Der Wert von Produktvielfalt: - Universität St.Gallen

(siehe Abbildung 35). Die Pfeilrichtung des Zielgradienten verdeutlicht die Richtung
der Verhaltenstendenz.
A: Appetenz-Appetenz-Konflikt B: Appetenz-Aversions- Konflikt
Verhaltenstendenz
V +
1
V 2
+ V +
V - G 1
-
3
G 1
+ G 2
+
G 1
+
V - > V + 2
3
V 1 + > V 2
+
2
6
1
1 4
5
V + > V -
Z 1 K '
1 K
Z 1
Z K 1
' K K 2
'
V + 1,2 : Stärke der positiven Verhaltenstendenz G + 1,2 : Zielgradient der positiven Verhaltenstendenz
V 1,2- : Stärke der negativen Verhaltenstendenz G 1,2- : Zielgradient der negativen Verhaltenstendenz
Z 1,2 : Ziele Richtung des gewünschten Verhaltens (Verhaltenstendenz)
Abbildung 35: Veranschaulichung der Entstehung und Lösung eines Appetenz-Appetenz Konflikts und
eines Appetenz-Aversions Konflikts. In Anlehnung an Kroeber-Riel/Weinberg 1996, S. 163
Entstehung von Konflikten
Teil A von Abbildung 35 zeigt einen Appetenz-Appetenz-Konflikt. Die Zielgradienten
G + 1 und G + 2 geben jeweils die positive Verhaltenstendenz zu den Zielen Z 1 bzw. Z 2 an.
An der Schnittstelle der beiden Zielgradienten sind die Verhaltenstendenzen in beide
Zielrichtungen gleich groß und es entsteht ein motivationaler Konflikt K.
Der im Teil B dargestellte Appetenz-Aversions-Konflikt beruht darauf, dass im Punkt
K die positive Verhaltenstendenz zum Ziel Z gleich groß ist, wie die Aversion
gegenüber diesem. Zum besseren Verständnis der Grafik sei nochmals betont, dass der
Zielgradient G − eine negative Verhaltenstendenz darstellt, der Entscheider möchte sich
also vom Ziel Z z. B. aufgrund des hohen Preises entfernen.
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