert,
muss das Gefühl – so leid es mir tut – weichen.
Haben es Männer leichter?
Das werde ich immer wieder gefragt. Auf der einen Seite ja,
weil sie durch die offensichtliche Kombination Business-Anzug
– Hemd – Krawatte klar festgelegt sind. Obwohl sie durch
unvorteilhafte Schnitte, falsche Schuhe und Socken und einen
unpassenden Muster-Mix von Hemd und Krawatte auch viel
falsch machen können. Auf der anderen Seite haben sie etwas
weniger Möglichkeiten, einen persönlichen Stil zu entwickeln.
Es bleiben den Herren der Schöpfung außer speziellen, edlen
Materialien ihrer Anzüge fast nur das Einstecktuch und die Krawatte,
um ein persönliches Mode-Alleinstellungsmerkmal zu
haben. Hier erleben wir aus falsch verstandenen Kreativitätsgründen
leider oft Unerfreuliches. Viele vergaloppieren sich
bei der Auswahl vor allem von Krawatten. Wilde Paisely-Muster
in gelb und grün, viel zu breite, dominante Streifen oder gar
das rosa Hemd mit pinkfarbener Krawatte im Set. Wenn Männer
die folgenden Regeln einhalten, sind sie auf der sicheren
Seite: Keine zu schmalen Krawatten für stattliche Männer, keine
zu breiten Krawatten für eher schlanke Herren. Die Länge
der Krawatte bitte exakt bis zum Dorn des Gürtels, hier gibt es
immer wieder sehr unschöne Abweichungen. Meine Herren,
vermeiden Sie bitte auch zu helle Krawatten, diese stellen keinen
Kontrast zu Ihrem Gesicht dar. Und wenn Sie nicht zu einer
bestimmten Organisation aus Süditalien gehören, niemals,
niemals ein dunkles Hemd und eine helle Krawatte kombinieren.
Oft kommen Männer zu mir in die Beratung und in wenigen
Stunden haben wir für sie das passende Outfit gefunden,
mit dem sie sich wohl fühlen und top wirken.
Mut zur Persönlichkeit
Grundsätzlich gilt es für Herren wie für Damen, einen Stil zu
finden, der die positiven Aspekte des Charakters unterstreicht,
ohne aufgesetzt zu wirken. Gehen Sie bei der Auswahl Ihres
Outfits mit Gefühl für das geschäftliche Umfeld, aber vor allem
auch für den eigenen Typ vor. Auf diese Weise erzielen Sie
eine Wirkung, die Sie dabei unterstützt, Professionalität und
Ihre Kompetenz nach außen zu kommunizieren, ohne dabei
die eigene Persönlichkeit außer Acht zu lassen. So können Sie
Vertrauen und Sicherheit vermitteln und gleichzeitig unverwechselbar
sein. Davon werden Sie auf zwischenmenschlicher
wie auch geschäftlicher Ebene profitieren.
***
von Elisabeth Motsch
Karriere mit Stil
Top-Umgangsformen im Business
von Elisabeth Motsch
ca. 300 Seiten
24,90 Eur[D]
ISBN-13: 978-3-85499-540-1
Januar 2014
http://www.motsch.at/publikationen.html
10
Zukunft-Training — 05/14

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GLAUBWÜRDIG UND KOMPETENT
IM BUSINESS
Im Interview mit
Elisabeth Motsch
Frau Motsch, wenn jemand Sie fragt,
was Sie von Beruf machen, was
antworten Sie?
Als Stilexpertin zeige ich Menschen,
wie sie ihr Innerstes - ihren Kern - im Außen
durch Kleidung authentisch darstellen und dabei
gleichzeitig ihr Outfit im Business als Marketinginstrument
in eigener Sache nutzen können.
Was ist Stil für Sie?
Für mich ist Stil vor allem Ausdruck der eigenen
Persönlichkeit. Stil unterstreicht den individuellen
Charakter und den Geschmack einer Person.
Stil heißt aber vor allem auch, nicht wahllos jede
Mode mitzumachen. Modetrends kommen und
gehen. Stil bleibt! Stil unterstützt auch, die „Herausforderung“
des berühmten ersten Eindrucks
mit Bravour zu bestehen. An stilvolle Menschen
erinnern wir uns einfach öfter und positiver. Eine
Tatsache, die im Business nicht zu unterschätzen
ist.
Outfit sei Privatsache, meinen viele. Andererseits
ist der Stil der Mitarbeiter maßgeblich
für das Image eines Unternehmens. In welchem
Ausmaß haben Unternehmen überhaupt
das Recht, bei den Kleidungsstilen ihrer
Mitarbeiter ein Wort mitzureden?
In einem hohen Ausmaß. Denn: Das Outfit verkauft,
das Auge kauft! Das gilt für nahezu alle
Branchen. Unternehmen, die ein wirklich makelloses
Image aufbauen wollen, können diese
Themen nicht ignorieren. Sie müssen erstens
entsprechend ihrer Branche einen klaren Dresscode
aufstellen. Das schaffen viele Unternehmen
noch sehr gut. Allerdings ist der nächste
wichtige Schritt dann die Umsetzung, und hier
agieren viele Firmen nicht konsequent genug.
Jeder potentielle Mitarbeiter sollte bereits beim
Bewerbungsgespräch die Information über den
verbindlich geltenden Dresscode bekommen.
Wer sich damit gar nicht wohl fühlt, weiß sofort,
das ist nicht mein Unternehmen. So können Recruiter
teure Einstellungsfehler vermeiden. Wer
sich im Anzug nicht wohlfühlt und sich in einer
Bank bewirbt, sollte eventuell noch einmal hinterfragen,
ob ein Bankjob der richtige ist. Der
nächste Schritt ist ein regelmäßiges Hinweisen
der Mitarbeiter auf eine zu lasche Interpretation
des geltenden Dresscodes. Das mag für manche
in der Durchführung unangenehm sein, aber
nur eine wirklich konsequente Vorgangsweise
wird hier funktionieren und langfristig exzellente
Image-Ergebnisse bringen. Die HR-Mitarbeiter,
die unternehmensintern damit beauftragt
sind, müssen hier auf jeden Fall mit viel Diplomatie
und Fingerspitzengefühl vorgehen.

