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Unternehmen - Lehrstuhl für Unternehmensführung - Friedrich ...

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Ob Kunden Produkte kaufen oder nicht, hängt von vielen<br />

Faktoren ab<br />

Grundmuster des Kaufprozesses<br />

Vorgänge im<br />

Organismus<br />

Stimuli<br />

• Aus kommerziellen<br />

Quellen (z.B. über Preis,<br />

Eigenschaften, Qualität,<br />

Service, Erhältlichkeit)<br />

• Aus sozialen Quellen<br />

(z.B. Familie,<br />

Referenzgruppen,<br />

Milieu)<br />

Psychische Faktoren<br />

• Motivation<br />

• Emotion<br />

• Einstellung<br />

+<br />

+<br />

Kognition<br />

• Aufmerksamkeit<br />

• Wissenserwerb<br />

• Problemlösung<br />

Reaktion:<br />

Kauf/Nicht-<br />

Kauf<br />

Vorlesung UuU WS 2013-14<br />

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