CE-Markt 9-2013 - CE-Markt Online

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Die Marke für den Sound der Zukunft Sonos hat seinen Deutschland- Vertrieb neu strukturiert Sonos ist eines der am schnellsten wachsenden Unternehmen der Audio-Industrie und sieht sich als Marke, die für den Sound der Zukunft steht. Auch in Deutschland ist Sonos sehr erfolgreich unterwegs. Wie Jörn Taubert, Managing Director Central Europe, der Sonos Europe B.V., bereits in der Juni-Ausgabe von CE-Markt ankündigte, ist nun Fakt: Die Phase 1 der Neuaufstellung der Sonos Vertriebsmannschaft mit eigenen Mitarbeitern steht inzwischen. CE-Markt sprach mit Jörn Taubert über Details CE-Markt: Herr Taubert, wie sieht die Neuausrichtung des Sonos Vertriebs aus? Jörn Taubert: Nun ist es soweit: Auf der Ifa starten wir mit unserem eigenen Vertrieb (Phase 1) in zwei der bisherigen Gebiete. Jörn Taubert Managing Director Central Europe Sascha Heinze Regional Sales Manager Germany Konkret ist das der Süden und der Norden Deutschlands, was heute deutlich über 50 Prozent unseres Umsatzes ausmacht. Dabei teilen wir die beiden Gebiete in fünf Regionen auf, die jeweils von einem Das Vertriebsteam von Sonos in Deutschland Alexander Hecker Sales Director Germany Stefan Tholen Handelsvertreter RSM 5 Sven Eichler Regional Sales Manager Germany RSM 6 RSM 2 RSM 1 Daniel Bollers Senior Manager Sales Germany RSM 8 RSM 4 RSM 7 RSM 3 Aman Rafi Senior Account Manager Central Europe Kai-Uwe Hartfiel Handelsvertreter Christos Theocharis Regional Sales Manager Germany H. Kerschensteiner Key Account Manager Germany Sergio Roque Marques Regional Sales Manager Germany Kevin Wildgrube Regional Sales Manager Germany Außendienstmitarbeiter und einem sogenannten Retail Experience Specialist (RES) betreut werden. Während der Außendienst die klassischen Vertriebsaufgaben übernimmt, sind die RES Kollegen für den POS und das Training zuständig. »Home Audio revolutionieren und nach vorne bringen« CE: Wann wird die Vertriebsumstellung komplett abgeschlossen sein? Taubert: Phase 2 betrifft die Gebiete West und Ost, die aktuell noch von unseren Partnern aus der Handelsvertretung (Tholen und Baumgart) betreut werden – Start ist der 1. Februar 2014. Hier schaffen wir drei weitere Regionen, sodass wir Deutschland zunächst in acht Regionen aufteilen, die dann von 16 Sonos eigenen Mitarbeitern im Feld (Vertrieb und Retail Experience Spezialisten) betreut werden. Dazu kommt Daniel Bollers, der den Außendienst und MSH leitet und Harald Keschensteiner, der die restlichen Key Accounts verantwortet. Geführt wird der Vertrieb von Alexander Hecker, der zum 1. Oktober 2013 starten wird. Aman Rafi wird gezielt die sogenannten »Installer« betreuen und kümmert sich um das Business Development sowie den Vertrieb in Österreich und der Schweiz. Mehr im Hintergrund, aber genauso wichtig, sind die Mitarbeiter im Bereich Vertriebsinnendienst, der von Burkard Brache geleitet wird und im Marketing, dem Paul Perzlmaier vorsteht. Alle Teams sind komplett besetzt und freuen sich darauf, endlich mit unseren Kunden in Kontakt zu treten, um Home Audio weiter zu revolutionieren und nach vorne zu bringen. CE: Kann jeder Händler Sonos führen? Taubert: Nein, es ist unser Ziel, dass jeder Händler in seiner Region genug Kundenpotenzial hat, um dort Sonos zu verkaufen. Deshalb werden wir unsere Händler über entsprechende Verträge einzeln für Sonos autorisieren. CE: Stellen Sie auf der Ifa 2013 aus? Taubert: Ja, wir sind in der Halle 1.2 (Standnummer 221) und freuen uns auf reges Interesse. Darüber hinaus haben wir für unsere engen Partner einen klasse Händlerabend (6. September 2013) geplant, wo für uns – direkt nach dem