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Claudia Kauenberg, Jörn Menne, Ingo Schaub, Christian Schmidt
Ausbildung im Einzelhandel
Band 3
Arbeitsheft
2. Auflage
Bestellnummer 31044

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Autoren und Verlag freuen sich auf Ihre Rückmeldung.
www.bildungsverlag1.de
Bildungsverlag EINS GmbH
Hansestraße 115, 51149 Köln
ISBN 978-3-427-31044-0
© Copyright 2011: Bildungsverlag EINS GmbH, Köln
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3
Vorwort
Das vorliegende Arbeitsheft ist eine ideale Ergänzung zu der entsprechenden Lehrbuchreihe – es kann
aber auch mit anderen Büchern eingesetzt werden:
● Die Umsetzung des problem- und handlungsorientierten Unterrichts mit Lernsituationen wird erheblich
erleichtert: Ausgewählte Einstiegssituationen aus dem Lehrbuch werden aufgenommen, durch zusätzliche
Arbeitsaufträge und methodische Hinweise ergänzt und in eine klare unterrichtliche Struktur überführt.
So wird das vom Lehrplan geforderte Lernen in vollständigen Lernhandlungen gestützt und die
Ausarbeitung der didaktischen Jahresplanung erleichtert.
● Durch Arbeitsblätter mit anregenden Übungen zu zentralen Begriffen und Zusammenhängen des
jeweiligen Lernfeldes erhalten die Schülerinnen und Schüler ergänzend zum Lehrbuch zahlreiche Möglichkeiten
ihr neu erworbenes Wissen anzuwenden und zu festigen.
● Prüfungsorientierte Aufgaben, in denen die für die Zwischen- und Abschlussprüfung geforderten Inhalte
in der für die Prüfungen typischen Form abgefragt werden, runden die Unterrichts- und Lernhilfe ab.
Mit dem Arbeitsheft wird die häufig so schwierige Dokumentation von Lern- und Arbeitsergebnissen sichergestellt,
sodass die individuelle Lernberatung und die Leistungsbewertung nach Phasen selbstständigen
Lernens erleichtert wird.
Hinweis zur Nutzung des Arbeitsbuches
Bei den Lernsituationen finden die Nutzer des Arbeitsbuches Symbole, die eine Empfehlung hinsichtlich
einer geeigneten Sozialform darstellen:
Einzelarbeit
zunächst Einzel-, dann Partnerarbeit
Partnerarbeit
Gruppenarbeit
zunächst Partner-, dann Gruppenarbeit
Die Farben unterscheiden sich nach der jeweiligen Phase der Lernhandlung.
Die Lösungen zu den Lernsituationen, Übungen und Prüfungsvorbereitungsaufgaben stehen auf einer CD
mit der Best-Nr. 31045 zur Verfügung. Darauf findet die Lehrkraft zusätzlich didaktische Hinweise, die eine
Steuerung des Lehr-/Lernprozesses erleichtern.
Die 2. Auflage dieses Arbeitsheftes wurde durchgehend aktualisiert.

4
Inhaltsverzeichnis
Lernfeld 11
Geschäftsprozesse erfolgsorientiert steuern
Lernsituation 1: Warenwirtschaftliche Prozesse erfassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
Übung 1.1: Warenbestände und Warenbestandsveränderungen erfassen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Übung 1.2: Umsatzsteuer ermitteln, abführen und buchen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Übung 1.3: Das Wesen der Umsatzsteuer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Übung 1.4: Stufen des Warenweges mit Vorsteuerabzug . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Lernsituation 2: Anlagen anschaffen und Abschreibungen auf Anlagen buchen . . . . . . . . . . . . . . . . . 16
Übung 2.1: Die Bedeutung der Abschreibung für Neu- und Ersatzinvestitionen . . . . . . . . . . . . . . . . 20
Übung 2.2: Abschreibungsbeträge bei linearer Abschreibung berechnen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21
Übung 2.3: Wie kann die Analyse des GuV-Kontos dabei helfen,
ein Unternehmen erfolgreicher zu machen? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
Übung 2.4: Die Kurzfristige Erfolgsrechnung (KER) nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25
Übung 2.5: Wesentliche Vergleichszahlen der KER kennen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
Übung 2.6: Kostenarten im Kreuzworträtsel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
Übung 2.7: Die Kostenentwicklung in den Kostenstellen interpretieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
Lernsituation 3: Die Deckungsbeitragsrechnung für betriebliche Entscheidungen nutzen . . . . . . . . . 30
Übung 3.1: Wirtschaftliche Kennziffern – ein rentables Jahr? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34
Aufgaben zur Prüfungsvorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36
Lernfeld 12
Mit Marketingkonzepten Kunden gewinnen und binden
Lernsituation 1: Die Marktforschung als Grundlage von Marketingentscheidungen nutzen . . . . . . . 39
Übung 1.1: Informationen aus Sekundärquellen nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47
Übung 1.2: Den Marketingmix eines Handelsunternehmens analysieren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48
Übung 1.3: Einen Marketingmix erstellen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49
Übung 1.4: Ein Azubi-Projekt planen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 50
Lernsituation 2: Kunden gewinnen und binden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53
Übung 2.1: Informationen über das Stadtmarketing einholen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57
Übung 2.2: Kundenbeschwerden bearbeiten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58
Übung 2.3: Wie stehe ich dazu? – Aussagen zum Beschwerdemanagement . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 61
Lernsituation 3: Das Internet für den Verkauf und zur Kunden bindung nutzen . . . . . . . . . . . . . . . . . 62
Aufgaben zur Prüfungsvorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66

