Revolution - MAIA Deutschland

m a S U C C E S S
W
ir wissen alle, wie viel Arbeit und
Geld es kostet, auch nur einen einzigen
Interessenten in unsere Räumlichkeiten
oder an die Strippe zu bekommen. Einige
Schulbesitzer geben mehr für Werbung aus,
als sie eigentlich dürften, um es dann, wenn
der Ernstfall einmal eintrifft, trotzdem zu vergeigen: Die
Rede ist von der Kunst des Verkaufsgespräche-Führens.
In obigem Fall wäre Werbeeinsatz wohl die reinste
Fehlinvestition. Wer nämlich gut wirbt, aber keinen Plan
vom nächsten Schritt hat, könnte genauso gut Geld in die
Hand nehmen und es zum Fenster ‘rausschmeißen.
Es ist daher wichtig zu wissen, wie ein Verkaufsgespräch
geführt werden muss. Zudem ist es ziemlich beruhigend zu
wissen, welche Antworten auf die immer gleichen Fragen am
sinnvollsten sind. Eigentlich trainieren wir doch Kampfsport,
um auf die unterschiedlichsten Situationen vorbereitet zu
sein, oder? Also – warum bereiten wir uns nicht ebenso auf
Neukundengespräche vor?
Beginnen Sie mit einem Brainstorming! Notieren Sie
einen 10-Punkte-Plan der meistgestellten Fragen. Inzwischen
dürften Sie bestimmt einen großen Erfahrungsschatz
angehäuft haben, wie die meisten Telefon- oder Vier-Augen-
Gespräche verlaufen. Ich unterteilte mir die Liste in zwei
Kategorien: In wichtige und unwichtige Fragen.
Wichtige Fragen sind diejenigen, die immer gestellt
werden. Etwa: Wie teuer? Wann finden meine Kurse
statt? Hier müssen Sie die Antworten sofort parat haben;
selbstverständlich überzeugend und ehrlich vorgetragen. Ich
denke, das Geheimnis ist, stets persönlich zu bleiben, bloß
kein Makler-Sprech abspulen. Vergessen Sie nie: Es geht hier
um einen erfolgreichen Abschluss, nicht um Small Talk. Zu
leicht driften beide Seiten ins Schwafeln ab, deshalb immer
lächeln und sich klar machen, worum es hier geht.
Unwichtige Fragen sind totale Zeitverschwendung. Sich
in Glaubensfragen zu verrennen über Stilunterschiede,
Bruce Lee, MMA-Champions usw. bringen gar nichts oder
höchstens vom Weg ab. So gewinnt man vielleicht neue
beste Freunde, was Ihrer Person schmeicheln mag, aber gibt
das am Ende auch einen neuen Schüler? Sprechen Sie lieber
über Ihre Schule, anstatt eine Geschichtsstunde über Ihren
Kampfkunststil zu halten. Interessenten wollen in erster Linie
Richtig Verkaufen
V o n J o h n V a n C l e v e
John VanCleves Karriere begann vor 18 Jahren. Der
damals 22-Jährige startete mit dem Management von
Kampfkunstschulen. Er trägt den 5. Dan, trainierte unter
dem American-Kenpo-Pionier Dennis Nackord und kümmert
sich heute als Manager, Mitgliedergewinnungs-Experte und
Cheftrainer um das Wachstum seiner Schule „The Nackord
Karate System“ in Wayne, PA.
Antwort parat? Wenn Interessenten löchern
Ihrer Schule beitreten und nicht irgendeinem Stil. Lenken
Sie die Fragen auf Ihre Schule – darum geht’s. Hier gibt es
jemanden, der sich einer Schule anschließen will, und einen,
der einen neuen Schüler aufnehmen will. Super! Bingo!
Klar, Sie sollten diese Situation mit Ihren Angestellten in
Rollenspielen einüben. Es gibt jedoch nichts Besseres als der
Sprung ins kalte Wasser: Ein echtes Interview. Stecken Sie
hier niemals den Kopf in den Sand! Ihr Gesprächseinstieg
verlief suboptimal? Machen Sie trotzdem weiter! Ohne
Rückschläge gibt es kein Vorwärtskommen. Es ist ganz und
gar nicht ungewöhnlich, wenn am Anfang der Methode noch
nicht allzu viele Schüler unterschreiben. Seien Sie nur eines
nicht: Zaghaft! Stichwort „Angst vor dem Versagen“.
Denn sind Sie schüchtern, rutschen Sie ab in den
Bitten-und-Betteln-Modus. Bittsteller haben solch eine
Panik vor der Zurückweisung, dass sie zusehends von
ihren eigenen Prinzipien abweichen; alles nur um ein Ja zu
ergattern. Die Ironie jedoch ist, es kommt eher zu Aussagen
wie:“Ich überleg’s mir, ok?“ Vor lauter Anstrengung,
keinen Korb zu bekommen, vergessen jene Schulbesitzer
oft, eine Entscheidung des Interessenten auch wirklich
herbeizuführen.
Einfach ausgedrückt: Scheuen Sie kein Nein. Es ist besser
bei der Erfolgsmethode zu bleiben und eine Ablehnung zu
riskieren, als um den heißen Brei zu reden.
Geschult sein in dieser Art der Kundenkonversation,
ist genauso wichtig wie trainiert zu sein, um Schüler
zu unterrichten. Funktionieren die Gespräche partout
nicht, heißt das, Sie können keine neuen Schüler in Ihren
wertvollen Kursen begrüßen. Na, dann: Geben Sie kein
Geld für Marketingmaßnahmen aus, solange Sie nicht fit
sind im Frage-Antwort-Spiel. Meine Ausführungen richten
sich im Übrigen nicht nur an Schulbesitzer, besonders für
Angestellte sind diese Tipps Gold wert. Jeder Einzelne muss
Eigeninitiative ergreifen, damit alle im gemeinsamen Boot so
profitabel wie möglich werden können. Wenn Sie bleibenden
Erfolg haben wollen, darf nicht jeder Ihrer Mitarbeiter
permanent an das gemeinsame Wachstumsziel erinnert
werden. Jeder muss sich schon selbst die Zeit nehmen. Die
Zeit dafür, der Beste auf seinem Gebiet zu werden. Und zu
bleiben.