Forschungsbericht

Analyse der Verhandlungen
Tabelle 3.3 – Die erste Phase bei Belagerungen: Die Zehner-Tabelle und Effektivität
Ergebnis: Effektiv Ineffektiv
Relationale Strategien
Freundlichkeit 34 % 28 %
Gleichberechtigung 8 % 5 %
Glaubwürdigkeit 8 % 11 %
Inhaltsstrategien
Emotionaler Appell 2 % 1 %
Einschüchterung 1 % 0 %
Auferlegen einer
Beschränkung
1 % 4 %
Direkter Druck 18 % 20 %
Legitimierung 0,5 % 1 %
Tausch 0,5 % 2 %
Rationales Überzeugen 9 % 4 %
Belagerungen: Die Problemlösungsphase
In der längsten Phase der Verhandlung finden wir mehrere signifikante Unterschiede.
Auffällig ist, dass eine Reihe von Strategien, die nur verhältnismäßig selten angewandt
werden, tatsächlich einen Unterschied bewirken. Zunächst stellen wir fest,
dass relationales Verhalten eines Verhandlungsführers, das auf „Gleichberechtigung“
abzielt, öfter in relativ effektiven Belagerungssituationen als in relativ ineffektiven
Belagerungssituationen gezeigt wird. Gleichberechtigt zu sein ist eine Strategie, die
darauf abzielt, eine Gemeinsamkeit herzustellen. Dies können beispielsweise ein
gemeinsames Hobby, gemeinsame Erfahrungen oder sogar ein gemeinsamer
Gegner sein. Die Wichtigkeit der Herstellung von Gemeinsamkeiten wird in der
Literatur über Geiselverhandlungen häufig angesprochen. Dies wird vielfach auch als
building up rapport („ein gutes Verhältnis aufbauen“) bezeichnet (vgl. z. B. McMains
& Mullins, 2001).
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