Komplettes Magazin als E-Paper - Flotte.de
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MANAGEMENT<br />
Rüdiger Hüttemann (Leiter Vertrieb<br />
Großkun<strong>de</strong>n bei Volvo Car Germany<br />
GmbH) vor <strong>de</strong>m Volvo V40 Cross Country<br />
Begehrte<br />
Interview mit Rüdiger Hüttemann (Leiter Vertrieb<br />
Großkun<strong>de</strong>n bei Volvo Car Germany GmbH) in Köln<br />
Speerspitze<br />
<strong>Flotte</strong>nmanagement: Seit März 2005 sind Sie Leiter<br />
Vertrieb Großkun<strong>de</strong>n bei <strong>de</strong>r Volvo Car Germany<br />
GmbH. Welche langfristigen Strategien konnten<br />
Sie in diesem Zeitraum umsetzen? Auf welche<br />
kurz- und mittelfristigen Verän<strong>de</strong>rungen können<br />
und müssen Sie reagieren?<br />
Rüdiger Hüttemann: Da Volvo bereits vor meiner<br />
Zeit ein professionelles Großkun<strong>de</strong>ngeschäft aufgebaut<br />
und etabliert hatte, war und ist die Strategie<br />
bestimmt durch die Evolution von Prozessen<br />
und Strukturen sowie <strong>de</strong>n Ausbau <strong>de</strong>s Großkun<strong>de</strong>nbestan<strong>de</strong>s.<br />
So haben wir heute ein dreistufiges<br />
Angebot, welches im Bereich Small Fleet bereits<br />
bei Firmen mit drei Fahrzeugen im Fuhrpark<br />
ansetzt und beson<strong>de</strong>re Konditionen ermöglicht.<br />
Das zweite Angebot richtet sich an <strong>Flotte</strong>ngrößen<br />
mit zehn bis 50 Pkw und bietet spezielle Leasingkonditionen<br />
an. Bei diesem Angebot ist kein Vertrag<br />
mit uns erfor<strong>de</strong>rlich, und das Angebot gilt<br />
sowohl bei Nutzung <strong>de</strong>s Volvo Car Financial Services<br />
<strong>als</strong> auch in Zusammenhang mit <strong>de</strong>n gängigen<br />
großen externen Leasinggebern. Die dritte Stufe<br />
unseres Angebotes richtet sich an Fuhrparkkun<strong>de</strong>n,<br />
die regelmäßig min<strong>de</strong>stens drei Volvo Neuwagen<br />
pro Jahr beziehen. Diesen Kun<strong>de</strong>n bieten<br />
wir <strong>als</strong> Importeur einen direkten Rahmenvertrag<br />
mit individuellen Konditionen in Abhängigkeit<br />
von Fuhrparkgröße und möglicher Abnahmemenge<br />
an. Zu speziellen Großkun<strong>de</strong>nkonditionen<br />
bieten wir in allen drei Stufen für verschie<strong>de</strong>ne<br />
Mo<strong>de</strong>lle <strong>de</strong>n Bezug von Businesspaketen an. Die<br />
Anzahl <strong>de</strong>r Großkun<strong>de</strong>n mit Volvo-Rahmenvertrag<br />
konnten wir in <strong>de</strong>n vergangenen Jahren um ein<br />
Drittel auf heute 1.500 ausbauen. Über alle drei<br />
Großkun<strong>de</strong>nstufen haben wir heute über 15.000<br />
Volvo-<strong>Flotte</strong>nkun<strong>de</strong>n.<br />
Weiterhin konnten wir eine Reihe an verbesserten<br />
Dienstleistungen zur Unterstützung <strong>de</strong>r Großkun<strong>de</strong>nverkäufer<br />
im Han<strong>de</strong>l etablieren. So ist die<br />
Volvo Car Germany Großkun<strong>de</strong>nabteilung zur Unterstützung<br />
<strong>de</strong>s Han<strong>de</strong>ls täglich min<strong>de</strong>stens zehn<br />
Stun<strong>de</strong>n erreichbar und beantwortet auch samstags<br />
Konditionsanfragen im Bereich Small Fleet.<br />
Wir unterstützen <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l über verschie<strong>de</strong>ne<br />
Online-Funktionen und planen zukünftig noch<br />
schneller, einfacher und nahezu papierlos mit<br />
<strong>de</strong>m Han<strong>de</strong>l zusammenzuarbeiten, um mehr Zeit<br />
für <strong>de</strong>n Kun<strong>de</strong>n zu haben. Vor Ort unterstützen<br />
wir <strong>de</strong>n Han<strong>de</strong>l mit fünf Distriktleitern Vertrieb<br />
Großkun<strong>de</strong>n sowie einer eigenen Testwagenflotte<br />
von ständig 40 bis 50 Fahrzeugen. Unser Schwerpunkt<br />
liegt dabei auf <strong>de</strong>n neuesten Mo<strong>de</strong>llen und<br />
längerfristigen Testfahrten für Großkun<strong>de</strong>n und<br />
Interessenten.<br />
Des Weiteren sind heute verschie<strong>de</strong>ne Seminare<br />
für Großkun<strong>de</strong>nverkäufer fest in unserem Trainingsangebot<br />
verankert. Darüber hinaus haben<br />
wir in <strong>de</strong>n vergangenen zwei Jahren diverse Großkun<strong>de</strong>nverkäufer<br />
mit individuellen Coachings vor<br />
Ort begleitet und gemeinsam ihre Dienstleistung<br />
für Großkun<strong>de</strong>n analysiert und optimiert.<br />
Insgesamt liegt die Kunst darin, neben längerfristig<br />
wirken<strong>de</strong>n Strategien schnell und flexibel zu<br />
bleiben, um sich auf stetige Än<strong>de</strong>rungen im Markt<br />
und wechseln<strong>de</strong> Kun<strong>de</strong>nanfor<strong>de</strong>rungen schnell<br />
genug einzustellen. Hier sehe ich auch zukünftig<br />
einen klaren Vorteil für uns <strong>als</strong> kleinerer Hersteller.<br />
<strong>Flotte</strong>nmanagement: Als traditionsreicher Premiumhersteller<br />
bietet Volvo in Deutschland <strong>de</strong>rzeit<br />
zahlreiche Baureihen an. In welchen kommt die<br />
Markenstrategie „Designed Around You“ beson<strong>de</strong>rs<br />
zum Tragen und welche Vorteile resultieren<br />
daraus für die Vielfahrer im <strong>Flotte</strong>nalltag?<br />
Rüdiger Hüttemann: Auf <strong>de</strong>m Genfer Automobil-<br />
Salon im März feierte die umfassen<strong>de</strong> Überarbeitung<br />
von gleich sechs Volvo-Mo<strong>de</strong>llen Weltpremiere.<br />
Der Mensch im Mittelpunkt und die damit<br />
verbun<strong>de</strong>ne Volvo-Markenstrategie „Designed<br />
Around You“ prägt dabei umfangreiche Än<strong>de</strong>rungen<br />
an <strong>de</strong>r gesamten Volvo-„60er Familie“, die<br />
einen noch dynamischeren und hochwertigeren<br />
Auftritt sowie ein aufgewertetes Interieur und<br />
zahlreiche weitere Modifikationen erhält. Gleiches<br />
gilt für Volvo V70, XC70 und S80. Bei <strong>de</strong>n um-<br />
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<strong>Flotte</strong>nmanagement 2/2013
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