Handout -‐ Handelscontrolling

Handout -­‐ Handelscontrolling
Was ist die Zielsetzung des Handelscontrollings?
Handelsunternehmen müssen auf die aktuellen wirtschaftlichen, politischen,
gesellschaftlichen sowie marktgetriebenen Herausforderungen und Entwicklungen flexibel
reagieren, um langfristig am Markt bestehen zu können. Das Controlling unterstützt den
Handel dabei durch ausgewählte Kennzahlensysteme und Controllingkonzepte, wie z. B.
Benchmarkings, Operative Budgetsysteme, Prozesskostenrechnungen, Balanced
Scorecards.
Welche Besonderheiten gibt es im Handelscontrolling im Vergleich zum klassischen
industriellen Controlling?
• Standortspezifische Einflüsse: Einzugsgebiet des Handelsunternehmens,
herrschendes Preisniveau, unterschiedliche strukturelle Ausprägungen der
verschiedenen Standorte
• Sortimentsspezifische Informationseinflüsse: mit zunehmender
Sortimentsausgestaltung nehmen auch die zu verwaltenden Datenbestände zu, dies
hat Einfluss auf die Reaktionsdauer von Entscheidungen die das Management im
Bedarfsfall treffen muss
• Absicherung durch gewerbliche Schutzrechte: es gibt keine Möglichkeit das
Handelsunternehmen vor Nachahmung zu schützen (z. B. Kopie eines
Fachmarktkonzeptes)
• Leistungsfähige Personalführungssysteme: schwer steuerbare Verkaufstätigkeit vor
Ort, dies erfordert leistungsfähige Personalführungssysteme
Kennzahlen:
Welche Kennzahlen werden im Handelscontrolling verwendet, was sagen diese aus
und warum sind gerade diese so wichtig?
⎯⎯ Personalproduktivität
⎯⎯ Flächenproduktivität
⎯⎯ Lagerumschlagshäufigkeit
⎯⎯ Lagerdauer
⎯⎯ Handelsspanne

Umsatz
Personalproduktivität =
Anzahl der Mitarbeiter 1
Flächenproduktivität =
Umsatz
Verkaufsfläche in qm
Warum gerade diese zwei Produktivitätskennzahlen?
Weil die Mitarbeiter und die qm Verkaufsfläche wichtige Einsatzfaktoren (Betriebsmittel) in
Handelsunternehmen sind.
Lagerumschalgshäufigkeit =
Umsatzerlöse
durschschnittlicher Lagerbestand 2
Lagerdauer =
360 Tage
Lagerumdschlagshäufigkeit
Die Lagerumschlagshäufigkeit hängt mit der Lagerdauer zusammen. Ein relativ kurzer
Lagerzeitraum der Güter bedeutet einen hohen Lagerumschlag. Das die Kapitalbindung
wieder. => Bei einer hohen Lagerumschlagshäufigkeit sind die im Lager liegenden Waren
(gebundenes Kapital) schneller verkauft und dadurch kann dieses Kapital zu z.B.
Investitionszwecken genutzt werden.
Warum sind die Lagerkosten also so wichtig?
Handelsunternehmen (HU) haben keinen Produktionsbetrieb bzw. sie produzieren nicht
selbst, müssen aber die Waren in angemessener Menge vorrätig haben, sodass bei
Engpässen eine Rückgriffmöglichkeit besteht. Deshalb kann in HU auf ein Lager nicht
verzichtet werden. Es muss die Lagerdauer und die daraus resultierende Kapitalbindung und
die Verfügbarkeit der Produkte berücksichtigt werden um als HU relativ schnell auf
Schwankungen reagieren zu können und so die aktuellen Produkte ausreichend anzubieten.
Die Handelsspanne:
Verkaufspreis (netto)
⎯⎯ Einstandspreis (Einkaufspreis + Bezugskosten)
= Handelsspanne
1 Auf Vollzeitbeschäftigung hochgerechnet
2 Durchschnittlicher Lagerbestand bewertet zu Verkaufspreisen

Sie gibt somit den Rohertrag der Ware an. Sie kann aber auch durch eine relative Kennzahl
berechnet werden:
Handelsspanne =
Nettoverkaufspreis − Einstandspreis
Nettoverkaufspreis
Durch die Handelsspanne kann durch den Verkaufspreis auf den Einstandspreis
zurückgeschlossen werden. Es handelt sich dabei um eine Rückwärtskalkulation.
Die Handelsspanne beinhaltet sämtliche Handlungskosten sowie den Gewinnzuschlag und
eventuelle Rabatte.
=> Mit der Handelsspanne können die Erfolge verglichen werden.
Strategisches Handelscontrolling:
Funktionen strategisches Controlling:
1. Koordinationsfunktion
a. Anpassungs- und Innovationsfunktion
b. Zielausrichtungsfunktion
c. Service und Unterstützungsfunktion
2. Planungsfunktion
a. SWOT-Analyse
b. Formulierung einzelner strategischer Ziele
c. Strategieformulierung
3. Kontrollfunktion
4. Informationsfunktion
5. Steuerungsfunktion
Prozessschritte strategisches Controlling:
1. Umweltanalyse
2. Planungsfunktion
3. Unternehmensleitbild formulieren
4. Quantitative Ziele festlegen
5. Strategische Konzepte entwickeln

Portfolio-Analysen:
Operatives Handelscontrolling:
Funktionen des operativen Handelscontrolling:
Besonderheiten der Funktionen im Handel
1. Planungsfunktion: Hauptaugenmerk wird auf absatzpolitische Planung (Marketing,
Kundenzufriedenheit) und auf die Planung von logistischen Prozessen(Supply Chain
Management) gelegt.
2. Kontrollfunktion: Kennzahlen werden spezifisch auch für Filialen, Abteilungen,
Warengruppen und einzelnen Artikeln gebildet um eine detailliertere Kontrolle im
Handelssystem zu gewährleisten
3. Informationsfunktion: Wichtige Informationsquellen für den Handel sind
Warenwirtschaft, Personalabrechnung, Kosten-und Leistungsrechnung und
Finanzbuchhaltung
Ausgewählte Instrumente des operativen Handelscontrolling
und die spezifischen Besonderheiten:
Kostenrechnung: - Rechnung in den einzelnen Filialen.
- Kosten werden unterteilt in Handlungskosten und
Wareneinsatz

Prozesskostenrechnung: - Hoher Koordinationsaufwand da Prozesse über
mehrere Unternehmen gehen.
- Anwendung bei repetitiven Aufgaben wie zum
Beispiel logistische Abläufe
Target Costing: - häufige Anwendung bei Handelsmarken
- Kundenwünsche und Marktsituation werden berücksichtigt
Deckungsbeitragsrechnung
(DB-Rechnung):
- bei mehrstufiger DB-Rechnung kann nach Filialen und
Franchiseunternehmen gegliedert werden
- besonders bei Sortimentsentscheidungen,
Absatzentscheidungen und bei
der Auswahl der zu beliefernden Filiale
Kundenorientiertes Controlling: - Servicequalität (Mystery shopping, ServQual)
- Kundenzufriedenheit
- Kundenloyalität (RFM-Modell)
Klausurfragen:
(1) Welche Handelsspezifischen Besonderheiten gibt es im Controlling zu beachten?
(2) Nennen sie 2 wichtige Kennzahlen im Handelscontrolling und erklären sie Ihre
Bedeutung!