5
Lernfeld 13
Personaleinsatz planen und Mitarbeiter führen
Lernsituation 1: Den Personaleinsatz für eine Woche planen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69
Übung 1.1: Stellenbeschreibung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72
Übung 1.2: Personalbeschaffung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74
Übung 1.3: Stellenanzeige . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 75
Lernsituation 2: Sie vergleichen und beurteilen die Bewerbungs unterlagen
verschiedener Bewerber . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 77
Übung 2.1: Vorstellungsgespräch . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86
Übung 2.2: Vorstellungsgespräch – Rollenspiel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 88
Übung 2.3: Arbeitsvertrag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91
Lernsituation 3: Sie bewältigen eine betriebliche Konfliktsituation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 92
Übung 3.1: Mitarbeitermotivation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 98
Übung 3.2: Personalbeurteilung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99
Übung 3.3: Arbeit mit der Lohnsteuertabelle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Übung 3.4: Sozialversicherungsbeiträge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102
Übung 3.5: Lohn- und Gehaltsabrechnung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103
Übung 3.6: Kündigung – Fristen und Gründe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104
Übung 3.7: Kündigung – Anwendungsbeispiel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105
Aufgaben zur Prüfungsvorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107
Lernfeld 14
Ein Einzelhandelsunternehmen leiten und entwickeln
Lernsituation 1: Eine Geschäftsidee entwickeln und in der Gründung
eines Einzelhandelsunternehmens umsetzen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110
Übung 1.1: Kleingewerbe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115
Übung 1.2: Firmenarten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Übung 1.3: Das Handelsregister . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Übung 1.4: Inhalte des Handelsregisters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116
Übung 1.5: Der Kaufmann nach HGB . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117
Lernsituation 2: Typische Unternehmensformen im Einzelhandel beurteilen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 118
Übung 2.1: Die kaufmännische Einzelunternehmung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Übung 2.2: GmbH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 124
Übung 2.3: Gewinnverteilung GmbH . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125
Übung 2.4: Konzentration im Einzelhandel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 126
Übung 2.5: Horizontale Kooperation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Übung 2.6: Kooperation im Einzelhandel . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 127
Übung 2.7: Franchising . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

6
Lernsituation 3: Arten der Finanzierung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128
Übung 3.1: Leasing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Übung 3.2: Berechnung der Skontoausnutzung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132
Übung 3.3: Vergleich von Leasing und Darlehenskredit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133
Übung 3.4: Kreditsicherung. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Übung 3.5: Bürgschaft . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Lernsituation 4: Überwachung des Zahlungseinganges vornehmen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136
Übung 4.1: Ursachen für Unternehmenskrisen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Übung 4.2: Insolvenz . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 141
Übung 4.3: Gläubigerklassen im Insolvenzverfahren . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 142
Aufgaben zur Prüfungsvorbereitung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135
Bildquellenverzeichnis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 152

