Konzepte und Ansätze zum Risiko- und Rentabilitätsmanagement in ...

Verkäufen an säumige Kunden kann direkt in der EDV verankert sein, so dass weitere
Kundenaufträge solange nicht abgewickelt werden (Verhinderung des Anlagervorgangs),
wie ein Mahnverfahren gegen einen Kunden läuft. Diese aus der Sicht des
Risikomanagements zu rechtfertigende Verhinderung der Entgegennahme weiterer
Aufträge eines solchen Kunden wird jedoch häufig durch die verhältnismäßig umständliche
Handhabung sowie zahlreiche politische Bedenken innerbetrieblich angegriffen.
Die Rücksichtsnahme auf die besonderen Umstände eines Kunden ist im Prinzip
nicht zu kritisieren, da gerade bei sehr langfristigen Geschäftsbeziehungen eine vorübergehende
Finanzschwäche des Kunden nicht unbedingt zum endgültigen Abbruch
der Geschäftsbeziehung führen muss. Insoweit muss ein EDV-Mechanismus
in der Lage sein, eine Ausschaltung dieser Verkaufs- bzw. Liefersperre vorzunehmen.
Gerade, wenn es um einen bestimmten Kunden finanziell nicht besonders gut bestellt
ist, kommt es häufig zu Absprachen zwischen dem Betriebsmanagement und
diesem Kunden, die nicht an alle Sachbearbeiter der Vertriebs- sowie Finanzbuchhaltungseinheit
weiter geleitet werden. Hierbei ist eine weitere Gefahr zu sehen, dass
unzuverlässige Kunden weiter beliefert werden, auch wenn die Aussicht auf Zahlungen
kaum gegeben ist. Eine gute Kommunikation stellt also eine der wichtigsten Voraussetzungen
dar, um Risken abzuwähren.
Dem Lieferanten stehen letztendlich alle Rechtsmittel zur Verfügung, um weitere Verluste
des Geldeingangs zu verhindern, wenn ein dauerhafter Zahlungsverzug seitens
des Kunden besteht. Es ist häufig in der Praxis jedoch so, dass das Management
des Lieferanten über die Ernsthaftigkeit der Finanzlage eines Auftraggebers nicht im
Detail informiert ist. Ob der Kunde nur eine vorübergehende Geschäftskrise durchlebt
oder ob dessen Finanzprobleme dauerhafter Natur sind, ist für Außenstehende
nur schwer zu erfahren und vor allem zu verifizieren. Insofern kann es auch bei Erfüllung
aller Sorgfaltspflichten durchaus passieren, dass der Wille des Managements,
einem dauerhaften Kunden auf Grund vorübergehender Schwierigkeiten noch entgegenzukommen,
in einem finanziellen Desaster endet, falls der Kunde schlussendlich
doch endgültig zahlungsunfähig wird. 223
Ein durchaus akzeptables Rentabilitäts- und Risikomanagement kann in einer ausgeklügelten
Beteiligungspolitik bestehen. Ist absehbar, dass die Zahlung von Fordepresseportal.de/pm/54848/889078/d_b_deutschland_gmbh,http://www.presseportal.de/pm/54848/929
952/d_b_deutschland_gmbh. [Zugriff am 24.07.07].
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Z. B Konkurs oder Insolvenz.
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