Insider 2013 - Federtechnik Kaltbrunn + Wangs AG

Verkauf
Verkaufserfahrungen
mit einem Automobiler
Bereits seit vielen Jahren arbeiten wir
mit verschiedenen Kunden aus dem
automobilen Marktbereich zusammen.
Aus diesem Umfeld möchte ich
eine langjährige, bewegte Story über
einen solchen Kunden erzählen. Gut
bekannt ist sowohl in der Federtechnik
Wangs wie auch in der Federtechnik
Kaltbrunn die Firma Nexteer.
Nexteer ist hervorgegangen aus der
Delphi-Gesellschaft, seinerzeit zu GM
gehörend. GM ist während der letzten
Finanzkrise ins Trudeln geraten und
mit ihr auch Delphi. Teile von GM,
also auch Delphi, konnten nur dank
Chapter 11 überleben (eine Art Nachlass-Stundung)
und während dieser
Zeit ist GM beziehungsweise Delphi
umgebaut worden. Im Zuge dieser Redimensionierung
ist dann die Gesellschaft
Nexteer gegründet worden. In
diesem Prozess sind verschiedene
Gesellschaften aus dem Markt verschwunden,
beispielsweise Delphi
Livorno, Delphi Cadiz, Delphi Strasbourg
etc.
Mit der Neu-Positionierung von Nexteer
haben auch einige Verschiebungen
statt gefunden. So sind beispielsweise
der Produktionsstandort Polen
ausgebaut worden mit der Schaffung
der Montagezentren in Gliwice und
Tychy. Der zentrale Standort in Roissy
(Paris) mutierte zum R&D – Zentrum
für den europäischen Markt. Auf dieser
ganzen Um- und Weiterentwicklungswelle
durften auch wir mitreiten.
So konnten wir unsere Kontakte zu
Nexteer deutlich vertiefen und heute
gehört Nexteer zu unseren Top-Kunden.
Vor allem vertiefen konnten wir
unsere Kontakte mit Nexteer Saginaw,
USA (Mutterhaus); Nexteer Mexico,
Nexteer Suzhou (China). Innereuropäisch
haben sich die Kontakte auf
Polen konzentriert. Nexteer China hat
sich vor allem auch wegen Direkt-Akquisitionen
weiterentwickelt. Erfolge,
welche neben Nexteer Polen und den
USA vorbeigelaufen sind.
Spannend in diesem Zusammenhang
sind die globalen Kommunikationen,
im besonderen die Telefonkonferen­
Anordnung Lenksystem
Toleranzring
zen. Fortsetzung Während : Dennoch China unserer geschehen zentraleuropäischen
Ereignisse, die uns Zeit überraschen. um 4 Stunden Sovor­
werden sitzt trotz klaren die Verriegelungshülse, Vorgaben unsere chinesischen welche
trotz dieser Im selbst Lenkradschlossgehäuse auferlegten Leitplanken drinnen immer wieder
aus Freunde ist, hinken immer wieder die USA kreativ. um 6 Dahaben Stunden siemit imZuge dem der Toleranzring Entwicklungkraftschlüssig
eines Toleranzringes
unsere vorgelegten Ergebnisse geprüft und für gut befunden. Im Zuge der Weiterentwicklung
hintennach; Während die Chinesen auf der Lenkwelle verbunden ist. Beim
des Bauteils konnten wir dann dieses mit dem endgültigen Validierungsprozess (PPAP)
am validieren Feierabend lassenherumstudieren, und haben anschliessend sind die Abziehen Produktefreigabe des Zündschlüssels (PSW) bekommen. rastet
die So weit Amerikaner so gut –Allerdings noch gar nicht ist unsere richtig erste Serienlieferung dann ein Sperrstift als "mangelhaft" in die Verriegelungshülse
gerügt ein. worden Damit ...! nun der Sperr­
zurückgewiesen
wach worden … und wir sind wegen dieser Lieferung schwer
Der Unsere Zeitpunkt Nachkontrollen dieser «globalen» bei uns in-house Kom­habemunikationen Darum haben wir ist von nur unseren ein Merkmal. chinesischen Viel Freunden mit der Verriegelungshülse) die aktuellen Bauteilenicht mit den aus
stift allerdings mit der keine Lenkwelle Abweichungen (verbunden gezeigt!
dazugehörigen Zeichnungen angefordert und diese dann auch bekommen.
