„Wir wollen autark sein!“ - Hoyer

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Praxis
„Wir wollen autark sein!“
Der Mineralöl­Mittelstand ist flexibel, vertraut auf seine eigene Kraft und hat
Wachstumspotenzial auch in schwierigen Zeiten. Das beweist die Geschichte der
Hoyer Unternehmensgruppe – einem Familienbetrieb in dritter Generation.
Die 1924 in Visselhövede als HOYER­
VISKA­Fabrikate gegründete Firma,
deren Produktpalette aus Ölen, Fetten
und Waschmitteln bestand, ist heute ein ganzer
Komplex miteinander verwobener mittelständischer
Unternehmen. Zur Hoyer­Gruppe
gehören die Wilhelm Hoyer KG, die Hoyer
G.m.b.H., die Finke Mineralölwerk GmbH, die
Hoyer Tankstellenbetriebsgesellschaft mbH,
die Meck lenburg Mineralölvertrieb GmbH,
die Hoyer Finanz GmbH und die HoyerShop
GmbH.
Die Geschäftsleitung der Unternehmensgruppe Hoyer.
Von links: Cord Kregel ­ Hoyer KG, Gerald Lutz ­ Finke Mineralölwerk GmbH, Dirk Dreimann
­ Hoyer KG, Claudia von Wieding ­ Hoyer KG, Sandra Thies ­ Hoyer KG, Ulrike
Hoyer, Thomas Hinze ­ Finke Mineral ölwerk GmbH, Jens Dräger ­ Hoyer KG, Heinz­Wilhelm
Hoyer, Jörg Rudat ­ Hoyer KG, Gitta Müller ­ Hoyer KG, Markus Hoyer, Rolf Großmann
­ Hoyer G.m.b.H., Manfred Warneke ­ Hoyer KG, Thomas Hoyer, Stephan Botz ­
Hoyer Tankstellen­Betriebsgesellschaft mbH
Im Hintergrund das Kommunikations­ & Kompetenz­Center. Hier stehen verschiedene
Leihgeräte un terschiedlicher Hersteller zur Energieberatung bereit. Vom Öl­ bis zum
Pelletkessel, aber auch Wärme pumpen und Solaranlagen. Dieses Angebot zur umfassenden
Energieberatung wird von Kunden und Heizungsbauern gern genutzt, denn
hier kann man die Technik im laufenden Betrieb erleben.
Insgesamt macht die Gruppe einen Jah ­
resumsatz von rund 2,5 Milliarden Euro und
beschäftigt mehr als 1.100 Mitar beiter.
Damit hat Heinz­Wilhelm Hoyer, der das
Familienunternehmen in dritter Generation
leitet, alles unter einem Dach, was zu den Bereichen
Energie und Tanken gehört. Auch die
Übergabe und Fort führung in die nächste Generation
ist schon eingeleitet, denn die Söhne
Thomas und Markus Hoyer sind bereits aktiv
in leitender Position im Unterneh men tätig.
Nur bestimmte Dienstleistungen sind nicht
im eigenen Betrieb angesiedelt. So der Heizungsbau,
die Heizungswartung und der
Tankschutz. Klare Begründung: „Hier arbeiten
wir ausschließlich mit langjährig verbundenen
Partnern zu sam men, denn wir wollen
nicht mit dem Heizungsbauhandwerk im
Wettbewerb stehen.“
Ansonsten scheut Hoyer den Wett be werb
nicht und baut konsequent eine starke eigene
Position auf.
Den Wärmemarkt sieht er als „schwer um ­
kämpft“ und betrachtet es „schon als eine
Kunst, sich hier von anderen abzuheben“.
Wachstum sei nur durch Fir men übernahmen
zu realisieren, denn der Absatz an Heizöl,
dem Haupt pro dukt in diesem Bereich, werde
in den kommenden Jahren weiter zurückgehen.
Daher ist es nur folgerichtig, auf Alter ­
nativen zu setzen, wie Flüssiggas, Ka minholz,
Hackschnitzel und Holzpellets. Doch bisher
ist das Geschäft mit den kleinen Presslingen
eher „ein strategisches“, was nichts anderes

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3Firmenzentrale in Visselhövede
den vernetzt sind. Regionale Namen der Nie ­
der lassungen sollen die lokale Anbin dung
verdeutlichen und den Kunden das Gefühl ge ­
ben, hier mit einem An bieter aus dem nahen
Umfeld zu tun zu haben. Enge Kundenbindung
ist das A und O. Deshalb werden die Bestellungen
nur mit Hoyer­Fahrzeugen ausgeliefert.
