Franchising: Ausbeutung oder Partnerschaft? - IfMOS

Franchising: 

Ausbeutung oder Partnerschaft? 

Prof. Dr. Thorsten Posselt 

Bergische Universität Wuppertal 

Lehrstuhl für BWL, insb. Handel und Service Management 

© Prof. Dr. Thorsten Posselt, University of Wuppertal, Germany 

1

Gliederung 

1. Was ist Franchising? 

2. Warum ist Franchising so erfolgreich? 

Theory in a nutshell 

3. Partnerschaftsperspektive: Franchisegeber und –nehmer 

arbeiten stets zum gegenseitigen Nutzen zusammen - 

Argumente plus Beispiele 

4. Ausbeutungsperspektive: Franchisegeber übervorteilen 

ihre Franchisenehmer - Argumente plus Beispiele 

5. Fazit: Welche Perspektive überzeugt? 

© Prof. Dr. Thorsten Posselt, Bergische Universität Wuppertal 

2

Einige Zahlen zum Franchising 


3

Die Bedeutung des Franchising in der Praxis 

Franchise-Geber 

Franchise-Nehmer (in Tsd. ) 

900 

800 

700 

600 

500 

400 

300 

200 

100 

0 

1995 2000 2005 

50 

45 

40 

35 

30 

25 

20 

15 

10 

5 

0 

1995 2000 2005 

Quelle: Deutscher Franchise-Verband e.V. 


4

Die Bedeutung des Franchising in der Praxis 

Beschäftigte in der 

Branche (in Tsd.) 

450 

400 

350 

300 

250 

200 

150 

100 

50 

0 

1995 2000 2005 

35 

30 

25 

20 

15 

10 

5 

0 

Franchise-Umsatz 

(in Mrd. €) 

+7% +15% 

+3% 

+8% 

+20% 

+7% +17% +13% +5% +10% 

1995 2000 2005 

Quelle: Deutscher Franchise-Verband e.V.; ADVISA Wirtschaftskommunikation GmbH 


5

Franchiseketten nach der Zahl der Betriebe in Deutschland 

1. 

2. 

3. 

4. 

5. 

6. 

7. 

8. 

9. 

10. 

System 

TUI/First 

Foto Quelle 

McDonald‘s 

Studienkreis 

Kamps Bakeries 

Schülerhilfe 

Ihr Platz 

Ad-Auto Dienst 

Fressnapf 

Musikschule Fröhlich 

gesamt 

1420 

1311 

1262 

1010 

963 

932 

824 

620 

546 

541 

*einschließlich Film- und Bildstellen 


Nach Angaben des Franchiseverbandes 2005 

6

Verteilung der Franchisesysteme nach 

Sektoren 2005/2006 

49 % 

28 % 

Handel 

Gastronomie/Hotel 

Verarbeitendes 

Gewerbe 

8 % 

15 % 

Dienstleistung 


Nach Angaben des Franchiseverbandes 

7

Branchenentwicklung im Franchising 

60 

50 

% 

40 

30 

20 

10 

0 

00/01 2001/02 2002/03 2003/04 2004/05 2005/06 

Dienstleistung Handel Handwerk Gastgewerbe 



8

Was ist Franchising? 

Grundprinzip und Grundideen eines Vertrags 


9

Wesentliche Merkmale eines Franchisevertrags (1) 

1. Leistungen des Franchisegebers (FG) 

(u.a. Bereitstellung von Schutzrechten, Vermittlung des 

Beschaffungs-, Organisations- und Absatzkonzeptes, Schulungen, 

Hilfen beim Betriebsaufbau) 

2. Leistungen des Franchisenehmers (FN) 

(Einsatz der gesamten Arbeitskraft des FN; FN muss 

Systemregeln beachten, Kapitaleinsatz für Investitionen) 

3. Informationsrecht des FG 

(FN muss Informationen über Gewinne und Verluste, Absatz, 

Personalsituation etc. bereit stellen) 