gewichtiger in diesem multila teralen dem Lenkradschlossgehäuse ausge­
Zeichnungwerden entspricht kann, –da ist rutscht tatsächlich die
Nach dem Eingang dieser Teile haben wir diese gegengeprüft und dabei festgestellt, dass
Umfeld die neueste sind Verriegelungshülse die kulturellen gar Unterschiede
jemand kreativ und Erwartungshaltungen, geworden ...!
da Lenkwelle wegen dem Toleranzring in
nicht derbrochen
nicht Dieserüberall Vorfall hat in der dazu gleichen geführt, dass Art und unser Toleranzring der Verriegelungshülse den neuen Bedingungen durch. Dieses angepasst
Weise, werdenweder musste gehandelt, –zurück auf noch Feld gedacht 1und die ganze Durchrutschen Validierung nochmals verhindert vondas Vorne. Brechen
in Rechnung vom Lenkradschlossgehäuse stellen, das stand ausser – so Frage.
Wir
wird. durften Da aber gibt unsere es Aufwände europäische voll umfänglich und
Nur durfte dieser Aufwand nicht diesem Projekt zugewiesen werden. Wir mussten auf
eventuell auch amerikanische Denkweisen,
kann das Fahrzeug nicht gelenkt, also
Wunsch des Kunden bei einem Nachfolgeauftrag unsere Aufwendungen in den
Werkzeugpreis
deren gegenüber
einbinden das
die
ist
fern
problemlos
östliche
akzeptiert Denkweise worden (und in ganz auch anderer bezahlt worden!). Art
auch
und ausserhalb
nicht gestohlen
aller Reglementationen,
werden.
und Nun Weise offenbar herüber scheintkommt. dies eineDie chinesische europäische
auf virtuelle und Weise die amerikanische gelöst werden Kultur müssen – so Fortsetzung: offenbar auchDennoch bei einer Lieferung geschehen die
Eigenschaft Anordnung zusein, Lenksystem dass Missgriffe irgendwie
stehen unsererseits sich richtig, sehr nahe. korrekt Ganz und termingenau anders trotz abgewickelt dieser worden selbst ist auferlegten –aber unterLeit­
planken immer wieder Ereignisse,
falschen
Vorzeichen seitens des Kunden bestellt worden ist.
verhalten sich dabei unsere fernöstlichen
So gesehen wollen die Chinesen eher ausserordentliche Aufwendungen akzeptieren und
bezahlen,
Freunde.
anstatt
Was
eine
im
Falschbestellung
europäischen
zugeben
die uns
und
überraschen.
dann diese auch
So
zu
werden
bezahlen.
trotz
Daraus
Umfeld folgt indiesem mit guten FalleGesprächen unsere Erkenntnis, geregelt dass klaren sie die Vorgaben falsch bestellten unsere Toleranzringe chinesischen im
werden Betrag von kann, rund verlangt € 300,00 im nicht fernen bezahlen Osten wollen! Freunde Im Gegenzug immer dazu wieder werden kreativ. sie einen Da
nach Aufwand Belegen, von rund Verträgen, € 1'000.00Dokumen­
ten, hätten, einfach weil diese nach imeinem Werkzeugpreis unglaublich enthalten eines sind, Toleranzringes aber welchen wir unsere vorsorgehalber vorge­
bezahlen, welchen haben wir sie eigentlich im Zuge zuunseren der Entwicklung Lasten getragen
trotzdem angemeldet hatten.
voluminösen Papierkram. So auch im legten Ergebnisse geprüft und für gut
Eigentlich wollten wir uns arrangieren und hofften dass sie diese bestellte, korrekte Lieferung
Umfeld
über den
der
Betrag
Toleranzringe.
von € 300.00 bezahlen würden.
befunden. Im Zuge der Weiterentwicklung
nicht, des dass Bauteils richtig gelieferte konnten Teile wir nicht
Uns erscheint soetwas widersinnig –wir verstehen
Zwischenerklärung:
bezahlt werden sollen, aber dass bereits geplante dann und dieses integrierte mit Aufwendungen dem endgültigen nun
Toleranzringe trotzdem verrechnet dienen werden dem Diebstahlschutz
weit höher von imAutomobilen
Kurs als kostengünstige Beschaffung lassen von und Aufträgen. haben anschliessend Rudolf Hofstetter die
sollen. Anscheinend Validierungsprozess stehen weisse(PPAP) chinesische validieren Weste
Toleranzringe verhindern das Knacken Produktefreigabe (PSW) bekommen.
von Lenkradschlössern. Der Toleranzring
sitzt auf der Lenkwelle, an wel­
erste Serienlieferung als «mangelhaft»
So weit so gut – Allerdings ist unsere
cher auch das Lenkrad befestigt ist. zurückgewiesen und wir sind wegen
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