Wer selbst richtig plant, wird nicht verplant - Isabelle Weyand

BUSINESS BRIEFING ANLAGEBERATER SEITE 16
Wer selbst richtig plant,
wird nicht verplant
Die Kundengespräche im Alltag eines Bankberaters
sind anspruchsvoller und zeitintensiver geworden.
Die tägliche Arbeitsbelastung wächst. Viele stellen
sich die Frage: Wie soll ich das schaffen? Und: Wie
kann ich meinen Arbeitsalltag optimal managen?
Der Umgang mit Zeit und Planung und letztendlich unser beruflicher Erfolg
hängen entscheidend von unserer Persönlichkeit ab. Je nach eigenem Verhaltensstil
zeigen sich erhebliche Unterschiede und Schwierigkeiten darin,
• wie ein Berater auf Zeitdruck und Veränderungen reagiert,
• wie gut oder konsequent er sich selbst disziplinieren kann,
• wie viel Energie er aktivieren kann, um Aufgaben termingerecht zu erledigen,
• wie er mit dem Setzen und Erreichen von Zielen umgeht.
Wer um seine Vorlieben im Arbeitsalltag weiß und sich seiner Stärken und
Schwächen bewusst ist, beherrscht vor allem eines: auf Probleme und Veränderungen
im Arbeitsalltag besser reagieren, weil er eine Ahnung davon hat, wo genau
er ansetzen kann. Das Erkennen der eigenen Persönlichkeit steht in einem engen
Zusammenhang mit einer erfolgreichen Planung und dem erfolgreichen Umgang
mit Stress und Belastung. Berater, die gerne mal spontan ihren Ideen folgen
und sich mit dem ein oder anderen Kunden etwas länger besprechen, werden
besser daran tun, Gesprächstermine vorab genau zu terminieren und als Unterstützung
eine Tages- und Wochenplanung vorzunehmen. So werden die Planungen
realistischer und können weniger schnell aus dem Ruder laufen, was
Druck und Stress verursacht. Hingegen können Berater mit einem genauen Plan
für das Vorgehen und den Inhalt im Kundengespräch durch mehr Raum für persönliche
Themen und Unvorhergesehenes den Kunden besser erreichen, weil dieser
sich mehr einbezogen und ernst genommen fühlt.
KARRIERE
2.12.2009 | Nr. 12
AUTOR
Isabelle Weyand
arbeitet als selbstständige Beraterin
und Coach für Kommunikation
und Personalentwicklung in
Düsseldorf. Dazu gehört die Begleitung
von Führungskräften der
Finanzbrache in ihren Weiterbildungs-
und Entwicklungsprozessen.
Als Autorin schreibt Isabelle
Weyand Beiträge für den Bereich
„Management und Praxis“.

BUSINESS BRIEFING ANLAGEBERATER SEITE 17
Erfolgreiche Berater kennen ihr Verhaltensprofil
Erfolgreiche Berater, die sich selbst gut kennen, sind in der Lage, ihre Zeit optimal
zu planen und den gestiegenen Anforderungen gerecht zu werden. Unterstützung
für das Kennenlernen ihres „inneren Systems“ liefern die sogenannten
„Verhaltensprofile“ (siehe Grafik). Das Wissen um die verschiedenen Typen erweist
sich sowohl für den richtigen Umgang mit der eigenen Persönlichkeit als
auch für den mit Kunden als äußerst nützlich. Ein guter Kundenkontakt beginnt,
wenn erste Gemeinsamkeiten entdeckt und kommuniziert werden. Die gute Kundenbeziehung
bleibt erhalten und wird gestärkt, wenn der Berater auch in späteren
Gesprächen an die festgestellten Themen anknüpfen kann.
Hintergrund dieses wissenschaftlich fundierten Persönlichkeitsmodells ist die
Annahme, dass Menschen einen Verhaltensstil bevorzugen und auf einen weiteren
vermehrt zurückgreifen. Die beiden anderen Stile sind bei jedem in geringerer
Intensität vorhanden. Das Verhaltensprofil kann auch für das Arbeitsumfeld
die eigenen Stärken und Schwächen zügig aufdecken. Erkennen Sie sich wieder?
Aber wie anfangen?
In vielen Coachinggesprächen mit Beratern fällt oftmals die Frage: „Jetzt kann
ich mich einordnen und weiß, zu welchem Verhalten ich in meinem Arbeitsalltag
tendiere, aber wie kann ich nun etwas daran ändern? Vor dem Hintergrund der jeweiligen
individuellen Arbeitssituation kann jeder Berater-Typ für sich Ansätze
finden, die er sofort umsetzen kann. Der erste Schritt: Mit einer blockierenden Eigenschaft
beginnen und diese über einen Zeitraum von mehreren Wochen bewusst
anders steuern. Beispielsweise fokussiert sich der dominante Berater bewusst
auf seine zu optimistische Planung seiner Kundentermine in einer Woche,
verteilt diese sinnvoller, lässt genügend Freiräume für die Vor- und Nachbereitung
und spontanes Tagesgeschäft. Mit einer regelmäßigen bewussten Steuerung
wird dieses Verhalten dann irgendwann zu einer automatisierten Nor-
KARRIERE
2.12.2009 | Nr. 12
Wie komme ich zu
meinem Verhaltensprofil?
Das Persönlichkeitsprofil mit den
vier Verhaltensdimensionen D, I, S
und G basiert auf einem Fragebogen,
Anhand der Antworten wird
erkennbar, welche Verhaltenstendenz
der Anwender in einer bestimmten
Situation und für das gewählte
Umfeld, z.B. Arbeitsumfeld,
bevorzugt. Es gibt keine „richtigen“
oder falschen Antworten,
da mit jedem Profil bestimmte
Stärken und Begrenzungen verbunden
sind.
Das Persönlichkeitsprofil unterliegt
der regelmäßigen Überprüfung
auf Reliabilität und Validität.
Die verwendeten statistischen Verfahren,
die Datenberechnungen
und -interpretationen finden in enger
Zusammenarbeit mit der Universität
Koblenz-Landau statt.
Bevorzugte Verhaltenstendenzen des planenden Beraters
laut, schnell, extrovertiert
Dominant
• Analysiert schnell
• Bewertet ergebnisorientiert
• Unterschätzt die Dauer der geplanten Aufgaben
• Will alles schnell, am besten „gestern“ erledigt haben
• Forciert Dinge zu schnell und zu oft
• Unterbricht andere gerne
Initiativ
• Nimmt gerne neue Aufgaben an
• Kann sich in zu viele Aufgaben verstricken
• Aufgaben werden nicht immer gründlich abgewickelt
• Springt von einer Aufgabe zur anderen
• Vermeidet gerne Routinearbeiten
• Ist spontan gesellig
rational
aufgabenorientiert
verschlossen
• Fertigt ausführliche, detaillierte Pläne für
diverse Tätigkeiten
• Erarbeitet viele Infos, um eigene Aussagen zu
bekräftigen
• Beschreibt Delegationsaufgaben sehr kleinteilig
• Kann sich in Einzelheiten verlieren
• Investiert mehr in Planung als in die Durchführung
von Aufgaben
• Erwartet detaillierte Berichte und stellt kritische
Rückfragen
Gewissenhaft
• Ausdauernde und zuverlässige Arbeitsweise
• Bevorzugt Sicherheit und Routine
• Durchdenkt Aufgaben und Projekte in Ruhe
• Mag weniger Aufgaben mit Termindruck
• Vermeidet gerne Konfrontation
• Neigt zur Überforderung, wenn zu viele Aufgaben
gleichzeitig anfallen
Stetig
emotional
menschenorientiert
offen
Handelsblatt
introvertiert, langsam, leise

