St. Galler Management Seminar - Hermann Scherer

»Your future. Our task.«
St. Galler
Management Seminar
20. Durchführung
Managementlehre für Führungskräfte
aus kleinen und mittleren Unternehmen
auf den Punkt gebracht

» Das Steinbeis Career Center ist führend
in projektorientierten und praxisnahen
Studiengängen, welche den Teilnehmern
beste Voraussetzungen für zukünftigen
Erfolg bieten.«

Your future. Our task.
Vorwort . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2
Die Steinbeis-Hochschule Berlin . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Das Steinbeis Career Center (SCC) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 3
Das Seminar konzept . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Die Zielgruppe . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Die SCC Partnerhochschulen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4
Seminaraufbau . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Schwerpunkte und Seminarziele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Abschluss und Zertifikat . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Bachelor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 5
Seminarinhalte je Modul . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
Dozenten . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10
Prüfungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Hotel reservierungen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Rahmenprogramm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
Seminarinvestition . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Seminartermine auf einen Blick . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
Beratung und Anmeldung . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Aktualität der Broschüre . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14
Steinbeis Career Center –
Das ganzheitliche Qualifizierungangebot . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Testimonials . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
Inhalt

VORWORT
Unternehmenserfolg basiert auf Menschen, die
ihr Wissen, ihr Können und ihren Willen für
das Unternehmen einsetzen. Wir, das heisst die
Steinbeis-Hochschule Berlin, vertreten durch das Steinbeis-
Transfer-Institut Systemische Qualifizierung in Stuttgart
(STI-SQ) und das Schweizerische Institut für Klein- und
Mittelunternehmen an der Universität St. Gallen (KMU-
HSG), sind von diesem Erfolgsrezept überzeugt. Mit der
Durchführung unserer St. Galler Management Seminare
verfolgen wir die Absicht, die KMU-orientierte Wirtschaftspraxis
zu
fördern und neue
und verwertbare
Erkenntnisse aus
der Managementund
Betriebswirtschaftslehre
zu
vermitteln.
Diese Seminarreihe wird schon seit über 30 Jahren mit
über 3000 Absolventen erfolgreich in der Schweiz und
Deutschland durchgeführt.
Wissen – Können – Wollen:
Sie werden als Unternehmer oder Führungskraft mit
diesen drei Begriffen tagtäglich konfrontiert, sei es im
Zusammenhang mit der Führungsfunktion oder bei
operativer Tätigkeit. Das Know-how jeder einzelnen Person
in Ihrem Unternehmen zu fördern, die gewonnenen
Erfahrungen anderen zuteil werden lassen und sich selbst
und Ihre Mitarbeiter zu motivieren, ist Sinn und Zweck
Ihrer Leitungsfunktion.
Das St. Galler Management Seminar vermittelt Praktikern
das notwendige betriebswirtschaftliche Wissen aller
unternehmerischer Funktionsbereiche in geeigneter Form.
Hierdurch wird eine effektivere und effizientere Gestaltung
aller Führungstätigkeiten unterstützt.
Patricia Kuppinger-Beck
Leiterin, STI-SQ
Dr. Urs Frey, Mitglied der
Geschäftsleitung, KMU-HSG
2

SCC – ZUKUNFTSORIENTIERTE WEITERBILDUNG
Das Steinbeis-Haus in
Berlin – Hauptsitz der
Steinbeis-Hochschule
Die Steinbeis-
Hochschule Berlin
»Neue Perspektiven – vermittelt von
der Steinbeis Hochschule Berlin«
Die Steinbeis-Hochschule Berlin
(SHB) ist eine private und staatlich
anerkannte Hochschule. Sie wurde
1998 gegründet und forciert den
Wissenstransfer zwischen Wissenschaft
und Wirtschaft. Der Hauptsitz
der SHB befindet sich im Steinbeis-
Haus in Berlin.
In Zusammenarbeit mit renommierten
nationalen und internationalen
Partnerhochschulen bietet die SHB
postgraduierte, transfer- und anwendungsorientierte
Studiengänge nach
dem dualen System an. Hierdurch
werden engagierte, selbstbewusste
Menschen ausgebildet, die sich als
»Unternehmer im Unternehmen«
qualifizieren und auf internationale
Herausforderungen bestens vorbereitet
werden.
Der Nutzwert für die Studenten sowie
die in die Ausbildung integrierten
Unternehmen steht im Vordergrund.
Dies wird über eine hohe Qualität
der Lehre und durch einen betreuten
Wissenstransfer gewährleistet.
Dieses umfassende Aus- und Weiterbildungskonzept
eröffnet sowohl
den Studenten als auch den in ein
Studium involvierten Unternehmen
optimale Wertschöpfungschancen.
Die SHB gehört zu den wenigen privaten
staatlich anerkannten Hochschulen,
die über das Promotionsrecht
verfügen.
Das Steinbeis
Career Center
»Wer in Zukunft erfolgreich
sein will, muss sich ständig
weiterbilden.«
Das Steinbeis Career Center (SCC)
ist der Verbund führender Transfer-
Institute der Steinbeis-Hochschule
Berlin.
