Forschungsbericht

Theoretischer Rahmen
Kapitel 2: Theoretischer Rahmen – Einflussstrategien, Verhandlungsphasen
und der kulturelle Kontext in Krisensituationen
Ellen Giebels, Wim Kamphuis und Sigrid Noelanders
„Heute am frühen Morgen haben russische Kommandotruppen das Geiseldrama in
einem Moskauer Theater blutig beendet. Bei der Befreiungsaktion kamen sicherlich
neunzig Geiseln und fünfzig tschetschenische Rebellen ums Leben. Hunderte von
Menschen wurden in Krankenhäuser eingeliefert. Dutzende von ihnen befinden sich
in einem schlechten Zustand, da sie Gas eingeatmet haben, das bei der Befreiung
eingesetzt wurde." (NOS-Nachrichten, 26. Oktober 2002)
Die obige Meldung zeigt, wie viel in Krisensituationen auf dem Spiel stehen kann. Es
stellte sich heraus, dass durch die taktische Intervention der russischen Kommandotruppen
129 Geiseln und 41 Geiselnehmer zu Tode gekommen waren. In dieser
Situation hatte man sich für eine taktische Intervention entschieden, weil die
Verhandlungen festgefahren waren und die Rebellen mit der Erschießung von
Geiseln begonnen hatten. Eine Krisensituation, die ausschließlich durch Verhandlungen
gelöst wird, führt offensichtlich zu erheblich weniger Opfern. Wie verhandelt
man aber mit Geiselnehmern? Wie kann man sie wirkungsvoll beeinflussen?
Ist ein bestimmtes Verfahren das beste oder sind verschiedene Verfahren in verschiedenen
Situationen effektiv?
In diesem Kapitel werden wir zunächst kurz erläutern, was Verhandeln ist, und wir
werden den Bezug zu Krisenverhandlungen aufzeigen. Anschließend geben wir einen
Überblick über die Literatur zum Thema soziale Einflussnahme und erstellen einen
Rahmen für interpersonales Einflussverhalten in Krisensituationen, nämlich die
„Zehner-Tabelle“. Außerdem werden wir den Einfluss der verschiedenen Verhandlungsphasen
und den kulturellen Kontext beschreiben. Am Schluss gehen wir
auf mehrere zu erwartende Forschungsergebnisse ein.
1. Verhandlung
Die zahlreichen Definitionen, die zu dem Begriff Verhandlung existieren, haben
etliche allgemeine Elemente gemeinsam (vgl. z. B. Fisher & Ury, 1981; Rubin, Pruitt
und Kim, 1994; Thompson, 1998; Van de Vliert, 1997). Das heißt, die Verhandlung
ist ein Mittel, andere dazu zu bewegen, etwas Bestimmtes zu tun, wenn widersprüchliche
Interessen im Spiel sind. Außerdem sind die Parteien voneinander abhängig,
was das Erreichen gewünschter Verhandlungsergebnisse anbelangt. Entscheidend
für die Verhandlung ist, dass die Kommunikation sich auf ein verhältnismäßig
gutes Vertrauen stützt. Genau in diesem letztgenannten Punkt weichen
Verhandlungen in Krisensituationen von den Verhandlungen im normalen Alltag ab.
Das heißt, das Vertrauen ist gewöhnlich wegen des lebensbedrohenden Charakters
von Krisenverhandlungen gering. Hinzu kommt, dass Verhandlungen im Rahmen
von Krisenfällen gewöhnlich ein geringes integratives Potenzial besitzen, weil sie
Alles-oder-Nichts-Situationen betreffen, in denen sich in der Regel jede Seite auf
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