Auch das Wärmekonto läuft gerade in
Zeiten hoher Preise gut, weiß Hoyer zu berichten.
Kleine Raten sind für die Ver brau ­
cher besser überschaubar als große Einmal ­
be träge. Doch wenn die Lastschriften für die
Raten platzen, wird der Zahlplan sofort gekündigt
und bei der nächsten Lieferung bar
kassiert.
Die Bioheizöl­Nachfrage ist auch bei Hoyer
minimal. Doch wer es haben will, der bekommt
es. Auf viel bessere Ak zeptanz stößt
die Premiumware mit einem Anteil von
durchschnittlich über 70 Prozent im Hausbrandgeschäft.
„Hier ist der Nutzen der besseren
Qualität für den Kunden einfacher
nachvollziehbar“, begründet Hoyer diesen
Trend, weshalb es in seinem Unternehmen
auch als „Energiesparheizöl“ vermarktet
wird. Auf die Frage „Wollen Sie das Gute oder
normales Heizöl?“ entscheiden sich viele
Kunden doch für das bessere Produkt. Allerdings
– obwohl das schwer nachvollziehbar
ist – gelingt dies im ländlichen Bereich weni­
Autohof Soltau. Autogas und AdBlue ® können hier direkt an der Tankstelle gezapft
werden.
Fotos: Hoyer
Mit der HoyerCard.Europe kann bundesweit
an rund 300 Akzeptanzstellen getankt
werden.
heißt, als dass im Norden Pellets erst in einigen
Jahren wirtschaftlich wirklich Spaß machen.
Das Geschäft, so Hoyer, konzentriere
sich auf vier Monate im Jahr – von November
bis Februar. In der übrigen Zeit stehen von
den sechs eigenen Holzpellets­Silozügen mit
Anhänger des öfteren auch mal der ein andere
LKW auf dem Hof. Und dennoch: Mit
Blick auf die Zukunft baut der Mittelständler
schon heute an der entsprechenden Logistik,
zu der neben den zahlreichen Fahrzeugen
mehrere Verkaufsniederlassungen und Verkaufsbüros
sowie La gerstandorte gehören.
Noch in diesem Jahr ist der Bau einer großen
Lagerhalle für mehrere tausend Tonnen
Holzpel lets in Planung. Damit verfährt er
ebenso, wie in seinem Stammgeschäft. Ein
Fuhrpark von 600 Lkw und Tkw versorgt
Kunden hauptsächlich in Nord­ und Ostdeutschland.
Flächendeckend verfügt das Unternehmen
inzwischen über Niederlassungen
und Verkaufs bü ros in diesem Gebiet mit
Tanklägern und stets vor Ort stationierten
Tank fahr zeugen. Jedes Jahr, so der Firmen ­
chef, werden zahlreiche neue Tankläger und
Verkaufsstandorte errichtet. Unter dem Motto
„Ihr Partner vor Ort“ tritt Hoyer dabei im ­
mer als „der kleine Heizölhändler“ auf,
dessen Mitarbeiter aus der Region stammen
und gut mit den Geschäftspartnern und Kunger
gut. Um die gesamte Kette vom Verkauf
bis zum Fah rer einzubeziehen, erhalten alle
Mit arbeiter Zielprämien für den Premium ­
anteil. Alle Tkw sind mit Additivbe häl tern
ausgerüstet. Im Hausbrandgeschäft kommen
kaum Hängerzüge zum Einsatz. Vielmehr ist
der Lieferradius auf durchschnittlich 20 bis
40 Kilometer begrenzt, damit die Fahrzeuge
– meist – schnell wieder im Lager sind. Das
sei günstiger, als unterwegs umzupumpen.
