Forschungsbericht

Praktische Empfehlungen
• Glaubwürdigkeit (Vermitteln eines zuverlässigen Eindrucks von sich selbst
und Zeigen von Kompetenz)
• Tauschen.
Ferner erhöht direkter Druck das Risiko einer unerwünschten Reaktion: Der Täter
erlegt eine Beschränkung auf.
Die Wirkung einer Reihe anderer Strategien ist erwiesenermaßen vom kulturellen
Hintergrund des Täters abhängig. Die Tatsache, dass Täter in 14 von 26 Fällen einer
High-Context-Kultur zugeordnet werden konnten, zeigt, dass der kulturelle Kontext
bei Verhandlungen eine Variable darstellt, die besondere Beachtung verdient. Wir
geben zunächst spezifische Empfehlungen für Verhandlungen mit Tätern aus Low-
Context-Kulturen und anschließend Empfehlungen für Verhandlungen mit Tätern aus
High-Context-Kulturen.
2.1. Verhandlungen mit Tätern aus Low-Context-Kulturen
Eine weitere Einflussstrategie, die für die Interaktion mit Tätern aus Low-Context-
Kulturen empfohlen werden kann, ist
• Freundlichkeit.
Das heißt, freundliches Verhalten eines Verhandlungsführers erhöht die Wahrscheinlichkeit,
dass der Geiselnehmer sich freundlich verhält, und vermindert das Risiko,
dass der Täter eine Beschränkung auferlegt. Abgesehen davon stimuliert Tauschverhalten
eines Verhandlungsführers nicht nur ein symmetrisches Tauschverhalten
beim Täter, sondern es veranlasst den Täter auch zu Äußerungen, die auf Gleichberechtigung
abzielen. Wir fanden auch Hinweise auf einen relativ rationalen kognitiven
Ansatz bei Tätern aus Low-Context-Kulturen. Das heißt, sie neigen dazu, auf
einen emotionalen Appell mit Legitimierung ihres Verhaltens zu reagieren.
2.2. Verhandlungen mit Tätern aus High-Context-Kulturen
Weitere Einflussstrategien, die die Wahrscheinlichkeit einer erwünschten Reaktion
während der Interaktion mit Tätern aus einer High-Context-Kultur erhöhen, sind:
• direkter Druck
• Legitimierung
• emotionaler Appell.
So löst zum Beispiel direkter Druck ein Tauschverhalten beim Täter aus. Dies legt
die Vermutung nahe, dass eine eher fest aber neutral vertretene Position des
Verhandlungsführers eine positive Wirkung hat. Hinzu kommt, dass Legitimierung
und emotionaler Appell beim Täter eine affektive Reaktion im Sinne einer Gleichberechtigung
auszulösen scheinen. Bei der Interaktion mit Tätern aus einer High-
Context-Kultur ist es daher ratsam, stärker auf Gefühle einzugehen, während bei
Interaktionen mit Tätern aus Low-Context-Kulturen ein eher kognitiver, auf Argumente
gestützter Ansatz geeignet erscheint. Außerdem ist es bei Fällen, die in einer
High-Context-Kultur stattfinden, wichtig, dass nicht nur das Verhalten von direkt
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