© Copyright Robert Fritz

Gibt es ein Outfit, das als „typisch businesslike“
qualifiziert werden kann?
Hier gibt es Grundregeln und Grundlagen, die wir
als typisch businesslike kategorisieren können. Es
wäre jedoch ein großer Fehler, nur nach Schema F
vorzugehen und pauschal zu sagen, dieses ist DAS
Business-Outfit für z. B. weibliche Banker. Das kann
nicht funktionieren, da ein solches 08/15-Vorgehen
niemals die Persönlichkeit der Menschen, ihr Temperament
und ihre naturgegebenen Farben berücksichtigen
kann. Wie oben schon erwähnt, sollen
Unternehmen Dresscodes als generellen Leitfaden
erstellen, der jedoch im Rahmen individuell interpretiert
werden kann und soll. Unternehmen brauchen
kreative Menschen aus Fleisch und Blut, die
sich in ihrem Outfit wohl fühlen und keine Roboter
in „Uniformen“.
Warum versuchen so viele Menschen, sich durch
ihr Outfit zu „verkleiden“, sich als jemand dazustellen,
der sie nicht wirklich sind?
Das liegt daran, dass viele Menschen gar nicht wissen,
wer sie wirklich sind. Wer nicht weiß, wer er
ist, kann sich stilmäßig auch nicht treu bleiben. Die
meisten sind unsicher, was wirklich zu ihnen passt.
Und kaufen dann total nach der jeweils herrschenden
Mode ein, besonders Frauen. Es wird uns allerdings
auch nicht leicht gemacht. Wenn gewisse
Schnitte und Muster gerade „in“ sind, gibt es oft wenig
andere Auswahl. So kommt es immer wieder zu
Käufen, die uns eben „verkleidet“ erscheinen lassen.
Die Herren haben es da einfacher, ihren eigenen Stil
zu entwickeln und beizubehalten, da sie weniger
den herrschenden Modetrends unterworfen sind.
Dazu kommt, dass in vielen Modemagazinen immer
wieder vorgegeben wird, dass alles erlaubt sei. Dem
ist nicht so. Um wirklich stimmig rüberzukommen,
müssen Damen wie Herren ihr Outfit ihrem Körperbau
und ihrer Persönlichkeit anpassen. In meinen
Seminaren und Einzelcoachings erarbeite ich mit
den Teilnehmern und Coachees alle diese Details.
Wer genau sind die Kunden, die Ihre Unterstützung
als Outfit-Coach in Anspruch nehmen und
wie gehen Sie vor?
Meine Kunden sind auf der einen Seite Einzelpersonen,
Männer wie Frauen, die ihr Gesamt-Image und
ihren Außenauftritt verbessern wollen. Diese Menschen
stehen sehr oft vor wichtigen Bewerbungsgesprächen
oder sind bereits in neue berufliche Positionen
aufgestiegen. Nun wünschen Sie sich, ihre
Kleidung an die neuen Herausforderungen und professionellen
Umfelder anzupassen. Wir besprechen
im ersten Schritt die Wünsche und Anforderungen
der Kunden. Danach vereinbaren wir ein persönliches
Stil-Coaching, in dem wir theoretisch besprechen,
was für diese Person Outfit-technisch passt
und was nicht, was der Fokus und das Ziel der Neuanschaffungen
an Garderobe sein sollen. Erst dann
gehen wir zusammen einkaufen. Diese individuellen
Einzel-Coachings sind sehr wichtig – meine Kunden
sollen ja gerade verstehen, dass Kleidung kaufen
eine strategische, geplante Herangehensweise erfordert.
Strategie und dabei Spaß haben schließen
einander ja nicht aus! Auf diese Weise kann ich meine
Kunden direkt vor Ort in den Geschäften auf neue
Kombinationen hinweisen, die diese niemals selber
in Erwägung gezogen hätten. Alleine gelassen haben
die meisten Menschen die Tendenz, immer wieder
dasselbe zu kaufen, einen weiteren schwarzen
Business-Anzug oder den dritten blauen Blazer. Mittels
meiner Beratung werden meine Kunden offener,
lassen einen anderen Blickwinkel auf sich selber zu
und erlauben sich dadurch, outfitmäßig neue Wege
zu gehen.
Sie sind selbst Trainerin und Sprecherin, stehen
in der Öffentlichkeit, was ist besonders in dieser
Branche kleidungsmäßig zu beachten?
Hier müssen wir unterscheiden, ob wir kurz als Sprecher
auf einer großen Bühne zu sehen sind oder
den ganzen Tag in einem Seminarraum verweilen.
Die Anforderungen an unsere Garderobe sind hier
völlig andere. Auf der Bühne gilt, dass die Kleidung

eines Speakers von Schnitt und Farbe natürlich mit
seiner Persönlichkeit konform geht, aber vor allem
auch mit dem Thema, über das referiert wird. Stellen
Sie sich vor, jemand der über Kreativität spricht,
kommt im konservativen schwarzen Businesskostüm
mit braver weißer Bluse auf die Bühne. Da entsteht
von Anfang an ein Ungleichgewicht, das vom
Publikum sofort wahrgenommen wird. Die Glaubwürdigkeit
sinkt, die Zuhörer trauen dem Sprecher,
der Sprecherin weniger zu. Das sind alles unbewusste
Abläufe, aber sie finden statt. Der Schnitt und
die Passform müssen gerade auf der Bühne zu 100
% perfekt sein. Als Sprecher sind wir exponiert und
im vollen Fokus der Menschen. Das Röntgenauge
des Publikums sieht alles und nimmt alles wahr. Wir
können all dem entgegenwirken, wenn wir gewisse
Regeln im Vorfeld beachten. Beim Training muss das
Outfit natürlich ebenfalls zum Trainingsgegenstand
passen, hier geht es aber auch um Bequemlichkeit.
Als Trainer verwenden wir oft Flipcharts oder zeigen
Übungen. Wenn hier Anzüge oder Blazer zu eng
sind, bringen wir uns um unsere Beweglichkeit und
damit ein Stück weit um unsere authentische Haltung.
Gerade für Trainings rate ich meinen Kunden
immer, auf soweit wie möglich knitterfreie Stoffe zu
achten, die auch am Ende des Seminartages nichts
von ihrer Passform eingebüßt haben und dadurch
nicht nachlässig oder schlampig wirken. Das klingt
einfach, aber ich weiß aus der Praxis, wie oft gerade
diese Kleinigkeiten, die unseren ultimativen Stil und
Schliff ausmachen, vernachlässigt werden.
„Der oder die ist aber schlecht gekleidet“, das sagen
wir so schnell, aber was bedeutet es im Grunde
wirklich? Gibt es eine Definition für „schlecht
gekleidet“?
Für mich bedeutet schlecht gekleidet entweder
nicht entsprechend dem Anlass, der Persönlichkeit
oder dem Produkt gekleidet zu sein. Bei vielen offiziellen
Anlässen ist der Dresscode in der Einladung
vorgegeben. Wer hier bei Angabe von „Cocktailkleidung“
im strengen Businesskostüm kommt oder in
Jeans, ist dem Anlass entsprechend extrem schlecht
gekleidet. Wer seinen Persönlichkeitstyp hinter der
völlig falschen Garderobe versteckt und dadurch
nicht wirkt, ebenso. Wichtig ist auch, die Kleidung
der Mitarbeiter eines Unternehmens an die Art des
Produkts, das sie vertreten oder verkaufen, anzupassen.
Strahlt Kleidung eine gewisse Nachlässigkeit
aus, wird instinktiv jeder dies sofort mit der Kompetenz
und der Qualität der Arbeit eines Menschen assoziieren.
Diese Dinge laufen ganz unterbewusst ab,
niemand denkt das bewusst, aber insgesamt geht es
in die Beurteilung ein.
Frau Motsch, in Ihrem Beitrag erzählen Sie die
Geschichte von Gudrun, die durch ihren Outfit-
Fauxpas ihren Traumjob nicht bekommt. Die Damen
scheinen es wirklich schwerer zu haben bei
der Wahl ihrer Business-Kleidung. Welche Tipps
geben Sie speziell unseren weiblichen Lesern
mit?
Ich empfehle allen Damen, bei der Auswahl ihres
Schmucks dezent, aber doch persönlichkeitskonform
vorzugehen. Auffälligere Damen können auch
etwas auffälligeren Schmuck tragen, ohne dabei
jedoch zu sehr zu übertreiben. Schmuck sollte zur
Trägerin und dem Outfit passen und nicht zu sehr
ins Auge stechen, damit er nicht vom Inhalt ablenkt.
Gehen Sie mit der aktuellen Mode, wenn Sie dies
wollen, aber machen Sie nicht jeden Trend mit. Achten
Sie im Business auf dezente, nicht zu laute Farben.
Edle Schuhe und passende Handtaschen sind
- wenn klug gewählt - das Highlight jedes Outfits.
Zusammenfassend finde ich, dass das Outfit immer
die Persönlichkeit unterstreichen, aber nicht vereinnahmen
darf. Und mein ultimativer Tipp an Damen
wie Herren: Lernen Sie die Regeln des guten Stils
kennen, denn dann, und nur dann, können Sie sie im
gewissen Rahmen ein ganz klein wenig „brechen“
und ganz Sie selber sein.
***
Vielen Dank für das Gespräch,
Frau Motsch.

