ZT | Februar 2014

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ZUKUNFT-TRAINING
2
Zukunft-Training

Mensch - sei außer gewöhnlich….
Den Menschen geht es immer besser und
trotzdem werden sie immer unzufriedener“
könnte eine Zusammenfassung unserer
Beobachtungen in Managementtrainingskursen
und Veranstaltungen betrieblicher
Weiterbildung lauten.
Tatsächlich beobachten wir mit wachsender Sorge Heerscharen
von unzufriedenen Menschen auf der Suche
nach sogenannten „Erfolgsmodellen“, die teilweise in
hektischer Betriebsamkeit von einem Erfolgsmodell zum
nächsten hecheln, die Gründe ihrer Unzufriedenheit in
der äußeren Welt suchen und die innere immer mehr
vernachlässigen.
Legen wir eine nüchterne Betrachtung zugrunde, so
erscheint es eher verwunderlich, wie scheinbar aufgeschlossene
und intelligente Menschen in Führungspositionen
der Wirtschaft längerfristig elementare Gesetze
des Zusammenlebens verletzen und sich anschließend
auch noch wundern, dass nichts mehr geht.
Getrimmt auf Höchstleistung und Perfektion bleibt das
menschliche und zwischenmenschliche Element unseres
Daseins scheinbar gänzlich auf der Strecke, und in der
Reduktion auf Funktionalität gleicht das Leben oft dem
traurigen Schicksal eines Hamsters im Tretrad. Je schneller
er läuft, um so schneller dreht sich das Rad und um so
schneller muss er laufen.
Was zählt, ist anscheinend nur noch messbarer Erfolg.
Nullfehler-Programme, Total Quality Management und
andere Fehlerfixierungen zwingen uns, eine „Ich bin besser,
stärker, reicher, klüger, schlanker, schneller als Du -
Philosophie“ auf, in der der Erstplatzierte alles und der
Zweitplatzierte nichts ist. Was rauskommt, sind einige
wenige „Gewinner“ und Heerscharen von selbstzugewiesenen
Verlierern. Die ausschnittweise Betrachtung von
Erfolg erweist sich als gigantisches Nullsummenspiel,
dem nicht nur Einzelpersonen sondern ebenso Organisationen
und Nationen zum Opfer fallen.
Wer da nicht den Verstand verliert, hat keinen.
Eingebunden in solche Fixierungen gelingt es dem Einzelnen
nur schwerlich, diese Grundmuster zu durchbrechen,
und somit ist er zum Scheitern verurteilt.
Ist er das wirklich ?
Nicht unbedingt. Wir möchten auch in diesem Heft wieder
- wie so oft - Mut machen. Der Verhandlungsexperte
Lothar Lay führt uns zum ultimativen Verhandlungserfolg,
der Kognitionspsychologe Christoph Burkhardt
gibt Impulse Probleme anders anzugehen, die Planspielexperten
Sybille und Uwe Schirrmacher zeigen wie
Führungskräfte praxisnah und spielerisch ihr Potential
ausschöpfen können, Claudia Baur erklärt die Vorteile
der Speakerausbildung unseres Kooperationspartners
GSA, Thomas Lehnen die Kölner Redenacht und zu guter
Letzt ein Interview mit meinem Freund und Wegbegleiter
Lothar Seiwert, der, seit wir zusammen bei Time/
system in Hamburg vor 30 Jahren angefangen haben,
eine außergewöhnliche Entwicklung vorangetrieben
und erarbeitet hat und mittlerweile mit Fug und Recht
als der einflussreichste Denker und Redner zu Fragen der
Zeitautonomie genannt wird. Ich sehe auch worldwide
keinen besseren.
„Das Beste, was uns der Erfolg bringt, ist die Erkenntnis,
dass er nicht erstrebenswert ist.“ meinte einmal Liv Ullmann.
Ich halte es da eher mit den klugen Bestsellerautoren
Anja Förster & Peter Kreuz „Wir müssen einzigartig sein -
eben alles, außer gewöhnlich! Denn wer sich ständig mit
anderen vergleicht, wird vor allem eines: gleicher.“
In diesem Sinne möchte ich euch nochmals auf unseren
außergewöhnlichen TAM-Lernkongress 2014 hinweisen,
wo Europas Experten mit uns gemeinsam unser 40-jähriges
Jubiläum feiern und Sie endlich auch mal das Expertenteam
von Zukunft-Training zum Anfassen bekommen.
Versprochen.
Herzlichst
Helmut Fuchs

INHALT
Stufe für Stufe zum Verhandlungserfolg
So stehen Sie immer als Sieger auf der Preisverhandlungstreppe
von Lothar Lay
06
Im Interview
mit Lothar Lay
12
Das Leben und Sterben guter Ideen
von Christoph Burkhardt
20
Im Gespräch
mit Prof. Dr. Lothar Seiwert, CSP
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Zukunft-Training
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AUSGABE 23 02/14
Spielend zur guten Führungskraft
Neue Wege zu einem praxisnahen Training
von Uwe und Sibylle Schirrmacher
32
Der berühmte rote Faden
Von der Berufung zum Beruf: Die Speaker-Ausbildung der GSA
von Claudia Baur
38
Zukunft-Training berichtet
3. Kölner Rednernacht
von Thomas Lehnen
48
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Lothar Lay
Copyright Lothar Lay
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Zukunft-Training

STUFE FÜR STUFE
ZUM
VERHANDLUNGSERFOLG
SO STEHEN SIE IMMER ALS SIEGER AUF DER
PREISVERHANDLUNGSTREPPE
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Zukunft-Training

Erfolgreiche Preisverhandlungen entstehen nicht im luftleeren Raum. Damit beide
Seiten, Verkäufer und Kunden, mit einem positiven Gefühl und einem Erfolgserlebnis vom
Verhandlungstisch gehen, braucht es gute Vorbereitung und eine effektive Strategie, um in
jedem Fall als kompetenter und meinungsstarker Verhandlungspartner wahrgenommen
zu werden.
von Lothar Lay
Das Thema Preisverhandlungsstrategien erlebt
gegenwärtig eine neue Brisanz. Quer
durch alle Branchen - unabhängig von der
aktuellen wirtschaftlichen Lage - geht es
immer um einen entscheidenden Faktor:
Den Preis. Nur Vertriebsmannschaften, die exzellent
trainiert sind, werden sich langfristig erfolgreich zu behaupten
wissen. Und zwar genau zu den Preisen, die sie
zu Beginn festgesetzt haben. Preiskompromisse müssen
nicht sein. Ich begleite seit über 10 Jahren zahlreiche
Verkaufsteams erfolgreich auf ihrem Weg und habe die
Erfahrung gemacht, dass Verhandlungserfolge auch unter
schwierigen Ausgangssituationen möglich sind. Vertriebsmannschaften
können langfristig bessere Erfolge
erzielen, wenn sie die von mir konzipierte 5-stufige
“Preisverhandlungstreppe“ erklimmen lernen.
Intensive Vorbereitung als Fundament
Erfolgreiche und versierte Preisverhandler wissen:
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Zukunft-Training

Die alles entscheidenden Phasen
finden vor dem eigentlichen Preisgespräch
statt. Hier legen wir das
Fundament für unsere Preisverhandlungstreppe.
Je mehr Zeit Sie
in dieses Fundament investieren,
desto stabiler ist es, und je stabiler
das Fundament, desto sicherer ist
auch die Treppe.
Verschaffen Sie sich ein genaues
Bild über das Unternehmen, mit
dem Sie in Verhandlungen treten,
über seine Märkte und seine
Kunden. Recherchieren Sie Ihre
Hauptansprechperson und weitere
mögliche Verhandlungspartner
des Buying-Centers.
Wie ticken diese, welchen
Verhandlungsruf haben sie,
was mögen sie, was sind ihre
Hobbies. Ihr oberstes Ziel
sollte es sein, zu den Entscheidern
gute persönliche
Kontakte aufzubauen und
Ihr Netzwerk in diesem Unternehmen
zu etablieren. So
können Sie das vorhandene
Potenzial und die Entscheidungsprozesse
im Unternehmen kennenlernen,
Optimierungspotenziale
erkennen und aufzeigen und dann
mit dem Kunden für ihn wirklich
nützliche Lösungen erarbeiten.
Nutzen statt Produkte verkaufen
Es geht niemals um das Produkt
allein, sondern immer um den Nutzen.
Viele Verkäufer argumentieren
nach dem Motto “wir haben das
bessere Produkt“ und wundern
sich, dass sie bei der Preisverhandlung
nicht erfolgreich sind oder
den Auftrag nur mit hohen Nachlässen
erhalten. Der Preis ist zwar
wichtig, aber nicht immer kaufentscheidend.
Viel entscheidender ist
es, den Bedarf und die Bedürfnisse
des Kunden genau zu kennen und
ihm das nützlichere Gesamtpaket
aus Produkt und Leistungen anzubieten.
1. Stufe: Innere Einstellung und
Stabilität des Verkäufers
Viele Verkäufer gehen mit der Einstellung
„das einzige, was meinen
Kunden interessiert, ist der Preis“ in
die Verhandlungen. Zusätzlich werden
sie durch die Medien mit „Geiz
ist geil“-Kampagnen bearbeitet
„Entwickeln Sie eine
positive innere
Einstellung zum
Preisgespräch!“
und zählen eventuell selbst zur Gattung
der Schnäppchenjäger. Mit
dieser Einstellung haben sie sogar
Verständnis für die Forderungen ihrer
Kunden und können diese nicht
überzeugen, da sie selbst nicht von
ihren Produkten und dem Angebot
überzeugt sind.
Nur dann, wenn der Verkäufer über
große innere Stabilität verfügt und
an sich, sein Unternehmen und sein
Angebot glaubt, hat er eine Chance,
erfolgreich und gewinnbringend
zu verhandeln. Dieser unbedingte
Glaube ist die Basis jeder erfolgreichen
Preisverhandlung.
Erarbeiten Sie sich diesen Glauben!
Gehen Sie felsenfest überzeugt von
Ihrem GESAMTEN Angebot in Ihre
zukünftigen Verhandlungen. Dieses
Selbstbewusstsein und dieser
Selbstwert, den Sie sich und Ihrem
Angebot hier geben, lässt Sie hohe
Sicherheit ausstrahlen. Und genau
dieser Eindruck macht den großen
Unterschied, auch auf ausgebuffte
Einkaufsabteilungen und Einkäufer.
Ich habe es in der Praxis so oft erlebt,
es wirkt!
2. Stufe: Professionelle Preisnennung
„Was kostet das?“ - Diese
„fatale“ Frage kommt oft
innerhalb von wenigen Sekunden,
bevor der Verkäufer
eine Chance hat, sein Angebot
vorzustellen. Hier ist es
wichtig, dass Sie als Verkäufer
selbstbewusst Ihr gesamtes
Angebot präsentieren. Ziel
muss sein, nicht nur das Produkt
und den Preis vorzustellen,
sondern das Gesamtpaket aller
Leistungen und Vorteile. Es zählt
ganz besonders: Nicht „wir haben
das bessere Produkt“ sondern „wir
sind der bessere Partner!“
Entwickeln Sie eine positive innere
Einstellung zum Preisgespräch!
Nennen Sie Ihren Preis selbstbewusst
und direkt, mit Stolz, solche
hochwertigen Produkte oder
Dienstleistungen zu diesem Preis
anbieten zu können. Bauen Sie
Ihre Argumentation gesprächspartnerorientiert
auf und arbeiten
Sie überzeugend den rationalen
wie auch den emotionalen Nutzen
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Zukunft-Training

heraus. Ihr Kunde muss am Ende überzeugt
sein, dass nur Sie der ideale, ihn
unterstützende Partner sind. Wenn Sie
das schaffen, dann gleitet der Preis auf
einen Nebenschauplatz ab.
3. Stufe: Angebots-Management
Ein Angebot ist ein schriftliches Verkaufsgespräch.
Es sollte so kurz wie
möglich und so lang wie nötig sein. Machen
Sie niemals voreilige Angebote,
sondern erst nach reiflicher Überlegung.
Prüfen Sie alle Potenziale - was braucht
der Kunde genau, was könnte er noch
brauchen? Prüfen Sie den gesamten
Entscheidungsprozess beim Kunden.
Wer sind die Entscheider? Gibt es ein
Buying-Center? Was sind die endgültigen
Entscheidungskriterien? Überlegen
Sie sich im Vorfeld, welche Alternativen
der Kunde zu Ihnen hat. Arbeiten Sie im
Angebot genau heraus, welche Chance
Ihre Lösung darstellt.
Fassen Sie Ihren Angeboten systematisch
und professionell nach. Hier werden
die meisten Fehler begangen. Ein
Anruf, der mit den Worten „Ich wollte
mal hören, ob mein Angebot bei Ihnen
angekommen ist“ beginnt, endet selten
mit der positiven Zusage des Auftrags.
Starten Sie das Gespräch wie folgt: „Ich
habe ein Angebot für Sie ausgearbeitet.
Für Sie war ja wichtig, dass Sie einen
Partner bekommen, der Ihnen ... „Hier
führen Sie nun die kundenspezifischen
Argumente an, die Sie von Ihrem potentiellen
Kunden bei den Vorgesprächen
gehört und als für ihn wichtig wahrgenommen
haben.
Lothar Lay
Verhandlungsexperte
Lothar Lay ist ‚Der Mann, der
Sie zum Abschluss führt!‘
Der Betriebswirt (VWA) ist
Verkaufstrainer, Vertriebsund
Managementberater
und systemischer Coach. Er
gilt als führender Experte zum
Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung.
Seine Expertise
resultiert aus über zwanzig Jahren
Tätigkeit im Verkauf bei nationalen
und internationalen Konzernen im
Bereich hochwertige Konsum- und
Investitionsgüter und Dienstleistungen.
Er verfügt über umfangreiches
Fachwissen im direkten sowie indirekten
Vertrieb und führte ein bekanntes
Telekommunikations-Unternehmen
mit an die Börse. Als ehemaliger Vertriebsleiter
im B2B- und B2C-Bereich
beherrscht er die Verhandlungsprinzipien
auf den höchsten Entscheider-
Ebenen. Seit über zehn Jahren stellt
Lothar Lay seinen Kunden Strategien
zu erfolgreichen Preisverhandlungen,
Neukundengewinnung und Umsatzsteigerung
zur Verfügung. 2013
erhielt er den 5-Sterne-Rednerpreis
„Best Performer Trainer“.
www.lay-training.de
Danach fragen Sie dann sehr direkt
und deutlich: „Entspricht mein Angebot
grundsätzlich Ihren Vorstellungen und
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Zukunft-Training