Das Studien- und Weiterbildungsprogramm
des Steinbeis Career
Centers ist – wie in der Bildungspyramide
auf Seite 15 verdeutlicht
– als integriertes Ausbildungskonzept
zu verstehen. Das SCC bietet über
einzelne Transfer-Institute unterschiedliche
Formen der Aus- und
Weiterbildung an, die einander
ergänzend und aufeinander aufbauend
belegt werden können. Somit
kann ein effizientes Gesamtportfolio
an Studienprogrammen angeboten
werden:
u St. Galler Management Seminar
u Bachelor of
Business Administration
u Master of
Business and Engineering
u Master of Business Administration
u Executive Master of
Business Administration
Seit Gründung der SHB im Jahr 1998
ist es unser Ziel, anspruchsvolle Studien-
und Weiterbildungsprogramme
zu realisieren.
Das Steinbeis Career Center setzt
hochkarätige Dozenten ein, bietet
ein umfassendes Curriculum, leistet
konsequente Beratung und Karriereunterstützung
und ermöglicht zahlreiche
Kontakte zu Unternehmen
und Einrichtungen.
Das rasante Wachstum des Steinbeis
Career Centers bestätigt den Erfolg:
Über 800 Absolventen, seit Gründung
der Steinbeis-Hochschule
Berlin, belegen den Erfolg der SCC
Studienprogramme.
3

DAS ST. GALLER MANAGEMENT SEMINAR AUF EINEN BLICK
Your future. Our task.
Das Seminarkonzept
u Praxiserprobter Seminaraufbau
durch langjährige Durchführung
u Gezielte Ausrichtung des Programms
auf die Bedürfnisse der
Teilnehmer
u Hochschul- und praxisorientierte
Persönlichkeiten als Referenten
u Umfassende Seminardokumentation
als Repetitionsgrundlage
u Verwendung realistischer Fallstudien
als Grundlagen für die
Gruppenarbeiten
u auf die berufliche Beanspruchung
der Teilnehmer abgestimmte
Seminartage (Freitag / Samstag)
u Bei triftigen Gründen können bis
zu zwei nicht besuchte Blöcke in
der nächsten Durchführung nachgeholt
werden
u Absolventen der fakul tativen Prüfung
erhalten ein Hochschul-Zertifikat
mit Note
u Teilnahmebescheinigung eines
St. Galler Universitätsinstitutes
und der Steinbeis-Hochschule Berlin
u Das St. Galler Management Seminar
bildet die Ausbildungsgrundlage
für weiterführende Bachelor
und Master Studiengänge
Die Zielgruppe
Das St. Galler Management Seminar
richtet sich speziell an Unternehmer
und höhere Führungskräfte
aus Klein- und Mittelunternehmen,
die bestrebt sind, gegenwärtige und
zukünftige Probleme dynamisch,
fundiert und zukunftsgerichtet zu
lösen. Eine mehrjährige Führungspraxis
trägt erfahrungsgemäß erheblich
zum Seminarerfolg bei.
Die SCC Partnerhochschulen
Das Steinbeis-Transfer-Institut
Systemische Qualifizierung führt
das St. Galler Management Seminar
in enger Zusammenarbeit mit dem
Institut für Klein- und Mittelunternehmen
an der Universität St. Gallen
durch.
Partnerhochschule für das St. Galler Management
Seminar
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DAS ST. GALLER MANAGEMENT SEMINAR AUF EINEN BLICK
Seminaraufbau
Das Seminar umfasst eine Gesamtdauer
von 10 Monaten. In 10 Modulen
werden die neuesten Erkenntnisse
aus der Betriebswirtschafts- und
Managementlehre praxisnah vermittelt.
Um den Teilnehmern ein
anspruchsvolles Programm anbieten
zu können, wurde das St. Galler
Management Seminar innovativ
strukturiert. Ein Kursmodul umfasst
zwei Tage – jeweils freitags und
samstags. Jeden Monat findet ein
Kursmodul statt. Bereits zu Beginn
des Seminars stehen sowohl die
Termine als auch die Lerninhalte
fest, um den Teilnehmern Planungssicherheit
für dieses Seminar zu
ermöglichen. Es besteht die Möglichkeit,
fakultativ an schriftlichen
Prüfungen während des Seminars
teilzunehmen.
Schwerpunkte und
Seminarziele
Das St. Galler Management Seminar
garantiert eine maßgeschneiderte
Ausbildung, die speziell auf die Anforderungen
von Führungskräften
aus Klein- und Mittelunternehmen
ausgerichtet ist. Die Teilnehmer
erhalten eine Einführung in die
Managementlehre, die auf die Denkweisen
und das Lernverhalten von
Führungskräften zugeschnitten ist
und es diesen ermöglicht, auf besonders
effektive Art und Weise Kenntnisse
und Fähigkeiten zu erwerben,
die für Managementaufgaben gefragt
sind. Das Seminar ermöglicht den
Teilnehmern, die eigenen persönlichen
Erfahrungen kritisch zu
reflektieren und verschiedene Aspekte
dieses Themengebiets zu vertiefen
oder neu zu erfahren. Der Dialog in
der Gruppe, bzw. mit den Dozenten
ermöglicht eine objektive Auseinandersetzung
mit dem eigenen, subjektiv
erlebten Führungsverhalten.
