Forschungsbericht

Analyse der Verhandlungen
Abb. 3.3.C – Die idealistische Belagerung: Sonstige Reaktionsmuster
Strategie des Verhandlungsführers
Freundlichkeit
Emotionaler Appell
Reaktion des Geiselnehmers
Rationales Überzeugen
Emotionaler Appell
Auferlegen einer Beschränkung
Die kriminelle Belagerung
Die drei kriminellen Belagerungssituationen umfassen insgesamt 4.262 Sprechzyklen
von Verhandlungsführern und Geiselnehmern. In den Abbildungen 3.4.A, 3.4.B und
3.4.C sind die Hauptergebnisse der Interaktionsanalysen zusammengefasst.
Aus Abbildung 3.4.A ist ersichtlich, dass die Wahrscheinlichkeit erwünschter Reaktionen
wesentlich geringer als bei relationalen und idealistischen Belagerungen ist.
Lediglich Äußerungen des Verhandlungsführers, die auf etwas Gemeinsames abzielen,
haben offensichtlich eine positive Wirkung und lösen gegenseitiges gleiches
Verhalten aus.
Abb. 3.4.A – Die kriminelle Belagerung: Erwünschte Reaktionsmuster
Strategie des Verhandlungsführers
Gleichberechtigung
Reaktion des Geiselnehmers
Gleichberechtigung
Was die unerwünschten Reaktionen anbelangt, zeigt Abbildung 3.4.B, dass auf
Tauschvorschläge der Verhandlungsführer nicht mit einem symmetrischen Tauschverhalten
seitens der Geiselnehmer reagiert wird, sondern vielmehr mit einem eher
kompetitiven Verhandlungsverhalten wie z. B. dem Auferlegen einer Beschränkung.
Daraus kann man schließen, dass die Verhaltensmuster von Verhandlungsführern,
die zum Ziel haben, der anderen Person auf halbem Weg entgegenzukommen, von
dem kriminellen Geiselnehmer ausgenutzt werden.
Abb. 3.4.B – Die kriminellen Belagerungen: Unerwünschte Reaktionsmuster
Strategie des Verhandlungsführers
Tauschen
Reaktionen des Geiselnehmers
Auferlegen einer Beschränkung
In Abbildung 3.4.C stellen wir zahlreiche weitere Interaktionsmuster vor, auf die wir
gestoßen sind. Aufgrund der bisherigen Ausführungen bestätigen diese Muster, dass
eine zu weiche Haltung des Verhandlungsführers offenbar ausgenutzt wird. Das
heißt, kriminelle Geiselnehmer reagieren offenbar mit direktem Druck auf Tauschvorschläge
der Verhandlungsführer. Ebenfalls wird freundliches Verhalten eines
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