Anforderungen?“. Das Wort „grundsätzlich“ ist hier
sehr wichtig. Wenn Ihr Angebot den Vorstellungen des
Kunden entspricht, wird Ihr Einkäufer das hier jetzt sagen.
Wenn es ihnen nicht ganz entspricht, zwingt es
den Einkäufer, darzulegen, was noch fehlt, und Sie haben
die Möglichkeit, nachzubessern.
4. Stufe: Preis-Erklärung
Der gefürchtete Satz „Das ist zu teuer.“ ist gefallen. Hier
stellt Sie sich die Frage: Was veranlasst den Kunden,
den Preis drücken zu wollen? Das kann beispielsweise
der Kostendruck sein, das Budget des Kunden, sein
Wertebewusstsein, Konkurrenzangebote, reiner sportlicher
Ehrgeiz, ein notwendiger Erfolgsnachweis.
„Der Einkäufer muss
nach dem Abschluss
mit dem Gefühl aus
der Verhandlung
gehen, dass er den
bestmöglichen zu
erzielenden Preis
erhalten hat.“
Initiieren Sie eine Preis-Argumentation aus rein psychologischen
Gründen. Der Einkäufer muss nach dem
Abschluss mit dem Gefühl aus der Verhandlung gehen,
dass er den bestmöglichen zu erzielenden Preis erhalten
hat. Damit der Kunde sein eigenes Erfolgserlebnis
bekommt, muss der Verkäufer in der Preisverhandlung
Widerstand leisten und hart kämpfen. Wenn der Verkäufer
auf jede Forderung des Kunden sofort eingeht,
bringt er ihn um diesen wichtigen psychologischen
Effekt. Erst wenn Sie als Verkäufer jammern, dass nun
gar nichts mehr ginge, hat der Einkäufer das Gefühl:
Hier habe ich den bestmöglichen Preis herausgeholt
und wird weitere Verhandlungen einstellen. Ein kleiner
Tipp: Es hindert Sie nichts daran, die Grenze, wo
gar nichts mehr geht, möglichst früh zu erreichen. Das
funktioniert aber nur, wenn Sie von Anfang an keine
zu leichten Zugeständnisse machen.
5. Stufe: Die finale Preis-Verhandlung
Es kommt zum finalen Termin, dem Abschlussgespräch
mit allen Entscheidern. Finden Sie heraus, wer
auf Kundenseite bei dem Gespräch anwesend sein
wird; welche Ansprechpartner, welche Abteilungen
und vor allem in welchen Funktionen. Die Hierarchie
ist hier bedeutsam und zeigt die Wichtigkeit, die die
„Gegenseite“ dem Termin einräumt. Die Frage nach
der Abteilung müssen Sie stellen, um Ihre gesprächspartnerorientierten
Argumentationen optimal vorbe-
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Zukunft-Training

eiten zu können. Bereiten Sie sich
akribisch auf alle möglichen Fragen
und Einwände vor. Finden Sie jetzt
auch auf jeden Fall heraus, ob bei
diesem Termin eine endgültige
Kaufentscheidung fallen wird. Das
ist strategisch wichtig für Ihre weitere
Vorgehensweise!
„Reißleine“
Verhandlungsabbruch
Stecken Sie im Vorfeld eine präzise
Grenze, bis zu der Sie in Ihrer Verhandlung
zu gehen bereit sind! Sich
darüber glasklar zu sein, ist einer
der wichtigsten Punkte in
jeder Preisverhandlung.
Den Punkt, ab dem Sie sagen:
„Hier breche ich die
Verhandlung ab“, muss
Ihnen präzise vor Augen
stehen, bevor Sie in diese
Stufe der Verhandlung
eintreten. Sonst besteht
die Gefahr, dass Sie sich
von dem unbedingten Wunsch, das
Geschäft abzuschließen, hinreißen
lassen, es unter Verlusten für Ihr Unternehmen
zu akzeptieren.
Die finale Verhandlung
Wenn Sie in der Verhandlungssituation
die Frage „Was ist Ihr letzter
Preis?“ hören, ist dies das Signal,
dass der Kunde jetzt kaufen will.
Aber wenn man Ihnen auf Ihre
vorher gestellte Frage, ob die Kaufentscheidung
an diesem Tag fallen
kann, eine ausweichende Antwort
gegeben hat, dürfen Sie jetzt unter
keinen Umständen Ihren letzten
Preis nennen. Es kann sich hier auch
um ein Ausloten handeln, wie weit
Sie gehen wollen, oder die Preis-
Info wird zu Verhandlungen mit
der Konkurrenz verwendet. Klären
Sie hier sehr direkt, ob nun sofort
eine Entscheidung fällt oder nicht.
Wird Ihnen klar gemacht, dass eine
Entscheidung an diesem Tag nicht
möglich ist, müssen Sie klare Grenzen
setzen.
Hier empfehle ich die Aussage: „Unter
diesen Bedingungen sehe ich
keine Chance auf einen Abschluss.
Deswegen werde ich mich jetzt
verabschieden.“ Nun kann es passieren,
dass man Sie zurückholt und
„Stecken Sie im Vorfeld eine
präzise Grenze, bis zu der Sie in
Ihrer Verhandlung zu
gehen bereit sind!“
die Verhandlungen weitergehen.
Nämlich dann, wenn der Einkäufer
den Auftrag wirklich mit Ihnen abschließen
will. Lässt er Sie ziehen, ist
das für Sie das Zeichen, dass er den
Auftrag sowieso im Moment nicht
mit Ihnen machen will. Eine weitere
Möglichkeit ist hier noch immer ein
Anruf nach einigen Tagen, der Sie
zurück an den Verhandlungstisch
einlädt. Hören Sie nichts mehr von
Ihren Verhandlungspartnern, haben
Sie dennoch gewonnen, da Sie
erfolgreich verhindert haben, einen
für Ihr Unternehmen unrentablen
Auftrag zu generieren. Außerdem
haben Sie Ihren Verhandlungspartnern
Standfestigkeit gezeigt und
sich damit eine ausgezeichnete Verhandlungsreputation
für zukünftige
Gespräche geschaffen.
Im Triumph auf die Spitze der
Treppe
Das zweite, positivere Szenario ist
eine positive Antwort auf die Frage,
ob das Geschäft an diesem Tag abgeschlossen
werden kann. Hier ist
es nun Ihre Aufgabe, verhandlungstechnisch
den für Sie innerhalb Ihrer
vorher festgesetzten Bandbreite
optimalen Preis durchzusetzen.
Je höher Sie in diesem Spektrum
bleiben können, desto höher ist
der Gewinn für Sie und Ihr
Unternehmen. Aber selbst
wenn Sie aufgrund des exzellenten
Verhandlungsgeschicks
Ihres Gegenübers
die unterste Grenze Ihrer
Bandbreite zugestehen
müssen, wissen Sie, dass
der Auftrag für Sie und Ihr
Unternehmen wirtschaftlich
tragbar ist. Hier macht sich Ihre
genaue Vorbereitung und Kalkulation
definitiv bezahlt. Sie können beruhigt
und glücklich über das Verhandlungsergebnis
den Füller zücken
zur Unterschrift des Vertrages.
Sie haben durch die Konsequenz,
mit der Sie die Preisverhandlungstreppe
beschritten haben, Ihre
Zielsetzung erreicht und stehen als
Sieger ganz oben. Gleichzeitig haben
Sie auch dem Einkäufer das Gefühl
gegeben, nicht als Verlierer aus
dieser Verhandlung zu gehen. Dies
stellt die ideale Grundlage für weitere
gemeinsame Abschlüsse dar!
***
von Lothar Lay
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Zukunft-Training

Im Interview
mit
Lothar Lay
„Der Mann der Sie zum Abschluss führt“.
Herr Lay, Sie sind Verhandlungsexperte
und
besonders spezialisiert
auf den Prozess des
Preisverhandelns. Erzählen
Sie uns ein wenig
aus Ihrem täglichen
Business-Alltag. Was macht ein Verhandlungsexperte
genau?
Das ist sehr vielfältig. Ich begleite meine
Kunden auf ihrem gesamten Weg zum erfolgreichen
Abschluss. Das beginnt mit der
Analyse der aktuellen Ausgangssituation
des Kunden, setzt sich fort über das Begleiten
der Vertriebsmitarbeiter nach draußen
„an die Front“ um zu sehen, wie sie arbeiten,
um eventuelle Schwachstellen zu identifizieren
und entsprechend in die aktuellen
Prozesse einzugreifen. Ich erkenne durch
diese Begleitung zu den Kunden, was sie
erwarten, was sie für eine spezifische Problemstellung
haben und was eventuell falsch
läuft. Auf der Basis dieser Analyse in der Praxis
meiner Kunden und der gewonnenen
Erkenntnisse erstellen wir ein Konzept für
die Zukunft. Die Verkäufer werden dann von
mir im Einzelcoaching und/oder in einem
gemeinsamen Workshop genau daraufhin
trainiert, diese Situation bestmöglich zu
optimieren. Bis zum erfolgreichen und gewinnbringenden
Verkaufsabschluss.
Sie sind der „Mann, der zum Abschluss
führt“. Was prädestiniert Sie für diese
Rolle?
Vor allem meine eigene intensive Vertriebserfahrung:
Ich war über 20 Jahre erst als Verkäufer
und später dann als Führungskraft
in den Bereichen B2B und B2C tätig. Und
das in sehr harten Branchen. Ich durfte ein
bekanntes Telekommunikations-Unternehmen
erfolgreich mit an die Börse führen.
Heute bin ich permanent selber im Training
draußen an der Front, kenne dadurch viele
verschiedene Branchen, und erfahre, wie
dort verkauft wird, aber eben aus der neu
tralen Sicht des Beraters. Dadurch sammle
ich Best Practice-Beispiele aus allen Branchen,
die meinen Kunden und ihrem Verhandlungserfolg
zu Gute kommen. Was
mir in wirklich schwierigen Verhandlungssituationen
sehr hilft, ist meine Durchsetzungskraft,
gepaart mit großer Ruhe und
Gelassenheit, in jeder Verhandlungssituation.
Ich verliere nie das Ziel aus den Augen
und gebe nicht auf - bis zum gewünschten
Ergebnis.

