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Fallstudie / Kundenprofitabilitätsmessung
Fazit
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass sowohl die relative als auch die aggregierte
Profitabilitätskennzahl für eine Vielzahl von Entscheidungen verwendet werden
kann. Dazu zählen beispielsweise
• das Benchmarking von Kunden nach Region, Segment oder Industrie,
• die Setzung von jährlichen und unterjährigen Zielen und deren Verfolgung,
• der Vergleich von Kundenportfolios oder
• multidivisionale Vertriebsentscheidungen.
Dabei ist eine systemseitige Unterstützung gerade bei multidivisionalen und transnationalen
Konzernen erforderlich. Die Anwender erhalten je nach Rolle und Informationsbedürfnis
nutzerspezifisch aufbereitete Informationen. Der Key Account
Manager bekommt detaillierte Kundenberichte, währenddessen das Management
hoch aggregierte Berichte erhält.
Es ist abschließend erstrebenswert, die aggregierten Profitabilitätskennzahlen in
das Entlohnungsmodell der Organisation einzubetten. Dies sollte erfolgen, um einen
nachhaltigen und verbindlichen Effekt des Konzepts zu erzielen und den Schritt vom
Reportinginstrument zum Steuerungsinstrument zu schaffen. Natürlich stellt dieser
Paradigmenwechsel eine mittelfristige und kritische Angelegenheit dar und erfordert
den Einsatz aller Beteiligten. Damit dieser Wechsel möglich ist, haben wir die
CBSC vorgestellt, um kundenspezifische Performance-Informationen transparent,
handhabbar und messbar zu machen. Mit diesem Instrument wird der Wandel von
einer umsatzbasierten hin zu einer profitabilitätsorientierten Performance-Messung
durchgeführt.
Nach kurzer Zeit ist festzustellen, dass es letztlich ein lohnendes Unterfangen ist
und jeder am nachhaltigen Unternehmenserfolg orientierte Mitarbeiter seine volle
Unterstützung geben wird.
Performance Ausgabe 1.2011 79