8 März 2013 9 - KV Luzern

8 März 2013 9

Inhalt
Berufsbild/Prüfungszweck 4
Zulassungsbedingungen 6
Diplomprüfung 6
Diplom/Titel 7
Dipl. Verkaufsspezialist/in
Kompaktlehrgang
Kursorganisation 7
Informationsabend 8
Anmeldung/Auskunft 9
Stoffübersicht 9
Mai 2013 3

Berufsbild/Prüfungszweck
Der Bedarf an qualifizierten Verkaufsspezialisten in Industrie, Gewerbe und Handel
ist hoch. Verkaufsprofis, die sich durch Know-how sowie durch Markt- und Kundenorientierung
auszeichnen, sind von Unternehmen gesuchte Mitarbeiter und
von Kunden geschätzte Partner.
Dieser praxisorientierte Lehrgang mit Diplom-Abschluss der KV Luzern Berufsakademie
rüstet Sie mit den wichtigen Werkzeugen aus, die ein Verkaufsprofi bzw.
Verkaufsspezialist benötigt, um sich in Verkaufssituationen sicher und erfolgreich
behaupten und durchsetzen zu können. Mit der Auszeichnung «Dipl. Verkaufsspezialist/in»
verfügen Sie über strategisch wichtige Vorteile und sichern sich
damit aussichtsreiche Berufschancen bzw. Aufstiegsmöglichkeiten.
Angesprochen sind
– Alle Verkaufsinteressierten, die in eine Verkaufstätigkeit einsteigen oder sich im
Verkauf spezialisieren wollen
– Mitarbeitende im Verkaufsinnendienst oder Verkaufsaussendienst
– Mitarbeitende im Detailhandel
– Selbstständigerwerbende
– Personen, die im Auftragsverhältnis arbeiten.
Als Inhaber/in des Titels «Dipl. Verkaufsspezialist/in» haben Sie den nachhaltigen
Beweis erbracht, dass Sie
– über gründliche theoretische und anwendungsorientierte Kenntnisse in
Marketing und Verkauf verfügen
– vernetzt denken können
– für die erfolgreiche Verkaufstätigkeit die benötigten fundierten Kenntnisse
besitzen und diese in der Verkaufspraxis effektiv umsetzen können
– im Verkaufsbereich und in der Verkaufssituation kompetent sind
– Verkaufsgespräche zielorientiert und erfolgreich führen können.
Mit dem Erwerb des Diploms eröffnet sich interessierten Teilnehmern/-innen der
Weg zu weiteren, höheren Verkaufsausbildungen:
– Detailhandelsspezialist/in mit eidg. Fachausweis
– Verkaufsfachfrau/-fachmann mit eidg. Fachausweis
– Marketingfachfrau/-fachmann mit eidg. Fachausweis
4 Mai 2013 5

Zulassungsbedingungen
Sie bringen eine abgeschlossene Berufsausbildung im kaufmännischen, technischen,
handwerklichen, gewerblichen und/oder im Verkaufsbereich mit.
Praxiserfahrungen im Marketing/Verkauf sind von Vorteil, aber nicht zwingend
Voraussetzung.
Sollten Sie einen anderen Bildungsweg eingeschlagen oder andere berufliche
Qualifikationen haben, so nehmen Sie bitte mit uns Kontakt auf.
Diplomprüfung
Träger der Prüfung
KV Luzern Berufsakademie
Unsere Fachdozenten und Experten sind praxisbezogene Spezialisten.
Prüfungsfächer
Die Diplomprüfung ist schriftlich und mündlich. Sie umfasst die nachstehenden
Fächer:
schriftlich mündlich
Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung 3 –
Verkaufstechnik/Verkaufspsychologie – 1/2
Rhetorik/Präsentationstechnik
Marketing/Verkaufsförderung – 1/2
Total in Stunden 3 1
Prüfungstermin
Die Diplomprüfungen finden im Anschluss an den Lehrgang statt, i.d.R.
August/September.
Diplom/Titel
Dipl. Verkaufsspezialist/in
Am Schluss des Lehrganges wird den Teilnehmerinnen und Teilnehmern ein
Diplom der Berufsakademie des KV Luzern ausgestellt, wenn folgende Voraussetzungen
erfüllt sind:
– Besuch von 80% der Kurslektionen pro Fach
– Bestehen der Diplomprüfung.
Kursorganisation
Dauer
Ca. 5 Monate berufsbegleitend (ca. 100 Lektionen)
Beginn
Jeweils im März/April
Kurstage/-zeiten
Jeweils Montag und Mittwoch, 17.45–21.00 Uhr
6 Mai 2013 7