Sie haben das Modell der fünfstufigen Preisverhandlungstreppe
entwickelt. Was hat Sie
dazu bewogen und warum gerade 5 Stufen?
Ich habe in der Praxis immer wieder gesehen, dass
Verkäufer vollkommen unvorbereitet in wichtige
Verhandlungen gehen und dort dann willkürlich
und unkoordiniert agieren. Diesen wollte ich einen
effizienten Leitfaden an die Hand geben, der
Schritt für Schritt anzeigt, wie sie zum Ziel kommen.
Wer jede Stufe meiner Preistreppe genau
und diszipliniert abarbeitet, kann nur siegen.
Wer meint, er könne bereits alles und hätte die
Fähigkeit, eine Stufe zu überspringen, ist schon
gestolpert und fällt zurück. Die Treppe habe ich
deswegen als Symbol gewählt, weil wir ohne sie
einen riesigen Anlauf nehmen, ja sogar springen
müssen und dann leichter fallen. Haben wir hingegen
eine Treppe zur Verfügung, können wir in
5 Stufen fast nach oben schweben, wenn wir auf
jeder Stufe unsere Hausaufgaben erledigen.
Warum ist es für den Verhandlungserfolg so
wichtig, auf dieser Preistreppe keinen Schritt
auszulassen?
Gibt es keine Vorgaben im Sinne der Treppe und
ihrer 5 Schritte, wird jede Verhandlung willkürlich
und unkoordiniert. Manche Verkäufer beginnen
dann mit Aufgaben, die eigentlich erst kurz vor
dem Verhandlungsziel zu erledigen sind, überspringen
wichtige Aufgaben und straucheln. Wer
sich strikt nach den Vorgaben der Treppe hält, absolviert
eine Aktivität nach der anderen, hakt die
erledigten Aufgaben ab, vergisst nichts und ist
immer im Plan. Klar, auch mit der Treppe sind Verhandlungen
extrem anstrengend, aber sie werden
strukturierter und dadurch erfolgreicher.
Wieso gehen auch versierte Verkäufer, die ihren
Verkaufsjob schon lange Jahre machen,
immer wieder mit gemischten Gefühlen in
neue Verhandlungssituationen?
Da gibt es viele sehr verständliche Gründe. Einer
von ihnen ist die Furcht davor, einen Auftrag
zu verlieren, oder die innere Einstellung stimmt
nicht. Manche Verkäufer sind von ihrem Produkt
und ihren Leistungen oder von sich selbst nicht
überzeugt und daher entsprechend unsicher. Viele
stehen unter enormem Druck, einen Auftrag
unbedingt abzuschließen und brauchen das Erfolgserlebnis
für ihre verkäuferische Bilanz. Abgesehen
davon sind die Praktiken mancher Einkäufer
so perfide, dass Verkäufer wirklich nur noch
mit großen Bedenken in eine Verhandlung gehen
können. Umso wichtiger ist die akribische Vorbereitung,
mental, inhaltlich und technisch.
Wann genau beginnt eine Preisverhandlung?
Klares Ziel eines jeden Verkäufers ist es, Entscheidungen
zu seinen Gunsten zu beeinflussen. Damit
dieser Prozess funktioniert, ist bereits der
erste Kontakt mehr als entscheidend. Jeder Kunde
macht sich sein Bild von einem Verkäufer. Die
erste Kontaktaufnahme ist somit das erste Mosaiksteinchen,
das in das Gesamtbild einfließt, das
der Einkäufer erhält. Mit Kontakt meine ich hier
durchaus den ersten Telefon- oder E-Mail-Kontakt,
nicht erst das persönliche Treffen. Da entscheidet
der Einkäufer bereits instinktiv, ob ihm dieser
Verkäufer sympathisch ist, ob er es schafft, ihn als
Mensch zu begeistern und ob er eine emotionale
Ebene und einen persönlichen Zugang herstellen
kann. Vertrauen aufbauen ist hier das Motto der
Stunde. Gute Verkäufer können das!
Sind Ihre Strategien und Anregungen für alle
Verhandlungssituationen anwendbar? Etwa
für Selbständige, die Ihre Preise auf dem Markt
„durchsetzen“ müssen genauso wie für jährli-

che Preisverhandlungen in der Industrie, wo
Verkäufer mit versierten Einkaufsabteilungen
zu tun haben?
Ja, das ist vom Grundprinzip her durchaus auf alle
Situationen übertragbar. Ganz wichtig ist in allen
Verhandlungen, sich ein klares Limit und Ziel zu
setzen. Bis hierhin und nicht weiter kann und will
ich gehen. Bis zu diesem Preis verkaufe ich. Alles
was darüber ist, bedeutet Ausstieg. Bei einem
Hauskauf oder Hausverkauf sollte also von der Familie
im Vorfeld festgelegt werden, wir gehen bis
zu diesem Rahmen und nicht weiter. Darauf richten
sich dann die Verhandlungen aus. Alle anderen
Schritte wie die Vorbereitung, Infos über den
Verhandlungspartner, seine Situation, wer mitverhandeln
wird, etc. laufen nicht anders als in der Industrie
oder bei Selbständigen. Natürlich sind die
Gegebenheiten in großen Unternehmen viel komplexer
und erfordern intensivere Vorbereitung, da
meist mit der geballten Kraft von Buying-Centern
zu rechnen ist und mit verschiedenen Gesprächspartnern,
auf die es sich einzustellen gilt. Aber die
5 Schritte sind immer die gleichen.
Was sind aus Ihrer Sicht die häufigsten Fehler
beim Verhandeln von Preisen?
Das sind ganz eindeutig diese drei: Mangelnde
Vorbereitung, die falsche innere Einstellung und
ein zu frühes Einbrechen bzw. Nachgeben aus
psychischen Gründen. Alle drei können mit entsprechender
Vorarbeit leicht vermieden werden.
Wie wichtig ist für die Verhandlungsteilnehmer
die mentale Vorbereitung auf die anstehende
Verhandlung?
Äußerst wichtig! Jede Verhandlung wird vorher
im Kopf entschieden. Gute Verkäufer brauchen
eine hohe psychische Stabilität und die Gabe der
Visualisierung ihres Erfolges im Vorfeld. Wer hier
die besseren Nerven hat, geht als Gewinner vom
Verhandlungsschauplatz. All das kann trainiert
werden.
Wie schätzen Sie generell das Verhandlungsjahr
2014 ein?
Das wird extrem spannend, denn die Luft wird
rauer. Alles vorher Gesagte über die intensive Vorbereitung
von Preisverhandlungen wird für 2014
noch wichtiger als bisher. Einkäufer und Buying-
Center erwarten immer höhere Nachlässe. Jeder
Verkäufer tut gut daran, sich auf massiven Wettbewerb
und härtere Verhandlungen vorzubereiten.
Denn die Macht der Einkäufer steigt zunehmend.
Hier ist es für Verkäufer wichtig, ganz bei sich zu
bleiben, an sich selbst und das Gesamtpaket der
Leistung zu glauben. Ich stelle immer wieder fest,
dass Verkäufer, die bereit sind, langfristig partnerschaftlich
zusammenzuarbeiten und dies den Einkäufern
auch zeigen, besonders erfolgreich sind.
Denn gerade in schwierigen Zeiten braucht man
Partner, die in der Zusammenarbeit erprobt sind,
und deren Stärken und Schwächen man schon
kennt. Der Wechsel eines Zulieferers ist immer
ein Risiko, betreffend Qualität und Lieferzeiten.
Deswegen macht es Sinn, langfristig auf Partnerschaften
und Vertrauen zu setzen. Wer all dies
beherzigt, wird auch 2014 erfolgreich aus seinen
Verhandlungen hervorgehen können.
***
Herzlichen Dank für das Interview,
Herr Lay.

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Zukunft-Training

Demnächst auch als App erhältlich.
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Zukunft-Training

LEBEN
DAS
UND
STERBEN
GUTER IDEEN
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Zukunft-Training

Gute Ideen beantworten große Fragen unserer Zeit, sie sind die Basis für Innovation und
Fortschritt. Und doch sterben viele gute Ideen, während weniger gute überleben. Der
Grund dafür liegt in unserer Psychologie.
von Christoph Burkhardt
Wir schreiben das Jahr 1911. Thomas
Edisons Glühbirnen brennen seit gut
30 Jahren; der berühmte Tüftler arbeitet
an einer neuen Idee. Edison will
ein Buch entwickeln, das 40.000 Seiten
halten kann und dabei nicht dicker ist als ein normales
Buch. Aus sehr leichtem Metall soll es sein, mit Seiten
aus dünn gepresstem Nickel. Rund 200 Bücher könnte
so jeder mit sich herumtragen, dank des geringen Preises
eine kleine Bibliothek für jedermann. Edisons Idee
finden wir heute, etwa 100 Jahre später, in abgewandelter
Form im Kindle oder anderen eBook-Readern;
im Jahre 1911 glaubte aber niemand an das Buch aus
Metall und seinen Nutzen. Edisons Idee stirbt, weil ihm
die Unterstützung und der Einfluss Anderer fehlen, die
seine Idee vorantreiben.
Ideen brauchen Unterstützung. Wir entwickeln sie
auf den Schultern von Giganten und brauchen für ihr
Überleben die Unterstützung von Kollegen, Klienten,
21
Zukunft-Training

Sponsoren und Nutzern. Ideen sind
damit auch einer Reihe psychologischer
Einflüsse ausgesetzt. Menschen
brauchen andere Menschen,
wir sind soziale Tiere und auf Andere
angewiesen, und das mehr als
auf unsere eigenen Ideen. Und das
hat Konsequenzen.
Für unser eigenes soziales Überleben
im Beruf wie auch im Privatleben
sind Kooperationen ausschlaggebend.
Manche nennen sie auch
Vitamin B oder Netzwerke. Während
die Menschen der Frühzeit
evolutionär tatsächlich auf Kooperationen
für ihr Überleben angewiesen
waren, geht es heute meist
um unser soziales Überleben, also
Einfluss, Macht und Status. Ohne
Frage helfen Kooperationen bei
Erfolg in Karriere und Privatleben.
Ob wir wollen oder nicht, selbst die
Anzahl an Facebook-Freunden oder
Twitter-Followern ist für uns schon
ein subtiler Indikator, wer als Kooperationspartner
in Frage kommt
und wer nicht. Aber was macht
heute einen guten Kooperationspartner
aus? Im Wesentlichen hat er
drei Eigenschaften:
1. Wissen: Ein guter Kooperationspartner
kann mein Wissen bestätigen.
Er weiß darüber hinaus Dinge,
die ich nicht weiß. Jemand mit
IT-Kenntnissen, der mir im Notfall
sofort das System rettet, kann sehr
wichtig werden.
2. Einfluss: Ein guter Kooperationspartner
hat selbst gute Kooperationspartner.
Die Chefsekretärin
kann ein entscheidender Kooperationspartner
sein, wenn es darum
geht, sich ganz oben Gehör zu verschaffen.
3. Motiv: Ein guter Kooperationspartner
kann und will zudem kooperieren.
Es lohnt sich für beide
Partner, in die Kooperation zu investieren.
Einen guten Draht zur IT
oder zur Chefsekretärin kann man
auf ganz unterschiedliche Weise
aufbauen. Aber nur, wenn beide
wollen, wird sich die Kooperation
auch lohnen.
Auf der Suche nach geeigneten
Kooperationspartnern testen wir
Andere. Gleichzeitig werden wir
von anderen getestet. Vom Small
Talk bis zur wissenschaftlichen
Diskussion durchlaufen wir ununterbrochen
den Kooperationstest.
Wir bauen Zusammenarbeit auf,
weil sie unser soziales Überleben
sichert. Dabei bleiben Ideen jedoch
häufig auf der Strecke.
Der Praxisfall
Es ist Donnerstagmorgen, Sie arbeiten
in der Redaktion eines großen
Lifestyle-Magazins. Das wöchentliche
Redaktionsmeeting steht an,
die Dezemberausgabe wird diskutiert.
Am Konferenztisch rechts
neben Ihnen sitzt Tim, ein junger,
etwas naiver Kollege. Die Chefredakteurin
fragt nach Ideen. Tim
ergreift sofort das Wort und macht
einen Vorschlag, der irgendetwas
mit Bienen und Imkern zu tun
hat. Von Ihrer linken Seite kommt
Maike, die seit Jahren das Moderessort
des Magazins leitet, mit einem
Kommentar: „Ich verstehe halt
nicht, warum unsere Leser sowas
interessieren sollte.“ Max aus dem
Sportressort sagt ganz ruhig: „Also,
was mir an der Idee nicht gefällt,
ist, dass sie so wenig Botschaft für
unsere Leser hat. Die werden ja jetzt
nicht alle Imker, nur weil wir sowas
schreiben.“ Während Sie Ihren Blick
zurück zur Chefredakteurin wandern
lassen, bemerken Sie, dass Sie
leicht nicken und denken: „Max hat
irgendwie Recht.“
Was genau ist hier passiert? Durch
die evolutionäre Brille betrachtet,
wurde gerade Tim‘s Idee getötet.
Tim hat eine Idee eingebracht, weil
er sie gut findet. Gleichzeitig hofft
er darauf, dass die Anderen seine
Idee und ihn selbst auch toll finden.
Tim sucht nach Kooperationspartnern.
Maike versetzt der Idee einen
ordentlichen Schlag, mit dem sie
ihren Status verteidigt. Sie will zeigen,
wie gut sie ist und testet Tim
vor allen Anderen. Max setzt einen
drauf. Treffer versenkt. Die Idee liegt
im Sterben. Sie nicken, die Idee war
nicht gut genug. Na und? Es ist
nicht nur diese eine Idee, die stirbt
- andere Ideen werden jetzt nicht
einmal mehr geboren. Bei allen Beteiligten
im Raum sinkt die Risikobereitschaft,
Ideen zu präsentieren
oder Vorschläge zu machen, denn
die werden wahrscheinlich auch
zerlegt. Die Chefredakteurin steht
wie vorher ohne Ideen da, aber die
Wahrscheinlichkeit für neue Ideen
ist aufgrund des Kooperationsgerangels
niedriger als zu Beginn.
Stellen Sie sich vor, Max, Tim und
Maike sind alle 6 Jahre alt und
versuchen, den besten Papierflieger
der Welt zu bauen. Anstatt
aber loszulegen, diskutieren sie
22
Zukunft-Training