4. Franchisegebühren 

(Eintrittsgebühr, evtl. Jährliches Fixum, Umsatzbeteiligung) 


10

Wesentliche Merkmale eines Franchisevertrags (2) 

5. Ausschließlichkeitsbindung des FN 

(FN vertreibt keine konkurrierenden Leistungen zu denen des FG) 

6. Eventuell(?): Gebietsschutz 

(Keine Konkurrenz für den FN in einem bestimmten Gebiet) 

7. Werbekooperation 

(FN führt bestimmten Betrag an FG ab zur Durchführung 

überregionaler Werbung, über die FG informiert; FN muss 

Mindestbetrag für Werbung auf lokalem Markt ausgeben) 

8. Vertragsbeendigung 

(Vertrag kann von beiden Parteien unter Beachtung einer 

vereinbarten Frist gekündigt werden) 


11

Warum ist Franchising so erfolgreich? 

Theory in a nutshell 


12

Was ist ein Franchisevertrag aus ökonomischer Sicht? 

Ein Franchisevertrag ist ein ... 

Mechanismus zur gegenseitigen Bindung von zwei Parteien 

(da beide Seiten spezifische Investitionen leisten) 

- ähnlich wie eine Ehe 

Arbeitsanreizmechanismus für den FN 

Auswahlmechanismus für den FG 

- genau wie ein Strafzettel für falsches Parken ein Auswahlmechanismus 

für Individuum mit einer hohen 

Zahlungsbereitschaft ist, der vom Gesetzgeber festgelegt ist. 


13

Theorie: Sicht der Franchisenehmer 

Wenn es gut läuft, gewinnt der Franchisenehmer durch ... 

eine gute Geschäftsidee entsprechend seinen Neigungen. 

einen starken Markennamen. 

ein tragfähiges Geschäftskonzept. 

starke Unterstützung beim Unternehmensaufbau und ein 

gutes Konzept für das operative Geschäft. 


14

Theorie: Sicht des Franchisegebers 

Mögliche Vorteile des Franchisegebers liegen in 

dem raschen Zugang zur Kapital und raschem Wachstum. 

der Rekrutierung engagierten Personals. 

höherem Engagement des Franchisenehmers. 

der starken wirtschaftlichen Bindung des Franchisenehmers. 

dem ausgeprägten „Commitment“ des Franchisenehmers. 

der guten Informationslage des Franchisenehmers seinen 

lokalen Markt. 


15

Partnerschaftsperspektive: 

Franchisegeber und –nehmer arbeiten stets 

zum gegenseitigen Nutzen zusammen 


16

„Partnerperspektive“ 

Ein Franchise-Geber liest seinem zukünftigem Franchise- 

Partner nicht aus der Hand, doch er prüft sorgfältig, 

in dessen eigenem Interesse, die Voraussetzungen 

und Erfolgsaussichten seines Interessenten. 


17

„Partnerperspektive“ 

Der Franchisegeber „pampert“ den Franchisenehmer zu 

Beginn! 

Franchising heißt: 

"Einmal gedacht, vielfach erprobt, hundertmal gemacht." 

http://www.franchisepartnerschaft.de/franchising.html 


18

Zufriedenheit der Franchise-Nehmer 

sehr zufrieden 

sehr unzufrieden 

Globalzufriedenheit 

TZ tägl Arbeitszeit 

TZ Mitarbeiterverhältnis 

TZ gesch. Erfolg 

TZMarktauftritt 

TZ Beziehung zu FG 

TZVerhältnis zu den anderen FN 

TZ Leistungen des FG 

TZ Betreuung Franchisezentrale 

TZ Betreuung Außendienst 

TZ Verhältnis Gebühren/Preise/Leistungen 

1 2 3 4 5 6 7 

Quelle: Zufriedenheitsbefragung des Internat. Centum für Franchising und Cooperation 2003 


19

Überlebensrate Franchisenehmer vs. 