18
Zukunft-Training — 05/14

LIVE-SHOPPING
IM NETZ
DIE ZUKUNFT DES VERKAUFENS?
Der elektronische Handel gehört in Deutschland mittlerweile zu den wichtigen
Wirtschaftszweigen – und Live-Shopping-Plattformen haben dem E-Commerce einen
neuen Ansatz gegeben. Das ist nicht nur ökonomisch wichtig. Auch die Menschen, die sich
zum Verkäufer entwickeln wollen, blicken mehr und mehr auf die Online-Kanäle, die das
aus dem TV bekannte Konzept des Live-Shoppings ins Internet übertragen.
von Frank Felte
Der E-Commerce, also der elektronische Handel
mit Gütern aller Art, ist eine Erfolgsgeschichte,
die niemand mehr ignorieren kann. Das Internet
wird als Absatzkanal für Unternehmen über
(beinahe) alle Industrien hinweg immer wichtiger.
Einige aktuelle Zahlen verdeutlichen dies: Im dritten
Quartal des vergangenen Jahres erwirtschafteten die Onlineund
Versandhändler einen Umsatz von 11,65 Milliarden Euro.
Das entspricht einem Plus von 26,7 Prozent im Vergleich zum
Vorjahreszeitraum. Am Versandhandel hat der E-Commerce
sogar einen Anteil von gut 83 Prozent. Insgesamt belief sich
der E-Commerce-Umsatz in Deutschland in 2013 auf mehr als
33 Milliarden Euro, während der Einzelhandel als Ganzes etwa
433 Milliarden Euro umsetzte.
Somit hat sich der elektronische Handel zu einem bedeutenden
Wirtschaftsfaktor entwickelt – dessen Dynamik aber
längst nicht am Ende ist! Denn freilich hat die Innovationskraft
der Internetwirtschaft noch lange nicht ihre Spitze erreicht
oder befindet sich sogar schon wieder im Abschwung.
Eine Innovation sind E-Commerce-Plattformen, die das aus
dem TV bekannte Konzept des Live-Shoppings ins Internet
19
Zukunft-Training — 05/14

Manybuy ist die erste Live-Shopping-Plattform im Internet.
übertragen. Sie revolutionieren das E-
Shopping, denn im Unterschied zum
stationären Handel im Internet liegt der
Fokus der Live-Shopping-Plattformen
darauf, natürliche Kommunikation in
Echtzeit zu gewährleisten, etwa per
Sprache (Headset oder Mikrofon) oder
Text-Chat, und so echte Beratung möglich
zu machen.
Erhebungen zu den Umsätzen auf diesen
jungen Kanälen existieren noch
nicht. Aber ausgehend von anderen
Erkenntnissen lassen sich
sowohl die Daseinsberechtigung
der Live-Shopping-
Plattformen selbst als
auch deren wirtschaftliche
Bedeutung ermitteln: Die
deutschen Teleshopping-
Unternehmen mit ihren Aktionen
vor der Kamera erwirtschaften
jährlich einen
Umsatz von 1,7 Milliarden
Euro – Tendenz steigend.
Gleichzeitig aber orientiert
sich die klassische Zielgruppe
– die Generation
55+ – mehr und mehr in
die digitale Welt. Und dort wiederum
steigen seit Jahren die Umsätze der Versandhäuser.
Von diesem Run auf den
Online-Handel werden die Plattformen,
aber vor allem die Unternehmer, die
dort tätig sind, durch die Verknüpfung
von Teleshopping und E-Commerce
stark profitieren.
Nun mag sich die Frage stellen: Braucht
das tatsächlich jemand? Gibt es echte
Kundenbedürfnisse für solche Angebote?
Die Antwort lautet kurz und
präzise: ja. Vor Weihnachten hat das E-
Commerce-Center Köln (ECC Köln), die
„Die deutschen Teleshopping-
Unternehmen mit ihren Aktionen
vor der Kamera erwirtschaften
jährlich einen Umsatz von
1,7 Milliarden Euro – Tendenz
steigend“
Online-Abteilung des IFH Instituts für
Handelsforschung (IFH Köln), Ergebnisse
der Studie „Konsumentenerwartungen
an Online-Serviceangebote in
Echtzeit“ veröffentlicht. Denn während
Online-Serviceangebote in der Branche
diskutiert werden (Braucht man sie? Kosten
sie nicht zu viel? Wollen Kunden sie
überhaupt?), formulieren die Experten
in der Studie, dass mehr als die Hälfte
der Online-Shopper Serviceangebote
für wichtig hält. Vor allem die Beratung
sei wichtig. Rund zwei Drittel der Befragten
wünschen sich, dass ihre Fragen
beim Internet-Shopping unmittelbar
beantwortet werden. Laut der Studie
hätten viele Käufer Shopping-Prozesse
bereits mindestens einmal abgebrochen,
weil ihnen wichtige Informationen
gefehlt hätten. Das zeigt ganz konkret:
Beratung ist genauso wichtig wie
das Angebot an sich und die technische
Funktionalität einer E-Commerce-Plattform
– und Live-Shopping-Plattformen
kommen dieser Anforderung der Kunden
entgegen.
Ein Beispiel für dieses Konzept ist die
ManyBuy AG in der Schweiz. Manybuy
ist die erste Live-Shopping-Plattform im
Internet, die es ermöglicht, jegliche Art
von Produkten über einen Videokanal
live zu verkaufen. Auf www.manybuy.
com präsentieren Privatleute und Unternehmen
ihre Angebote unmittelbar
vor der Kamera. Damit transportiert
das seit November 2013 bestehende
Unternehmen die Idee des Homeshoppings,
wie es im TV in den vergangenen
Jahren berühmt geworden ist, ins
Internet. Diese Live-Übertragung hat
für viele Kunden den eben
entscheidenden Vorteil,
dass eine direkte Beratung
und Beantwortung aller
offenen Fragen möglich
ist. Alle Verkäufer sind ansprechbar
und können
auf offene Punkte seitens
der Käufer reagieren. So
steht einem umfassenden
Einkaufserlebnis nichts
im Wege, bei dem keine
Fragen offen bleiben und
sich später aufgrund fehlender
Informationen keine
Enttäuschung einstellen
kann – wie es durchaus im statischen E-
Commerce der Fall sein kann. Und dann
sind Ärger und Enttäuschung in vielen
Fällen groß.
Gleichzeitig zielt diese Online-Innovation
auch darauf ab, Verkaufstalenten
echte Karrierechancen im Internet
zu eröffnen. Denn im Gegensatz zum
„Vorbild“ TV-Shopping können private
und gewerbliche Verkäufer, zumindest
bei Manybuy, unmittelbar tätig werden
und sich über die Web-Cam den
Nutzern der Plattform präsentieren.
Dadurch, dass für diese Präsentatoren
20
Zukunft-Training — 05/14