Abschluss
und Zertifikat
Nach erfolgreichem Besuch des
gesamten Zyklus erhalten die Teilnehmer
eine entsprechende schriftliche
Bescheinigung vom Schweizerischen
Institut für Klein- und Mittelunternehmen
an der Universität
St. Gallen und der Steinbeis-Hochschule
Berlin. Prüfungsabsolventen
erhalten ein SHB-Hochschulzertifikat
mit Note.
Bachelor
Das St. Galler Management Seminar
bildet die Ausbildungsgrundlage
zum staatlich anerkannten Bachelor
of Business Administration (BBA).
Dieses berufsbegleitende Studium
richtet sich an Führungskräfte, welche
noch nicht über ein abgeschlossenes
Hochschulstudium verfügen.
Zusätzlich zum St. Galler Management
Seminar sind Transferdokumentationsreportings
(TDR), eine
Studienarbeit und eine Projektarbeit
/ Bachelor-Thesis zu erstellen.
Managementwissen –
die wichtigste Ressource
für Unternehmen
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CURRICULUM
Seminarinhalte je Modul
Your future. Our task.
Modul 1: Volks- und betriebswissenschaftliche Grundlagen
Dozent: Prof. Dr. Ottmar Schneck
3 Unternehmensplanspiel I + II
Das Planspiel simuliert ein Unternehmen und die Möglichkeiten der Teilnehmer zur
Steigerung der Profitabilität. Im interaktiven Seminar werden die Zusammenhänge zwischen
Ursache und Wirkung, die die Bilanz und die Gewinn- und Verlustrechnung des Unternehmens
beeinflussen, demonstriert. In der Simulation lernen die Teilnehmer, wie sie durch ihr
Handeln Einfluss auf die Produk tivität und Rentabilität des Unternehmens ausüben können
Dozent: Dr. Bernd Nolte
3 Einführung in die volkswirtschaftlichen Grundlagen
p Marktwirtschaftliche Grundlagen und Modelle p Politikbereiche der VWL p Problemstellungen
und Instrumente bzw. Lösungen
3 Betriebe in der Wirtschaft und Wirtschaftlichkeitskalküle
p Betriebsarten und -typen p Internationalisierung p Betriebswirtschaftliche
Grundlagen p Bewertung der Vermögens-, Finanz- und Ertragslage
3 Ansätze der BWL und Entscheidungslehre
p Geschichte und Ansätze der BWL p Konstitutive Entscheidungen p Entscheidungsmodelle
in der BWL
3 Investitionskalküle der BWL
p Kostenvergleichsrechnung p Rentabilitätsvergleichsrechnung p Kritische Menge und
Break Even p Grundlagen der dynamischen Kalkulation
3 Trends in der BWL
3 Ausblicke auf aktuelle Themen der BWL
Modul 2: Strategie und Führungsverantwortung
Dozent: Rechtsanwalt Hans-Joachim Hess
3 Haftung von Führungskräften – Zivilrecht
3 Vertragliche und deliktische Haftung, Geschäftsführungspflichten, fahrlässige und
vorsätzliche Haftung, Organhaftung vs. Mitarbeiterhaftung, Organisationspflichten,
die vier Managementfehler
3 Strafrecht
3 Strafrechtliche Sanktionen, aktuelle Fälle aus der Rechtsprechung, Instrumente des
Ermittlungs- und Strafverfahrens
3 Risikoanalyse und Risikopolitik
3 Corporate Governance, Haftungsfreistellung, aktuelle Fragen zu betrieblichen Problemen
(Konfliktmanagement, Internet und E-Mail Policy), Personalführung / Mediation in Streitfällen,
Qualitätsmanagement, Krisen-PR, Legal Controlling
Dozent: Prof. Dr. Klaus Haake
3 Strategische Führung von KMU
p Das Denken in Strategischen Erfolgspositionen p Vorgehen zur Erarbeitung einer
Unternehmensstrategie p Informationsanalyse p Strategieentwicklung p Strategieumsetzung
p Strategieüberprüfung p Praktische Tipps
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CURRICULUM
Modul 3: Organisation
Dozent: Dr. Lüder Tockenbürger
3 Grundlagen des strategischen Prozessmanagements
p Wichtige Treiber der Unternehmensentwicklung p Erfolgsfaktoren p Strategische
Positionierung p Systematische Ableitung von Prozessstrategien
3 Operatives Prozessmanagement
p Prozessanalyse und -optimierung p Identifikation von Verbesserungspotentialen
p Ableitung von Verbesserungsmaßnahmen
3 Fallstudie: Prozessmanagement in einem KMU
p Exemplarische Anwendung basierend auf einem realen Fall p Gruppenarbeit und
Diskussion
3 Anschluss an verschiedene Managementkonzepte
3 Prozesscontrolling
