Forschungsbericht

Theoretischer Rahmen
Tabelle 2.1 – Die Zehner-Tabelle
Strategie
Zugrunde liegendes
Prinzip
Beschreibung des
Verhaltens
Freundlichkeit Sympathie Stets freundliches,
hilfsbereites Verhalten
Gleichberechtigung Ähnlichkeit Aussagen zielen auf
Gemeinsamkeit zwischen
den Parteien ab
Glaubwürdigkeit Autorität Verhalten drückt
Kompetenz aus oder weist
Sie als zuverlässig aus
Emotionaler Appell Selbsteinschätzung Zielt auf die Gefühle des
anderen ab
Einschüchterung Abschreckung/Angst Drohen mit Bestrafung oder
persönliche Beschuldigung
des anderen
Auferlegen einer
Beschränkung
Verknappung
Verzögerungsverhalten
oder etwas nur eingeschränkt
zur Verfügung
stellen
Direkter Druck Macht der Wiederholung Ausüben von Druck auf den
anderen in neutraler Weise
durch entschlossenes
Auftreten
Legitimierung Legitimität Verweisen auf Konsens in
der Gesellschaft bzw.
Vereinbarung mit anderen
Tauschen Gegenseitigkeit „Geben-und-Nehmen“-
Verhalten
Rationales Überzeugen Konsequenz Anwendung von
überzeugenden
Argumenten und Logik
4.1 Relationale Strategien
Bei fast allen Verhandlungen wird die Herstellung einer guten persönlichen Beziehung
als eine wichtige Voraussetzung angesehen, um ein Klima zu schaffen, in
dem die Beeinflussung des anderen möglich ist. Manchmal neigt man dazu zu
vergessen, dass Menschen auch auf direktere Weise über die Beziehung beeinflusst
werden können. Ein gemeinsames Merkmal dieser Strategien ist, dass sie mehr mit
dem Sender bzw. der Senderin selbst und der Beziehung mit der anderen Person zu
tun haben als mit dem Inhalt seiner bzw. ihrer Botschaft. Wir haben drei relationale
Strategien ermittelt, die oft bei Verhandlungen angewendet werden. Die erste
Strategie „freundlich sein“ geht von dem psychologischen Grundsatz aus, dass
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