Kursleistungen
Ca. 100 Lektionen, inkl. Prüfungen schriftlich und mündlich
Teilnehmerzahl
Maximal 20 Personen
Kursort
KV Luzern Berufsakademie
Dreilindenstrasse 20
6006 Luzern
Kosten
Gemäss www.kvlu.ch und aktuellem Karriere
Informationsabend
Zeitpunkt
Gemäss www.kvlu.ch und aktuellem Karriere
Ort
KV Luzern Berufsakademie
Dreilindenstrasse 20
6006 Luzern
Inhalt
– Zulassungsbedingungen
– Kursinhalt, Aufbau
– Kosten
– Prüfungsformen
– Prüfungstermine
Anmeldung/Auskunft
Online unter www.kvlu.ch oder schriftlich mit der Anmeldekarte im aktuellen
Karriere.
Administrative Auskunft
KV Luzern Berufsakademie
Dreilindenstrasse 20
6006 Luzern
Telefon 041 417 16 23
berufsakademie@kvlu.ch
www.kvlu.ch
Fachliche Auskunft und Kursberatung
Barbara Truninger, Lehrgangsleiterin
Telefon 079 757 42 40
truninger-marketing@bluewin.ch
Stoffübersicht
Diplom (Änderungen vorbehalten)
Marketing/Grundlagen/Konzept
(Prüfungsdauer: schriftliche Integrationsfallstudie Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung
3 Stunden / mündlich 20 Minuten)
– Begriff, Entstehung und Aufgaben des Marketings innerhalb der Unternehmung
– Marktsystem, Marktkennziffern, Marktsegmentierung, Teilmärkte
– Marketing-Infrastruktur
– Spezifische Formen des Marketings: Konsumgüter-, Investitionsgüter- und
Dienstleistungsmarketing
Marketing-Konzept
– Die Schritte des Marketingkonzeptes
Marktforschung
– Grundsätzliche Marktforschungsmethoden
– Die unterschiedlichen Befragungsmethoden
– Sinn und Zweck der Panelforschung
8 Mai 2013 9

Marketing-Instrumente/Marketing-Mix
– Produktmanagement
- Die Instrumente des Produktemix
- Angebotsleistung (Hauptleistung, Nebenleistungen, Zusatzleistungen)
- Sortimentsgestaltung
- Funktionen der Verpackung
- Produktpositionierung
- Markenpolitik
- Produktlebenszyklus
– Preis- und Konditionenmix
- Einflussfaktoren auf die Preispolitik
- Preisstrategien
- Strategische Vorgehensweise zur Preisbestimmung
– Werbung
- Aufgaben und Zielwirkungen
- Werbestrategie, Werbebriefing, Werbeplattform
– Sponsoring
- Aufgaben und Zielwirkungen
- Sponsoringarten
– Verkaufsförderung
- Aufgaben und Zielwirkungen
- Ebenen der Verkaufsförderung
- Verkaufsförderungsmassnahmen
– Merchandising
- Aufgaben und Zielwirkungen
- Physisches und psychisches Merchandising
– Verkauf
- Aufgaben und Zielwirkungen
- Aufgabenkatalog Verkauf Innendienst
- Aufgabenkatalog Verkauf Aussendienst
- Verkaufsprozess
- Verkaufsplanung
– Direct Marketing
- Aufgaben und Zielwirkungen
- Einsatz
- Konzeption
– PPR
- Aufgaben und Zielwirkungen
- Unterschiede der Public Relations (Produkte, Unternehmung, intern, extern)
– Distributionsmix
- Bedeutung der Distribution
- Begriffe der strategischen und physischen Distribution
- Wahl der Vertriebswege und Distributionsarten
- Handelsformen
Verkauf
(Prüfungsdauer: schriftliche Integrationsfallstudie Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung
3 Stunden)
– Zusammenhänge zwischen Marketing und Verkauf
– Stellung, Funktion und Einsatz des Verkaufs innerhalb der Marketingorganisation
– Aufbau und langfristige Sicherung von Kundenbeziehungen
Verkaufskonzept
– Strategie: die sechs Subvariablen
– Ziele quantitativ und qualitativ
– Primäre Verkaufsplanung: Umsatz- und Absatzplanung, Touren- und
Reiseplanung
– Sekundäre Verkaufsplanung: Organisation (Aufbau, Ablauf), Rayoneinteilung,
Verkaufsformen, Personalmarketing, Entlöhnung, Motivation, Ausbildung,
Verkaufshilfen
– Budget der Verkaufsorganisation
– Kontrollmethoden und -techniken
– Account-Pläne
– Offertwesen/Auftragsabwicklung
– Messen/Ausstellungen
– Direct Marketing: Direct Mail, Telefonmarketing, Call Center
10 Mai 2013 11

Verkaufsförderung/Merchandising
(Prüfungsdauer: schriftliche Integrationsfallstudie Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung
3 Stunden)
– Stellung, Funktion und Einsatz der Verkaufsförderung
– Das Zusammenspiel zwischen Verkaufsförderung, Verkauf, Distribution und
Werbung
– Verkaufsförderungsebenen
– Verkaufsförderungsziele und -massnahmen
– Verkaufsförderungskonzept
– Wettbewerbe (Aussendienst, Innendienst, Handel, Konsument)
– Demonstrationen
– Degustationen
– Gesetze und Verordnungen
Merchandising
Physisches Merchandising
– Grundsätze und Kriterien der Warenpräsentation
– Regeln der Warenplatzierung
– Platzierung von Werbe- und Verkaufsförderungsmaterial
– Verkaufsfördernde Massnahmen
– Verkaufsraumgestaltung
Psychisches Merchandising
– Kaufphasen
– Lenkung des Kundenumlaufs/Kundenstroms
– Psychologische Erkenntnisse
Verkaufstechnik/Verkaufspsychologie
(Prüfungsdauer: mündlich 30 Minuten)
Verkaufstechnik
– Verkaufshilfen/Hilfsmittel: Zeigebücher, Referenzlisten, Modelle, Muster, Sales
Folders, Prospektmaterial, Give-aways
– Organisation: Gesprächsteilnehmer Anbieter/Kunde,
Zeitpunkt/Zeitmanagement, technische Hilfsmittel, Einrichtungen,
Rahmenbedingungen
Verkaufspsychologie
– Psychologie/Verkaufspsychologie
– Emotionales Verhalten
– Menschenkenntnis, Einfühlungsvermögen
– Motivation
– Gesprächsvorbereitung und -führung
– Beratung, Bedarfsermittlung
– Verhandlungs-/Fragetechnik
– Argumentationstechnik/Einwände/Vorwände
– Präsentationstechnik
– Telefonverkauf, Telefonmarketing
– Kaufmotive/Kaufentscheide
– Reklamationsbehandlung
– Begrüssung/Verabschiedung
– Positive Gesprächsatmosphäre schaffen
– Kundenbindung
– Erscheinungsbild
Rhetorik- und Präsentationstechnik
(Prüfungsdauer: mündlich 10 Minuten)
Präsentationstechnik
– Grundlagen/Grundregeln der Präsentationstechnik erläutern
– Vorbereitung einer Präsentation beschreiben
– Aufbau und Struktur der Präsentation darlegen
– Gestaltung von Präsentationshilfsmitteln anwenden: Folien, Wandtafel,
Pinwand, Grafiken, Flipchart, usw.
Eine Präsentation/einen Vortrag durchführen
Die Kandidatin oder der Kandidat soll einen mind. 10- bis 12-minütigen Vortrag
aufgrund eines vor Ort selbst erarbeiteten Stichwortmanuskripts, unterstützt
durch Präsentationshilfen, präsentieren. Das Thema ist nicht frei wählbar. Vor Ort
werden die folgenden Präsentationshilfen zur Verfügung gestellt: Manuskript-
Karten, Folien, Flip-Chart, Pinwand, Hellraumprojektor.
– Direct Marketing
– Marketingplanungsmassnahmen
Quelle: Prüfungsreglement/Prüfungswegleitung KV Luzern Berufsakademie
12 Mai 2013 13