die Eigenschaften des Fliegers: Größe,
Flügelspannweite, Dicke des Papiers,
Wurftechnik. Mit einem klaren Ergebnis:
Kein Papierflieger ist gut genug. Einen
Papierflieger haben die drei nun nicht
- aber jetzt wissen Max, Tim und Maike
alles über ihre Kooperationspartner, was
sie wissen müssen: Wer weiß was, wer
mag wen und wer will mit wem kooperieren?
Ist das zielführend? Wahrscheinlich
nicht, wenn es um den Flieger geht.
Und doch erleben wir genau das tagtäglich
in Meetings weltweit. Ideen werden
so lange diskutiert, bis keine mehr da
sind. Wir reden sie tot, anstatt sie auszuprobieren,
wir nehmen sie auseinander,
statt neue zu erschaffen. Da wir immer
auf Andere angewiesen sind, ist unsere
Reputation einfach wichtiger. Jede
unserer eigenen Ideen steht deswegen
irgendwann vor der Entscheidung: Wir
teilen unsere Idee oder wir behalten sie
für uns.
Was, wenn mich Andere als Kooperationspartner
abwerten, weil sie meine
Idee nicht mögen? Das Teilen von Ideen
stellt immer ein Risiko für unsere
Reputation dar. Wir können schließlich
schlecht vorhersehen, ob unsere eigenen
Ideen gute Ideen sind oder nicht.
Das entscheiden immer Andere. Alles,
was wir tun können, ist abzuwägen
zwischen dem größtmöglichen Gewinn
an Reputation (alle lieben unsere Idee)
und dem potenziellen Verlust (alle halten
sie für bescheuert). Der Psychologe
und Nobelpreisträger Daniel Kahneman
zeigt in seinen Studien, dass Verluste
für Menschen mehr Gewicht haben als
Gewinne und sich das besonders in Risikosituationen
zeigt. Kurz gesagt ist es
nicht so gut, 100 Euro zu gewinnen, wie
es schlimm ist, 100 Euro zu verlieren. Der
Verlust wiegt etwa zweimal soviel wie
Christoph Burkhardt
Innovation-Manager
Christoph Burkhardt entwickelt
einzigartige Workshops
und Impulsvorträge
für Organisationen, die ihr
kreatives Potenzial voll ausschöpfen
wollen. Als Kognitionspsychologe
untersucht
er die Psychologie von Innovation.
Seit seinem Masterabschluss
an der London School of Economics
(LSE) hält Christoph Vorträge zur Evolution
von Ideen in ganz Europa. Humorvoll
und wissenschaftlich fundiert
bringt Christoph die wichtigsten Erkenntnisse
der Innovationsforschung
in Unternehmen, die nach kreativen
Lösungen suchen. Christoph gibt Impulse
Probleme anders anzugehen,
Ideen effektiver zu managen, bessere
Entscheidungen zu treffen und Andere
zu überzeugen. Zu seinen Klienten
zählen neben internationalen Organisationen
und Unternehmen auch
zahlreiche Spitzenuniversitäten.
www.christoph-burkhardt.com
23
Zukunft-Training

„Unsere
Evolution
hat uns mit
einer Art zu
denken ausgestattet,
die dafür
sorgt, dass
wir lieber
die Ideen
Anderer
auseinandernehmen
als unsere
eigenen Vorschläge
einzubringen“
der Gewinn. Auch wenn meine Idee also
wirklich gut ist, entscheide ich mich oft
gegen das Teilen und für die Sicherung
meines Rufes. Der potenzielle Gewinn
durch eine Idee kann nicht aufwiegen,
was der potenzielle Verlust an Reputation
bedeutet. Wir haben also so etwas
wie eine eingebaute Angst vor Risiko, die
Angst unsere Kooperationspartner für
unsere Ideen aufs Spiel zu setzen. Mit der
Konsequenz, dass wir unsere Ideen lieber
nicht teilen, auch wenn sie gut sind.
Wie kommt es dann aber dazu dass Menschen
den Mut aufbringen, ihre Idee in
bestimmten Situationen doch zu teilen?
Wir gehen das Risiko ein, unsere Ideen
zu teilen, wenn es nicht viel zu verlieren,
aber etwas zu gewinnen gibt und wenn
wir uns vorstellen können, damit Erfolg
zu haben. Stellen Sie sich vor, ich biete
Ihnen ein Los an. In der Lotterie sind insgesamt
100 Lose, ein Los gewinnt 1.000
Euro, der Rest sind Nieten. Es gibt nur
noch ein letztes Los und ich biete es Ihnen
für 5 Euro an. Möchten Sie es kaufen?
Die meisten Menschen entscheiden sich,
das Los zu kaufen. Eine zusätzliche Information
gebe ich Ihnen noch: Max hat
alle anderen 99 Lose gekauft. Möchten
Sie das letzte Los immer noch? Was sagt
Ihre Intuition? Die der meisten Menschen
sagt jetzt: eher doch nicht. Wie ändert
die Information über Max die Situation?
Kognitionspsychologen wie Kahneman
erklären dieses Phänomen mit der Verfügbarkeit
des Gewinnens. Auch wenn
sich an der Gewinnwahrscheinlichkeit
durch Max überhaupt nichts ändert, können
wir uns jetzt leicht vorstellen, dass
Max gewinnt, denn er hat ja fast alle Lose
gekauft. Das macht die Lotterie denkbar
unattraktiv, und so ist das auch bei unseren
Ideen. Ob wir unsere Idee teilen oder
nicht, hängt maßgeblich davon ab, wie
leicht wir uns vorstellen können, dass wir
mit unserer Idee Erfolg haben oder ob sie
uns schaden wird. Die Frage ist, ob wir
durch unsere Idee Kooperationspartner
gewinnen können oder sie möglicherweise
verlieren. Wenn Vorgesetzte die
Ideen von Mitarbeitern auseinandernehmen
und abwerten, steigt die Verfügbarkeit
des Verlierens. Damit steigt jedoch
auch das Risiko dramatisch an, neue Ideen
nicht zu teilen und viele gute Ideen erreichen
nicht einmal die Oberfläche des
Gespräches. Sie sterben, bevor sie geboren
werden.
Oft fehlt es uns an Mut, eigene Ideen mit
Anderen zu teilen, sie anzugehen oder
umzusetzen. Unsere Evolution hat uns
mit einer Art zu denken ausgestattet,
die dafür sorgt, dass wir lieber die Ideen
Anderer auseinandernehmen als unsere
eigenen Vorschläge einzubringen. Auch
wenn wir das irgendwann als funktionales
Verhalten gelernt haben, ist es höchste
Zeit, dies wieder zu verlernen. Wir alle
haben die Chance und die Verantwortung
unsere Ideen zu teilen und die Ideen
Anderer mit Respekt zu behandeln. Ob in
Organisationen oder in unserem Alltag,
Ideen werden immer sterben, wie schon
Thomas Edisons Idee vom Metallbuch.
Das können wir kaum verhindern, aber
wir haben die Wahl, ob wir auch gute Ideen
sterben lassen, um Kooperationen zu
halten oder das Risiko für unsere Reputation
eingehen und damit guten Ideen
das Überleben ermöglichen. Ganz besonders,
wenn es um unsere eigenen Ideen
geht. Ich glaube, wir sollten anfangen unsere
eigenen und die Ideen von Anderen
als das zu begreifen, was sie eigentlich
sind: Die Bausteine für Innovation und
Fortschritt.
***
von Christoph Burkhardt
24
Zukunft-Training

Dr.
Ulrich Ott
Pater
Anselm Grün
Prof. Dr. Lothar Seiwert
Walter Kohl
Zielgruppe: Der Kongress wendet sich an Vorstände, Geschäftsführer,
Personalleiter, Personalentwickler, leitende
Werks- und Betriebsärzte, Führungskräfte sowie Gesundheitsförderer.
Programm: 4 Hauptvorträge im Plenum, 24 Parallelvorträge
in 5 Zeitfenstern, Unternehmens-Auszeichnungen mit
dem Soul@Work-Award, Speakers Lounge, kongressbegleitende
Ausstellung.
Referenten: Pater Anselm Grün, Dr. Ulrich Ott, Walter
Kohl, Prof. Dr. Lothar Seiwert, Benjamin Schulz, Dipl.
Psych. Susanne Alff-Petersen, Katharina Maehrlein,
Dipl. Psych. Roland Kopp-Wichmann, Dr. Peter Szabó
(Schweiz) und einige mehr
Katharina Maehrlein
(Gründerin der Initiative)
25
Zukunft-Training
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Dr. Susanne Steiner, Lehrstuhl für Psychologie, TU München
Forschungsgebiet : Motivation, Volition & Selbstregulation

28
Zukunft-Training

IM GESPRÄCH MIT
PROF. DR. LOTHAR SEIWERT
Sehr geehrter Herr Seiwert, Sie sind Europas Zeitmanagementexperte Nr. 1,
Bestseller-Autor und Hochschulprofessor. Was hat Sie dazu inspiriert, in Ihrem
neuen Buch Weisheiten des Philosophen Konfuzius mit modernen Erkenntnissen des
Zeitmanagements zu verbinden?
Nur wer Ruhe und Zeit hat
und im Gleichgewicht aller
Kräfte lebt, kann auch
das Glück finden. Dies
gehört zu den wichtigsten
Weisheiten der konfuzianischen
Philosophie. Und genau hier setze
ich an. In meinem neuen Buch „Lass los und du
bist Meister deiner Zeit“ verbinde ich altes Fernöstliches
mit modernem Wissen und beschreibe
Schritt für Schritt, wie man sich von äußeren Zwängen
befreien und endlich selbstbestimmt, stressfrei
und entspannt leben kann.
Wie genau funktioniert dieses Selbst-Coaching-Programm, das
verspricht, in fünf Schritten besser mit Stress, Druck und der zunehmenden
Komplexität unseres privaten und beruflichen Alltags
umgehen zu lernen?
Ein Test zu Beginn zeigt auf, wie es um die eigene Life-Balance steht
und wo die persönlichen Stressfallen liegen. Ein Selbstcoaching-Programm
und leicht umsetzbare Übungen unterstützen dabei, allmählich
ein neues Bewusstsein für Lebensqualität zu entwickeln – weit
entfernt vom Anspruch, immer mehr Dinge in immer kürzerer Zeit
erledigen zu müssen. Die Basis dafür bilden fünf zentralen „Lektionen“,
in denen es um Fokussieren, Reduzieren, Entschleunigen, Balancieren
und Selbstbestimmen geht.

In einer begleitenden Fabel erklären
der kleine Glücksdrache Youkong
und sein Meister Konfuzius
auf unterhaltsame Weise die vergessene
asiatische Weisheit über
den bewussten und sorgsamen
Umgang mit Zeit. Denn was schon
der chinesische Gelehrte vor 2.500
Jahren wusste, ist in unserer hektischen
Gegenwart aktueller denn
je. Und die Botschaft wird klar:
Mehr Zeitsouveränität spiegelt sich
in körperlichem und seelischem
Wohlbefinden wider.
Sie sehen sich als Initiator eines
neuen Zeitbewusstseins, als
Herausforderer, sich auf das für
sich selbst Wesentliche zu fokussieren.
Wo liegen Ihrer Meinung
nach die entscheidenden Stellschrauben
im Privaten und Beruflichen,
um mit besserem Zeitmanagement
ein sorgenfreieres
Leben führen zu können?
Die Stellschrauben liegen in der
persönlichen Einstellung: Welche
Glaubenssätze motivieren oder
behindern mich in meiner Zeiteinteilung
– und in der nötigen Konsequenz
und Selbstdisziplin?
Woraus schöpfen Sie selbst jeden
Tag wieder neue Kraft? Gibt es
für Sie als Autor von Millionen-
Bestsellern und erfolgreichem
Keynote-Speaker noch so etwas
wie Zukunftssorgen?
Neue Kraft schöpfe ich aus der
Motivation, viele Menschen durch
meine Bücher und Vorträge zu inspirieren,
ihre eigenen Lebensunternehmer
zu werden. Besonders
in den letzten Jahren ist in mir die
Erkenntnis gereift: Wir müssen einen
Blick auf unser Denken und
Handeln richten, eigene Prioritäten
setzen und unser Leben in die Hand
nehmen. Daher möchte ich den Lesern
folgende drei Dinge ans Herz
legen:
1. Konzentrieren Sie sich auf das
für Sie Wesentliche,
2. Geben Sie Ihrem Tun einen Sinn
und
3. Beginnen Sie heute mit einem
neuen Zeitbewusstsein
Und: Zukunftssorgen habe ich eigentlich
keine, außer, dass „meine“
Fortuna (Düsseldorf) den Wiederaufstieg
in die Bundesliga nicht
schafft...
Sie haben laut Ihrer Homepage
fünf Keynotes im Repertoire und
halten zudem Seminare zu den
Themen ‚Optimales Zeitmanagement‘
und ‚Life-Leadership®‘.
Welche Themen und Tätigkeiten
liegen der Persönlichkeit Seiwert
am besten?
„Life-Leadership®“, weil es hier
insbesondere um die persönliche
Lebensvision und die Umsetzung
meines Konzeptes der sieben
Lebenshüte in den beruflichen und
persönlichen Alltag geht.
30
Zukunft-Training