LERNFELD 12
Mit Marketingkonzepten Kunden gewinnen und binden
Lernsituation 1: Die Marktforschung als Grundlage von
Marketingentscheidungen nutzen
Im Mars Elektrofachmarkt e. K. bemerkt man seit geraumer Zeit, dass die Umsätze in der Warengruppe
3 – „Mobile Navigation“ rückläufig sind. Im vergangenen Quartal nahmen die Umsätze,
gemessen am Vorjahr, um etwa 12 % ab. Sowohl Frau Mars, die Geschäftsführerin des Mars Elektrofachmarktes
e. K., als auch Herr Quirl, der Abteilungsleiter für den Bereich „Neue Medien“, beobachten
diese Entwicklung mit großer Sorge.
Herr Quirl: „Ich vermute, dass uns insbesondere die preisaggressiven
Direktversender sowie die Discounter zusetzen und uns
mehr und mehr Marktanteile abnehmen. Darauf müssen wir
einfach reagieren.“
Frau Mars: „Das kann durchaus sein. Bedenken Sie aber, dass
wir auch unser Werbekonzept umgestellt haben. Ihrem Bereich
stand dieses Jahr ein deutlich geringeres Werbebudget zur Verfügung.“
Herr Quirl: „Das stimmt natürlich. Dennoch spielt das Werbebudget in dieser Warengruppe nur eine geringe
Rolle. Durch die Umstellung auf unser direktes Kundenmailing konnten wir eine mindestens ebenso
hohe Werbewirksamkeit wie vorher erreichen. Ich führe den Rückgang schon eher auf unser Sortiment zurück.
Bei den Navigationsgeräten erwarten unsere Kunden heute doch ein tiefes und breites Sortiment,
welches verschiedene Preislagen und Qualitäten abdeckt.“
Frau Mars: „Hm, … das ist durchaus möglich. Ich denke, mit Spekulationen kommen wir nicht weiter. Für eine
genaue Analyse der Ursachen und die darauf aufbauenden Entscheidungen brauchen wir handfeste Fakten.“
Beschreibung und Analyse
Beschreiben Sie mit eigenen Worten ...
●
das dargestellte Problem im Mars Elektrofachmarkt,
● die Vermutung von Herrn Quirl,

40 Lernsituation 1
●
die Vermutung von Frau Mars.
Sammeln Sie Ideen, wie Frau Mars und Herr Quirl zu den „handfesten“ Fakten gelangen können, die ihnen
in der Folge als Entscheidungsgrundlage dienen können.
Vervollständigen Sie die folgende Übersicht. Stellen Sie dar, wie ausgehend von der Analyse der Daten des
Warenwirtschaftssystems gesicherte Informationen zum Sortiment und zu den Kundenansprüchen gewonnen
werden können.
liefert zentrale Daten und Fakten für die Analyse
weitere Analyse und Überprüfung z. B. durch:
In der Warengruppe „Computer und Zubehör“ ist ebenfalls eine besorgniserregende Entwicklung zu
verzeichnen, der nachgegangen werden muss. Im Büro der Computerabteilung sitzen sich Frau Mars und
Herr Quirl erneut gegenüber. Die Stimmung ist schlecht.

Lernsituation 1
41
Herr Quirl: „… das sehe ich ja auch, bei diesen Umsatzrückgängen können wir nicht einfach so weitermachen
wie bisher. Nun haben wir ja in der Vergangenheit auch schon einiges probiert und insbesondere
durch Angebote versucht, den Umsatz wieder nach vorne zu bringen.“
Frau Mars: „Sie wissen ja, Herr Quirl, allein durch Angebote erreichen wir wenig und bewirken bestenfalls
ein kurzes Strohfeuer. Was wir brauchen, ist ein zielgruppen- und marktorientiertes Sortiment! Dazu müssen
wir zunächst einmal unser aktuelles Sortiment analysieren. Sie werden sehen, wenn wir dies gewissenhaft
tun, dann finden wir bestimmt Ansatzpunkte. Das Rechnungswesen hat mir dazu mithilfe unseres
Warenwirtschaftssystems schon einmal alle wesentlichen Informationen zusammengestellt und einige
Tabellen vorbereitet. Zudem habe ich mir Material von unserer Marketingagentur schicken lassen.“
Warengruppe
Informationen
●
Umsatz (brutto) im abgelaufenen Jahr:
1.200.000,00 EUR
●
Umsatz (brutto) im Vorjahr:
1.380.000,00 EUR
1 PC
●
Wareneinsatz zu Bezugspreisen:
982.000,00 EUR
●
Geplanter Kalkulationszuschlagssatz:
35,00 %
●
Verkaufsfläche:
160 qm
●
Umsatz (brutto) im abgelaufenen Jahr:
1.350.000,00 EUR
●
Umsatz (brutto) im Vorjahr:
1.230.000,00 EUR
2 Notebook
●
Wareneinsatz zu Bezugspreisen:
1.020.000,00 EUR
●
Geplanter Kalkulationszuschlagssatz:
37,00 %
●
Verkaufsfläche:
100 qm
●
Umsatz (brutto) im abgelaufenen Jahr:
160.000,00 EUR
●
Umsatz (brutto) im Vorjahr:
198.000,00 EUR
3 Mobile Navigation
●
Wareneinsatz zu Bezugspreisen:
108.000,00 EUR
●
Geplanter Kalkulationszuschlagssatz:
60,00 %
●
Verkaufsfläche:
50 qm
●
Umsatz (brutto) im abgelaufenen Jahr:
380.000,00 EUR
●
Umsatz (brutto) im Vorjahr:
310.000,00 EUR
4 Software
●
Wareneinsatz zu Bezugspreisen:
210.000,00 EUR
●
Geplanter Kalkulationszuschlagssatz:
80,00 %
●
Verkaufsfläche:
80 qm
●
Umsatz (brutto) im abgelaufenen Jahr:
750.000,00 EUR
●
Umsatz (brutto) im Vorjahr:
860.000,00 EUR
5 Drucker
●
Wareneinsatz zu Bezugspreisen:
525.000,00 EUR
●
Geplanter Kalkulationszuschlagssatz:
45,00 %
●
Verkaufsfläche:
120 qm
●
Umsatz (brutto) im abgelaufenen Jahr:
341.000,00 EUR
●
Umsatz (brutto) im Vorjahr:
280,000,00 EUR
6 Zubehör
●
Wareneinsatz zu Bezugspreisen:
180.000,00 EUR
●
Geplanter Kalkulationszuschlagssatz:
90,00 %
●
Verkaufsfläche:
40 qm

