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Warum kauft ein Kunde ein Auto aus dem Hause BMW? Einschätzung der Kaufgründe/Motive BMW Rolls- Royce Mini Vorlesung UuU WS 2013-14 34
Ob Kunden Produkte kaufen oder nicht, hängt von vielen Faktoren ab Grundmuster des Kaufprozesses Vorgänge im Organismus Stimuli • Aus kommerziellen Quellen (z.B. über Preis, Eigenschaften, Qualität, Service, Erhältlichkeit) • Aus sozialen Quellen (z.B. Familie, Referenzgruppen, Milieu) Psychische Faktoren • Motivation • Emotion • Einstellung + + Kognition • Aufmerksamkeit • Wissenserwerb • Problemlösung Reaktion: Kauf/Nicht- Kauf Vorlesung UuU WS 2013-14 35
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