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MANAGEMENT
Mehrere Kanäle bespielen
Webshop vergrößert den Kundenkreis
Praktisch jeder Metallbetrieb nutzt heute neben der klassischen Kundenakquise
das Internet. Wer surft, merkt schnell: Die Bandbreite der Auftritte
ist riesig. Manches Unternehmen beschränkt sich auf die Kontaktdaten,
andere haben Webshops inklusive Newsletter für den Vertrieb eingerichtet.
Evelyn Keßler
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Für Metallbaubetriebe lohnt es sich, das
Potential eines Onlineshops zu prüfen.
Dabei geht es nicht nur um den
Vertrieb von Serienerzeugnissen – übers
Internet verkaufen sich auch individuell
hergestellte Lösungen. Letztlich ist es die
Mischung zwischen vorgefertigter Serie
und Einzelanfertigung, die unterschiedliche
Zielgruppen und damit mehr Kunden
anspricht.
Das bestätigen beispielsweise die Erfahrungen
von Ziegler Metallbau aus Leonberg.
Schon früh hat das Unternehmen
auf den Direktvertrieb gesetzt. Seit der
Gründung 1993 informiert es seine Kunden
mit Katalogen über seine Angebote. Ziegler
baut und vertreibt ein breites Spektrum
im Bereich Außenmöblierung – vom Poller
und der Stadtbank über die Fahrradbox mit
Ladestation bis zum verglasten Unterstand
gegen die Unbillen des Wetters. Hauptzielgruppen
sind Kommunen und Handel.
„Um Kunden den Zugang zu unserem
Angebot zu erleichtern, haben wir 2005
die Kataloge mit dem Onlineshop ergänzt“,
sagt Vorstand Thomas Ziegler. Wobei der
Ziegler Webshop gleich mehrere Funktionen
erfüllt. So wirbt er nicht nur für
Serienprodukte, die gleich online bestellt
werden können, sondern auch für komplexe,
individualisierbare Lösungen wie etwa
Carports oder Abschrankungen. Über den
Webauftritt können sich Interessenten mit
Experten vernetzen, die bei Fragen unter
einer kostenlosen Servicenummer telefonisch
weiterhelfen: „Auf jeder Seite fi nden
Surfer Kontaktdaten zu unseren Fachberatern.“
Denen dient der Shop gleichzeitig
als Beratungstool im fernmündlichen oder
persönlichen Verkaufsgespräch. Denn wenn
Verkäufer und Kunde auf die gleiche Website
schauen, erklärt sich manches von selbst
und das Risiko von Missverständnissen oder
Fehlbestellungen sinkt.
Alle Aufträge – egal ob sie online, per
Briefpost oder vor Ort erteilt werden – bearbeitet
das gleiche Team. Ziegler ermittelt
den online erwirtschafteten Umsatzanteil
nicht separat. „Viele Kunden nutzen mehrere
unserer Kontaktkanäle bei der Auftragserteilung“,
erklärt der 49-Jährige, „das
ist gar nicht immer eindeutig zuzuordnen“.
Das Unternehmen setzt deshalb auf Crossmarketing:
Ob in Katalogen, Briefköpfen,
Mailings oder auch Werbeanzeigen – der
Hinweis auf den Webshop ist bei sämtlichen
Kommunikationsmaßnahmen dabei.
Umgekehrt können Surfer online Kataloge
bestellen und Fachberater kontaktieren.
Fürs Onlinemarketing hat Ziegler zwei
Spezialisten engagiert. Die koordinieren
die Agenturen, die sich um die Gestaltung
der Website und die Suchmaschinenverankerung
kümmern. Ein Programmierer führt
fortlaufend anfallende Änderungen durch.
Enterprise-Ressource-Planning (ERP). In
der ERP-Software sind die Produkte schon
so eingepflegt, dass sie einfach in den Shop
kopiert werden können. „Je besser der Webshop
integriert ist in die Betriebsabläufe, desto
mehr Nutzen bringt er“, stellt Ziegler klar.
Als Nächstes steht die Einführung von Paypal-Zahlungen
auf der Agenda. Momentan
werden Bonitätsprüfung, Rechnungsstellung
und Mahnwesen noch klassisch vom
Auftragsbearbeitungsteam abgewickelt.
Überschrittene Zahlungsfristen liefert allerdings
schon das ERP. „Ohne den Webshop
könnte ich mir unser Unternehmen nicht
mehr vorstellen“, resümiert Ziegler die nun
schon achtjährige Erfahrung damit.
Webshop statt ebay. Vielen ist nicht wohl
bei der Vorstellung, ihre Werkstücke nach
Maßen herzustellen, die sie nicht selbst
genommen haben. Denn passen Geländer
oder Tor nicht, kommt es zu Diskussionen
Thomas Ziegler
mit dem Auftraggeber. „Bei uns geht kein
Zaun in Produktion, ohne dass der Kunde
die genaue technische Zeichnung mit allen
Maßen freigegeben hat.“ Klaus von
Loeffelholz besteht darauf. Sein Unternehmen
eleo im fränkischen Itzgrund vertreibt
Zäune, Tore und Pavillons seit 2006 über
eigene Webshops. „Zuvor hatten wir unsere
Produkte online über ebay angeboten“,
erzählt er. Dort waren die Präsentationsmöglichkeiten
eingeschränkt und die Kosten
vergleichsweise hoch. Das gab letztlich
den Ausschlag, einen eigenen Webshop zu
starten. Dessen erste Variante entstand
familienintern. Mittlerweile kümmert sich
ein externer Webdesigner um Entwurf und
Programmierung des klar gegliederten
Shops, der auch einen FAQ-Bereich für häufi
ge Kundenanfragen enthält. Suchmaschinenoptimierung
(SEO), die Onlinewerbung
und weitere Marketingmaßnahmen übernimmt
der Sohn von Loeffelholz. Der Zaunhersteller
verzichtet bislang weitgehend auf
Printwerbung. „Wir bleiben dem Medium
treu und schalten Google-Adwords“, beschreibt
er sein Vorgehen, „natürlich weisen
wir auch bei unseren Drucksachen und bei
Mailings auf den Shop hin.“
10/2013