kein Casting stattfindet, bietet sich im dynamischen
Online-Shopping grundsätzlich
jedem die Möglichkeit, seine Fähigkeiten voll
zu entfalten.
Doch warum dieser Denkansatz bei der Entwicklung
eines Portals? Viele Menschen, das
wissen Sales- und Marketingexperten, haben
das Zeug dazu, es als Verkäufer zu großem
Erfolg zu bringen. Aber kaum jemand erhält
ohne berufliche Erfahrung und passende formale
Qualifikationen in der „analogen Welt“
die Möglichkeit dazu, sich zu beweisen und
seine Talente langfristig entfalten und entwickeln
zu können. Unternehmen setzen in
aller Regel sehr enge Zeitfenster, sodass ein
Hineinwachsen in die Materie, ein Erproben
der eigenen Kompetenzen und auch ohne
Überarbeitung des eigenen Auftritts vor dem
Kunden kaum möglich ist. So scheitern Verkaufskarrieren,
bevor sie begonnen haben,
und potenzielle Talente können ihre Perspektiven
für eine echte Karriere im Verkauf nicht
weiterverfolgen.
Frank Felte
Teleshopping-Profi
Frank Felte, bundesweit bekannter und renommierter
Teleshopping-Profi, ist Initiator von www.manybuy.
com. Die Live-Shopping-Plattform ermöglicht im Internet
erstmals, jegliche Art von Produkten über einen
Videokanal live zu verkaufen und unmittelbar vor
der Kamera zu präsentieren. Damit transportiert Manybuy
die Idee des Homeshoppings, wie es im TV in
den vergangenen Jahren berühmt geworden ist, ins
Internet – aber jeder kann teilnehmen, ohne Casting
oder Selektion.
www.manybuy.com
Live-Shopping-Plattformen im World Wide
Web richten sich deshalb explizit an jedermann,
im wahrsten Sinne des Wortes. Denn
für die Präsentationen eigener Angebote
kommt es gerade nicht darauf an, die typischen
Qualifikationen nachzuweisen, die für
eine Verkäuferlaufbahn in einem Unternehmen
oder einer Struktur in der Regel nötig
sind. Deshalb existieren auch keine Auswahlmechanismen
für den Start als Verkäufer vor
der Internetkamera. Denn Karrieren werden
nicht durch Zeugnisse auf den Weg gebracht,
sondern durch persönliches Engagement,
echtes Commitment für die Sache und dem
unbedingten Willen zum Erfolg. Wer beim
Publikum einen guten Eindruck macht und
unverstellt und sympathisch seine Produkte
vor der Kamera präsentiert, hat beste Chancen
auf eine Karriere als Online-Verkäufer.
Dabei kommt es vor allem auf eines an: Authentizität.
Die ist bei diesem Weg das A und
O. Wer sich vor der Kamera verstellt, falsche
Tatsachen vorgaukelt und versucht, seine

Schwächen zu überspielen, wird zwangsläufig
unsympathisch und deshalb scheitern,
denn auf lange Sicht lässt sich die Öffentlichkeit
nicht blenden und zum Narren halten.
Die Kunden vor den Bildschirmen merken
schnell, wie ernst es ein Verkäufer meint – die
Live-Formate decken jeden Fehler, jede Unehrlichkeit
gnadenlos auf und strafen „Windhunde“
sehr schnell ab. Das kann unechten
Persönlichkeiten zu einem jähen Ende aller
Verkaufs- und Marketingvorstellungen im
World Wide Web verhelfen, schützt aber
gleichzeitig die authentischen, offenen und
fairen Verkäufer, die im Auftrag und für das
Wohl ihrer Kunden unterwegs sind und sich
als echte Partner des Verkäufers verstehen.
„Die Kunden vor
den Bildschirmen
merken schnell,
wie ernst es
ein Verkäufer
meint – die Live-
Formate decken
jeden Fehler, jede
Unehrlichkeit
gnadenlos auf
und strafen
„Windhunde“ sehr
schnell ab.“
Welchen Wert das Internet für die Karriere
haben kann, wenn man den Kanal geschickt
einsetzt und seine Person gut präsentiert,
haben übrigens zwei Musiker gezeigt. Beinahe
die ganze Welt kennt Lana del Rey und
Justin Bieber: Die beiden Musiker verkaufen
zig Millionen Platten und füllen Stadien und
Hallen rund um den Globus. Das Besondere
an ihnen: Sie haben keine konventionelle
Musikerkarriere hingelegt, sondern sind über
das Videoportal YouTube bekannt geworden.
Dort haben immer mehr Nutzer das Talent
der heutigen Superstars erkannt.
Das alles bedeutet zusammengefasst: Online-Shopping-Portale,
die durch ihren echten
Live-Charakter messbare Mehrwerte erschaffen,
sind nicht nur Geldbringer für die betreibenden
Unternehmen. Es sind vielmehr auch
Karriereplattformen für diejenigen, die sich
selbst als Verkäufer verwirklichen und ihre
Talente gewinnbringend einsetzen wollen.
Solche Menschen präsentieren ihre Produkte
dem Netzpublikum und werden so zu ihren
eigenen besten Verkäufern, ob im privaten
Bereich oder eben im gewerblichen. Persönliche
und geschäftliche Entwicklung werden
auf diese Weise erfolgreich kombiniert.
***
von Frank Felte
22
Zukunft-Training — 05/14

www.heikovaneckert.de
VERHANDLUNGS-
TRAINING
VERHANDLUNGS-
PROZESSBERATUNG
VERHANDLUNGS-
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NEGOTIATION TASK
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Bessere Verhandlungsergebnisse:
Durch klassisches
Verhandlungstraining als
Basis, erweitert durch Einkäufer-Perspektive
und reale
Praxisfälle mit Experten-Feedback.
Bestens aufgestellt: Gemeinsam
mit Ihnen legen wir das
best-practice Vorgehen fest,
entwickeln Templates und
Checklisten, um z.B. Machtverhältnisse
zu analysieren,
Rollen festzulegen etc.
Sparringspartner für
den Deal: Mit einem
Verhandlungsexperten im
Hintergrund bringen Sie Ihre
Verhandlung zum Ziel.
Top unterstützt – auch am
Tisch: Wenn Expertenwissen
für Branchen und Länder
gefragt ist, haben Sie mit der
Task Force externe Verhandlungs-
und Kulturspezialisten
mit im Team, die gemeinsam
mit Ihnen dafür sorgen, dass
Sie den Deal gewinnen.
DER VERHANDLUNGSPROFI
FÜR KOMPLEXE VERHANDLUNGEN
Als B2B-Verhandlungs- und Vertriebsexperte bin ich seit 1997
selbstständig als Berater und Trainer unterwegs. Davor war ich
selbst über 10 Jahre im Vertrieb von Produkten, Dienstleistungen
und Projekten tätig. Im Jahr 2005 habe ich die salegro AG
gegründet. Die salegro berät, trainiert und coacht international
tätige B2B-Vertriebsorganisationen.
Im Vertrieb hat mich das Thema Verhandlungen schon früh
erreicht und immer fasziniert. Heute habe ich mich auf Training,
Begleitung und Coaching komplexer Verhandlungen spezialisiert
und berate und begleite Kunden in Verhandlungsprozessen.
KONTAKT | Heiko van Eckert | Claudius-Keller-Str. 3A | 81669 München | Germany | T +49 89 2441423-0 | F -11
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Zukunft-Training — 05/14