3 Balanced Scorecard und EFQM
Dozent: Dr. Kai Millarg
3 Wissensmanagement und neue Organisationsformen
p Was ist Wissen? p Wie entsteht es? p Wie und durch wen kann es im Unternehmen
verbreitet werden? p Fallbeispiele, Präsentation, Diskussion
Modul 4: Markt und Marketing I
Dozent: Dr. oec. Walter Koller
3 Marketing als Prozess
p Bedürfnisse identifizieren und befriedigen p Strategische und operative Marketingprozesse
p Marketing als Denk- und Handlungsorientierung p Marketing im neuen
St. Galler Management-Modell
3 Unterschiedliche Märkte verstehen, sich auf Marktsegmente fokussieren
p Werte verstehen: Märkte für Konsumgüter, Industriegüter und Dienstleistungen
– Kaufverhalten und Kaufentscheidungen p Marktsysteme p Produkt- und Marktlebenszyklus
p Marktsegmente – Positionierung im Markt – Differenzierung gegenüber dem
Wettbewerb p Kundenzufriedenheit
3 Das Marketing von Produkten und Dienstleistungen – Marketing-Mix
p Marketing-Ziele p Werte kreieren: Marketing-Mix – Produkte-Mix – Pricing p Werte
liefern: Make or Buy – Distribution p Werte kommunizieren: Public Relations-Werbung
– Verkaufsförderung – Verkauf
3 Marketing-Konzept am Beispiel
3 Markteinführung eines neuen Produktes
p Markt- und Situationsanalyse p Ziele und Strategie für die Markteinführung
p Kommunikationsinhalte – Kommunikationsplattformen – Kommunikationstools
p Abstimmung der Instrumente im Marketing-Mix
Als Grundlage und zur praktischen Vertiefung werden praktische Fallbeispiele verwendet
Modul 5: Personalwesen I
Dozent: Dr. Hans-Georg Thumm
3 Selbstmotivation
3 Der tägliche Jungbrunnen für Führungskräfte
3 Unternehmenskultur als Führungsinstrument
3 Strategien der Motivation und Demotivation
3 Grundlagen der Führung
p Das Navigator-Modell p Anweisung – Auftrag – Delegation – Kontrolle
3 Kommunikation als zentrale Führungskompetenz
p Wahrnehmung p Kontakt p Struktur
Dozent: Rechtsanwalt Thomas Lambeck
3 Lehrgespräche zum Arbeitsrecht
p Bewerbung und Einstellung p Grundlagen des Arbeitsvertragsrechts p Inhalt und
Aufbau des Arbeitsvertrages p Betriebsverfassung und Beteiligungsrechte des Betriebsrates
p Kündigung und Kündigungsschutzrecht p Arbeitsgerichtsverfahren
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CURRICULUM
Your future. Our task.
Modul 6 Personalwesen II
Dozent: Prof. Dr.-Ing. Hans Josef Krämer
3 Strategisches Personalmanagement
p Unternehmensführung p Zielvereinbarungen p Unternehmenskultur p Interne und
externe Einflüsse
3 Personalbeschaffung und -auswahl
p Beschaffungswege p Anforderungs- und Leistungsprofil p Bewertung von Bewerbungsunterlagen
p Vorstellungsgespräch p Auswahlkriterien
3 Mitarbeiterbeurteilung
p Mitarbeitergespräche p Potentialerkennung p Beurteilungsverfahren p Motivation
p Arbeitszeugnisse
3 Personalentwicklung
p Unternehmensinterne Konzeption p Bedarfsermittlung p Praktische Umsetzung
p Beispiel: Nachfolgeplanung p Kompetenzsicherung p Organisationsentwicklung
3 Vergütungs- und Anreizsysteme
p Vergütungsmodelle p Erfolgsbeteiligungen p Nichtmonetäre Anreize p Moderne betriebliche
Altersversorgung
Grundlagen des Seminars sind praxisorientierte Konzepte und deren operative Umsetzung
Modul 7: Finanzmanagement I
Dozent: Ernst Lutz
3 Bilanz- und Gewinnanalyse
3 Struktur der Bilanz und der Gewinn- und Verlustrechnung
3 Kennzahlenanalyse
3 Analyse durch Kennzahlenauswertung
p Analyse der Gewinn- und Verlustrechnung p Rentabilität: Gesamtkapitalrentabilität
und Eigenkapitalrentabilität p Rentabilität: übrige Kennzahlen p Umschlagskennzahlen
p Der ROI-Baum p Stabilitätskennzahlen p Liquiditätskennzahlen p Fallbeispiel,
Lösungsvorschläge
Modul 8: Finanzmanagement II
Dozent: Claudius P. Borer, Ergonomic communication®
3 Grundsätzliche Einblicke
p Das Informationszeitalter – Kommunikation im Kontext von Information und Energie
p Ergonomie und Kommunikation – Wechselwirkungen / Zusammenspiel spezifisch
menschlicher Potentiale auf biologischer und psychologischer Ebene mit dem Ziel