Mittels GPS kann auf fünf Meter genau festgestellt
werden, wo sich jedes Fahr zeug gerade
befindet. Auch das hilft, die Touren zu
optimieren.„Generell muss sich jedes Geschäft
rechnen“, betont Hoyer, „sonst fährt
kein Auto vom Hof“. Die Ausnahmen seien lediglich
strategische Aktivitäten, wenn es da ­
rum ginge, einen neuen Markt zu entwickeln,
wie beispielsweise den Handel mit Pellets.
Hoffnung setzt der Firmenchef, wie viele
seiner Wettbe wer ber, in den Auf bau des Erdgas­
und Strom geschäftes, der noch 2012 mit
einer groß angelegten Mar ketingaktion erfolgen
soll. Getreu dem Leit spruch „Hoyer Heute
schon Morgen“ ist er fest überzeugt davon,
dass sein Familien unternehmen auch in den
nächsten Jahr zehn ten noch eine Exis tenzbe
rechtigung im Markt hat, „weil wir viel
schneller als die großen Mineralölkonzerne
auf veränderte Marktgegebenheiten reagieren
können und vor allen Dingen viel näher
am Endkunden sind“.
Ziel: Komplettanbieter
Grundsätzlich versucht Hoyer für seine
Kunden – vor allem im gewerblichen Bereich
– ein Komplettanbieter zu sein. Vom Putzlappen
über Wärme sowie Kraft­ und Schmierstoffe
bis hin zu Beratung und Technik. Eine
spezielle Abteilung baut selbst Tankstellen
und übernimmt den kompletten Service. Nur
größere Projekte, wie Autohöfe, werden
fremd vergeben.
Das Heizölgeschäft hat in der Unter neh ­
mensgruppe heute einen Absatz anteil von
Brennstoffspiegel 04/2012

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und geht überwiegend nach Osteuropa und
Asien. Neben den üblichen Automobil­
Schmier stoffen wer den zunehmend im großen
Umfang Spezialitäten, insbesondere
Kühlschmierstoffe und Lebensmittelschmierstoffe
vermarktet.
„Das größte Kapital bei Finke“, so Hoyer,
„sind die fachlich qualifizierten Mitar beiter
im Innen­ und Außendienst, die auch heute
noch alle für uns tätig sind.“
Bunkerstation und Tanklager in Wittingen
weniger als 50 Prozent. Der Schwerpunkt
liegt inzwischen eindeutig bei Kraftstoffen,
hier insbesondere beim Dieselkraft stoff im
Handelsgeschäft und über das Tankstellennetz.
„Wir selber betreiben ungefähr 150 eigene
Tankstellen und haben im gesamten Akzeptanznetz
für unsere Hoyer­Flottenkarte annähernd
300 Akzeptanzstellen. An allen
Lkw­fähigen Tankstellen wird AdBlue ® lose
angeboten, also an mehr als 250 Tankstellen.
Zusätzlich betreiben wir ungefähr 350 Autogas­Tankstellen
mit bzw. bei unseren Partnern
und im eigenen Netz. An ungefähr zehn
Stationen verkaufen wir auch Bio­Ethanol
E 85 und an vier Stationen wird Erdgas vertrieben“,
beschreibt Heinz­Wilhelm Hoyer
seine Tankstellenstruktur. Dazu hebt er eine
weitere Besonderheit hervor: „Im Un ter ­
schied zu unseren Wettbewerbern betreiben
wir einen Großteil unserer öf fentlichen Tankstellen
nicht mit Päch tern oder Partnern, sondern
mit angestellten Mitarbeiterinnen und
Mitar beitern. An vielen Großtankstellen und
insbesondere an unseren zehn Autohöfen
führen wir die gesamte Gastronomie mit großem
Erfolg in eigener Regie.“
Auch beim AdBlue ® ­Geschäft geht Hoyer
eigene Wege mit einer selbstständigen Struktur.
So wuchs das Unter nehmen in den vergangenen
Jahren zu einem der größten
bundesweit agierenden Vermarkter des Zusatzstoffes.
