Forschungsbericht

Analyse der Verhandlungen
Abb. 3.3.A – Die idealistische Belagerung: Erwünschte Reaktionsmuster
Strategie Verhandlungsführer
Glaubwürdigkeit
Legitimierung
Reaktion Geiselnehmer
Freundlichkeit
Gleichberechtigung
Rationales Überzeugen
Wenn wir Strategien eines Verhandlungsführers betrachten, die unerwünschtes Verhalten
hervorrufen, stellen wir fest, dass ein „Auferlegen einer Beschränkung“ zur
Einschüchterung führt, während „direkter Druck“ das Risiko erhöht, dass der Geiselnehmer
dem Verhandlungsführer eine Beschränkung auferlegt (vgl. Abb. 3.3. B).
Interessant ist auch, dass freundliches Verhalten des Verhandlungsführers das
Risiko in Bezug auf symmetrisch freundliches Verhalten der Geiselnehmer minimiert.
Diese Ergebnisse könnten damit erklärt werden, dass der idealistische Geiselnehmer
gewöhnlich misstrauisch gegenüber den Behörden ist. Möglicherweise wurde er bei
früheren Versuchen, seinen Fall zur Sprache zu bringen, von den gleichen Behörden
enttäuscht oder nicht ernst genommen.
Abb. 3.3.B – Die idealistische Belagerung: Unerwünschte Reaktionsmuster
Strategie Verhandlungsführer
Auferlegen einer Beschränkung
Direkter Druck
Reaktion Geiselnehmer
Einschüchterung
Auferlegen einer
Beschränkung
Freundlichkeit ---------------------------------------------------
abträglich
Freundlichkeit
In Abb. 3.3.C stellen wir wieder zahlreiche zusätzliche Ergebnisse vor. Diese Ergebnisse
bestätigen die bereits gefundenen Muster. Das heißt, wenn ein Verhandlungsführer
freundlich ist, führt dies im Allgemeinen dazu, dass der Geiselnehmer mehr
Argumente einsetzt. Außerdem stellen wir fest, dass der emotionale Appell eines
Verhandlungsführers wahrscheinlich eine symmetrische Reaktion auslöst; der idealistische
Geiselnehmer neigt ebenfalls dazu, einen emotionalen Appell zu machen.
Das Auferlegen einer Beschränkung führt auch zu einer größeren Wahrscheinlichkeit,
dass ein emotionaler Appell gemacht wird.
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