HOTEL TV PROGRAMM Januar 2014 - Anleitung zu mehr Direktvertrieb - Ratgeber für professionelles Hotelmarketing
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<strong>HOTEL</strong>ER <strong>TV</strong> & RADIO präsentiert: <strong>TV</strong>-Programm <strong>für</strong> Hotellerie & Gastronomie – <strong>Januar</strong> <strong>2014</strong><br />
Was kommt nach der Ratenparität?<br />
Wirksame Strategien<br />
<strong>für</strong> <strong>Direktvertrieb</strong> gefragt<br />
Eine erste Analyse von Carsten Hennig – Kommentar<br />
Die Entscheidung war überfällig: Das kurz vor Weihnachten<br />
erfolgte amtliche Aus der sogenannte Bestpreisklausel<br />
bei HRS durch das Bundeskartellamt war<br />
seit Monaten <strong>zu</strong> erwarten. Die Kartellwächter starten<br />
nun ihr Verfahren auch gegen Booking und Expedia,<br />
auch keine große Überraschung. Obwohl HRS die Angelegenheit<br />
versucht herunter <strong>zu</strong> spielen – die Bestpreisklausel<br />
sei ohnehin schon ausgesetzt gewesen, allerdings<br />
erst auf amtlichen Druck hin – stellt sich nun als<br />
wichtige Frage: Cui bono? Wem nützt das offizielle Verbot<br />
der Ratenparität tatsächlich? Denn in der Tat war vor<br />
rund zehn Jahren in der Hotellerie der Ruf nach einheitlichen<br />
Zimmerpreisen im Internetvertrieb laut geworden;<br />
wie es richtigerweise HRS-Chef Tobias Ragge auch<br />
<strong>mehr</strong>mals gesagt hatte. Die Folgen <strong>für</strong> die Post-Ratenparität-Ära<br />
sind wieder einmal stark herausforderung:<br />
Wie hat eine wirksame Preisstrategie <strong>für</strong> den elektronischen<br />
Zimmerverkauf aus<strong>zu</strong>sehen? Eine einfache Formel<br />
wie etwa bei Buchung auf der Hotel-Website immer 15<br />
Euro günstiger, klingt nicht überzeugend.<br />
Vor rund einer Dekade war es just einer der US-Hotelriesen,<br />
die einheitliche Zimmerpreise in allen Plattformen<br />
weltweit durchgesetzt hatten. Marriott setzte mit der<br />
sog. „Look no further“-Strategie ein deutliches Zeichen.<br />
Während <strong>zu</strong>m Beispiel bei Hilton Worldwide die Zimmerpreise<br />
(<strong>für</strong> ein und dasselbe Produkt) bei den verschiedenen<br />
Buchungsportalen und Online Travel Agencies<br />
(OTA) <strong>zu</strong>m Teil Unterschiede von dreistelligen Dollar-Summen<br />
aufweisen, konnte Marriott die eigene<br />
Ratenparität mit der Zeit wirksam durchsetzen - auch bei<br />
den Buchungsmittlern.<br />
Nun hat sich das Blatt gewendet – im täglichen Kampf<br />
um die Buchungshoheit im Internet geht es zwar auch<br />
um Preise, aber vor allem die mitunter saftigen Provisionen.<br />
Wer <strong>zu</strong>m Beispiel mit starker Markenbindung und/<br />
oder geschickter Social-Media-Kampagnen möglichst<br />
viele Direktbuchungen auf sich vereinen kann, könnte<br />
generös der durchaus nicht ganz unberechtigten Begehr<br />
nach einheitlichen Ratenden Buchungsmittlern stattgeben.<br />
Wer jedoch die deutliche Mehrheit der elektronischen<br />
Buchungen an regionale Partner wie die HRS-<br />
Gruppe (HRS, hotel.de, tiscover.com) und Booking abtreten<br />
muss, ärgert sich über das Preisdiktat.<br />
Die Wahrheit liegt – wie so oft – dazwischen. Viele Hoteliers<br />
haben es versäumt, ihre Webpräsenz aus<strong>zu</strong>bauen<br />
und in Sachen Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmachinenmarleting<br />
(SEM) und Social Media beim Status-quo<br />
mit<strong>zu</strong>halten <strong>zu</strong> versuchen. Die eigenen Fehler<br />
können jedoch nicht den Buchungsmittlern angelastet<br />
werden. Im strategischen Sinne des eigenen Hauses und<br />
<strong>für</strong> das Gemeinwohl der Branche muss es von großem<br />
Interesse sein, mit einem mittelständischen deutschen<br />
Unternehmen wie HRS den internationalen Internetriesen<br />
wie Expedia, Booking und Google – deren Geschäftsgebaren<br />
durch Börsenphantasien getrieben wird<br />
– Paroli bieten <strong>zu</strong> können.<br />
Dass nun das von Hoteliers vorangetriebene amtliche<br />
Verbot der Ratenparität <strong>zu</strong>nächst HRS trifft, wird nur<br />
kurzfristig <strong>zu</strong>r Freude der Hoteliers sein. Wer nur 24 Monaten<br />
in die Zukunft plant, wird erkennen müssen, dass<br />
man einerseits einen starken und direkt erreichbaren<br />
Buchungspartner mit halbwegs fairen Bedingungen<br />
braucht und andererseits beim Internetvertrieb noch<br />
viele Hausaufgaben vor sicht hat – Stichworte: Mobile<br />
Webseiten (responsives Webdesign, Hotelvideos, wirksame<br />
Social-Media-Kampagnen).<br />
HRS wurde ein Riegel vorgeschoben. Aber: Bei Expedia,<br />
Booking und Google ist das Bundeskartellamt im Prinzig<br />
machtlos.<br />
Aktuelle <strong>Ratgeber</strong>-Sendungen<br />
da<strong>zu</strong> bei <strong>HOTEL</strong>IER <strong>TV</strong>:<br />
www.hoteliertv.net/social-media<br />
Wenn nun eine Atempause entsteht, sollte man diese<br />
nutzen – und Gas geben beim <strong>Direktvertrieb</strong>! |<br />
2 | <strong>Januar</strong> <strong>2014</strong> Ausgewählte <strong>TV</strong>-Sendungen über die wunderbare Welt der Hotellerie und Gastronomie - präsentiert von <strong>HOTEL</strong>IER <strong>TV</strong>