IM GESPRÄCH MIT
GABRIEL SCHANDL
Wieder der Blick auf die Uhr. Noch drei Stunden, noch zwei Stunden, noch eine
Stunde. Viele sehnen die Zeit bis zum Feierabend jeden Tag wie eine Erlösung
herbei, und sehen das auch noch als selbstverständlich an. Doch sollten, und
wichtiger, wollen wir wirklich so arbeiten? Gabriel Schandl plädiert für eine neue
Wahrnehmung von Arbeit und spricht über seine Definition von Leistungsglück.
Herr Schandl, Ihr neues Buch
trägt den Titel „Das Beste geben
- Wege zum Leistungsglück“.
Aus welchen Gründen fühlen
gerade Sie sich berufen, über
Leistungsglück zu schreiben?
Zu viele Menschen vegetieren vor sich hin und
suchen ihre Freude am Wochenende. Verstehen Sie
mich bitte richtig: Ich mag das Wochenende auch sehr
gern, da ist Zeit für die Familie, zum Ausspannen und
um die Akkus wieder zu laden. Aber muss es das Hauptziel
unserer Tätigkeit sein? Was, wenn wir alle viel mehr
Freude bei unserer Arbeit empfinden würden, weil wir
unsere Talente, unsere Stärken leben können? Noch nie hat
es eine Zeit mit so vielen Auswahlmöglichkeiten gegeben wie heute. Daran
möchte ich die Menschen erinnern, weil ich auch selbst betroffen war: Ich
hatte schlicht keine Lust und Freude mehr an meinem Beruf. Ich musste mich
„neu erfinden“, um diese innere Befriedigung, die Freude an der Leistung
wieder zu spüren. Heute habe ich sie zum Großteil der Zeit und genieße sie.
Keiner verlangt von uns, ständig grinsend mit der rosa Brille durch die Gegend
zu laufen. Das ist Unsinn. Aber sich selbst die Frage zu beantworten:
Wie will ich den Großteil meines (restlichen) Lebens verbringen? Diese und
viele weitere Fragen stelle ich in meinem neuen Buch. Und ich bringe Antworten
und Beispiele von Menschen, die das für sich schon auf eine besondere
Art und Weise beantwortet haben.
Sie schreiben über den Dreiklang des Erfolges. Was können wir uns darunter
vorstellen?
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Zukunft-Training — 05/14

Klassische Organigramme stellen den
Boss nach ganz oben, dann kommt
das Top-Management, das mittlere Management,
bis hin zu den Mitarbeitern
ganz unten. Im schlimmsten Fall haben
die auch noch Nummern. Die wichtigste
Person im Unternehmen fehlt: Der
Kunde. Neuere Ansätze versuchen, die
„Pyramide“ umzudrehen und die Mitarbeiter
mit direktem Kundenkontakt als
die wichtigsten Personen im Unternehmen
darzustellen. In meinem Ansatz
will ich weitergehen und den Kunden
in den Mittelpunkt stellen. Um ihn herum
gibt es drei Eckpfeiler: Besondere
Produkte oder Dienstleistungen, besondere
Mitarbeiter und besondere
Führungskräfte. Sie alle konzentrieren
sich auf die eine, wesentliche Frage:
Wie können wir unsere Kunden erfolgreicher
machen? Wenn die Denke und
das Handeln in diese Richtung gehen,
„klingt“ das Ergebnis sehr schön, für
alle Beteiligten, deshalb der „Dreiklang
des Erfolgs“.
Was hat Leistungsglück mit Spitzenleistung
zu tun? Wie hängen die beiden Faktoren
Ihrer Ansicht nach zusammen?
Wenn wir „leistungs-glücklich“ sind,
machen wir das was wir tun mit viel
Hingabe, Leidenschaft und Freude.
Daraus entsteht etwas Besonderes, das
kann man gar nicht verhindern, vor allem
aus einer langfristigen Perspektive. Der
Automatismus zur freiwilligen und
entspannten Spitzenleistung heißt
somit Leistungsglück. Nicht jeden
Tag, aber unterm Strich sollten wir in
dem Beruf sein, der uns erfüllt. Dort
geben wir dann gerne „Gas“, leisten
mehr als erwartet und das merken die
Menschen. Vom Kunden bis zum Chef.
Wenn es dann die Unternehmenskultur
auch noch erlaubt und ermöglicht,
Bestleistung zu geben, dann sind wir auf
der Überholspur in unserer Wirtschaft
und können so im Sog des Erfolgs
weitere Menschen und Unternehmen
inspirieren und mitreißen.
Wir brauchen eine neue Denk-Kultur,
es ist Zeit für einen Paradigmenwechsel.
All das Besondere auf dieser Welt
ist entstanden, weil Menschen ihrem
Herzen gefolgt sind, ihrer wesentlichen
Berufung. Das kann vom Kleinen bis
hin zum Weltverändernden reichen.
Eine Mutter leistet einen enorm wichtigen
Beitrag zur Gesellschaft, ein Reinigungsmann
kann durch ein freundliches
Grüßen im Stockwerk eines Hotels
einen Unterschied für den Hotelgast
machen, eine Managerin kann Ermöglicherin
statt Verhinderin für ihr Team
sein. All das zählt. Jeder und Jede! Wir
haben unsere Talente nicht bekommen,
damit wir sie verschwenden, sondern
damit wir etwas sinnvolles damit anstellen.
Was das ist, spüren wir, wenn
wir tief in uns reinhorchen und uns erinnern
an die Momente, in denen wir
glücklich waren. Obwohl wir arbeiteten.
Wollen überhaupt alle Menschen Leistungsglück
leben? Gibt es nicht auch
viele, die sagen „Ich will nur meine
ruhige Kugel schieben, in einem immer
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Zukunft-Training — 05/14

