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30 fischer Polen Erfolg durch technischen Vertrieb Maciej Sieja, fischer Polen Das Team von fischer Polen hat eine Vision und arbeitet hochmotiviert zusammen.
FISCHER INTERNATIONAL 31 > Technische Kompetenz und individuelle Betreuung von B2B-Kunden und Fachhandelsunternehmen bescheren der polnischen Landesgesellschaft mit Sitz in Kraków in den vergangenen Jahren einen stetig wachsenden Erfolg. Das lebhafte Team um Geschäftsführer Andrzej Wasiak zieht dabei konsequent an einem Strang. Die Landesgesellschaft in Polen war 1995 unter dem Namen Construbau gegründet worden und unterschied zwei Marken, die auch auf zwei verschiedenen Vertriebswegen vermarktet wurden: UPAT und fischer. Trotz intensiver Bemühungen war die junge Landesgesellschaft nicht so profitabel, wie man es sich gewünscht hatte und änderte deshalb 2004 ihre Strategie. Unter dem Namen fischerpolska und dem neuen Geschäftsführer Andrzej Wasiak wurde die Landesgesellschaft neu aufgestellt. Eine wirkungsvolle Umstrukturierung, ein verändertes Angebot und Produktportfolio sowie die Entwicklung einer klaren Vision brachten die Landesgesellschaft 2005 auf die gewünschte Erfolgsspur. „Es war zunächst wichtig, ein übersichtliches und am Markt ausgerichtetes Angebot an Befestigungssystemen anzubieten“, sagt Andrzej Wasiak. fischer Polen sollte nicht länger als „Gemischtwarenladen“ wahrgenommen werden, sondern als kompetenter Hersteller und Anbieter von technisch anspruchsvollen Systemlösungen, wie zum Beispiel Schwerlastbefestigungen und chemischen Verankerungen. Und dieser Strategiewechsel zahlte sich aus. fischer Polen wächst seitdem kontinuierlich um 30 % bei Umsatz und Ertrag pro Jahr. „Wir gehören heute zu den profitabelsten Landesgesellschaften der Gruppe“, freut sich Andrzej Wasiak. Worauf beruht dieser Erfolg? Der Schwerpunkt der Aktivitäten liegt heute in guter technischen Beratung und in dem am Kunden orientierten Verkauf. Dabei legt das Team von fischer Polen seinen Fokus auf technisch anspruchsvolle Produkte wie Injektions-Mörtel, den Nagelanker FNA II sowie den Ankerbolzen FAZ II und den fischer Highbond- Anker FHB II. „Bei diesen Sortimenten haben wir ein gewisses Alleinstellungsmerkmal und heben uns von anderen Anbietern ab“, betont der Geschäftsführer. Gleichzeitig ist fischer Polen top in Service und Angebot, besonders im Vergleich zu namhaften Mitbewerbern. „Wir sind ein lebhaftes Team und konzentrieren uns in Polen nicht auf den Massenmarkt, sondern den Vertrieb anspruchsvoller technischer Produkte“, ergänzt Andrzej Wasiak. Dabei arbeiten alle Mitarbeiter intensiv und hoch motiviert zusammen. 40 Leute umfasst die erfolgreiche Mannschaft, davon arbeiten zehn in der Administration, zehn im rund 1.200 m² großer Lager- und Logistikbereich und zwanzig im Vertrieb. fischer Polen geht den Markt der Befestigungssysteme aktiv an. Dabei fährt das Team eine Doppelstrategie mit B2B-Vertrieb für große Projekte, Baustellen und Großkunden sowie einer individuellen Be treuung des Fachhandels, der das Gros der kleineren und mittleren Handwerksbetriebe beliefert. „Unser Erfolg basiert auf Ingenieuren, die raus fahren auf die Baustellen und zu den Bauherrn und Planern und dort helfen, deren technische Probleme intelligent zu lösen“, erklärt Andrzej Wasiak. Dabei teilt sich die Vertriebs organisation die einzelnen polnischen Regionen auf, um dort mit eigenen Ingenieuren die Kunden vor Ort zu beraten. Die Strategie, den direkten Vertrieb als Ergänzung zum Handel zu installieren, erwies sich als sinnvoll und erfolgreich. „Während der Krise 2009 konnten wir unseren Umsatz in Polen sogar erhöhen, während der Absatz in anderen osteuropäischen Ländern, wie auch im polnischen Fachhandel einbrach“, resümiert Andrzej Wasiak. Und obwohl auch 2010 der Umsatz weiter überdurchschnittlich anstieg, ist das polnische Team noch nicht zufrieden. Sowohl im laufenden Jahr 2011 als auch in den nächsten Jahren will man das Ergebnis weiter deutlich steigern. Andrzej Wasiak: „Unsere Vision lautet: fischer Polen muss ein großer Player werden!“
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