Prof. Dr. Lothar Seiwert, CSP
und CSPGlobal, ist der
einflussreichste Denker und
Redner Europas zu Fragen der
Zeitautonomie.
www.Lothar-Seiwert.de
Letztes Jahr haben Sie Ihre Agentur
gewechselt und mit Ben
Schulz und dem Team von der
Agentur Werdewelt nochmals
neue und erfahrene Marketing-
Experten engagiert. Wie kam es
zu diesem Schritt?
Jedes Unternehmen oder jede Einzelperson
sollte sich in Abständen
noch mal durchdenken und hinterfragen,
ob man noch auf dem für
sich richtigen und stimmigen Weg
unterwegs ist und ob die eigene
Außendarstellung wirklich wiederspiegelt,
wer man ist und was man
tut.
In meinem Fall bin ich zwar seit über
30 Jahren als führender Experte für
Zeit- und Lebensmanagement unterwegs
und als Autor schon sehr
im Markt etabliert, stelle mich aber
trotzdem immer wieder auch diesen
Fragen. Mit Ben Schulz habe
ich mir dabei vertrauensvoll einen
Sparringspartner an meine Seite
geholt, der kein Blatt vor den Mund
nimmt und mich mit kritischen Fragen
und Gedanken konfrontiert
hat. Als Marketing- und Positionierungsexperte
steht er mir mit seiner
langjährigen Erfahrung und seiner
Agentur Werdewelt mit Rat und
Tat zur Seite. Ich werde verstanden,
fühle mich gut beraten und betreut.
Das ist mir bei der Arbeit mit einer
Agentur extrem wichtig, und ich
bin froh, den Schritt zu Ben Schulz
und dem Werdewelt-Team gemacht
zu haben.
Beim TAM-Lernkongress, der
im Mai 2014 zum Thema „DER
MENSCH IST LERNFÄHIG, ABER
UNBELEHRBAR“ stattfindet, werden
Sie als Referent mit dabei
sein. Worauf können wir uns freuen?
Sie dürfen sich vor allem auf eine
neue Konfuzius-Geschichte und
eine dazu passende Demonstration
mit entsprechenden Utensilien
freuen.
Welches sind für Sie persönlich
die wichtigsten Werte in Ihrem
Leben, die Ihnen Kraft, Halt und
immer wieder aufs neue Inspiration
liefern?
Ich selbst habe eine hohe Ausprägung
bei den Motiven Status,
Anerkennung, Unabhängigkeit
und Neugier. Meine Werte sind ein
wichtiger Motor für meinen Erfolg.
Man kann es auch so sagen: Sie geben
mir gewissermaßen das „Big
Picture“, wie ich mein Leben leben
möchte. Wenn ich weiß, was ich
will, kann ich die richtigen Entscheidungen
treffen.
In diesem Sinn: Nicht warten…
starten! Vielen Dank für das Gespräch,
Herr Prof. Seiwert.
***
Das Gespräch führte Dr. Helmut
Fuchs in Zusammenarbeit mit
Thomas Lehnen
31
Zukunft-Training

32
Zukunft-Training

Seminare für Führungskräfte gibt es wie Sand am Meer. Ein praxisnahes Trainingskonzept
mithilfe eines modernen Führungskräfte-Planspiels erlaubt es den Teilnehmern,
ihr komplexes Tätigkeitsfeld in seiner Gesamtheit zu erfassen und den realistischen
Führungsalltag unter Laborbedingungen zu üben.
von Uwe und Sibylle Schirrmacher
Eine Mitarbeiterin aus Ihrem Team beschwert
sich bei Ihnen über einen Kollegen wegen seiner
fragwürdigen Arbeitseinstellung. Er überziehe
ständig seine Pausen, führe dauernd telefonisch
Privatgespräche und surfe teilweise
stundenlang im Internet. Was tun Sie als Teamleiter mit
dieser Information der Mitarbeiterin?“ Solchen und ähnlichen
Situationen begegnen Führungskräfte tagtäglich
in ihrem Berufsalltag. Oft sind diese mit der richtigen
Entscheidung überfordert, da ihnen entsprechende Erfahrungswerte
fehlen. Nur gut, dass der vorgestellte Fall
eines von vielen Beispielen ist, wie Führungskompetenz
außerhalb des betrieblichen Alltags spielerisch erlernt
werden kann.
Konsequenzen falscher Führung
Welche gravierenden Folgen Kompetenzmängel bei
Führungskräften haben können, zeigen Studien wie die
der amerikanischen Unternehmensberatung Proudfoot
33
Zukunft-Training

Consulting. In ihrer „Globalen Produktivitätsstudie
2008“ nimmt das Unternehmen
1276 Führungskräfte der mittleren
Führungsebene weltweit unter die Lupe
und wertet mehr als 3000 Unternehmensanalysen
aus. Das erschreckende Ergebnis:
Unzureichende Führungskompetenz wird
als eine der wesentlichen Ursachen dafür
identifiziert, dass Angestellte in deutschen
Unternehmen während mehr als einem
Drittel (34,3 %) ihrer Arbeitszeit unproduktiv
sind. Neben einer mangelnden Qualifikation
von Führungskräften werden dabei
vor allem eine geringe Mitarbeitermotivation,
eine hohe Mitarbeiterfluktuation,
Arbeitskräftemangel sowie interne Kommunikationsprobleme
als Hauptursachen
für die geringe Produktivität genannt. All
dies vsind Faktoren, die sich durch gute
Führung maßgeblich beeinflussen lassen.
Bedarf wird verkannt
Trotz solcher Studienergebnisse wird in
Deutschland bislang erstaunlich wenig in
die Qualifikation von Führungskräften investiert.
Nur 5,4 Tage pro Jahr bilden sich
deutsche Manager der Studie zufolge auf
Schulungen fort. Das ist nur halb so viel wie
der weltweite Durchschnitt. Indien etwa
misst der Fortbildung seiner Führungskräfte
mit immerhin 17 Schulungstagen pro
Jahr die größte Bedeutung bei.
Führen lernen
Führung kann auf verschiedene Weise erlernt
werden. Ein typischer Weg ist hierzulande
das Konzept „trial and error“, bei
dem die Risiken allerdings auf der Hand
liegen: eine falsche Entscheidung oder ein
falsches Wort gegenüber einem einzelnen
Mitarbeiter können genügen, um in einer
ganzen Abteilung die Stimmung kippen
zu lassen. Kündigungen, der Verlust von
Know-How, Krankheiten oder Demotivation
können die Folge sein.
Eine auf den ersten Blick weniger riskante
Art des Lernens ist die Nachahmung des
Führungsstils anderer Führungskräfte am
Arbeitsplatz. Allerdings steht oder fällt der
Erfolg hier mit den Führungsqualitäten
der jeweiligen Vorbilder. Hinzu kommt,
dass viele Führungspersönlichkeiten zu
einer anderen Zeit und unter anderen beruflichen
Voraussetzungen zu ihrer Position
gekommen sind. Sie pflegen oft eine
Führungskultur, die aus heutiger Sicht als
überholt gilt und die für die Motivation
und kreative Entfaltung der Mitarbeiter
wenig förderlich ist.
Das klassische
Führungskräfte-Seminar
Eine Ergänzung zum reinen Lernen am
Arbeitsplatz bieten zahlreiche Seminare
für Führungskräfte. Hier werden Mitarbeiter
mit modernen Führungstheorien vertraut
gemacht, die Führung immer mehr
als ein Konzept von wechselseitiger Einflu
ssnahme, sozialer Interaktion, gegenseitiger
Wertschätzung und Kommunikation
begreifen. Der Nachteil vieler solcher Seminare
ist jedoch der hohe Theorieanteil
und der geringe Praxisbezug. Zwar werden
in Rollenspielen gelegentlich Führungsgespräche
mit Mitarbeitern simuliert. Oft
werden auch persönliche Ressourcen und
übertragbare Fähigkeiten wie Teambildungs-
oder Führungskompetenzen durch
spezielle Teamübungen geschult. Doch
gerade solche fachfremden Übungen werden
von vielen Teilnehmern abgelehnt, da
ihnen der Praxisbezug fehlt. Denn die Realität
des Führungsalltags, in der Aspekte
wie kurzfristige Änderungen bei der Personalplanung,
Mitarbeitermotivation und
Konfliktmanagement eine wichtige Rolle
spielen, wird hier nur unzureichend abge-
„Nur 5,4
Tage pro
Jahr bilden
sich
deutsche
Manager
der Studie
zufolge auf
Schulungen
fort. Das ist
nur halb so
viel wie der
weltweite
Durchschnitt.“
34
Zukunft-Training

ildet, ebenso wie die wirtschaftlichen
Folgen des Handelns einer Führungskraft.
Führungskräfteentwicklung mithilfe
von Brettplanspiel-Trainings
Eine Alternative zum klassischen Seminarunterricht
stellen Führungskräftetrainings
mithilfe von Brettplanspielen dar.
Ihr Einsatz als Trainingsmittel birgt mehrere
Vorteile gegenüber herkömmlichen
Trainingsmethoden. Einer der Vorteile
liegt darin, dass komplexe Prozesse in
einem zeitlichen Verlauf simuliert werden
können. Die Teilnehmer nehmen
nicht nur theoretisches Wissen auf, sondern
erfahren mithilfe des Planspiels die
Dynamik von Strukturen und Prozessen
von bestehenden Organisationen, die
sie umgeben. Anhand der Simulationen
erleben sie, wie ihre Entscheidungen
direkte Auswirkungen hervorrufen. Für
die Teilnehmer entsteht so eine große
Transparenz bezüglich der abgebildeten
Unternehmensprozesse. Je nach
Modellaufbau bilden Brettplanspiele so
äußerst realitätsnahe Lernumgebungen
ab. Anders als in der beruflichen Praxis,
besteht für die Teilnehmer hier die Möglichkeit,
unterschiedliche Lösungswege
auszuprobieren, ohne dass ihr Verhalten
direkte wirtschaftliche Folgen für
ihr Unternehmen hat. Zudem werden
bei Brettplanspielen in der Regel soziale
und kooperative Fähigkeiten geschult.
Dies spielt gerade bei Planspielen eine
große Rolle, bei denen Teams am Spielbrett
gemeinsam die gesteckten Ziele
erreichen sollen.
Learning by Doing
Ein weiterer Vorteil von Planspiel-Trainings
liegt in der Tatsache, dass Lernin-
Sibylle Schirrmacher
Planspielentwicklerin
Sibylle Schirrmacher ist Planspielentwicklerin
und Trainerin
innerhalb der SchirrmacherGroup.
Die Fernsehjournalistin
verfügt über langjährige
Erfahrung als Führungskraft
und hat zahlreiche Fernsehprojekte
realisiert. Gemeinsam
mit Uwe Schirrmacher entwickelte
sie unter anderem das Führungskräfte-Planspiel
der SchirrmacherGroup
sowie mehrere Gesellschaftsspiele.
Uwe Schirrmacher
Planspielentwickler
Uwe Schirrmacher ist Geschäftsführer
der Schirrmacher
GmbH. Nach seinem
betriebswirtschaftlichen
Studium war er viele Jahre in
leitender Funktion im Personalwesen
eines großen Automobilzulieferers
tätig. Durch seine
Mithilfe wurde das Unternehmen
1994 mit dem Preis „Fabrik des Jahres“
ausgezeichnet.
Seit 1998 führen er und sein Team
maßgeschneiderte Seminare für namhafte
Unternehmen durch. Seit dem
Jahr 2000 entwickelt er mit seinem
Team Planspiele, die betriebswirtschaftliche
Prozesse realistisch abbilden.
Vor einigen Jahren entdeckte er
seine Leidenschaft für die Entwicklung
von Gesellschaftsspielen. Das
erfolgreiche „Große Welt der Wunder
Wissensspiel“ stammt aus seiner Feder.
35
Zukunft-Training