Gabriel Schandl ist gebürtiger
Salzburger, verheiratet und Vater von
fünf Kindern. Bereits in jungen Jahren
und unmittelbar nach Abschluss der
Bundeshandelsakademie baute er ein Trainerund
Spezialisten-Team mit auf, das in den
letzten 10 Jahren weit über 20 Millionen Euro
Umsatz durch professionelle Begleitung von
Unternehmen im Aus- und Weiterbildungsbereich
erzielte. Heute inspiriert der Autor Menschen als
Vortrags-Redner bei Großveranstaltungen und
Firmenevents.
www.gabrielschandl.com
gleichen Umfeld meine Arbeit tun und
dann nach Hause gehen zu meiner Familie“?
Empfinden solche Menschen es
nicht als Zwangsbeglückung, mit diesen
Themen konfrontiert zu
werden?
Zu Ihrer ersten Frage: Ich
glaube nein. Nicht alle
wollen das. Und das darf
auch sein. Ich will niemanden
bekehren oder missionieren.
Ich will inspirieren.
Es soll jeder über sein
Leben selbst entscheiden.
Tatsächlich gilt der Satz
„Keiner, der am Sterbebett
liegt, hätte rückblickend
gerne mehr Zeit im Büro
verbracht.“ Trotzdem sind
viele von uns in Büros. Das Leben dort
kann auch gestaltet werden! Unterm
Strich wird es um die Beziehungen gehen,
die wir gelebt haben, private genau
wie berufliche. Sogar spirituelle,
wenn Sie mir den Hinweis auf unseren
Schöpfer erlauben. Auch das ist eine
„Ich will niemanden bekehren
oder missionieren. Ich will
inspirieren. Es soll jeder über sein
Leben selbst entscheiden.“
Beziehung und eine enorme Kraftquelle
für viele Menschen, die glauben und
wissen, dass sie Talente und Fähigkeiten
geschenkt bekommen haben, um
diese auch zu leben. Daran möchte ich
erinnern. Vielleicht werden wir eines Tages
sogar gefragt werden, was wir mit
diesen Talenten angestellt haben, ob
wir sie genutzt haben, für uns und andere.
Vielleicht fragen wir uns das auch
selbst, zwischendurch oder am Ende
unseres Lebens. Dann ist es allerdings
oft schon zu spät. Wir haben es jetzt
in der Hand, etwas mit dem, was wir
haben, anzufangen. Bei einem
Redner-Kongress in
Vancouver fiel der Satz: „Wir
alle haben Karten bekommen.
Dabei geht es nicht um
die Menge, die wir haben,
sondern darum, wie wir sie
ausspielen.“ Eine schöne
Metapher. Sehr zutreffend,
wie ich finde.
Kennen Sie aus Ihrer langjährigen
Erfahrung Unternehmen,
die wirklich die idealen
Voraussetzungen bieten, um
ihren Mitarbeitern gelebtes
Leistungsglück auch zu ermöglichen?
Es gibt zwei Möglichkeiten dafür:
Entweder man macht sich selbständig
und ist sein eigener Chef, dann hat
man alle Freiheiten, natürlich auch alle
Risiken. Aber in welchem Job – auch
fest angestellt – gibt es kein Risiko
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Zukunft-Training — 05/14

„Entscheide dich: Was willst du?“
mehr? Gut, Sie können Beamter werden, dann haben Sie
eine relativ hohe Sicherheit. Aber entspricht das Ihrem Traum
vom Leben? Nicht, dass wir Beamte nicht brauchen, viele
von ihnen machen sicher eine gute Arbeit. Im Angestellten-
Sein geht es grundsätzlich darum, die richtige Firma zu
finden, in der ich mich wohl fühle, weil ich ein Umfeld habe,
in dem ich meine Talente leben kann. Das kann vom kleinen
Familienunternehmen bis hin zum Konzern gehen, je nachdem,
was man möchte. Viele junge Menschen wollen aufsteigen
oder bei einem Unternehmen mit einem großartigen Namen
arbeiten. Deshalb bekommt zum Beispiel Red Bull so viele
Bewerbungen. Dass die von ihren Mitarbeitern aber auch
sehr viel verlangen, wird sicher in den ersten Wochen dort
schon klar. Die Ideen der eigenen Lebensgestaltung gehören
hier mit berücksichtigt: Will ich eine Familie gründen? Kann
ich dann für sie da sein, wenn sie wächst, ermöglicht mein
Unternehmen das? Kann ich Auszeiten nehmen für Bildung,
Karenz oder anderes? Sind mir persönliche Beziehungen zum
Chef wichtig oder will ich meine Ruhe? Will ich vorrangig mit
anderen im Team arbeiten oder lieber alleine?
In meinem Buch zeige ich Plattformen auf, die ermöglichen,
Antworten und die Ideen auf solche Fragen zu finden, wie zum
Beispiel „whatchado“. Dort gibt es an die 1.000 verschiedene
Kurz-Videos, in denen Menschen ihre Arbeit beschreiben. Also
ein wunderbares Job-Buffet, von dem man sich inspirieren
lassen kann. Start-ups mit Ideen werden immer gefragter.
Einige wenige von ihnen verkaufen ihr Unternehmen nach
kurzer Zeit mit sattem Profit, weil sie sich getraut haben, etwas
Neues zu probieren. Andere holen sich Investoren ins Boot und
wachsen weiter. Es ist herrlich, wie viele Möglichkeiten es gibt,
sich zu betätigen. Lassen Sie uns die Unzufriedenheit mit dem
Status quo als Antriebsfeder für den Sprung ins Neuland nutzen.
Alternativ dazu kann man schwere Zeiten auch mit Dankbarkeit
überbrücken für das, was ist. Wir jammern ja meistens auf
sehr hohem Niveau. Zufriedenheit ist etwas Wunderbares.
Unzufriedenheit auch, aber nur, wenn man sie für weitere
Entwicklungsschritte nutzt und sich auf die Entdeckungsreise
nach dem Plan fürs eigene Leben macht. Dabei begleite ich
Menschen, Teams und Organisationen als Strategie-Coach,
Vortragsredner und Wirtschaftstrainer. Ich empfinde es als
Das Beste geben
Wege zum Leistungsglück
von Gabriel Schandl
Goldegg Verlag
238 Seiten
19,95 Eur[D]
ISBN-13: 978-3902903839
Erstausgabe Mai 2014
28
Zukunft-Training — 05/14

Privileg, beobachten und erleben zu dürfen, wie sich einzelne
Personen und ganze Unternehmen entwickeln, mitunter weil sie
das umsetzen, was wir gemeinsam erarbeitet haben. Da spüre ich
ein wenig Stolz, nicht auf mich, sondern auf die, die das umsetzen.
Und ich bin dankbar, dass ich entdecken durfte, dass genau darin
meine Berufung liegt: Andere erfolgreicher zu machen.
Ihre ultimativen 5 Tipps zum dauerhaften Leistungsglück?
1. Entscheide dich: Was willst du? (In Abstimmung mit
deinen Talenten)
2. Setze kleine Schritte, um in die gewünschte Richtung
vorwärts zu kommen
3. Hole dir dazu professionelle Hilfe. Es gibt Coaches
und Begleiter für alle Bereiche, sei es bei der
Talentfindung, für Beziehungen, für Erfolg
im Beruf. Keiner kann alles alleine schaffen
und du musst auch nicht alle Fehler selber
machen.
4. Sei dankbar. Hilf anderen, zu wachsen,
mache das Beste aus dem, was du
gerade zu tun hast.
5. Entwickle dich weiter, lerne dazu,
lese, rede mit anderen Menschen.
Bete. Du bist ein geliebtes Kind
Gottes! Gönne dir Zeiten der Ruhe
und der Freude.
***
Ein Gespräch mit
Gabriel Schandl

30
Zukunft-Training — 05/14

BEGNADETE FÜHRUNGSKRÄFTE
FALLEN NICHT EINFACH VOM HIMMEL
SIE WERDEN GEMACHT.
WWW.TRAINER-AKADEMIE.DE
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Zukunft-Training — 05/14