p das Wesentliche zu erkennen p das Verstehen zu beschleunigen p die Motivation
(für das Thema) zu stärken und die Erinnerung sicher zu verankern
3 Training / Praktische Erfahrungen
p Die Teilnehmer werden in die Arbeitsmethodik des professionellen MINDmapping
eingeführt p Sie erkennen / erleben die besonderen Potentiale / Möglichkeiten der
ergonomic communication® bei Führungs- und Verkaufsaufgaben
Dozent: Ernst Lutz
3 Investitionsrechnung
p Was ist Investitionsrechnung? p Investitionscontrolling p Elemente der Investitionsrechnung
p Rechenverfahren p Sonderprobleme p Der Investitionsvorgang als Teil der
Finanzplanung
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CURRICULUM
Modul 9: Finanzmanagement III
Dozent: Prof. Dr. Stefan Sander
3 Controlling / Betriebliches Rechnungswesen
p Darstellung der Stellhebel zur Erreichung der Topdown-Vorgabe (Stellhebel der
Rentabilität) p Kosten- und Erlösplanung im Gesamtzusammenhang p Aufbau eines
modernen betrieblichen Rechnungswesens p Integrierte Fallstudie p Kostenvergleichsanalyse
von Produkten, Dienstleistungen und Aufträgen p Make or Buy Entscheidungen,
Outsourcing p Offertkalkulation, Vor-, Zwischen- und Nachkalkulation p Projektcontrolling
p Aufbau der Erfolgsrechnung p Entscheiden mit Deckungsbeiträgen
p Steuern des Verkaufs mit Hilfe von Zahlen p ABC-Analyse p Break-Even-Analyse
p Aufbau des Steuerungssystems / Abweichungsanalyse p Aufbau eines schlanken
Berichtswesens p Cockpit-controlling p Nutzen der Balanced Scorecard für KMUs
Modul 10: Markt und Marketing II
Dozent: Hermann Scherer
3 Marketing-Strategie
3 Attention Economy – Wer nicht auffällt fällt weg
3 Trends im Kundenverhalten
3 Hybride Vertriebsstrategien
3 Positionierung
3 Differenzieren oder verlieren
3 Effizienzvorteil oder Effektivitätsvorteil
3 Angebotserstellung
3 Das unwiderstehliche Angebot
3 Buying- / Selling Center
3 Nutzen- und Preisdarstellung
3 Expertenstatus aufbauen
3 Bekanntheitsgrad hebt Nutzenvermutung
3 Neue (Vertriebs-)Wege zu neuen Kunden
3 Werbung
p Mailings p Anzeigen p PR p Neue Medien p Öffentlichkeitsarbeit p Zeitungskooperationen
p Blueprint p Sonderwerbeformen p Cross- und Upselling p Bonusmarketing
p Distributionssysteme und Aufmerksamkeitsstrategien p Netzwerke
p Markteintrittsstrategien p Klassische Formen p Guerilla Marketing p Permission
Marketing p Investitionsgütermarketing p Alternative Marketing-Strategien
3 Prozess-Performance
3 Auftragsverlustanalyse, Sales-Funnel-Darstellung
3 Verkaufen im Verdrängungswettbewerb
3 Produktverkauf vs. Lösungsverkauf
3 Vom Produktexperten zum Problemexperten
3 Verkaufsgespräch und Gesprächstechniken
3 Die 12 Phasen des professionellen Verkaufsgesprächs
3 Sprachmuster der Profiverkäufer
3 Verhandlungstechniken und -psychologie
3 Preisverhandlung: Sie bekommen nicht das, was Sie verdienen, sondern das,
was Sie verdienen
3 Verkaufsnachbereitung
3 Analyse von Verkaufsgesprächen, Kontakte und Empfehlungen generieren
3 Service
3 Surpriseservice® mit dem Kano-Modell, individuelle Servicestrategien entwickeln,
Strategien für einzelne strategische Geschäftsfelder
Dozent: Prof. Dr. Hans Jobst Pleitner
3 Faktoren des Zukunftserfolgs
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SCC REFERENTEN
Your future. Our task.
Dozenten
Die SCC Dozenten sind im jeweiligen
Fachgebiet spezialisierte Referenten,
die in Wissenschaft und Praxis etabliert
sind.
Claudius
Pius Borer
Geschäftsführer
ergocom AG,
CH-Cham
Dr. oec. HSG
Walter Urs
Koller
Lehrbeauftragter
an der Universität
St. Gallen
(HSG), Referent
an der European
Business School (D, Wiesbaden),
Mitinhaber PRO4S & Partner GmbH,
Verwaltungsratspräsident und Mitinhaber
PER4M & Partner AG, Marketing
& Communication Support
Prof. Dr.
Klaus Haake
Professor an der
Steinbeis-Hochschule
Berlin,
Lehrbeauftragter
an der Universität
St. Gallen, Gründungspartner
und Mitinhaber HSP
Consulting AG, Schweiz.