halte nicht theoretisch vermittelt, sondern spielerisch
erfahren werden. Wie hilfreich gerade Simulationsspiele
beim Lernen sind, zeigt das Beispiel der New Yorker
Modellschule „Quest to Learn“. Der schulische Unterricht
findet hier zu großen Teilen mithilfe von Computer-
Simulationsspielen statt. Die Erfolge dieses Schulkonzepts
sprechen für sich: die Leistungen der Schule liegen,
so Gründerin Katie Salen in einem Artikel des Magazins
„Der Spiegel“ vom Januar 2014, weit über dem
US-Durchschnitt, die Anwesenheitsquote ist höher und
die Rückmeldungen der Eltern sind positiver als üblich.
Salen begründet diese Erfolge mit Zahlen, die besagen,
dass Schüler sich in der Regel nur an 10% dessen erinnern
können, was sie lesen, an 20% dessen, was sie hören,
aber an 90% dessen, was sie selbst machen, und sei
es in einer Simulation.
Vorläufer moderner Führungsplanspiele
Ein erstes Planspiel für Führungskräfte entstand 1956
in den USA: das von der American Management Association
entwickelte „AMA Top Management Decision Simulation“,
in dem Führungskräften ein „Erfahrungs- und
Übungsfeld“ geboten wurde. Die ersten Spiele waren
weitestgehend computergestützt und noch sehr komplex
bezogen auf Informationsmenge und Vielschichtigkeit
der simulierten Sachprobleme. Erst ab 1958 wurden
einfachere Modelle entwickelt, die den Teilnehmern größere
Handlungsmöglichkeiten im Spiel ermöglichten.
Das erste in der Literatur erwähnte deutsche Unternehmensplanspiel
wurde 1961 unter dem Namen „UB-5“ an
der Universität Gießen entwickelt. Es hatte das Treffen
unternehmerischer Entscheidungen zum Ziel und die
einfachen Grundformen aus den USA zum Vorbild.
Inzwischen gibt es auch in Deutschland zahlreiche Anbieter
von Brettplanspielen zum Einsatz bei Führungskräfte-Trainings.
Allerdings ist den meisten dieser Planspiele
gemeinsam, dass sie auf expliziten Wirtschaftssimulationen
aufbauen, die lediglich um einzelne Führungsaspekte
ergänzt wurden. Der Schwerpunkt liegt
daher in der Regel auf einer Simulation von wirtschaftlichen
Prozessen, eine konkrete Abbildung des Führungsalltags
findet jedoch nicht statt.
Ein Brettplanspiel für mehr Praxisnähe
Die Entwicklungs-Abteilung der SchirrmacherGroup
setzte sich beim Design ihres neu erschienenen Führungskräfte-Planspiels
genau dies zum Ziel: eine realistische
Simulation des Führungsalltags zu erschaffen,
wie ihn unterschiedliche Führungsebenen tagtäglich
erleben. Sie beginnt mit Zielerwartungen der Geschäftsführung,
die trotz chronisch dünner Personaldecke
möglichst übertroffen werden sollen, führt über die Personal-,
Urlaubs- und Schulungsplanung, die aufgrund
unerwarteter Auftragserweiterungen oder -kürzungen
und krankheitsbedingter Personalengpässe von Woche
zu Woche neu angepasst werden muss, und endet bei
der Auswahl neuer Mitarbeiter aus einem Bewerberpool,
Gesprächen zur Schlichtung von Konflikten oder
Maßnahmen zur Mitarbeitermotivation. Im Verlauf der
Simulation erleben die Teilnehmer so hautnah, was Führungsalltag
über mehrere Monate hinweg in der Praxis
bedeutet.
Die Auswirkungen ihres Handelns erleben sie dabei
unmittelbar: bleibt Arbeit liegen, so drohen Termine
zu platzen, was zu enormen wirtschaftlichen Schäden
führen kann. Wird Arbeit extern vergeben, so steigen
die Fremdkosten zu Lasten des Unternehmensgewinns.
Wird den Mitarbeitern zu viel Arbeit zugemutet, sinkt
die Motivation und der Krankenstand nimmt zu. Scheitert
ein Führungsgespräch, droht der Verlust eines wertvollen
Mitarbeiters, der sich aus dem Bewerberpool nur
schwer ersetzen lässt. Werden Fortbildungsmaßnahmen
vernachlässigt, müssen die Teilnehmer im Verlauf des
Spiels neue hochqualifizierte und entsprechend teure
Mitarbeiter einstellen, damit anspruchsvollere Tätigkeiten
nicht unerledigt bleiben.
Die Teilnehmer lernen so spielerisch das alltägliche Dilemma
heutiger Führungskräfte im Spannungsfeld zwischen
wirtschaftlichen und menschlichen Anforderungen
kennen. Wer sich in diesem Planspiel bewährt, ist
danach bestens gerüstet für alle Herausforderungen des
modernen Führungsalltags.
***
von Uwe & Sibylle Schirrmacher
36
Zukunft-Training

DER MENSCH IST
LERNFÄHIG
ABER UNBELEHRBAR.
Der TAM Lernkongress 2014
Der Kongress für Trainer, Speaker, Coaches, Unternehmer & Leader
02. BIS 04. MAI 2014 | BERLIN
www.tam-lernkongress.info
37
Zukunft-Training

DER BERÜHMTE
ROTE FADEN
VON DER BERUFUNG ZUM BERUF:
DIE SPEAKER-AUSBILDUNG DER GSA
38
Zukunft-Training

Ich heiße…“, „Ich mache…“, „Ich bin hier, weil…“ so beginnen typische Vorstellungsrunden
in Seminaren und Trainings. In der Regel hält sich die Aufregung dabei in Grenzen.
Man gibt ja nur eine kurze Info über sich selbst. Nicht so, wenn der Lehrgangsleiter Markus
Hofmann heißt und die Teilnehmer sich am Beginn der einjährigen Rednerausbildung der
German Speakers Association befinden.
Teilnehmer Feedback zu Inhalt, Stil, Wirkung, Stimme
und Körpersprache geben und eine Kamera wird die
vierminütige Präsentation auch für die restlichen 34 Dozenten
des Lehrgangs verewigen. Das Präsentieren der
eigenen Person vor Publikum ist hier kein nettes Kennenlern-Spiel
zum Aufwärmen, sondern der Einstieg in
die Vollen: Wie wirke ich souverän und selbstbewusst
und bleibe trotzdem authentisch? Wie bewege ich mich
auf der Bühne? Wie baue ich meine Rede strukturiert,
aber dramaturgisch klug auf? Wie fessele ich mein Publivon
Claudia Baur
Im großen, hellen Seminarraum in Dornach bei
München haben sich an diesem grauen Novembervormittag
22 Männer und Frauen zusammengefunden,
um an neun Wochenenden berufsbegleitend
den Lehrgang Professional Speaking zu besuchen.
Neben Markus Hofmann, Direktor des Steinbeis-Transfer-Instituts
„Professional Speaker GSA“ sind auch die
ehemalige GSA-Präsidentin Gaby S. Graupner und GSA
Vizepräsident Michael Rossié anwesend. Diese drei
werden im Anschluss an die Vorstellungsrunde jedem
39
Zukunft-Training

kum über zwanzig, sechzig oder neunzig Minuten,
wenn es schon in vier Minuten so schwierig sein
kann, den berühmten roten Faden zu finden?
Als Berufsverband für Redner, Trainer und Coaches
ist es eine der Kernaufgaben der German Speakers
Association, Qualitäts- und Ethikstandards im neuen
und sich stetig erweiternden Markt für Vortragsredner
zu setzen. Der Verband betrat Neuland, als
er vor fünf Jahren unter der Federführung des damaligen
GSA Präsidenten Lothar Seiwert die erste
deutschsprachige Ausbildung zum professionellen
Vortragsredner ins Leben rief. Um eine professionelle
und qualitativ hochwertige Ausbildung zu
gewährleisten, holte man die private, staatlich anerkannte
Steinbeis-Hochschule Berlin ins Boot, die
seit mehr als 15 Jahren spezialisierte Studien- und
Lehrgänge für Fach- und Führungskräfte anbietet.
„Die Verzahnung von Theorie und Praxis sowie die
Vereinbarkeit von Bildung und Beruf stehen bei
Steinbeis an oberster Stelle und passten somit
optimal zum Konzept, das die GSA mit dem Zertifikatslehrgang
„Professional Speaking“ verwirklichen
wollte“, erklärt Markus Hofmann, Gedächtnistrainer,
Keynote-Speaker und seit mehr als 10 Jahren
erfolgreich am Markt unterwegs. Auf die Bitte
Seiwerts hin übernahm er die Leitung des Lehrgangs,
der gemeinhin als „GSA University“ bekannt
geworden ist. Er gründete das Steinbeis-Transfer-
Institut „Professional Speaker GSA“, das bezüglich
der Verträge, Zeugnisse, Dozentenberufungen,
Studien- und Prüfungsordnungen streng nach den
Vorgaben der Steinbeis-Hochschule arbeitet. Mit
dem Institut ist Hofmann gerade als einer von vier
Finalisten für den Deutschen Weiterbildungspreis
nominiert worden, der Ende Februar 2014 vom
Deutschen Haus der Technik verliehen wird.
Die GSA University positioniert sich mit Best Practices
von Sabine Asgodom, René Borbonus, Michael
Rossié, Siegfried Haider, Dr. Roman Szeliga und
rund 30 weiteren namhaften Fachmännern und
-frauen ihres Gebiets. „Die Auswahl der Dozenten
ist das Wesentliche der University, hier wird uns die
absolute Champions League präsentiert. Seit zwei
Jahren suche ich nach der richtigen Positionierung“, sagt
Teilnehmer Stefan Dederichs, der als Vertriebsexperte bereits
eine eigene Marke angemeldet hat. „Die Teilnahme an
der GSA University hat dazu geführt, dass ich mein bestehendes
Konzept überdacht und mich komplett neu aufgestellt
habe. Mit Hilfe der Dozenten ist es mir bereits nach
dem zweiten Wochenende gelungen, meine Positionierung
zu finden. Das Schwierigste war, erst mal loszulassen
und das Bestehende ganz neu zu betrachten. Im Vorfeld
hätte ich nicht mit so schnellen Erfolgen gerechnet.“
Die Teilnehmer erhalten eine breite Basis an Wissen, Fähigkeiten
und Fertigkeiten, um ihr Vortragsgeschäft zu
gründen oder zu perfektionieren – ganz nach individueller
Ausgangssituation. Aber: Auf der Bühne zu stehen ist nicht
nur Berufung, sondern auch Beruf. Dieser Grundsatz wird
im Laufe des Lehrgangsjahres zur Binsenweisheit, so oft
wird er wiederholt. Mit einem Abschluss als Professional
Speaker GSA (SHB) sind wichtige Grundsteine gelegt, die
Umsetzung des Gelernten ist jedoch harte Arbeit und liegt
in der Hand der Absolventen. Oder, wie Sigi Haider den
Teilnehmern zuallererst mit auf den Weg gibt: „Speaker-
Marketing ist etwas für Fleißige. Macht Eure Hausaufgaben!“
Etwa 60 Teilnehmer haben das einjährige Curriculum bereits
durchlaufen und ihr Hochschulzertifikat erworben.
Manche von ihnen sind bereits jetzt erfolgreich im Speaker-
40
Zukunft-Training

