Der Wert von Produktvielfalt: - Universität St.Gallen

zur Auswahl standen. Wurde hingegen eine deutlich unattraktivere Alternative
hinzugefügt, lag die Kaufhäufigkeit um 14% (χ 2 (1) = 8,7, p < 0,01) höher, als bei der
Verfügbarkeit von nur einer Option (vgl. S. 219f.).
Personen, die
gekauft haben
= P( Kauf)
90%
80%
70%
60%
50%
40%
62%
52%**
50%**
Experiment 1: Einfluss der Anzahl der Alternativen und Trade-offs auf die
Kaufwahrscheinlichkeit (N= 199)
64%
77%**
70%**
58% 58% 58%
52%
50%
48%
45%*
44%
42%*
74%**
30%
20%
10%
Produkt
0%
Lautsprecher Anrufbeantworter Laptop Elektrorasierer
Alternativen 1 2
1 2 1 2 1 2
1 Alternative Hohe Anzahl Trade-offs Geringe Anzahl Trade-offs Eine dominierende Alternative
Personen, die
gekauft haben
= P( Kauf)
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
64%
Experiment 2: Einfluss der Anzahl der Alternativen und deren Attraktivität auf die
Kaufwahrscheinlichkeit (N= 300)
79%*
60%
52%** 52%*
82%**
68%
52%**
88%**
66%
54%*
78%
30%
20%
10%
Produkt
0%
Schnurloses Telefon Kopfhörer Laptop Kamera
Alternativen 1 2 1 2 1 2 1 2
1 Alternative Gleich attraktive Alternativen Eine dominierende Alternative
*: p < 0,1 **: p < 0,05
Abbildung 12: Der Anteil der Käufer in verschiedenen Produktkategorien ist abhängig von Anzahl
und Art der verfügbaren Alternativen. Daten aus Dhar 1997a, S. 218ff.
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