Über 100.000 Tonnen werden
jährlich im eigenen Werk in Bremen und bei
Kooperationspartnern in Dormagen produziert
und über 15 Verteiler­Tankläger in ganz
Deutschland gehandelt und vertrieben. Mit
20 Tanksat tel zügen, die ausschließlich Ad­
Blue ® transportieren, werden Händler, Wiederverkäufer
und große Endkunden täglich
im Bundesgebiet versorgt. Für 2012 ist der
Bau eines weiteren leistungsfähigen Produktionswerkes
in Planung. „Die Hoyer­Unter ­
nehmens gruppe wurde mit ihrer Produktion
in der Finke Mineralölwerk GmbH, Vissel ­
hövede, im Jahr 2011 vom VDA mit einem außergewöhnlich
guten Ergebnis für Pro ­
duktion und Distribution zertifiziert, womit
die Voraussetzung für weitere Marktaktivitäten
gegeben ist“, sagt Hoyer. Und Vertriebsleiter
Bernd Santl ergänzt: „Während in Nordund
Ostdeutschland der Vertrieb des Zusatzstoffes
überwiegend im Direktgeschäft zum
Verbrau cher erfolgt, wird in West­ und Süddeutschland
die Vermark tung über Händler ­
organisatio nen entwickelt, vor allem über
mittelständische Mineralölvertriebe in den
verschiedenen Regionen.“ In diesem Markt ­
seg ment sieht man bei Hoyer noch großes
Potenzial. So kann man sich vorstellen, die
AdBlue ® ­Betankung für Klein transporter und
Pkw an den Serviceinseln der Tankstellen zu
platzieren ­ neben der Luftsäule, dem Staubsauger
und dem Mattenklopfer.
„Einzigartige Chance“
Mit einem für einen Mittelständler sicher
ungewöhnlichen Schritt verstärkte die
Hoyer­Gruppe ihr Engagement im Schmierstoffmarkt.
Im Jahr 2002 wurde die Finke Mineralölwerk
GmbH, damals mit Sitz in
Bremen, aus der Insolvenz übernommen.
Hoyer selbst be zeichnet das als einzigartige
Chance und sieht es im Nachhinein als richtigeren
Schritt, der seinem Unternehmen den
Weg zu einem führenden mittelständischen
Schmierstoff­Produzenten geebnet hat.
Dabei betont er, dass die nicht unbedeutenden
Investitionen stets von der gesamten
Unternehmensgruppe und ohne Fremdkapital
geschultert werden.
Finke produziert heute mehr als 40.000
Tonnen Schmierstoffe pro Jahr, die nach wie
vor überwiegend in Deutschland ver trieben
werden. Das Produktions werk in Visselhövede
umfasst derzeit ein Gesamtlagervolumen
von 2.000.000 Liter. Es besitzt weiterhin
sieben Misch behälter, in denen täglich bis zu
100.000 Liter Schmierstoff produziert werden
können. Die aktuelle Lagerfläche beträgt
3.000 qm, in denen zusätzlich Container, Fässer
und Kleingebinde gelagert werden können.
Der Exportanteil liegt etwa bei 20 Prozent
„Markt wird enger“
In einem stagnierenden und rückläufigen
Markt will das Unternehmen weiter aus eigener
Kraft und aus den zur Verfügung stehenden
finanziellen Mit teln wachsen. Dabei
sollen die Markt aktivitäten vor allem dort
verdichtet werden, wo man bereits präsent
ist.
Trotz der Größe seines Unternehmens
fühlt sich Heinz­Wilhelm Hoyer immer noch
als Familienunternehmer. Er ist am Sitz der
Firma geboren und hier geblieben. Hier hat
er seine Wurzeln, sagt er, und engagiert sich
auch in seiner Region. Beim VfL Visselhövede
prangt Hoyer­Werbung und die Spieler tragen
Trikots des Mineralölunter neh mens. Im
Übrigen sind der Firmenchef, die Familie und
auch viele Mitarbeiter Fans vom Fußballclub
WerderBremen. Und so trifft man sich regelmäßig
zu den Heimspielen im Weserstadion,
häufig auch mit Kunden und netten Gästen.
Für die Mitarbeiter versucht er stets Ansprechpartner
zu sein und wenigstens ein
Mal pro Woche „raus“ zu fahren, was nicht
immer gelingt, denn mit der Größe des Unternehmen
stiegen die Aufgaben und die Verantwortung.
Um seine Nachfolge ist es ihm indes nicht
Bange. Der Markt halte auch für die kommende
Generation noch genug Chancen bereit.3
Hochregallager im Finke Mineralölwerk
Brennstoffspiegel 04/2012