Der Wert von Produktvielfalt: - Universität St.Gallen

der Konsumenten gegenüber seinem Geschäft zu steigern. In Abbildung 81 sind die
Maßnahmen zusammen mit den Ansatzpunkten, auf die sie ausgerichtet sind
zusammenfassend dargestellt.
Kategorie und Maßnahme
Ansatzpunkte
I
Anzahl Produkte analysieren, ggf. Langsamdrehen entfernen
1 2 3 4 5 6 7 8
X
9
Anzahl und Art der
Produkte
II
III
IV
Produkte anbieten, die klare Unterschiede haben und gut
vergleichbar sind, d.h. gemeinsam Attribute haben
Hohe Vielfältigkeit anbieten: Preis- und sensorische Vielfalt
(z.B. Farben)
Produktneuheiten und besondere Produkte im Sortiment
wecken Interesse und verleihen Exklusivität
X
X
X
X
X
X
X
Präsentation
V
VI
Hervorhebung einzelner Produkte, z.B. Top 10, Bestseller
Strukturierung und Segmentierung des Sortiments anhand
entscheidungsrelevanter Kriterien, z.B. Preis
X
X
X
Beratung
VII
VIII
Den Kunden beim Lernen seiner Präferenzen unterstützen,
nicht überfordern, keine Trade-offs, richtiges techn. Niveau
Schnelle Einschränkung auf wenige Alternativen; aktive
Entscheidungsunterstützung; Produktempfehlung
X
X
X
X
Kommunik.
PoS
IX
X
Standardisierte Informationen zu entscheidungsrelevanten
Attributen; zu allen Produkten einer Kategorie dieselben Infos
Informationen zu übergeordneten Kategorien wie Qualität und
Handhabung; Einheitliche Bewertung (1 Stern – 5 Sterne)
X
X
X
X
X
X
X
X
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Positive
Emotionen
Aufwand und
Anstrengung
Verwirrung und
Frustration
Anzahl
Produkte
Preisvielfalt
Informationsmöglichkeiten
Kompromissnotwendigkeit
klare Produktunterschiede
Vergleichbarkeit
Abbildung 81: Aus den Untersuchungsergebnissen abgeleitete Maßnahmen und deren Ansatzpunkte
im Überblick
„Freedom of choice is a two-edged sword, for just on the other side
of liberation sits chaos and paralysis.”
(Schwarz 2000, S. 24)
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