Forschungsbericht

Theoretischer Rahmen
eine Alternative konzentriert. Ein Täter möchte, dass seine Forderungen erfüllt
werden, während der Verhandlungsführer der Polizei versucht, im Täter die Bereitschaft
zu wecken, seine ursprünglichen Absichten aufzugeben, ohne dass seine
Forderungen erfüllt werden. Somit verfolgen beide Seiten primär ihre eigenen Ziele.
Dabei spielen interpersonale Einflussprozesse eine wichtige Rolle.
2. Interpersonaler Einfluss
Interpersonaler Einfluss kann als der Prozess definiert werden, mit dem ein
Kommunikator versucht, die Haltung oder die Überzeugung und letztendlich das
Verhalten einer anderen Person oder Personengruppe durch Übermittlung einer
Botschaft zu ändern (Perloff, 1993). Einflussprozesse unterscheiden sich von den
zwingenderen Phänomenen wie z. B. Manipulation und Indoktrination dadurch, dass
die andere Person eine gewisse Wahlfreiheit besitzt und daher die Verhaltensänderung
das Ergebnis persönlicher Akzeptanz ist (Gass & Seiter, 1999).
Erstaunlicherweise findet ein mehr interpersonaler Ansatz bei sozialen Einflussprozessen
erst in letzter Zeit Beachtung (Gass & Seiter, 1999; Perloff, 1993). Im
Mittelpunkt des klassischen Ansatzes steht vor allem die Massenkommunikation wie
z. B. bei Werbesendungen, in denen eine persuasive Botschaft einseitig an eine
große Gruppe von Individuen gerichtet wird (vgl. auch Miller & Burgoon, 1978;
Perloff, 1993). Interpersonaler Einfluss ist jedoch unauflösbar mit sozialen Interaktionen
verbunden. Tatsächlich versuchen wir regelmäßig, bei den meisten Beziehungen
andere so weit zu bringen, dass sie ihr Verhalten in eine gewünschte
Richtung ändern (Perloff, 1993). Das heißt, wir versuchen, Kollegen dazu zu bringen,
dass sie uns nach gewünschten Projekten fragen, wir versuchen, unseren Partner
stärker in die Hausarbeit einzubinden, und wir setzen alles daran, bei anderen, die
für uns wichtig sind, einen positiven Eindruck zu hinterlassen. Man könnte sogar
sagen, dass es fast unmöglich ist zu kommunizieren, ohne dass Einflussprozesse
dabei eine Rolle spielen (vgl. Gass & Seiter, 1999, S. 6).
3. Bisherige Forschung zum Thema Einflussstrategien
In der bisherigen Forschung und Theorie der interpersonalen Beeinflussung
erscheinen zwei Forschungsrichtungen als relevant. Da ist zunächst die Arbeit des
amerikanischen experimentellen Sozialpsychologen Robert Cialdini. Er unterscheidet
sechs psychologische Mechanismen, die auf zahlreichen Studien gut kontrollierter
Experimente beruhen (zur aktuellen Diskussion vgl. Cialdini, 2001). Er wies nach,
dass Menschen ihr Verhalten deshalb ändern, weil sie jemanden mögen oder weil
der andere eine Autorität darstellt. Ferner ändern Menschen ihr Verhalten wegen der
sozialen Evidenz, also weil andere es tun, oder weil durch die begrenzte Verfügbarkeit
eines Gutes ein Mangelgefühl entsteht. Dieser letztgenannte Mechanismus
ist das Ergebnis des Wertes, den Menschen Mitteln, Möglichkeiten oder Personen
beimessen, die weniger verfügbar sind. Und letztendlich neigen Menschen sehr
dazu, den Grundsatz „eine Hand wäscht die andere“ anzuwenden, und bringen ihr
Verhalten oder ihre Überzeugungen in Übereinstimmung mit dem, was sie in einer
früheren Situation getan haben. Im letztgenannten Fall ist die Änderung des Verhalten
die Folge der „kognitiven Dissonanzverminderung“ (Festinger, 1957).
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