Markt unterwegs. Nicht alle Absolventen
sind jedoch Keynote-Speaker im
klassischen Sinne geworden und stehen
heute erfolgreich auf großen Bühnen –
da nicht alle dies überhaupt zu ihrem
Ziel erklärt haben. Viele haben mit dem
Input aus dem Lehrgang ihr Business als
Trainer und Coach ausgebaut und sich
mit neuer Webseite, neuem Claim und
neuem Image professionell aufgestellt.
Welche Dinge sind es genau, die da in
den Rucksack gepackt werden, mit dem
die 22 Teilnehmer am Ende des Jahres
die GSA University verlassen?
Da findet sich zum einen Klarheit über
die Positionierung im Markt. Hierauf
liegt der Fokus der ersten beiden Wochenenden,
und die meisten der über
30 Dozenten werden nicht müde es immer
wieder zu betonen: Zu Beginn muss
jeder seine Nische finden, spitz in den
Markt gehen: „Eine gute Positionierung
bedeutet viel mehr als Marketing und
Pressearbeit“, sagt Greta Andreas, Leiterin
des Moduls „Marketing, Sales und
Businessmanagement“ und Inhaberin
der Redneragentur GoldenGap. „Sie ist
das Herzstück einer jeden erfolgreichen
Speaker-Karriere.“
Sie werden außerdem eine ausgefeilte
Keynote über zwanzig Minuten mitnehmen.
Einen packenden, strukturierten
Vortrag mit professioneller Performance
zu einem gefragten Thema auf die Bühne
zu bringen – das ist die Herausforderung
der mündlichen Abschlussprüfung.
Und sie haben die Voraussetzungen im
Gepäck, um auch im Back-Office für den
Erfolg ihres Speaking-Unternehmens zu
sorgen. Zu seiner Positionierung erstellt
jeder Teilnehmer einen Business- und
Marketingplan mit Marktanalyse, Wettbewerbssituation,
Marketing-Mix. Die-
GSA University
Zertifikatslehrgang
„Professional Speaking“
Der Lehrgang Professional
Speaking orientiert sich mit
seinem Curriculum an den acht
Kernkompetenzen, die die German
Speakers Association für
den Beruf des Professionellen
Vortragsredners festgelegt hat:
• Branchenwissen und -erfahrung
• Netzwerke und Networking
• Themenentwicklung, Verlagsarbeit
und Produktentwicklung
• Präsentation und Performance
• Präsentationstechnik und –tools
• Marketing, PR & Verkauf
• Businessmanagement, Selbstund
Officeorganisation
Der Ausbildungslehrgang gliedert
sich dabei in zwei Module, die über
ein Jahr miteinander verzahnt sind.
Modul I trägt den Titel »Presenting
& Performing«, Modul II den Titel
»Marketing, Sales & Businessmanagement«.
www.gsa-university.org
41
Zukunft-Training

ser persönliche Schlachtplan entspricht der schriftlichen Abschlussprüfung
und ist damit ebenfalls Bedingung, um das Zertifikat zu erwerben.
Die Teilnehmer müssen beweisen, inwieweit sie die Ideen und Inhalte
der Ausbildung in Maßnahmen strukturieren und die Umsetzung für
ihr eigenes Speaking-Business konkret planen können.
Geschenkt wird den Teilnehmern dieses Zertifikat jedenfalls nicht.
Schon am ersten Vormittag erklärt Markus Hofmann, was in der mündlichen
Prüfung erwartet wird: „Den größten Fokus legen wir auf die Botschaft,
die der Redner an sein Publikum hat, und auf deren Relevanz.
Kann er die Zuhörer für sein Thema beziehungsweise seine Thesen
gewinnen? Und vor allem: Sind er und das Thema vermittlungsfähig?“
„Den größten
Fokus legen wir
auf die Botschaft,
die der Redner
an sein Publikum
hat, und auf
deren Relevanz“.
Am 12. September 2014 wird Hofmann den Absolventen auf dem
Gala-Abend der GSA Convention ihre Zertifikate überreichen. Bis dahin
erhalten die Teilnehmer noch viele Gelegenheiten, ihr Niveau zu
reflektieren: An jedem Wochenende finden sie sich zusätzlich zu den
Seminaren in Master-Mind-Gruppen zusammen, um eigenverantwortlich
Strategien auszutauschen, ihre Vorträge auszuprobieren und sich
gegenseitig mit Ideen zu unterstützen. Im Frühjahr testen sie bei der
Zwischenprüfung erstmals ihr Thema und ihre Performance – in einem
zehnminütigen Vortrag – vor einer Jury. Hier wird sich für jeden
Einzelnen herausstellen, an welchen Stellschrauben bis zur mündlichen
Prüfung noch gedreht werden muss. Einen letzten Prüfstein für
die Abschluss-Keynote bewältigen die Teilnehmer Ende August 2014
in der altehrwürdigen Berliner Bildungseinrichtung Urania. Unter dem
Titel „Speaking Summer Sessions: Reden ist Silber, Feedback ist Gold“
ist das anspruchsvolle Hauptstadt-Publikum an vier Abenden eingeladen,
die Vorträge der Absolventen in spe zu hören und den Rednern in
einer moderierten Feedbackrunde Rückmeldung zu Stil, Wirkung und
Inhalt zu geben. Für die Zuhörer ist das eine witzige interaktive Ergänzung
zum Vortrag, die die Aufmerksamkeit nicht nur auf die Inhalte,
42
Zukunft-Training

sondern auch auf die Details einer guten Bühnenperformance
lenkt, und für die Redner der GSA University eine
optimale Vorbereitung auf die mündliche Abschlussprüfung.
Auch Redner-Einkäufer, die auf der Suche nach
Newcomern sind, interessieren sich für dieses ungewöhnliche
Veranstaltungs-Format, das von University-
Dozent Bernhard Wolff erdacht wurde. So wurde ein
Teilnehmer des letzten Jahrgangs direkt von der Urania-
Bühne weg für Folgeauftritte engagiert.
Die Videoaufzeichnungen des ersten Tages sorgen im
Laufe des Jahres immer wieder für Überraschungsmomente,
wenn gedächtnisstarke Dozenten jeden Teilnehmer
mit Namen begrüßen oder Details aus den Videos
als Beispiele heranziehen. Doch nicht nur den Dozenten
helfen die Aufnahmen für die Vorbereitung. Stefan
Dederichs: „Mein Video ist auch für mich als Teilnehmer
sehr wichtig: Indem ich immer wieder die Entwicklung
meiner Performance und meines Vortrags mit dem Zustand
zu Beginn des Lehrgangs abgleiche, kann ich meinen
eigenen Fortschritt überprüfen und nachvollziehen
– das motiviert mich immer wieder neu.“
Der Fortschritt der Teilnehmer über das Lehrgangsjahr
hinweg ist auch für Markus Hofmann jedes Jahr spannend
zu beobachten: „Schon mancher Rohdiamant wurde
durch die GSA University entdeckt und geschliffen.“
Welcher der diesjährigen Teilnehmer die brillanteste
Performance auf die Bühne bringen wird, wird sich auf
der GSA Convention 2014 herausstellen.
***
von Claudia Baur

TAM-EHRENPREIS
Für außergewöhnliche Leistung von TAM-Absolventen im
Bereich Training und Weiterbildung
Prof. Dr. Günter Dhom
Günter Dhom hat zuerst Sozialwissenschaften
und Anglistik studiert und dann das
„Staatsexamen für das höhere Lehramt an
Gymnasien“ abgelegt. Danach arbeitete er
kurz in einem sozialwissenschaftlichen Forschungsinstitut,
studierte dann Zahnmedizin und durchlief
nach seinem Examen die Fachzahnarztausbildung
zum Zahnarzt für Oralchirurgie.
Nach seiner Praxisgründung beschäftigte er sich mit Managementfragen
und wurde öfter eingeladen darüber
zu referieren. Das machte ihm Freude und er begann
Seminare zu halten. Auf Anregung von Lothar Seiwert,
„ so etwas sollte man auch richtig lernen um professionell
zu sein“, startete er seine Ausbildung bei der TAM
und schickte später auch zwei Mitarbeiterinnen dort zur
Ausbildung.
Danach gründete irr neben seiner Praxis (die im Jahr
2013 auf rund 100 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter an
vier Standorten angewachsen ist) eine Firma, die sich
zunächst mit dem Training von Zahnärzten und deren
Teams beschäftigte. Dabei gab es zwei inhaltliche
Schwerpunkte: Praxismanagement, Kommunikation,
Marketing und Motivation und Implantologie.
Im Bereich der zahnärztlichen Implantologie hielt er
zunächst meist Kurse, die theoretische Kenntnisse und
44
Zukunft-Training

“Wir sind stolz einen so
ausgezeichneten Experten
in unserem
TAM-Absolventen Kreis zu
wissen!”
Dr.Helmut Fuchs,
Cheftrainer der TAM
Trainer-Akademie-München
45
Zukunft-Training

Der TAM-Ehrenpreis wird, anläßlich der Jubiläumsfeier 40 Jahre TAM Trainer-Akademie-München
beim Lernkongress 2014 in Berlin“, an Prof.Dr.Günter Dhom verliehen.
Anmeldung auf: www.tam-lernkongress.info
operatives Vorgehen in einem Frontalunterricht (damals
noch mit Hilfe von Dias) vermittelten, verbunden mit
Life-Operationen und Hands-on Übungen. Diese Veranstaltungen
wurden von Firmen veranstaltet, die Implantate
herstellten und verkauften. Diese Firmen haben
ihn engagiert und die Kurse vermarktet. Firmenneutrale
Veranstaltungen gab es damals nicht. An den deutschen
Universitäten wurde die zahnärztliche Implantologie
(mit zwei Ausnahmen) damals nicht gelehrt.
Dabei fiel ihm auf, dass die Fortbildung nicht strukturiert
war und die Firmen natürlich darauf geachtet haben,
dass Ihre Interessen gewahrt wurden.
Durch ehrenamtliches Engagement wurde er dann 1996
in den Vorstand einer kleinen wissenschaftlichen Gesellschaft,
mit dem Namen DGI (Deutsche Gesellschaft für
zahnärztliche Implantologie) gewählt und entsprechend
seiner Interessenslage Fortbildungsreferent. Diese kleine
Gesellschaft mit damals ca. 800 Mitgliedern ist inzwischen
die größte wissenschaftliche Fachgesellschaft in
der Zahnmedizin in Deutschland und die größte wissenschaftliche
Fachgesellschaft in der zahnärztlichen
Implantologie in Europa mit über 8 000 Mitgliedern. Inzwischen
war er auch Präsident dieser Gesellschaft (was
man maximal drei Jahre sein kann). Der Grund für das
Wachstum hängt massgeblich mit seinem Tun dort zusammen.
So hat er in der Funktion als Fortbildungsreferent das
„Curriculum Implantologie“ entwickelt, die erste strukturierte,
zertifizierte und firmenunabhängige Fortbildungsserie
in der Zahnmedizin in Deutschland. Sie läuft
inzwischen seit 15 Jahren und wurde von vielen anderen
Fachgesellschaften und Zahnärztekammern kopiert. An
dem von ihm entwickelten und geleiteten Curriculum
haben inzwischen ca 5 000 Zahnärzte teilgenommen
und über 3 000 Zahnärzte haben die Abschlussprüfung
abgelegt und bestanden.
Da unter den Absolventen des Curriculums Implantologie
der Bedarf nach dem Erwerb von noch profunderem
Wissen und größeren Fähigkeiten entstanden ist, hat
Günter Dhom dann den ersten Master of Science Studiengang
in zahnärztlicher Implantologie in Deutschland
entwickelt. Diese Studium ist postgradual, staatlich anerkannt
und akkreditiert. Es entspricht den Bologna-Kriterien,
dauert zwei Jahre und beinhaltet ein sehr breites
Spektrum an didaktischen Methoden. So müssen die
Studierenden an Hospitationen und Supervisionen teilnehmen,
sie müssen unter Aufsicht operieren und diese
operativen Leistungen werden ebenso wie das theoretische
Wissen oder die Master Thesis benotet. Inzwischen
haben ca 400 Zahnärzte, zum Teil auch aus dem Ausland,
diesen Studiengang abgeschlossen.
Alle diese Aus- und Fortbildungsmassnahmen sind wissenschaftlich
basiert, unabhängig von Firmen und wirtschaftlich
unabhängig. Sie tragen sich selbst. Es wurde
auch in schwierigen Situationen nie um einen Euro Subvention
gebeten.
Eine Publikumszeitschrift hat Prof. Dr.Günter Dhom unter
die fünf besten Zahnärzte Deutschlands gewählt mit der
Begründung, dass er die zahnmedizinische Versorgung
der Menschen in Deutschland verbessert hätte, weil er
die Ausbildung der Zahnärzte in Deutschland erheblich
verbessert hätte.
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Zukunft-Training

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Zukunft-Training
BERICHTET
3. KÖLNER REDNERNACHT
Was haben „Gladiator“,
„Jim Carroll - in den
Straßen von New
York“ und „Der König
der Löwen“ gemeinsam?
Richtig, alle drei erzählen uns filmisch
eine Geschichte. Was noch? Genau,
sie beinhalten Erzählinstanzen, die
uns durch diese Geschichte unterhalten.
Und weiter? Sie folgen bestimmten
Prinzipien hinsichtlich Aufbau, Art und
Botschaft(en), die uns vermittelt werden:
Glück, Heldentum, Fall und Wiederauferstehung,
Werte und Moral. Und
alle drei sind Filme, die irgendwann einmal
auch in einem Kino gezeigt wurden.
Dass in einem Kino das Publikum nicht
nur durch Filme begeistert werden
kann, zeigte eindrucksvoll die 3. Kölner
Rednernacht, die am 07.12.2013 mit ca.
300 Gästen im Kölner Cinedom stattfand.
Bekannte Rednerinnen und Redner
wie Suzanne Grieger-Langer, Sabine
Asgodom, Geroen Jörn u.v.m. gaben
im 12-Minuten-Takt unter der Moderation
von GEDANKENtanken-Intitiator
Dr. Stefan Frädrich dem Publikum einen
Einblick in ihr Können und Wissen.
Vielfältige Themen wurden verhandelt,
die die Zuschauer zum Lachen, Weinen,
Staunen und Nachdenken brachten,
um einen ‚Work-Life-Booster‘ zu vermitteln,
wie die Veranstaltungsreihe für
sich beansprucht.
Den Beginn des Abends übernimmt
der Gastgeber selbst. Stefan Frädrich
spricht über Glück, genauer gesagt über
einen ‚Knopf‘, welchen jeder Mensch in
bestimmten Momenten brauche. Ein
Knopf, der die Laune beeinflussen kann,
wenn das Leben einmal wieder nicht
so läuft, wie man sich es wünscht. Der
schlechten Gefühlen positive Gedanken
entgegen setzen kann, wenn es die
Situation erfordert, z.B. wenn Tod, Leid,
Stress einem sehr zusetzen, und man im

