Forschungsbericht

Theoretischer Rahmen
zu überzeugen, dass die Forderung logisch ist und im Einklang mit den gemeinsamen
Zielen steht (Eagly & Chaiken, 1984). Bei diesem Ansatz sind logisches Denken und
Argumentieren zentrale Elemente. Auf diese Weise kann der Verhandlungsführer
„das Prinzip von Verpflichtung und Konsequenz" (Cialdini, 2001) anwenden. Dieses
Prinzip hebt auf die Notwendigkeit ab, dass wir unser Denken oder Verhalten in
Einklang mit früher gezeigtem Verhalten oder einer früher getroffenen Entscheidung
bringen müssen. Die Ursache dafür ist die Verpflichtung, einmal getroffene Entscheidungen
auch einzuhalten. Dies bedeutet, dass der Täter viel eher geneigt ist
einer Lösung zuzustimmen, die gemessen an der Vergangenheit „logisch“ erscheint.
Der Verhandlungsführer kann von diesen Prinzipien Gebrauch machen, um den Täter
zu Zusagen oder Handlungen zu veranlassen, aufgrund derer sich der Täter verpflichtet
fühlt, auch in Zukunft entsprechend zu handeln (vgl. die Self-Perception
Theory („Selbstwahrnehmungstheorie“); Bem, 1967). Eine andere Taktik, die auf den
Prinzipien Verpflichtung und Stetigkeit beruht, ist als Fuß-in-der-Tür-Technik bekannt
(Perloff, 1993). In diesem Fall macht sich der Verhandlungsführer den Umstand
zunutze, dass der Täter einen zweiten, größeren Gefallen eher erfüllen wird, wenn er
bereits einen ersten, kleineren Gefallen erfüllt hat. Je öfter der Täter bereit ist, einen
Gefallen zu erfüllen, desto schwieriger wird es, einen neuen Gefallen abzulehnen.
Beispiele für Einflussstrategien: Rationales Überzeugen
Belagerung:
Falls Sie niemanden verletzen wollen, warum legen Sie
dann nicht Ihre Waffe ab?
Entführung:
Ich glaube nicht, dass es eine gute Idee ist, ihre Eltern
das Auto fahren zu lassen, da sie wirklich gestresst
sind.
Nachdem wir die Zehner-Tabelle erörtert haben, werden wir uns jetzt zwei Variablen
zuwenden, die Einfluss auf die Effektivität verschiedener Einflussstrategien haben
können. Wir gehen davon aus, dass die Effektivität der verschiedenen Strategien von
der Verhandlungsphase und dem kulturellen Hintergrund der Täter abhängt.
5. Phasen in einer Verhandlung
Seit den Fallstudien von Ann Douglas (1957, 1962) untersuchen Forscher auf dem
Gebiet der Kommunikations- und Sozialpsychologie im kleinen Rahmen die
Phasenstruktur von Verhandlungen. Das Douglas-Modell findet noch immer viel
Anklang bei der Entwicklung einer Theorie in Bezug auf Verhandlungsphasenmodelle
(Holmes, 1992). Nach Douglas (1962) besteht eine Verhandlung aus drei Phasen. In
der ersten Phase kommen die Parteien zusammen, und beide Parteien tragen ihr
Anliegen vor und zeigen an, was sie erreichen wollen. Damit ist die offensichtlich
unüberbrückbare Kluft zwischen den Parteien geklärt. In der zweiten Phase wechselt
die Aufmerksamkeit der Verhandlungsführer von ihren eigenen Forderungen zu den
zu vereinbarenden Punkten, was die Verhandlungsführer in die Lage versetzt, sich
selbst mit der Problemlösung zu beschäftigen. In dieser Phase findet viel interpersonale
Interaktion statt, die durch alle Arten von Versuchen gegenseitiger
Beeinflussung gekennzeichnet sind. Die dritte Phase markiert das Ende der Verhandlung;
die Standpunkte der Parteien nähern sich an und die Parteien beschäftigen
sich mit der Formulierung der erreichten Vereinbarung und ihrer Durchführung.
Forscher nach Douglas sind zu einer ähnlichen Einteilung des Verhand-
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