Komplettes Magazin als E-Paper - Flotte.de

Sebastian Lins:
„Durch unser
profundes Marktverständnis,
haben
wir ein ausgereiftes
Portfolio, mit dem
wir dem Kunden
Qualität gemäß
seiner individuellen
Wünsche bieten
können“
werden können. Für alle vereinbarten Vorgänge
erhält der Fuhrparkleiter über uns als Generalunternehmer
eine einzige Rechnung.
Flottenmanagement: Welche Vermarktungskanäle
nutzen Sie? Wie groß ist deren Reichweite?
Sebastian Lins: Die Wurzeln von BCA liegen im
klassischen Vermarktungsgeschäft, bei dem
die Fahrzeuge in physischen Auktionen verkauft
wurden. In den letzten Jahren hat das
Thema Online jedoch zunehmend an Bedeutung
gewonnen, um schneller und gezielter an verschiedenen
Auktionen teilnehmen zu können.
In Deutschland werden bereits mehr als 50
Prozent der Fahrzeuge über den Online-Kanal
vermarktet. Dabei sind unsere Vermarktungskanäle
so aufgebaut, dass sie immer eine internationale
Käuferschicht ansprechen. Dies erreichen
wir durch unsere Echtzeitübertragung von
physischen Auktionen – BCA LiveOnline – einerseits
und die multilinguale Darstellung unserer
Online-Auktionen andererseits. Wir erreichen
mehr als 8.000 aktive Käufer in Deutschland,
beziehungsweise 27.000 in Kontinentaleuropa,
und sind in der Lage, bestmögliche Restwerte
zu erzielen.
Es gibt aber entscheidende Vorteile der physischen
Auktion: Zum einen die Interaktion mit
dem Auktionator, also das Erleben der Auktion
vor Ort, zum anderen, die Fahrzeuge real anschauen
zu können. Folglich wird die physische
Auktion beständig sein, da sie eine Berechtigung
für bestimmte Fahrzeugsegmente hat.
Um die Vorteile beider Auktionformen zu vereinen,
haben wir zusätzlich BCA LiveBid entwickelt.
Damit vermarkten wir segmentiert „Chargen“
von circa 50 Fahrzeugen. Der Auktionator
spricht von einem Sendestudio in der Neusser
BCA Zentrale direkt zu den zugeschalteten
Händlern. Er beschreibt die Fahrzeuge detailliert
wie auf einer Vor-Ort-Auktion, gibt den
Zuschlag aber mit einem virtuellen Hammer.
Auktionsteilnehmer sehen auf einem „Splitscreen“
sowohl den Auktionator als auch das
aktuell zur Auktion stehende Fahrzeug sowie
ausführliche Zustandsbeschreibungen und können
unter mehreren Gebotsschritten wählen.
Jeder Teilnehmer bietet in Echtzeit mit.
Eine Chat-Funktion ermöglicht es, mit
dem Auktionator in Kontakt zu treten,
um zum Beispiel unmittelbar Fragen zu
einem Fahrzeug zu stellen – und das von
jedem Punkt der Welt aus. Die Teilnahme
an einer LiveBid-Auktion ist somit standortunabhängig.
Flottenmanagement: Welche Flotten
betrachten Sie als Zielgruppe für Ihr Angebot?
Wie sieht die Betreuung Ihrer
Kunden aus? Wenn eine Flotte international
aufgestellt ist, wie erfolgt dann die
Betreuung?
Detlef Hochgeschurz: Hauptzielgruppe sind
Kauf- und Mischfuhrparks mit einem Bestand
von mehreren Hundert Fahrzeugen. Wir sind
der Überzeugung, dass unser Angebot sowohl
für kleinere als auch für große Fuhrparks hoch
attraktiv ist. Nach eingehender Beratung des
Kunden und Feststellung seines Bedarfs übernehmen
wir die Organisation und Umsetzung
sämtlicher Vermarktungsprozesse. Dieser muss
sich, außer um die Beauftragung der Dienstleistungen
seiner Wahl, um nichts kümmern.
Als Ansprechpartner steht ihm stets eine Kontaktperson
zur Seite. Für die Vermarktung international
aufgestellter Flotten können wir in
den jeweiligen BCA-Ländern das Remarketing
mit hoher Qualität sicherstellen, denn wir sind
in sämtlichen Märkten mit eigenen Standorten
vertreten.
Flottenmanagement: Wie lauten Ihre Empfehlungen
bezüglich einer restwertstabilen Fahrzeugwahl,
aber auch einer optimalen Laufzeit
und Laufleistung, wenn Sie auf so viele „reale
Restwertdaten“ zurückgreifen können?
Sebastian Lins: Ausgehend vom Käuferverhalten
können wir Trends beobachten, beispielsweise,
dass mittlerweile in Osteuropa
auch Kombimodelle gefragt sind. Wenn die Gesetzgebung
in anderen Ländern, etwa auf den
Schadstoffausstoß oder Hubraum bezogen,
angepasst wird, ändert sich insgesamt auch
das Interesse an bestimmten Fahrzeugmodellen.
Das kann wiederum den Abflusskanal
gewisser klassischer Flottenfahrzeuge behindern.
Andererseits gelten gewisse Ausstattungsmerkmale
heute als wesentlich, ohne die
die Vermarktung schwierig wird. Wir können
den tagesaktuellen Wert von Flottenfahrzeugen
bestimmen und somit Empfehlungen hinsichtlich
eines optimalen Aussteuerungszeitpunkts
aussprechen. So kann es auch sinnvoll
sein, ein Fahrzeug länger oder kürzer als geplant
zu nutzen – diese Flexibilität besteht ja
in einem Kauffuhrpark. Deshalb ist es wichtig,
dass ein Flottenkunde nicht erst kurz vor dem
geplanten Ende der Fahrzeugnutzung mit uns
in Kontakt tritt.
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