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Zukunft-Training — 05/14

PROFILER-TIPPS
GEGEN UNFAIRE TRICKS
BLENDER UND TRICKSER ERKENNEN, MEIDEN
UND NEBENBEI EIN GUTES LEBEN FÜHREN!
Irgendwann im Leben geht jeder einmal einem Trickser auf den Leim. Doch woran erkennt
man, wer es nicht gut mit einem meint? Wie reagiert man vernünftig, ohne sich „geschlagen
zu geben“? Wie kann man vermeiden, dass so etwas noch einmal passiert? Einige Beispiele
und Tipps zeigen, wie man Tricksersicher durch den (Arbeits-)Alltag kommt.
Im echten Leben ist das leider anders. Klar, es sind die Netten,
die aufs Kreuz gelegt werden. Und heimlich würden die den
Idioten auch ordentlich eins drüber ziehen, so wie Bruce Willis.
Aber machen die das auch? Warum eigentlich nicht? Tja, hier
kommt ein Naturgesetz im Umgang mit Tricksern: Trickser arbeiten
mit Ihren Tugenden und Ihrer guten Erziehung. Um gevon
Suzanne Grieger-Langer
Jetzt, da endlich der Sommer beginnt, habe ich eine
wichtige Frage an Sie: „Was ist Ihr Weihnachtsfilm?“
Ja, im Ernst. Gehören Sie eher der Fraktion „Der kleine
Lord“ oder „Aschenbrödel“ an? Welchen Film sehen
Sie traditionell an Weihnachten? Wir gucken „Stirb
langsam“ – jedes Jahr, mehrfach…ich kann schon mitsprechen
– alle fünf Teile!
Was das jetzt soll? Ich merke schon, Sie können eben nicht
mitsprechen ;-), also werde ich zitieren: „Die gleiche Scheiße
passiert dem gleichen Mann zum zweiten Mal...“ flucht Bruce
Willis als John McClane in Stirb langsam 2 und kriecht in das
Rohr, um seinen Feinden ordentlich eins überzuziehen. Und
während Bruce Willis flucht und kämpft, räkeln wir uns wohlig
auf dem Sofa in der Gewissheit, dass der Gute gewinnt.
33
Zukunft-Training — 05/14

nau zu sein, verlassen sich Trickser darauf,
dass Sie Ihre gute Erziehung nicht
aufgeben, nur um den Trickser dingfest
zu machen. Ganz ehrlich. Ist es nicht so,
dass wir gern mal einem fiesen Typen
ordentlich eins draufgeben wollen?
Aber dann kommt im Kopf der Elternfunk
dazwischen und wir finden, dass
wir uns nicht auf dieses Niveau herab
begeben wollen. Hm. Da ist ein Denkfehler!
Kommen Sie mit mir auf eine kleine Reise:
Wir zwei verreisen. Für ein paar Tage
geht es nach… irgendwo in Asien. Wie
wäre es mit China? Wissen Sie, was das
bedeutet? Nein, nicht politisch, sondern
ganz praktisch: Wir zwei sind dort Analphabeten.
Wir verstehen nichts und
niemanden. Können kein
Schild entziffern. Und nun?
Wir werden wohl versuchen,
uns verständlich zu machen.
Dabei stellen wir schnell fest,
dass das mit Deutsch und
Englisch – den Sprachen, die
wir sprechen – nicht gelingt.
Klar, man lächelt uns nett an,
aber wir bekommen nicht,
was wir wollen. Und nun?
Begreifen wir, dass wir deren Sprache
sprechen müssen? Liegt doch auf der
Hand, oder? Also werden wir uns mit
unserer Übersetzer-App und Händen
und Füßen lächerlich machen, aber
Essen und Hotel organisieren. Na, also.
Geht doch!
Wenn es aber um den Umgang mit fiesen
Typen geht, da werden wir weniger
pragmatisch. Typischerweise wird Bambi
in seiner Blümchensprache mit dem
Biest reden. Bambi redet dann meistens
vom Verstehen und vom Vertragen. Das
versteht das Biest aber entweder gar
nicht oder als untergebenes Gejammer,
also als nicht beachtenswert. Wenn sich
Bambi also nachhaltig verständlich machen
will, dann wird das wohl nur in der
Sprache des Biestes gehen. Logisch? Logisch!
Und doch, wird Bambi typischerweise
jetzt sagen, dass es sich nicht auf
dieses niedere Niveau herab begeben
möchte. Und überhaupt, wohin wird
die Gesellschaft abgleiten, wenn sich
jeder so benimmt?
Nun mal ehrlich, das ist ein hilfloser Versuch,
sich in der Unterlegenheitsposition
als überlegen zu fühlen. Gewonnen
ist für das Bambi damit nichts. Für das
Biest aber alles, frei nach dem Motto:
Dreist gewinnt!
Als Übersetzerin der Sprache von Biestern,
Tricksern und Tyrannen möchte
ich Sie das wichtigste Überlebenswort
lehren. Es lautet: »Nein!« und ist von
„Nein! - und damit fertig. Das ist
der beste Weg eine Situation zu
stoppen, in der Sie sich verfranzt
haben.“
keinen weiteren phonetischen Klängen
begleitet, sprich: Nein! - und damit fertig.
Das ist der beste Weg eine Situation
zu stoppen, in der Sie sich verfranzt
haben.
Wie aber navigieren Sie sicher durch unzivilisiertes
Gebiet? Sie brauchen eine
Landkarte für die Typen der Trickser
und deren Taten. Trickser sind gar nicht
so leicht zu durchschauen. Es gibt sie
in alle Farben, Formen und mit allerlei
Fähigkeiten. Zur Grobsortierung reicht
allerdings die einfache Unterscheidung
in Amateure und Profis.
Der Amateur wird verhältnismäßig
trampelig und aggressiv vorgehen. Er
will unbedingt beweisen, dass er ein
Raubtier ist. Doch anstatt sich auf sanften
Sohlen anzuschleichen, wird er laut
brüllend auf sich aufmerksam machen,
nach dem narzisstischen Motto: „Siehst
du mich? Siehst du mich wirklich?“ Dieser
Typ ist mehr damit beschäftigt, sich
als Beutejäger zu präsentieren, als echte
Beute zu machen. Das bedeutet: Punktabzug
für den Grobmotoriker! Und für
Sie: Entspannen Sie sich!
Ein kleines Beispiel aus dem echten Leben:
Nicht selten fragen mich Frauen in
Führungspositionen, wie sie souverän
auf sexistische Anspielungen reagieren
sollten. Sie fühlen sich überfordert.
Wollen nicht als Sensibelchen dastehen
und fragen sich: Was sagen? – Regel
Nummer 1: Es geht in erster Linie darum,
was Ihr Körper spricht,
nicht was Ihr Mund spricht.
Die Körpersprache entscheidet
in solchen Situationen
– also gelebte Souveränität.
Dazu gilt es zuerst einmal
einen klaren Kopf zu behalten
und sich an eine wichtige
Erkenntnis zu erinnern.
Schopenhauer wusste schon;
wenn jemand ad rem (in der
Sache) nicht weiter weiß, dann zielt er
ad hominem (auf die Person), wird also
beleidigend. Wenn ich diese Erkenntnis
erinnere, dann weiß ich, dass ich
Oberwasser habe. Ich muss also gar
nicht reagieren – verbal. Ein wissendes
Lächeln reicht. Wenn das nicht Ihr Ding
ist, dann dürfen Sie gern auch mitleidig
seufzen. Oder sind Sie der Augenverdreher-Typ?
Auch erlaubt.
Nun aber zu den echten Profis, den
Berufs-Tricksern. Diese sind nett und
damit brandgefährlich. Diese Trickser
werden sich nicht als das Raubtier präsentieren,
das sie sind. Sie haben eine
ganz andere Masche der Manipulation
bis zur Meisterschaft gebracht: das
»Fluchttier-Flüstern«!
34
Zukunft-Training — 05/14