42 Lernsituation 1
Führen Sie eine Sortimentsanalyse durch. Die beigefügten Tabellen sollen Ihnen dabei eine Hilfe sein (ggf.
auf zwei Stellen nach dem Komma runden). Fassen Sie nach jeder Tabelle die wesentlichen Informationen
in eigenen Worten zusammen.
Bereiten Sie sich darauf vor, dass Sie Ihre Ergebnisse im Plenum präsentieren können.
Umsatzauswertung
Warengruppe 1 2 3 4 Umsatzveränderung
in % innerhalb
Nr. Bezeichnung
der Waren-
abgelaufenes Jahr Anteil Vorjahr Anteil
Umsatz in EUR in % Umsatz in EUR in %
gruppe
1 PC
2 Notebook
3 Mobile Navigation
4 Software
5 Drucker
6 Zubehör
Summe
(Spalten 1–4)
Wesentliche Informationen aus der Umsatzauswertung
Verkaufsflächenauswertung
Warengruppe 1 2 3 4 5
Nr.
Bezeichnung
Verkaufsfläche
in qm
Anteil
in %
abgelaufenes Jahr
Umsatz in EUR
Anteil
in %
Flächenleistung
Umsatz pro qm in
EUR
1 PC
2 Notebook
3 Mobile Navigation
4 Software
5 Drucker
6 Zubehör
Summe
(Spalten 1–4)
Branchendurchschnitt:
8.200,00

Lernsituation 1
43
Wesentliche Informationen aus der Verkaufsflächenauswertung
Auswertung des Kalkulationszuschlagssatzes
Warengruppe
Nr. Bezeichnung
1 PC
2 Notebook
3 Mobile Navigation
4 Software
5 Drucker
6 Zubehör
Geplanter Kalkulationszuschlagssatz
Erreichter Kalkulationszuschlagssatz
Wesentliche Informationen aus der Auswertung des Kalkulationszuschlagssatzes