BUSINESS BRIEFING ANLAGEBERATER SEITE 18
Tipps für eine erfolgreiche Planung
Dominant
• Nehmen Sie sich Zeit, die Ziele und Erwartungen
zu formulieren
• Setzen Sie Prioritäten und terminieren Sie
regelmäßig
• Schätzen Sie rechtzeitig den Zeitbedarf Ihrer
Projekte & Termine ab
• Seien Sie geduldiger mit den Vorlieben und
Arbeitsweisen anderer
• Lassen Sie andere aussprechen und hören Sie
aktiv hin
• Nehmen Sie sich bewusst Auszeiten für
Entspannung
Gewissenhaft
• Konzentrieren Sie sich mehr auf
Arbeitsergebnisse als auf deren Perfektion
• Setzen sie realistische Ziele mit erreichbaren
Standards
• Setzen Sie sich bewusst ein Zeitlimit für Ihre
Arbeiten
• Treffen Sie Entscheidungen, auch wenn Ihnen
nicht alle Infos zu Verfügung stehen
• Gehen Sie bewusst mit Menschen und deren
Emotionen um
• Überprüfen Sie Ihre Erwartungen an sich auf
Realität
Initiativ
• Beenden Sie begonnene Aufgaben, bevor Sie
neue in Angriff nehmen
• Lassen Sie sich von Störungen von außen nicht
ablenken
• Fahren Sie nach Unterbrechungen direkt mit
Ihrer Arbeit fort
• Priorisieren Sie Ihre Aufgaben und erstellen Sie
Tages- und Wochenpläne
• Setzen Sie Ihre Energie dort ein, wo es wichtig ist
• Begrenzen Sie Small-Talk und Ablenkungen
Stetig
• Seien Sie offen für alternative Wege zu einer
schnelleren Zielerreichung
• Stellen Sie gewohnte Abläufe auch einmal in
Frage, zugunsten von optimierten Lösungen
• Nutzen Sie Rücksprachen mit Beteiligten, um zu
priorisieren und Aufgaben abzustimmen
• Gehen Sie zwischenmenschliche Probleme aktiv
an
• Fokussieren Sie mehr die Arbeitsergebnisse als
den Arbeitsaufwand
• Überprüfen Sie Ihre Einstellung zu
Veränderungen und deren Chancen
malität. Rücksprachen und Reflektionsphasen mit einer vertrauten Person im eigenen
Umfeld oder einem externen Coach unterstützen den Veränderungsprozess
nachhaltig. Die folgende Übersicht liefert Tipps - Erkennen vorausgesetzt!
KARRIERE
2.12.2009 | Nr. 12
Wie planen Sie richtig?
Wichtige und dringende Aufgaben
wie z.B. festgelegte Gespräche
oder Terminvorgaben: priorisieren
und mit einem sinnvollen
Zeitlimit erledigen.
Wichtige und nicht dringende Aufgaben
wie z.B. Vorbereitung von
Terminen und Arbeitspausen: in
Terminkalender im Vorhinein festlegen,
Einhaltung sicher stellen.
Nicht wichtige und dringende Aufgaben
wie z.B. Anrufe und Aufgaben,
die für andere scheinbar sofort
erledigt werden müssen: Vereinbarungen
treffen und vorausschauend
terminieren.
Nicht wichtige und nicht dringende
Aufgaben wie z.B. irrelevante
Post oder Emails: ohne Beschäftigung
gleich entsorgen.
Tipp: Regelmäßig und rechtzeitig
Zeit für Wochenplanung nehmen!