Forschungsbericht

Theoretischer Rahmen
auf die vom Verhandlungsführer vorgeschlagene Lösung eingeht, oder Lenken der
Aufmerksamkeit des Täters auf ihm wichtige Personen (wie z. B. auf seine Familienangehörigen)
mit Hinweis auf die Folgen für sie.
Beispiele für Einflussstrategien: Emotionaler Appell
Belagerung:
Denken Sie an die Menschen, die bei Ihnen sind. Die
können doch nichts dafür, oder?
Entführung:
Kümmern Sie sich auch gut um Irene? Ihre Eltern sind
sehr besorgt.
Wenn Verhandlungsführer die Strategie Einschüchterung anwenden, machen sie von
ihrer Macht Gebrauch, denjenigen zu bestrafen, der nicht bereit ist, auf ihre Wünsche
oder Forderungen einzugehen (French & Raven, 1959). Alle Taktiken, mit denen ein
starker Zwang ausgeübt werden soll, wie z. B. Warnungen, Drohungen und persönliche
Angriffe, gehören zu dieser Strategie. Dieser erzwingende Charakter engt den
Entscheidungsspielraum des Täters erheblich ein, weshalb diese Strategie eigentlich
an der Grenze zwischen Beeinflussung und Nötigung liegt.
Beispiele für Einflussstrategien: Einschüchterung
Belagerung:
Ich kann nicht die Verantwortung für Entscheidungen
der Führung übernehmen, wenn Sie die in Ihrer Gewalt
befindlichen Menschen verletzen.
Entführung:
Das ist nicht wahr. Sie sagen jetzt nicht die Wahrheit.
Die Strategie Auferlegen einer Beschränkung basiert auf dem „Verknappungsprinzip“.
Dem Verknappungsprinzip zufolge stufen die Menschen bestimmte Dinge oder
Möglichkeiten umso wertvoller ein, je schwieriger sie zu beschaffen sind (Cialdini,
1984). Dies ist so, weil wir gelernt haben, dass Objekte, die schwer zu beschaffen
sind, häufig auch wertvoller sind. Außerdem fühlen wir uns auch durch die eingeschränkte
Verfügbarkeit in unserer Entscheidungsfreiheit beeinträchtigt und reagieren
darauf, indem wir sie besitzen möchten. Verknappung kann sich auf die Menge
eines bestimmten Gutes beziehen aber auch auf die Zeit, die man hat, um ein Gut zu
beschaffen oder eine Wahl zu treffen. Eine Taktik, die sich aus dem Verknappungsprinzip
ableitet, ist das Aufschieben bestimmter Zugeständnisse, aber
auch die Befristung eines Angebots, sodass der Täter eine Entscheidung schnell
treffen muss (McMains & Mullins, 2001) sowie das Nichtbeachten des Täters, wodurch
der Verhandlungsführer selbst zu einem „knappen Gut“ wird.
Beispiele für Einflussstrategien: Auferlegen einer Beschränkung
Belagerung:
Möchten Sie jetzt über eine Lösung sprechen oder soll
ich Sie in einer halben Stunde wieder anrufen?
Entführung:
Ich kann Ihnen jetzt keine Antwort darauf geben. Wir
arbeiten noch daran.
Bei der Strategie direkter Druck erhöht der Verhandlungsführer den Druck, wie dies
auch bei der Strategie Einschüchterung der Fall ist. Direkter Druck ist jedoch ein
neutraleres Verhalten, dem der erzwingende und bedrohende Charakter der Einschüchterung
fehlt. Eine konkrete Taktik, die sich auf diese Strategie bezieht, ist ein
unnachgiebiges Verhalten durch Wiederholen einer Forderung. Eine andere Taktik
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