44 Lernsituation 1
Planen und durchführen
Ein vom Center Warenhaus beauftragtes Marktforschungsinstitut unterstützt die Geschäftsführung und
die Abteilungsleiter bei ihren Analysen und Planungen und liefert zusätzlich Informationen, die in Auszügen
vorliegen:
● Consumer-Electronics mit dem Bereichen Computer und Zubehör gilt auch in den kommenden Jahren
als ein Wachstumsmarkt. So wird in den nächsten drei Jahren mit einem durchschnittlichen Wachstum
von 5 % gerechnet.
●
Der Umsatz auf dem PC-Markt stagniert. Der Zuwachs bei den Notebooks kann die Verluste bei den
PCs jedoch ausgleichen.
● Der Bereich der mobilen Navigation hatte in den vergangenen zwei Jahren Wachstumsraten, die jährlich
über 40 % lagen. Auch für die kommenden Jahre wird mit einem überdurchschnittlichen Wachstum
gerechnet.
●
●
Insbesondere in den Warengruppen PCs, Notebooks und Drucker vergleichen die Kunden vor einer
Kaufentscheidung intensiv die Preise.
Software und Zubehör sind oftmals Zusatz- und Ergänzungskäufe, deren Kaufentscheidung spontan
fällt. Hier wird für den stationären Handel noch ein deutliches Umsatzpotenzial gesehen.
● Kundenumfragen ergaben, dass die Kunden der Fachmärkte in der Regel an Technik interessiert sind,
die Beratungskompetenz des Verkaufspersonals schätzen und Wert auf artikelbezogene Serviceleistungen
legen.
●
Durch eine Vergrößerung der Verkaufsfläche und Sortimentsvertiefung wird für die Warengruppen 3
und 6 ein zusätzliches Umsatzpotenzial von 40 % vermutet.
Unter Berücksichtigung all dieser Aspekte und Informationen muss Herr Quirl die angestrebten Umsätze
für das kommende Geschäftsjahr planen. Die Ergebnisse fließen dann in die Einkaufsplanung ein. Da dies
eine wichtige unternehmerische Entscheidung ist, möchte die Geschäftsführerin, Frau Mars, gerne genauer
auf die Planungen schauen und diese in einem extra anberaumten Besprechungstermin mit Herrn Quirl
erörtern.
1. Sammeln Sie im Gruppengespräch auf Basis der Sortimentsanalyse und der Informationen des Marktforschungsinstitutes
Ideen zur Verbesserung der Umsatz- und Ertragssituation in der Abteilung „Computer
und Zubehör“ des Mars Elektrofachmarkt e. K.
2. Erstellen Sie zur Vorbereitung auf das Gespräch zwischen Herrn Quirl und Frau Mars eine Umsatz planung
für das kommende Geschäftsjahr. Ihre zuvor gesammelten Ideen und die nachstehende Tabelle werden
Ihnen dabei eine Hilfe sein. Gehen Sie davon aus, dass die Gesamtfläche der Abteilung bei 550 qm liegt.
Legen Sie fest,
●
●
●
wie Sie das Sortiment verändern oder anpassen möchten,
welche besonderen marketingpolitischen Strategien Sie nutzen,
welchen Flächenanteil die jeweiligen Warengruppen erhalten sollen und
● welche Umsätze Sie erwarten.

Lernsituation 1
45
Ideen zur Verbesserung der Umsatz- und Ertragssituation
Warengruppe
Nr.
Bezeichnung
Geplante Änderung
(Kurzbeschreibung)
Geplante Fläche
Geplante
Fläche
in qm
Anteil
in %
Umsatz in EUR
Soll-
Umsatz
Folgejahr
in TEUR
Anteil
in %
Geplanter
Umsatz je
qm in
TEUR
1 2 3 4 5
1 PC
2 Notebook
3
Mobile
Navi -
gation
4 Software
5 Drucker
6 Zubehör
Summe
(Spalten 1 – 4)

46 Lernsituation 1 – Übungsaufgaben
Bewerten
Gehen Sie nach der Bearbeitung mit einer anderen Gruppe zusammen und bilden Sie aus dieser neuen Gruppe
wieder zwei neue Gruppen. Stellen Sie sich nun gegenseitig Ihre Ideen zur Verbesserung der Umsatz- und
Erfolgssituation vor. Dabei übernehmen Sie wechselseitig die Rollen von Herrn Quirl bzw. von Frau Mars.
Überlegen Sie sich zur Vorbereitung auf diese Gespräche jeweils drei Fragen, welche Sie in der Rolle von
Frau Mars an Herrn Quirl stellen wollen, um die Schlüssigkeit seiner Vorschläge zu überprüfen. Notieren
Sie anschließend aus dem Gesprächsverlauf die Antworten.
Fragen an Herrn Quirl
Antworten von Herrn Quirl
Lernergebnisse sichern
Gehen Sie zurück in Ihre ursprünglichen Arbeitsgruppen und überarbeiten Sie Ihre Ideen zur Verbesserung
der Ertrags- und Umsatzsituation. Berücksichtigen Sie dabei Rückmeldungen, die Sie von Ihren Mitschülerinnen/Mitschülern
sowie Ihrer Lehrerin/Ihrem Lehrer erhalten haben. Halten Sie dann die für Sie beste
Idee in Einzelarbeit schriftlich fest:
Die für mich beste Idee:
Meine Begründung: