Forschungsbericht

Theoretischer Rahmen
Vorteilen und Nachteilen mehr Bedeutung beimessen, während High-Context-
Kulturen den Schwerpunkt vielmehr auf gegenseitige Beziehungen legen.
7. Erwartungen
Auf Grund der bisherigen Diskussion können wir zahlreiche globale Erwartungen
formulieren. Als Erstes erwarten wir, dass die Anwendung von relationalen Strategien
durch einen Verhandlungsführer, vor allem „freundlich sein“ und „gleichberechtigt
sein“, eine positive Wirkung zeigt. Wir gehen auch davon aus, dass Strategien aus
der Zehner-Tabelle, die auf Zusammenhalt oder Autorität basieren oder die mit
diesen assoziiert werden können, eine negativere Wirkung haben werden. Außerdem
gehen wir davon aus, dass Einflussversuche eines Verhandlungsführers in einer
hektischen und emotionalen Anfangsphase weniger Wirkung zeigen werden als
Einflussversuche in der folgenden Problemlösungsphase. Dies gilt vor allem für
verhältnismäßig expressive Krisensituationen und in einem erheblich geringeren
Umfang für instrumentale Verhandlungssituationen. In diesen instrumentalen
Verhandlungssituationen erwarten wir außerdem, dass sachlichere
Verhandlungsstrategien wie „Tauschen“ und "rationales Überzeugen" eine positive
Wirkung haben. Zuletzt gehen wir auch davon aus, dass „rationales Überzeugen“
besonders effektiv bei Tätern aus einer Low-Context-Kultur ist und weniger bei Tätern
aus einer High-Context-Kultur.
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