Hans-Joachim
Hess
Rechtsanwalt,
Geschäftsführer
des European
Business Development
Institute,
EBDI, Hamburg /
Zürich, Kanzlei: C. O. Bodis, Gienapp
& V. D. Decken / Hamburg
Prof. Dr.-Ing.
Hans-Josef
Krämer
Bereichsleiter
Personalwesen
und Prokurist
der Leonhard
Weiss GmbH
& Co. KG, Lehrbeauftragter an der
FH Biberach.
Thomas
Lambeck
Fachanwalt für
Arbeitsrecht,
Kanzlei Dreis &
Lambeck, Reutlingen
Ernst Lutz
Gründungspartner
und
Mitinhaber der
Controlling Partner
St. Gallen AG,
Schweiz
10

SCC REFERENTEN
Dr. Kai Millarg
Intellion AG,
St. Gallen
Dr. Bernd Nolte
Gründer und
Partner der
4P-Consulting,
Unternehmensberatung
in
Deutschland und
Österreich, mit
Spezialisierung auf Restrukturierung
im Bankengewerbe
Prof. Dr. Hans
Jobst Pleitner
Hauptamtlicher
Professor für
Entrepreneurial
Managementlehre
an der Steinbeis
Hochschule
Berlin, Ordinarius em. für Allgemeine
Betriebswirtschaftslehre an der
Universität St. Gallen (HSG), langjähriger
Direktor des KMU-Instituts
an der HSG, Gründer des St. Galler
Intensivstudiums für Führungskräfte
in KMU.
Prof. Dr.
Stefan Sander
Professor für
Controlling an
der Steinbeis-
Hochschule
Berlin, Gründungspartner
und Mitinhaber HSP Consulting AG,
Schweiz.
Hermann
Scherer
Dozent an der
Steinbeis-Hochschule
Berlin,
Geschäftsführer
und Inhaber
Unternehmen
Erfolg, Freising
Professor Dr.
Ottmar Schneck
Professor an der
European School
of Business,
Reutlingen
Dr. Hans-Georg
Thumm
Trainer, Moderator
und Coach,
Innovision, Neu-
Ulm
Dr. oec.
HSG Lüder
Tockenbürger
Mitinhaber
PRO4S & Partner
GmbH, Lehrbeauftragter
an
der Universität
St. Gallen, Referent an der European
Business School, Oestrich-Winkel
und der Universität Salzburg.
Als Fachreferenten werden Experten
aus Wissenschaft und Praxis verpflichtet,
die sich durch langjährige
wissenschaftliche und praktische
Tätigkeit mit ihrem Fachgebiet auseinandergesetzt
haben.
11

ORGANISATION
Your future. Our task.
Prüfungen
Es besteht die Möglichkeit, fakultativ
an einer schriftlichen Prüfung während
des Zyklus teilzunehmen. Ziel
ist die firmenspezifische Anwendung
des vermittelten Stoffes. Bei Bestehen
der Prüfung wird ein Hochschulzertifikat
mit Note ausgestellt. Die
Prüfungsgebühr beträgt insgesamt
€ 310,– zzgl. MwSt.
Prüfungstermine
Für Teilnehmer des St. Galler
Management Seminars
Termin: 17. November 2005
Ort: Hotel Öschberghof,
Donaueschingen
Zeit: 15.30 – 18.00 Uhr
Für BBA Studenten
Im Rahmen des Studiums zum
Bachelor of Business Administration
werden die Prüfungstermine in
Modul 1 bekannt gegeben.
Hotelreservierungen
Die Seminarblöcke werden in ausgesuchten
Hotels in Süddeutschland
durchgeführt. Der Erfahrungs- und
Meinungsaustausch am Rande der
Seminare ist von großer Bedeutung
für den Transfer der Lerninhalte im
Rahmen der Gruppe von Unternehmern
und Führungspersönlichkeiten.
Häufig ergeben sich im Gruppendialog
interessante Lösungsansätze
zu aktuellen Führungsproblematiken.
Aus diesem Grunde empfiehlt
das Steinbeis Career Center den
Teilnehmern gemeinsam im Hotel zu
übernachten. Das Steinbeis-Transfer-
Institut Systemische Qualifizierung
arbeitet mit den jeweiligen Hotels
spezielle Pauschalangebote aus.
Auf Wunsch nehmen wir gerne die
Hotelbuchungen für Sie vor, welche
verbindlich sind. Unsere Seminarhotels
sind unter anderem: Hotel Öschberghof,
Donaueschingen, Hotel Die
Krone, Schwäbisch Hall, Dehner Blumenhotel,
Rain am Lech.
Rahmenprogramm
Während der einzelnen Seminarmodule
organisiert das STI-SQ
gemeinsame Veranstaltungen zur
Förderung der Gruppendynamik.
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DER WEG ZUM ST. GALLER MANAGEMENT SEMINAR
Seminarinvestition
Die Gebühr umfasst den Besuch der
10 Module sowie die ausführliche
fünfbändige Dokumentation mit
Referaten, Übungen, Fallstudien und
Lösungen. Tagungsgetränke und
Getränke zu den Mittagessen werden
vom Veranstalter offeriert.