unabhängige Existenzgründung in den USA 

Überleben 

in % 

Franchise 

unabhängig 

Jahr 

Quelle:U.S. Department of Commerce 


20

Positivbeispiel Fressnapf 

Leistung FG: Unterstützung durch Zentrale in Logistik, 

Vertrieb, Einkauf, EDV, Marketing, intensive Betreuung 

Hilfe bei der Suche nach Mietobjekten, Finanzierung, 

Ladenplanung, Fragen zum Verkauf, Personalführung, 

Mitarbeitereinstellung; 

Größe: 250 Franchisepartner europaweit, über 650 Märkte, 

weltweit Platz drei der Branche; 

Finanzen: Einstiegsgebühr 5.000 €, Eigenkapital 35.000 €, 

monatliche Gebühr: 1 % des Bruttoumsatzes, durchschn. 

Umsatz: 950.000 €, Break-even: 12 Monate, Gebietsschutz; 

USP: „Franchisegeber des Jahres“ 2004, Platz 2 des ersten 

umfassenden nationalen Ranking der Franchise-Branche 


21

Positivbeispiel McDonald‘s 

Auszeichnung: Sieger des ersten umfassenden nationalen 

Ranking der Franchise-Branche; 

Entwicklung: Ungebremstes Wachstum, exzellente 

Innovationsstrategie, außergewöhnlich gute Franchise- 

Performance; 

Leistung FG: Standortwahl, Beratung und Unterstützung 

durch FG bei Finanzen, Personal, 

Innovative Produktpalette, exklusives Distributionssystem; 

kostenlose Aus- und Weiterbildung von FN und 

Angestellten, 

5% Franchise-Gebühr vom Nettoumsatz, 5% Werbung 


22

Positivbeispiel OBI 

Platz 5 des ersten umfassenden nationalen Ranking der 

Franchise-Branche; 

Nummer Eins in der Bau- und Heimwerkermarktbranche 

mit derzeit 336 OBI Märkten in Deutschland und 158 OBI 

Märkten im Ausland; 

Standortanalyse, Bauten und Umbauten, 

Ladeneinrichtung, Gestaltung der Sortimente, 

Buchhaltung, Verkaufsförderung, Werbung, PR, 

Personalauswahl und Schulungen; 

2, 5% Franchise-Gebühr vom Umsatz, keine 

Werbegebühr; 

Bekanntheitsgrad in Deutschland: 98%; 


23

Positivbeispiel ISOTEC 

1994: Der Franchisenehmerpreis 

1998: Der Deutsche Franchisegeberpreis 

2003: Sieger der Franchisenehmerzufriedenheitsanalyse 

2005: Gewinn des Franchise-Gründer-Preises 2004 

Platz 22 Franchise-Ranking 

Umsatz: 300.000-1.000.000 €, Umsatzrendite 25%, 

Breakeven: 18 Monate 

Investitions- und Finanzierungskonzept, 

Standortanalyse, Einkauf, Franchise-Nehmer-Beirat, 

diverse Schulungen 

Patente im Bereich der Sanierung 

5% Franchise-Gebühr vom Nettoumsatz, 480 € Werbung 


24

Positivbeispiel BackWerk 

Langsames Wachstum (30 Läden im Jahr), 

Franchisenehmer sollen mehr als 5000 € im Monat 

verdienen, gründliche Standortauswahl und Standorte 

gründlich auswählen. Bis zu 90 Kandidaten bewerben 

sich pro Woche. (www.wiwo.de) 

Gebietsschutz 

Platz 46 im Franchise-Ranking 

2,95% Franchise-Gebühr vom Nettoumsatz, 

480 € Werbung, Breakeven: 12 Monate 

Hilfe bei der Finanzierung, Standortsuche und –analyse, 

diverse Schulungen 


25

Ausbeutungsperspektive: 

Franchisegeber übervorteilen ihre Franchisenehmer 


26

„Ausbeutungsperspektive“ 

Ideal: Im Markt für Franchiseideen finden gute Ideen hohe 

Nachfrage, viele FNs und rasche Verbreitung und schlechte 

Ideen keine Nachfrager und daher keine Verbreitung. 