Ein Meistermanipulator wird Sie behandeln
wie ein Fluchttier und mit dem Join-Up arbeiten.
Und schon kommen wir zu ihren
Taten. Die sind bei Tricksern schnell zusammengefasst,
denn alle arbeiten in drei pragmatischen
Schritten: abchecken, ausnutzen,
abhauen.
Abchecken
Ein Trickser pirscht sich im Verborgenen an,
wie eine Raubkatze. Das Opfer ist schon lange
entdeckt und abgecheckt, bevor es den
Trickser wahrnimmt. Und nicht selten ist es
für die Beute dann auch schon zu spät. Mit
raubtierhaftem Instinkt werden die Schwachstellen
des Opfers aufgespürt. Der Trickser
wartet und bewirkt, dass es müde wird. Erst
dann erfolgt der eigentliche Angriff.
Ein direkteres Vorgehen würde Opfern und
Beobachtern ermöglichen, die wahre Absicht
zu erkennen. Die indirekten Techniken
aber destabilisieren und verleiten das Opfer
zu glauben, dass das, was sich da tatsächlich
abspielt, nicht sein kann, unwirklich ist. Denn
die Aggression (der Beutezug) geschieht
ohne großes Aufsehen. Worauf es dem Trickser
ankommt, ist die Verwirrung des Opfers.
Ein verwirrtes Beutetier ist ein unkoordiniertes
Beutetier, ist ein desorientiertes Beutetier
— ist leichte Beute.
Suzanne Grieger-Langer
Profiling-Expertin
Suzanne Grieger-Langer ist verdeckte Profilerin, die
einzige in Europa. Diesen Beruf verbindet man mit der
Kriminalistik; doch ihre Kompetenzen sind vor allem
in Wirtschaft und Politik gefragt. Eingesetzt wird sie im
Bereich des Recruitment und der Potenzialerkennung
und -optimierung, in der Verhandlungsgestaltung
und im Fraud Management (Betrugsaufdeckung).
www.grieger-langer.com
Ausnutzen
In dieser zweiten Phasen, der Hauptphase,
werden Sie zuerst emotional angefixt. Sie
werden so neugierig gemacht und so mit
Nettigkeiten eingedeckt, dass Sie sich in
diesen Trickser geradezu verlieben. So wie
eine Mücke beim Stich betäubt, betäubt der
Trickser Ihre Wachsamkeit und Ihren gesunden
Menschenverstand mit Liebenswürdigkeiten.
Sobald Sie nicht mehr Sie selbst sind,
erfolgt sein Zugriff.
Der Trickser wird dann so viel aus seinem Opfer
herausholen, wie herauszuholen ist: Zeit,
Geld, Wissen, Karriere, Status,... Die Liste ist
unendlich.

Es geht darum,
dass diesen
Tricksern das
Handwerk
gelegt wird. Das
braucht schon
mal beherztes
Eingreifen und
dazu benötigen
Sie auch drei
pragmatische
Schritte: Analyse,
Versenkung,
Zugriff.
Abhauen
Wenn das ausgelaugte Opfer nicht
mehr „rentabel“ genug ist, entledigt
der Trickser sich seiner ohne
die geringste Gemütsbewegung. Er
wird Sie fallen lassen wie eine heiße
Kartoffel. Oft wird den Opfern von
Tricksern erst jetzt klar, was wirklich
geschah.
Und warum? — Nur für den Kick,
für den Augenblick! Das Ziel
des Tricksers ist es, zur Macht zu
gelangen und sich dann dort
zu halten — egal mit welchen
Mitteln. Es sollen Unfähigkeiten
verschleiert, Status erhalten und
Erfolge gesichert werden. Und dazu
wird sich der Trickser alle möglichen
Opfer als „Bauern“ gefügig machen
und jeden potenziellen Kritiker
ausschalten.
Kennen Sie den Spruch: „Es sind
immer zwei beteiligt.“? Ich mag
diesen Spruch nicht, es klingt so,
als wäre das Opfer mit Schuld
oder verantwortlich dafür, was
ihm angetan wurde. Das ist nicht
der Fall. Und es ist auch nicht
der Fall, dass nur naive oder
unaufmerksame Personen von
Tricksern ausgenutzt werden.
Bedenken Sie, dass ein Trickser
von einem klugen und potenten
Opfer weit mehr profitiert. Und
auch wenn Sie sich im Nachhinein
wundern: „Wie konnte mir das denn
nur passieren? Wie konnte ich denn
nur so auf den Typ hereinfallen?“
Dann seien Sie mit sich selbst fair
und halten Sie sich zugute, dass Sie
wahrscheinlich nicht auf der Schule
der Boshaftigkeiten gelernt haben.
Aber was jetzt? Mit gleicher Münze
heimzahlen? Nein! Mit gleicher
Wucht stoppen! Hier sind wir wieder
bei meinem Weihnachtsfilm
und John McClain. Es geht darum,
dass diesen Tricksern das Handwerk
gelegt wird. Das braucht schon mal
beherztes Eingreifen und dazu benötigen
Sie auch drei pragmatische
Schritte: Analyse, Versenkung, Zugriff.
Analyse
Evaluation vor Intervention! Analysieren
Sie genau, was da vor sich
geht, bevor Sie Ihre Intervention
planen. Vorsicht vor dem Phänomen
„Lucky Luke“, sprich schneller
zu reagieren, als Sie denken können.
Glauben Sie nichts ungeprüft.
Bleiben Sie wach und kritisch, achten
Sie auf Brüche in der Silhouette.
Versenkung
Sie versenken nicht gleich den
Trickser, sondern sich in sich und
Ihre Fähigkeiten. Das Prinzip heißt:
mind like water. Sie kommen aus
solchen Verrückheiten nur mit
einem klaren Kopf heraus. Das
bedeutet, Sie müssen wieder zu
Ihrer Mitte finden und bei sich
bleiben. Damit entziehen Sie sich
dem emotionalen Zugriff des
Tricksers.
Zugriff
Wenn Sie gut vorbereitet sind und
wieder gut zu sich selbst gefunden
haben, dann zerren Sie die Untaten
einfach nur ans Licht, mehr braucht
es nicht. Den Rest erledigt die Gesellschaft.
Und dann? Dann ist es Zeit für die
Rache. Mein Rat: Die beste Rache,
die Sie gegen einen Trickser anwenden
können ist, ein gutes, freudvolles
und von Freunden umgebenes
Leben zu leben!
***
von Suzanne Grieger-Langer
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Gutes Design macht nicht bloß einen Unterschied —
Es macht DEN Unterschied.
Lassen Sie sich Ihre Seminarunterlagen bei Zukunft-Training anfertigen.
Sie werden sehen — Qualität zahlt sich aus.
www.zukunfttraining.de/design
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Zukunft-Training — 05/14

Impressum
Zukunft - Training
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