Fotos: www.janhillnhuetter.de

Moment nicht die Nerven und die Zeit hat, sich damit
auseinanderzusetzen. Für jeden Menschen kann dieser
Knopf etwas anderes sein, daher sei es wichtig, sich
selbst kennen- und mit Emotionen umgehen zu lernen.
Von Emotionen erzählt an diesem Abend auch Katja
Sterzenbach, konkret am Beispiel ihrer spirituellen
Erlebnisse in Yoga-Tempeln und wie sie daraus Kraft
für sich und ihren Alltag zieht. Viele Menschen greifen
seit Jahrtausenden schon auf diese Technik zurück, um
mehr innere Ruhe und Gelassenheit zu gewinnen. Doch
was tun, wenn das eigene Umfeld einen immer wieder
behindert das zu tun, was man sich vornimmt? Davon
erzählt der nächste Redner, Hubertus Massong. Davon,
wie man sich Ziele setzt und nicht aus den Augen verliert,
egal wie schwer einem das Leben mitspielt. Egal,
ob man eine Zeit lang auf die falsche Bahn gerät und die
Hoffnung auf ein selbstbestimmtes Leben mit Träumen
und Erfolg fast schon aufgegeben hat; es geht immer irgendwie
weiter. Wie wichtig dabei Vorbilder sind, zu denen
man aufschauen kann und die einem Kraft und Inspiration
liefern, davon erzählt Hubertus im Kölner Kino
mit großer Leidenschaft und Offenheit. Klar hilft eine
ungewöhnliche Biografie beim Story-Telling, um das Publikum
in seinen Bann zu ziehen. Jeder hat Geschichten,
die andere Menschen berühren, aus denen man Kraft
und Lehren ziehen kann, um sich und anderen zu helfen,
ein Vorbild zu sein. Diese kommen zu einem, man
muss Sie nur aufnehmen und richtig nutzen. Vorbilder
prägen Verhalten, bei jungen Menschen besonders. Wie
wichtige dabei positiven Gedanken sind, die man vor allem
bekommt, wenn man positiv gestimmte Menschen
in seinem Umfeld hat, das bringt Hubertus den knapp
300 anwesenden Gästen eindrucksvoll näher. Die meis-
50
Zukunft-Training

ten der Anwesenden sind beruflich gefestigt,
lässt sich vermuten. Der Eintrittspreis
an diesem Abend liegt bei 119€,
und ist sicher nicht ohne weiteres für
jeden locker erschwinglich. „Gladiator“,
„Jim Carroll - die Straßen von New York“
und „Der König der Löwen“ sind günstiger
zu haben. Dafür gibt es an diesem
Abend über fünf Stunden Wissen Kompakt,
mit nur wenigen Pausen.
Als nächstes kommt der Auftritt von Profilerin
Suzanne Grieger-Langer. Sie gibt
hilfreiche Tipps im Umgang mit anderen
Menschen. „Wie und woran erkenne
ich einen Psychopathen?“, fragt sie
eingangs. Psychopathen haben keine
festen Werte. Psychopathen wollen von
anderen ‚abschöpfen‘, soviel sie nur von
anderen bekommen können. Sie sind
laut Grieger-Langer ab einem Alter von
30 Jahren so gut angepasst, dass man
sie kaum noch identifizieren kann. Dabei
kann es auch der Kollege, Liebhaber
oder Nachbar sein, mit welchen wir
vielleicht schon seit Jahren zu tun haben.
Sie streben nach Macht, Status und
Geld. Und schrecken vor kaum etwas zurück,
um es zu bekommen. Wie man diese
Schauspieler besser erkennen kann,
darüber spricht Grieger-Langer in ihren
knapp 20 Minuten Bühnenzeit. Sie lädt
den Zuschauer auf beeindrucke Art und
Weise, mit Witz und Charme ein, sich in
die Rolle eines Agenten zu versetzen
und mit ihr auf Persönlichkeits-Entdeckungs-Tour
zu gehen. Danach ist Halbzeit,
D.h. Pause. Zeit zum Durchatmen,
für Snacks und Getränke. Um Businessund
Small-Talk mit Kollegen oder neuen
Bekanntschaften zu führen. Gesprächsthemen
hat die Veranstaltung bis dahin
bereits zu Genüge geliefert. Der Abend
ist zu diesem Zeitpunkt schon weit fortgeschritten,
und die zweite Hälfte des
Thomas Lehnen
ZT-Redakteur
Thomas Lehnen studierte
Betriebswirtschaft und
Philosophie und entdeckte
während seiner Zeit
im Nationalen Vorstand
des MTP e.V. seine Leidenschaft
für den Bereich der
Aus- und Weiterbildung. Dort
verantwortlich für die Bereiche
Kommunikation, Presse, Personalmanagement
und -entwicklung
wurde er 2009 in Frankfurt zum Management-Trainer
ausgebildet. Seitdem
ist er selbstständig, und dabei
unter anderem auch als Trainer aktiv.
Nach seinen Studien in München zog
es ihn nach Auslandsaufenthalten in
Sydney und Luxemburg Anfang 2013
nach Berlin. Seit Februar 2013 ist er
Teil des Zukunft-Training Teams. Im
August stieg er in die Geschäftsführung
mit ein und verantwortet aktuell
die Bereiche Kommunikation und
Kooperationen.
www.zukunfttraining.de
51
Zukunft-Training

Programms mit weiteren Highlights
steht erst noch bevor.
Den Auftakt macht in diese macht
Sabine Asgodom. Sympathisch, witzig,
unterhaltsam und eloquent wie
immer, spricht Sie über ihr (neues)
Parfüm und gleichzeitig auch das
Speaking- und Coaching-Thema:
„Sweet Success“. Hierbei geht es um
die Grundlagen für Erfolg. Erfolg,
der immer individuell ist, der für jeden
etwas anderes bedeuten kann.
Dies muss aber laut Asgodom jeder
für sich definieren und ermitteln,
wofür sich als hilfreiches Tool zur
Orientierung und Visualisierung die
Erfolgs-Pyramide eignet, die Asgodom
in ihren 20 Minuten dem Publikum
vorstellt. Sie spricht von der
Basis, das Selbstbild, das jeder von
sich hat, welches die Stärken und
Talente, das eigene Selbstvertrauen
und die Erfahrung beinhaltet. Dann
vom Herz, das für die Hingabe steht,
die jeder für bestimmte Dinge entwickeln
kann, und das notwendig
ist, um die die Spitze erklimmen zu
können. Dabei geht es um Liebe,
Leidenschaft und vor allem auch
Empathie. Und dann kommt noch
der Kopf ins Spiel, um sich mit Wille,
Struktur und einer Strategie an die
Umsetzung seiner Ziele machen zu
können, um Veränderungen wirkungsvoll
steuern zu lernen.
Eigenschaften, die auch ein erfolgreicher
Unternehmer braucht, wovon
nun im Anschluss Harald Psaridis
erzählt. Die erste Voraussetzung
um etwas (neues) zu lernen, bringen
alle Anwesenden mit: Sie sind
erschienen. Doch nur 20% der Menschen
bringen auch das von ‚Natur
aus‘ mit, was laut Psaridis ein erfolgreicher
Unternehmen benötigt,
um aus sich und seinem Leben etwas
zu machen. Die restlichen 80%
müssen erst noch nach dem persönlichen
Traum suchen, für dessen
Verwirklichung sie bereit sind alles
zu tun, was nötig ist. Dafür braucht
es Zeit, Durchhaltevermögen und
Vorstellungskraft. „Die Magie des
Visualisierens“ nennt Psaridis einen
wichtigen Baustein der „Anleitung
zum erfolgreich sein“. Mit dieser
Technik gelingt es, die eigenen gesteckten
Ziele nicht aus den Augen
zu verlieren, was der Redner aus
Österreich anhand eigener Beispiele
zeigt, die auf der Kinoleinwand
erstrahlen. Bilder als Anker helfen
Menschen dran zu bleiben, immer
weiter zu machen. Um stets aufs
Neue den Mut aufzubringen, Dinge
anders zu machen als man es gelernt
hat, als es einem evtl. vorgelebt
wurde. Der Weg dorthin ist individuell,
d.h. für jeden ein anderer.
Abschließend macht Psaridis den
Anwesenden Mut durch den Rat,
dass gerade wenn man am Boden
ist, es lohnt, wieder aufzustehen
und weiterzukämpfen. Rückschläge
können auch als Chance verstanden
werden, aus denen man lernen
und es beim nächsten Mal besser
machen kann.
Es ist jetzt schon bald Mitternacht,
was ein paar Verzögerungen im
Vorfeld und leichten Überziehungen
geschuldet ist. Der viele Input
lässt nun auch bei dem ein oder
anderen schon leichte Müdigkeitserscheinungen
erkennen. Die undankbare
Aufgabe des letzten Referenten
meistert Geroen Jörn dank
seines tollen Humors auf großartige
Art und Weise. Seine Analogie
des DISG-Modells beschreibt der
Trainer und Coach an lebensnahen
Beispielen, um Charakterzüge des
Menschen unterhaltsam und an-
52
Zukunft-Training

schaulich anhand von Geschichten
dem Publikum nahezubringen. „Behandele
andere, wie sie behandelt
werden wollen und nicht, wie du
behandelt werden willst“ ist sein
Credo, was bei mir im Gedächtnis
geblieben ist. Hab ich was vergessen?
Ja, habe ich. Bei einem Dutzend
Rednern an nur einem Abend
ist das nur menschlich.
Wie man sein Gedächtnis
trainieren kann, davon erzählte
die Großmeisterin des
Gedächtnissports und Buchautorin
Christiane Stenger.
Sie führte unter anderem
eindrucksvoll vor, wie man
30 Stellen der Primzahl Pi
auswendig lernt und auch
fehlerfrei wiedergeben kann.
Fast mühelos wirkte dies bei ihr. Anschließend
führte Sie verschiedene
Mnemotechniken vor und übte diese
auch live mit dem anwesenden
Publikum. Etwa, wie man die Namen
der Menschen, die sich einem
vorstellen, nie mehr vergisst, und
Telefonnummern und Einkaufszettel
spielerisch auswendig lernt.Was
sie auch in ihrem gleichnamigen
Buch zum Vortrag „Warum fällt das
„Medienkompetenz ist eine
Fähigkeit, die wir Menschen
in Zukunft noch mehr
erlernen müssen“
Schaf vom Baum? – Einfach mehr
wissen!“ erklärt.
Fehlen noch Gerald Hörhan, der
Finanztipps auf provakante und
ehrliche Art für Jeden lieferte, Markus
Brand von Dompspitzen e.V.,
Torsten Landwehr und Timo Würz,
der Künstler mit dem begnadeten
Zeichnertalent. Wer sich über diese
und auch die oben vorgestellten
Beiträge weiter informieren möchte,
kann dies auf der GEDANKENtanken
Website tun. Dort gibt es
mehr als ein Dutzend Videos und
Podasts kostenlos. Vor allem für
alle diejenigen unter uns lohnenswert,
die sich nicht stundenlang
am Stück in einem Kino Vorträge
anhören möchten. An einem Ort,
wo normalerweise max. 1-2h Filme
laufen, die einem meistens inspirierende,
spannende und emotionale
Geschichten vorführen, sei es als
Actionsspektakel oder Drama. Jedem
das seine. Medienkompetenz
ist eine Fähigkeit, die wir Menschen
in Zukunft noch mehr erlenen müssen.
In der GEDANKENtanken-Akademie
kann man das sicher.
Zum Abschluss noch eine Frage:
Was haben David Fincher, Woody
Allen und Stefan Frädrich und
sein Team von GEDANKENtanken
gemeinsam? Richtig, sie erzählen
Geschichten. Und haben
Spaß dabei. Sie planen
Projekte und setzen sie um.
Nicht nur weil sie es können,
sondern weil sie es auch wollen.
Das merkt man, wenn
man die Referenten reden
hört. Wer die Bühne erklimmen
möchte und etwas zu sagen
hat, soll es tun. Und wer anderen
dabei zuschauen möchte, der geht
ins Kino. Und wer mehr über all
das erfahren möchte, darüber lesen
und hören möchte: Augen und
Ohren offen halten und weiter machen.
Film ab!
***
Thomas Lehnen
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Zukunft-Training

Impressum
Zukunft - Training
TAM-Edition Verlag in Zusammenarbeit mit der Trainer-Akademie München. Als Mitherausgeber treten die
Auttoren der namentlich gekennzeichneten redaktionellen Beiträge auf.
Die Redaktion kann trotz sorgfältiger Recherchen und Überprüfung der zugrunde liegenden Quellen keine Gewähr für den Inhalt übernehmen.
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Lektorat Lilli Iliev Layout und Gestaltung: p5 media, Leicht+Luftig
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