Managementwissen
heißt: Produke und
Dienstleistungen
marktgerichtet gestalten
und einführen
Die Seminarinvestition beträgt für
den gesamten Zyklus € 5500,– zzgl.
MwSt. Melden sich von einer Firma
mehrere Teilnehmer an, so beträgt
die Seminarinvestition vom zweiten
Teilnehmer an € 5250,– zzgl. MwSt.
Mit der Bestätigung der Anmeldung
werden € 2300,– zur Zahlung fällig.
Die zweite Rate von € 1600,– wird
nach Modul 2 fällig, die 3. Rate in
Höhe von € 1600,– nach Modul 4.
Im Falle einer Absage bis 30 Tage vor
Seminarbeginn ist der in Rechnung
gestellte Betrag zu begleichen. Nach
dieser Frist muss die gesamte Seminargebühr
bezahlt werden. Bei Ausfall
der Seminarveranstaltung durch
Krankheit eines Referenten, höhere
Gewalt oder sonstige unvorhersehbare
Ereignisse besteht kein Anspruch
auf Durchführung der Seminarveranstaltung
zum genannten Termin.
Selbstverständlich vereinbart
das Steinbeis Career Center Ersatztermine.
Die Unterkunft und sonstige
Aufwendungen für Verpflegung
sind von den Teilnehmern selbst zu
tragen.
Anmeldung
Die Anmeldungen werden in
der Reihenfolge ihres Eintreffens
berücksichtigt. Die Teilnehmerzahl
ist beschränkt. Änderungen sind
vorbehalten. Erfüllungsort und
Gerichtsstand ist Stuttgart.
Seminartermine auf einen Blick
Modul Datum Ort
Modul 1 Freitag, 18.03.2005 – Samstag, 19.03.2005 Die Krone, Schwäbisch Hall
Modul 2 Freitag, 08.04.2005 – Samstag, 09.04.2005 Öschberghof, Donaueschingen
Modul 3 Freitag, 29.04.2005 – Samstag, 30.04.2005 Rulands Thermenhotel, Bad-Herrenalb
Modul 4 Freitag, 10.06.2005 – Samstag, 11.06.2005 Die Krone, Schwäbisch Hall
Modul 5 Freitag, 15.07.2005 – Samstag, 16.07.2005 Bayerischer Hof, Lindau
Modul 6 Freitag, 16.09.2005 – Samstag, 17.09.2005 Die Krone, Schwäbisch Hall
Modul 7 Freitag, 07.10.2005 – Samstag, 08.10.2005 Öschberghof, Donaueschingen
Modul 8 Freitag, 21.10.2005 – Samstag, 22.10.2005 Rulands Thermenhotel, Bad-Herrenalb
Modul 9 Freitag, 18.11.2005 – Samstag, 19.11.2005 Öschberghof, Donaueschingen
Modul 10 Freitag, 02.12.2005 – Samstag, 03.12.2005 Dehners Blumenhotel, Rain am Lech
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DER WEG ZUM ST. GALLER MANAGEMENT SEMINAR
Your future. Our task.
Beratung und
Anmeldung
Seminarleitung
Frau Dipl.-Betrw. (FH)
Sibel Sagdic-Gümüş
Telefon: +49 (0) 711 / 44 08 08 26
Telefax: +49 (0) 711 / 44 08 08 66
sibel.sagdic@steinbeis-career.com
Aktualität
der Broschüre
Das St. Galler Management Seminar
ist auf größtmögliche Aktualität
bezüglich Konzeption und Inhalt
ausgerichtet. Jedes Seminarmodul
wird umfassend bewertet und für
jede Durchführung neu konzipiert.
Die ständige Evaluierung im Umfeld
von ökonomischen Veränderungen,
neuen Erkenntnissen aus der
Forschung und neuen didaktischen
Möglichkeiten gewährleisten eine
kontinuierliche Weiterentwicklung
aller Seminarmodule.
Seminarbetreuung
Frau Stefanie Sigloch
Telefon: +49 (0) 711 / 44 08 08 28
Telefax: +49 (0) 711 / 44 08 08 66
stefanie.sigloch@steinbeiscareer.com
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WEITERBILDUNG MIT SYSTEM
Steinbeis Career Center
Das ganzheitliche Qualifizierungsangebot
Die in der Bildungspyramide dargestellten
Studiengänge und Weiterbildungsprogramme
werden vom
Steinbeis Career Center, dem Verbund
führender Transfer-Institute
der Steinbeis-Hochschule Berlin,
angeboten.
Dieses umfassende Studien- und
Weiterbildungsprogramm ist als
integriertes Ausbildungskonzept zu
verstehen. So werden vom Steinbeis
Career Center über die einzelnen
Programme vielfältige Formen
der Aus- und Weiterbildung (von
Management Seminaren bis hin zur
Promotion) angeboten, die einander
ergänzend und aufeinander aufbauend
belegt werden können. Je nach
Weiterbildungsziel und Vorqualifikation
finden Sie in unserem Qualifizierungsangebot
das für Sie individuell
optimale Studienprogramm.