WM- Qualifikationsspiel (Deutschland/Österreich) – die Sportfreunde Stiller spielen werden, worauf ich mich ganz besonders freue! Infos dazu gibts bei uns am Stand. »Wer Sonos kauft, kommt immer wieder« CE: Sie sagten in einem früheren Gespräch einmal »Wer Sonos kauft, kommt wieder, ein Verkauf zieht weitere Verkäufe nach«. Gibt es inzwischen Erkenntnisse, wie viele Nachkäufe ein Erstkauf generiert? Taubert: Das ist ein toller Effekt, der vor allem zeigt, dass die Kunden mit unseren Produkten hochzufrieden sind. Aufgrund der Registrierung, die die Kunden durch- 38 CE Markt 9 | 2013
Sonos Produktfamilie Sonos Connect, Sonos Connect:Amp, Sonos Bridge, Sonos Sub, Sonos Playbar, Sonos Play:5 und Sonos Play:3 (von links) führen, können wir die Nachkaufquote auf die Kommastelle genau ermitteln. Nach dem Erstkauf kaufen die Kunden bereits im zweiten Monat im Schnitt 1,8 Player (so nennen wir unsere Produkte) nach und in den verbleibenden zehn Monaten nochmals 0,5 Player. Damit ergibt sich eine Gesamtzahl von 3,3 Playern pro Haushalt, die im ersten Jahr gekauft und nachgekauft werden. Dazu kommt noch die extrem hohe Empfehlungsquote, die wir im sogenannten Netpromotor Score messen. Kein anderer CE-Hersteller erzielt aktuell so hohe Werte wie Sonos. Damit garantieren wir zufriedene Kunden und einen Folgeumsatz, was das Allerwichtigste für uns und unsere Handelspartner ist. »Umfangreiche Unterstützung für POS und Service« CE: Wie sieht die Unterstützung der Sonos- Handelspartner am Point of Sales aus? Taubert: Im kommenden Jahr werden wir unseren POS-Aufritt noch einmal komplett überarbeiten. Ziel ist es, die bisherigen Erfahrungen einfließen zu lassen und denjenigen Kunden, die sich ohne Verkäufer für unsere Produkte interessieren, das Sonos System auf einfache Art zu erklären und so noch näher zu bringen. Darüber hinaus haben wir uns zum Ziel gesetzt alle Partner mit einem POS-Display auszustatten. Dabei geht es allerdings nicht immer nur um die »große Lösung«, sondern – je nach Partner und Notwendigkeit – auch um kleinere oder alternative Lösungen. Das muss jedoch mit dem RES-Mitarbeiter vor Ort abgesprochen werden. CE: Wie bringen Sie Kunden zum Handel? Taubert: Lassen Sie sich überraschen! Dieses Jahr wird man dazu noch einiges von Sonos hören! CE: Stichpunkt Service – welche Maßnahmen greifen für den »Fall des Falles«? Taubert: Der Handel braucht natürlich auch eine entsprechende Unterstützung im Servicefall. Hier bieten wir mehrere Lösungen an. Zunächst einmal haben unsere Produkte eine extrem niedrige Retourenquote, die normalerweise deutlich unter 0,5 Prozent liegt. In Zahlen bedeutet das, dass bei einem Verkauf von 200 Einheiten gerade mal eine zurückkommt. Bevor es zu technischen Problemen oder gar zu Retouren kommt, haben wir eine extrem engagierte und hervorragend ausgebildete Hotline, die sich um alle technischen Probleme kümmert. Dabei ist es wichtig, dass wir den Kollegen bewusst keine Vorgaben über Gesprächsdauer etc. machen, um sicherzustellen, dass den Kunden auch optimal geholfen werden kann. Die Kollegen von der Hotline sind auch mit entsprechenden Befugnissen ausgestattet, sodass sie beispielsweise eine Ersatzlieferung oder eine Rücknahme vereinbaren können. Dabei wird das defekte Gerät dann von einem Paketservice zeitnah abgeholt und gegebenenfalls ein neues Produkt geliefert. Auch hier nutzen wir den sogenannten Netpromotor Score zur Überprüfung der Servicequalität und auch hier erreichen wir extrem hohe Werte. Mit anderen Worten, die Kunden sind bisher hochzufrieden! Und das Beste dabei ist, dass diese Probleme und auch die Retourenbearbeitung den Handelspartner idealerweise nicht belasten, da sich die Kunden (aber auch Händler