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Fallstudie / Kundenprofitabilitätsmessung
Abbildung 4: Aggregierte Profitabilitätskennzahl in der Monatsbetrachtung
1,3
EUR
12.000.000
1,2
1,1
1,0
0,9
11.000.000
0,8
0,7
0,6
Jan 07
Apr 07
Jul 07
Okt 07
Jan 08
Apr 08
Jul 08
10.000.000
Monatlicher Umsatz Kunde 1
Aggregierte Profitabilität Kunde 1
Aggregierte Profitabilität Industrie
Aggregierte Profitabilität gesamte Kundenbasis
Externer Index
Die Entwicklung der aggregierten Profitabilitätskennzahl
lässt sich über verschiedene
Zeiträume (Monate/Jahre) betrachten
und kann bei Abweichungen detailliert
analysiert werden (vgl. Abbildung 4). Bei
dieser Analyse ist es sicher hilfreich, die
Entwicklung des Kundengeschäfts mit
dem von anderen Kunden oder Zielgruppen
oder aber weiteren externen Indizes
ins Verhältnis zu setzen. Außerdem kann
neben der aggregierten Profitabilitätskennzahl
noch die Umsatzentwicklung abgefragt
werden.
Darüber hinaus ist es möglich, die Entwicklung
der aggregierten Profitabilität für
eine bestimmte Zielgruppe oder auch eine
Branche abzubilden. In Abbildung 5 haben
wir beispielsweise die Entwicklung der
Kunden hinsichtlich der aggregierten Profitabilität
in der Periode n + 1 mit den
Werten der Periode n verglichen und zu-
sammen mit der Umsatzentwicklung visualisiert.
Dabei ist festzustellen, dass zwar
der Umsatz mit allen Kunden gestiegen ist,
sich aber bei allen Kunden bis auf Kunde 2
die aggregierte Profitabilität verschlechtert
hat. Das Ergebnis bestätigt die These,
dass die Betrachtung des Umsatzwachstums
allein zu falschen Entscheidungen im
Vertrieb führen kann. Die Einbeziehung
der Profitabilität bringt ein facettenreicheres
Bild – und ermöglicht damit bessere
wirtschaftliche Entscheidungen. Generell
ist anzumerken, dass sich eine Kundenbeziehung
immer wieder in die eine oder
andere Richtung bewegen kann und dies
im Einzelfall, insbesondere bei großen Ausschlägen,
diskutiert werden muss. Vor allem
wenn die Profitabilität sinkt, muss diese
Entwicklung zeitnah diskutiert werden
und zu schnellen Entscheidungen führen.
Eine mögliche Interpretationsrichtung gibt
die farbige Legende in Abbildung 5 vor.
74 Performance Ausgabe 1.2011