Konzepte und Ansätze zum Risiko- und Rentabilitätsmanagement in ...

stellender Gewinn erwirtschaftet werden.
An solchen Tatsachen wird eine weitere innerbetriebliche Diskrepanz in der Verfolgung
von Unternehmenszielen sichtbar, die sehr häufig durch entgegengesetzte Beurteilungsmaßstäbe
offensichtlich wird. Manager und Mitarbeiter der Bereiche Marketing
und Vertrieb werden oft in Abhängigkeit der Umsätze und nicht der Erreichung
bestimmter Deckungsbeiträge beurteilt und bezahlt (Provision, Tantiemen etc.). Aus
diesem Faktum kann ein Paradoxon entstehen, dass Vertriebsmitarbeiter, die gerade
die unternehmerischen Erfolge durch einen rentablen Verkauf vollenden sollten, gelegentlich
sogar die Rentabilität gefährden, indem Verluste am Ende der Wertschöpfungskette
realisiert werden, da die absolute Höhe der erzielten Umsätze – im Gegensatz
zu den Deckungsbeiträgen – in keiner direkten Beziehung zur Rentabilität
steht.
Um diese Gefahr auszuschließen, greifen einige Unternehmen vorsichtshalber zu
Regelungen und Richtlinien, die Akquisition sowie Verkauf unterhalb definierter Preise
den Vertriebsmitarbeitern schlicht untersagen.
Im Übrigen erstreckt sich gelegentlich die Kreativität der Vertriebsmitarbeiter sogar
auf die Kopplung von Umsatzgeschäften mit kostenlosen Investitionen bei den Abnehmern.
Sind offensichtliche Vertriebsschwierigkeiten bei einem Abnehmer feststellbar,
so könnte die Versuchung nahe liegen, den potenziellen Interessenten über anderweitige
Vorteile zum Kauf anzuregen. Hierzu gehören durchaus auch Investitionen,
die i. d. R. mit dem Bezug von Produkten zusammenhängen. Dabei besteht
ebenfalls die Gefahr, dass diese Finanzlasten – geschweige denn andere Risiko-Aspekte
– durch Haftung und Verantwortung über außerhalb des Anbieterportfolios liegenden
Leistungen nicht in die gesamte Kalkulation des Vertriebs-Controllings mit
einbezogen werden.
Eine weitere Vertriebspolitik der Kundenbindung liegt in einer bewusst angestrebten
Logik, die Abnehmer gelegentlich in den Genuss von Exklusivität kommen zu lassen.
Hierbei können primär dienstliche Gründe im Vordergrund eines Meetings oder Kongresses
stehen, jedoch das Niveau des Veranstaltungsortes sowie weitere Vorteile
(z. B. Beköstigung, Besichtigung) eine private Vorteilnahme – vorsichtig formuliert –
nicht ausschließen lassen.
Bei einer offensichtlichen Vermischung der dienstlichen Aspekte und einer privaten
Nutzung können nach derzeitiger Rechtslage sowohl Anbieter als auch Teilnehmer
solcher Veranstaltungen steuerlich – durch die Nichtabzugsfähigkeit der betreffenden
Ausgaben – bestraft werden. Der Veranstaltungsanbieter geht insoweit das Risiko
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