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Fallstudie / Kundenprofitabilitätsmessung
Die gewonnenen Erkenntnisse lassen sich auf ein Praxisbeispiel
transferieren. Die Logistikbranche eignet sich
in diesem Zusammenhang hervorragend, da sie in den
letzten Jahren starke Wachstumsraten verzeichnete
und als zyklische Branche von Konjunkturschwankungen
am stärksten betroffen ist.
Verlässlichkeit und Aussagekraft ermittelter
Profitabilitätskennzahlen und die damit
verbundenen Entscheidungen sind vor
allem bei einer durchschnittlichen Rendite
von 3–5 Prozent wesentlich.
Innerhalb des Deutsche–Post-DHL-Konzerns
betreut die Organisationseinheit Global
Customer Solutions die 100 wichtigsten
Kunden in den Segmenten „Kontraktlogistik“,
„Land-, See- und Luftfracht“ und
„Express“.
Foto: Deutsche Post AG
Fallbeispiel:
Deutsche Post DHL
Bedingt durch verschiedene M&A-Geschäfte
in den letzten Jahren ist die DHL in ihren
Segmenten stark gewachsen und verfügt
über eine stark heterogene IT- und Prozesslandschaft.
Die Berechnung von
Produkt- und Kundenprofitabilitäten wird
dabei aus mehr als 30 verschiedenen
Quellen und Systemen gespeist, die wiederum
an Vorsysteme angebunden sind.
Das Management hat den Anspruch definiert,
die Profitabilität für seine wichtigsten
Kunden multidivisional messbar zu
gestalten. Hierdurch soll die Marktorientierung
segmentübergreifend gestärkt und
Cross- und Up-selling-Potenziale identifiziert
werden. Durch die holistische Betrachtung
der Kundenbeziehung soll
weiterhin die Servicegüte gesteigert und
dem Kunden ein zielgerichtetes und einheitliches
Leistungsspektrum präsentiert
werden.
Innerhalb der einzelnen Segmente werden
unterschiedliche Profitabilitätskennzahlen
verwendet, die somit eine absolute multidivisionale
Aggregation wie oben erläutert
unmöglich machen. An dieser Stelle haben
wir das Erfordernis gesehen, eine relative
aggregierte Profitabilitätskennzahl zu bilden.
Wir haben zur weiteren Erklärung ein
Fallbeispiel mit fiktiven Zahlen entwickelt.
Im ersten Schritt bestimmten wir die relative
Profitabilität eines Geschäftsbereichs
anhand der Formel aus Abbildung 1.
Abbildung 1: Berechnung der relativen Profitabilität für einen Geschäftsbereich
RelativeProfitabilität = (RP)
Absolute Profitabilität Kunde
Umsatz
Kunde
Ø Absolute Profitabilität y
Ø Umsatz a, b, c
Es gilt: y є {a, b, c}, a: gesamte Kundenbasis, b: gesamte Kundenbasis einer Industrie,
c: gesamte Kundenbasis einer Region;
absolute Profitabilität = absolute Profitabilitätskennzahl für Kunden (z. B. Gross
Profit, Gross Margin, Operating Profit) (vgl. auch zur Berechnung Tabelle 1).
Performance Ausgabe 1.2011 71