Wahlpflichtmodule:
u Technologiemarketing
u Business Intelligence und
Knowledge Management
Internationale, berufsbegleitende
MBA Studiengänge für angehende
Führungskräfte in technologischen
Branchen mit mindestens 3 Jahren
Berufserfahrung.
p Master of
Business and Engineering
Modulorientiertes, einjähriges Vollzeitstudium
mit integrierten Praxisphasen,
um Hochschulabsolventen
für die Position einer Nachwuchsführungskraft
zu qualifizieren.
p Bachelor of
Business Administration
Berufsbegleitendes Grundstudium
aufbauend auf dem St. Galler
Management Seminar, ergänzt um
Transfer-Dokumentation-Reports
und intensiven Praxistransfer während
der Bachelor-Thesis.
p St. Galler Management Seminar
Eine praxisorientierte Zusammenfassung
der heutigen Management- und
Betriebswirtschaftslehre – speziell
für Klein- und Mittelunternehmen
(KMU) – in 10 mal 2 Tagen.
p Promotion
Projektbezogene, berufsbegleitende
Promotion.
Promotion
p Executive Master of
Business Administration
Internationales berufsbegleitendes
MBA Studium für Führungskräfte
und Unternehmer speziell in Klein-
und Mittelunternehmen mit tens 5 Jahren
mindes-
Berufserfahrung.
p Master of
Business Administration
Aufbauend auf den Lerninhalten
der klassischen Managementlehre
stehen Wahlpflichtmodule zur
Spezialisierung zur Auswahl.
MBA
BBA
St. Galler
Management Seminar
MBA
EXECUTIVE
MBE
Erststudium an
BA, FH, Uni, TU
Bachelor Niveau
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TESTIMONIALS
Herr Karl Heinz
Fastner,
Geschäftsführer
Fastner GmbH
»Durch die
praxisnahen
Lerninhalte, den
Erfahrungsaustausch
bei den
Gruppenarbeiten
und die sehr guten und erfahrenen
Dozenten hat mir diese Seminarreihe
eine gute Grundlage und neue
Impulse für den betrieblichen Alltag
gegeben. Besonders positiv sehe
ich, dass das St. Galler Management
Seminar als Grundstock für zukünftige
Aus- und Weiterbildungen wie
Bachelor und Master Studiengänge
genutzt werden kann. Die optimale
und zuverlässige Organisation belegt
die Professionalität der Verantwortlichen
des Steinbeis Career Centers.«
Frau Ursula
Küblbeck
Prokuristin,
Adolf Würth
GmbH & Co. KG
»Als Geschäftsleitung
verschiedener
Betriebe
(Produktion und
Handel) ermöglichte
mir das St. Galler Management
Seminar eine Auffrischung betriebswirtschaftlicher
Fakten und brachte
mir neue Erkenntnisse. Vor allem die
Kontaktaufnahme und daraus resultierende
wertschöpfende Gespräche
zu anderen Teilnehmern empfand
ich als sehr vorteilhafte und wichtige
Komponente dieses Seminars.«
Frau Brigitte
Nussbaum,
Prokuristin
Nussbaum
Medien
»Es wurden
hervorragende
Dozenten
eingesetzt, die
ihre aktuelle
Praxiserfahrung spannend mit dem
notwendigen theoretischen Wissen
den Kursteilnehmern vermitteln
konnten. Die Kursteilnehmer hatten
die Möglichkeit dieses Wissen praxisnah
umzusetzen. Es bestand sehr
oft die Möglichkeit mit den übrigen
Kursteilnehmern einen interessanten
Erfahrungsaustausch vorzunehmen.
Mein Fazit zum St. Galler Management
Seminar: Für mich war der
Kurs eine große Bereicherung.«
Herr
Gerhard Friemel,
Geschäftsführer
Cambium-Forstbetriebe
»Im Rückblick
auf das St. Galler
Management
Seminar würde
ich allen die Teilnahme
dringend empfehlen. Dabei
spielen die Branche, die Betriebsgröße
und die Aufgabenbereiche keine
entscheidende Rolle. Die wesentliche
Wirkung des Seminares entsteht vielmehr
durch fundierte und praxisnahe
Querschnittsinformation und
durch die selbst steuerbare Anwendung
auf die eigenen Verhältnisse.
Die über den eigentlichen Seminarrahmen
hinaus reichenden Kontakte
zu Teilnehmern erweitern und
ergänzen die Lerneffekte zusätzlich.«

UNSERE REFERENZEN

Ein Verbund führender
Steinbeis-Transfer-Institute der
Steinbeis-Hochschule Berlin
Gottlieb-Manz-Straße 10
D-70794 Filderstadt
Telefon: +49 (0) 711 / 44 08 08-25
Telefax: +49 (0) 711 / 44 08 08-66
future@steinbeis-career.com
www.steinbeis-career.com