Tatsächlich: Franchisegeber „drücken“ ihre Franchisenehmer 

auf das geringste mögliche Einkommensniveau, da sie über 

Marktmacht verfügen und Verträge vorgeben. 

Oft: Franchisenehmer haben häufig zumindest vor 

Vertragsschluss ein mangelhaftes Verständnis der Verträge. 


27

„Ausbeutungsperspektive“ 

Mit dem Vertragsschluss haben die Franchisegeber die 

Franchisenehmer voll im Griff, da die Franchisenehmer dann für 

Investitionen und für die Eintrittsgebühr aufkommen müssen! 


28

„Ärgernisse“ für Franchisenehmer 

Bei Beginn der Kontaktaufnahme: Chiffre-Anzeigen, 

Formale Mängel, Unrealistische Gewinnversprechen, 

Zeitdruck bei Vertragsabschluß 

Kein Betriebsvergleich, keine ausreichenden Schulungen, 

keine Referenzen (andere Franchisenehmer) 

Kein Pilotbetrieb über mehrere Jahre 

Fehlender Gebietsschutz 

Überhöhte laufende Gebühren 

Zu schnelle Expansion 


29

Negativbeispiele: Fehlender Gebietsschutz 

XXX: Ziel: In drei Jahren soll sich die Anzahl von derzeit 350 

Shops in etwa verdoppeln. So in A wurde 300 Meter vom 

Shop eines Franchisenehmers entfernt ein weiterer Shop 

eingerichtet, der Umsatz bricht um 30 Prozent ein. Die 

Konkurrenz kommt aus dem eigenen Haus. 

ZZZ: Ziel: Deutschland soll von derzeitige Zahl der Filialen 

bundesweit bis 209 zu verfünffachen. Pro Woche eröffnet 

die Kette derzeit zwei neue Läden. In einer nordrheinwestfälischen 

Großstadt eröffneten zwei Läden rund 500 

Meter voneinander entfernt. Die prognostizierten 

Geschäftszahlen stimmen nicht. Laufende Gebühr: 8% vom 

Nettoumsatz 

Quelle: www.wiwo.de 


30

„Ärgernis“ für den Franchisegeber 

Insbesondere bei Dienstleistungen (Hotels, Nachhilfe ...) gilt: 

Sicht des FG: Zahlt der FN noch wenn er genug gelernt hat? 

Sicht des FN: Warum müssen nach x Jahren an den FG 

immer noch Gebühren für FG-Leistungen 

bezahlt werden, wenn der FN doch längst alles 

allein kann? 

Lösungen: 

Ownership Redirection oder 

Kommunikation / Kontakt / Leistungserweiterung durch FG 


31

Fazit: Welche Perspektive überzeugt? 


32

Marktperformance Franchising versus Aktienindex (USA) 

– Wirtschaftlicher Erfolg der Franchisegeber 

Index 

in % 

RCF50* 

S&P500 

Quartal 

*Rosenberg Center 50 Index der 50 größten Franchise-Unternehmen in den USA 


Quelle: University of New Hampshire 

33

Wirtschaftlicher Erfolg der Franchisenehmer 

1. Franchise-Nehmer scheitern in den ersten vier Jahren 

nach der Gründung deutlich seltener als andere 

Existenzgründer. 

2. Franchisenehmer erwirtschaften im ersten Geschäftsjahr 

durchschnittlich das dreifache anderer Existenzgründer. 



34

Wie kann es dann schlecht laufen? 

Unter den FG gibt es schwarze Schafe, vor denen sich 

die FN hüten müssen. 

Schutz ist aber – wie immer im Wirtschaftsleben – durch 

solide Information und Beschäftigung mit einem 

Thema gegeben. 


35

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