Konzepte und Ansätze zum Risiko- und Rentabilitätsmanagement in ...

echnet und mit der nötigen kritischen Distanz interpretiert werden.
Verkaufserfolgsquote
Käufer
Interessenten
Diese Kennzahl der Verkaufserfolgsquote gibt Auskunft darüber,
welcher Anteil der Interessenten dann zu Käufern geworden ist.
Die Anzahl der Interessenten kann bspw. anhand der Messegespräche
oder telefonischen Anfragen etc. erhoben werden.
Auftragslage
Diese Kennzahl, die sich durch den Eingang neuer Aufträge innerhalb
einer bestimmten Periode im Verhältnis zum Auftrags-
Neue Aufträge
bestand an einem Stichtag errechnet, dient insbesondere in der
Auftragsbestand
Längsschnittbetrachtung zur Früherkennung von Absatzschwierigkeiten.
Hinweis
Marktstimulierung
Ohne im Detail auf die diversen Marktstrategien eingehen zu können, so sei aus Sicht des Rentabilitäts-
und Risikomanagements hinzugefügt, dass sich selbstverständlich alle Überlegungen der von
Kunden wahrnehmbaren Unternehmenspolitik an der verfolgten Strategie der Marktstimulierung, also
des Wettbewerbsvorteils (Preisvorteil, Qualitätsvorteil, Zeitvorteil, Zuverlässigkeitsvorteil), zu orientieren
haben, um diesen nicht zu verwässern.
Empfehlungen für das Rentabilitäts- und Risikomanagement
Einführen eines systematischen Beschwerdemanagements mit klaren Sollvorgaben, z. B. kurze
Responsezeit, „Kümmerer“ als Ansprechpartner usw.
Reklamationsanalysen
Überprüfung der Produktionsprozesse aus Kundensicht
Zusammenarbeit mit etwaigen Zwischenhändlern
Gespräche mit den Kunden, aktive Ansprache der Kunden und Durchführung systematischer
(qualitativer und/oder quantitativer) Marktforschung
Einführung systematischer Kundenbindungsprogramme, Kundenclubs usw.
Überprüfung der Preis-, Rabatt- und Konditionenpolitik auf Markt- und Kundenorientierung
Nutzung eines kundenorientierten Kostenmanagements (Conjoint-Analysen und Target Costing)
Sensibilisieren der Mitarbeiter für Kundenbelange
Erstellung von Kundenrankings bzw. Kundenportfolios und Ableitung von Marketingstrategien
Priorisierung besonders profitabler Kunden
Senkung kundenvariabler Kosten
Beurteilung des Nutzens einzelner Leistungskomponenten (auch Service etc.) und Gegenüberstellung
zu deren Kosten
Früherkennung von Strategieänderungen und -wirkungen der Wettbewerber
Früherkennung von Markttrends und Marktchancen
Markteintritte auf unterversorgte Märkte (z. B. Schwellen- und Entwicklungsländer)
Aufkauf von oder strategische Zusammenarbeit mit Konkurrenten
Wichtiger als Marktanteile sind die dort erzielten Renditen(!)
Optimierung der Werbemedienselektion
Durchführen von Pretests bei kleinen Testgruppen zur Eruierung der Werbewirkung vor Veröffent-
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