im Namen des Kunden) direkt an die Hotline wenden können. Im Übrigen haben wir ein lückenloses Seriennummertracking auf Händlerebene installiert, sodass wir Handelspartner aktiv über bestimmte Kunden- oder Qualitätsthemen informieren können. CE: John MacFarlane, CEO von Sonos Inc., hat gesagt: »Sonos hat die Art und Weise verändert, wie die Leute zu Hause Musik hören«. Wie sieht Ihrer Ansicht nach die Zukunft des Musikhörens aus? Taubert: Da müssen wir unterscheiden zwischen den Geräten und dem Inhalt, also der Musik. Die Musik wird über entsprechende Musikdienste im Internet bezogen, die in der Lage sind zu jeder Stimmung oder Idee die richtige Musik zu liefern, und zwar in Echtzeit. Das bedeutet, dass ich auf alle Musik der Welt jetzt sofort zugreifen kann, und zwar in einer strukturierten und einfachen Form. Wenn mir ein Song besonders gut gefällt, kann ich ihn sofort und beliebig oft anhören – die klassische Aufnahme gehört somit endgültig der Vergangenheit an. Über die Zeit werden die Musikdienste lernen, was uns gefällt und – wenn wir das wollen – uns mit immer neuen Songs inspirieren. Spannend wird die Frage, inwieweit wir künftig auch soziale Netzwerke wie Facebook oder Twitter in das Musikerlebnis integrieren werden. Auf der Geräteseite ist die Zukunft mit absoluter Sicherheit drahtlos. Dabei spielt es keine Rolle, ob wir in jedem Raum die gleiche Musik oder unterschiedliche Songs abspielen. CE: Wer wird das Rennen machen? iTunes oder Dienste wie Spotify? Taubert: Sonos deckt natürlich beides ab. Das iTunes-Prinzip (also für jeden Song einzeln zu bezahlen, »pay per download« im Fachjargon) ist nach meiner peresönlichen Meinung ein Auslaufmodell. In Ländern wie Schweden haben wir bereits einen Anteil von 80 bis 90 Prozent von den Streaming-Musikdiensten wie Juke oder Spotify. Diese Dienste funktionieren über Einschreibemodelle. Das bedeutet, für einen Pauschalbetrag von 9,99 Euro kann man auf alle Musik zugreifen, die zur Verfügung steht. In Deutschland sind wir bei neuen Technologien wie digitaler Musik (Streaming oder Bezahlung pro Musikstück) traditionell etwas langsamer. Das wird sich aber in naher Zukunft ändern. »Der spannendste Job in der gesamten Branche« CE: Herr Taubert, gestatten Sie uns eine persönliche Frage: Was reizt Sie an Ihrem Job am meisten? Taubert: Für mich war es immer eine spannende Herausforderung, etwas Neues aufzubauen. Insofern bin ich bei Sonos voll in meinem Element. Wann bekommt man schon mal die Chance, einen kompletten Vertrieb, Marketing und Supply Chain aufzubauen? Dazu kommt, dass das Produkt absolut fantastisch ist und was noch wichtiger ist, das wird uns auch von unseren Kunden bestätigt. Die Rezensionen und Feedbacks die wir bekommen sind sehr, sehr positiv. Für den Moment ist das der spannendste Job in der gesamten deutschen Unterhaltungselektronik. Wir sind die Zukunft des Musikhörens und haben mit der Playbar auch noch den Fernsehton in diese Lösung integriert. Was gibt es Schöneres? CE: Wie beginnt bei Ihnen ein typischer Sonos Tag? Taubert: Zahlen, Daten und Fakten – und ein Kaffee. Für mich ist es wichtig, dass wir diejenigen Faktoren definieren und kennen, die unser Geschäft bestimmen. Das sind Themen wie Verfügbarkeiten, Anzahl der Geschäfte, die unser Produkt führen, Werbungen, Promotions etc. Die schaue ich mir jeden Morgen an. Dazu kommt der Blick in den Markt: Welche Werbungen laufen gerade und gibt es neue Produkte im Markt. Und natürlich interne Besprechungen mit meinem Team über den Status der verschiedenen Projekte. CE: Vielen Dank, Herr Taubert, für dieses Gespräch und viel Erfolg auf der Ifa! CE Markt 9 | 2013 39
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