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Verkaufsmaximierung m a S U C C E S S 44 In jeder Dekade versuchen Geschäftsleute herauszufinden, was der nächste Trend sein wird. Beispiel – die 1920-er: Stahlfabriken und Eisenbahnverkehr boomten. Die Leute wussten, Stahl wird gebraucht, um große Gebäude zu errichten. Die Güterzüge transportieren den Stahl. Mit fortschreitender Zeit verlagerten sich die angesagten Geschäftsfelder ständig. Kommunikation wurde wichtiger, danach waren es die Computer und so weiter und so fort. Was ist in der heutigen Zeit angesagt? Ich denke, es sind mehrere Dinge. In dieser Kolumne möchte ich mich auf „Komfort“ beschränken. Schauen Sie sich nur um, jeder Geschäftszweig will es seinen Kunden einfacher machen. Sei es beim McDrive, Mikrowellen-Popcorn, Fernbedienung, Smartphones – allesamt Erfindungen, die das Leben angenehmer machen. Wie sich das auf Ihre Schule beziehen lässt? Nun, lassen Sie uns gemeinsam ein paar Sätze mit einem Fragezeichen versehen: Wie schwierig ist es für einen Interessenten, mit Ihnen Kontakt aufzunehmen? Sitzt zu Stoßzeiten jemand hinter Ihrer Empfangstheke? Haben Sie eine qualitativ hochwertige Website? Hängen die wichtigsten Informationen an Ihrer Eingangstür? Ich kenne die Antworten nur zu genau. Die meisten Schulbetreiber, rund 80 Prozent, kennen Kundenkomfort nur vom Hörensagen. Am meisten ärgern mich unbefriedigende Antworten hierauf: Sind Ihre Produkte im Shop ausgeschildert? Und muss erst nach Ihrem Mitarbeiter gesucht werden, um ein Produkt zu kaufen oder sich beraten zu lassen? Ich war in Schulen, die niemanden am Empfangsschalter platzieren, um Zahlungen abzuwickeln oder Interessenten zu beraten. Können Sie sich vorstellen, in einen Wal-Mart zu gehen, ohne dabei gleich mehrere Mitarbeiter auf einmal in der Nähe zu haben? Niemand da? Wen wollen Sie dann fragen, wie teuer Produkt X ist? Herzlich willkommen bei der 80-Prozent-Mehrheit unserer Branche. V o n M A I A B e r a t e r R o b b y B e a r d Robby Beard ist ein international tätiger <strong>MAIA</strong>-Berater und Besitzer dreier Schulen in Memphis, Tennessee. Eine seiner Schulen wurde ausgezeichnet als Top-10-Schule in Nord-Amerika. Bequem muss es sein – und einfach! Was ist mit dem Anmeldeverfahren für Neukunden? Machen Sie es Ihnen leicht oder überfluten Sie sie mit Informationen? Wann bieten Sie Ihren Kunden an, auslaufende Verträge zu verlängern? Einige Schulbetreiber lassen Tage verstreichen, sogar Wochen, bis sie zu einem Vertragsabschluss kommen. Die beste Antwort ist, meiner Meinung nach, sie dann zum Abschluss zu bringen, sobald sie den ungeheuren Gegenwert sehen. Hinzu kommt das Chaos, dass manche Schulen vier bis fünf Zahlungsoptionen aufführen. „Lassen Sie mich darüber nachdenken“, wird es Ihnen prompt von Kundenseite entgegen schallen. Ich empfehle daher nicht mehr als zwei Zahlungsoptionen. Aber bitte, lassen Sie uns einen fokussierteren Blick wagen. Machen wir es unseren Kunden leicht oder schwer, uns zu finden, Informationen am Empfangsschalter zu erhalten, Shop-Produkte zu erwerben oder sich anzumelden? Wie sieht es aus mit Geburtstagspartys und Upgrade- Programmen? Wie schwierig ist es, die Gebühren einer Eventteilnahme zu begleichen? Es gibt manche Schulbetreiber, die mögen den Verkaufspart an ihrer Selbstständigkeit nicht, würden sie jedoch ihre Einstellung ändern, ist es wirklich ein angenehmes Verkaufen – eben mit Komfort für die Kunden. Ich möchte mit einer persönlichen Story enden. Sie hat einen unfassbar großen Bezug zu unserem Thema. Ich war neulich mit einem Freund im Auto unterwegs. Er musste tanken, sprang aus dem Wagen, fummelte an der Zapfsäule herum und setzte sich prompt wieder ins Auto. „Wow, das war schnell“, sagte ich. „Nein! Das EC Kartenlesegerät ist außer Betrieb“, antwortete er. Dann verließ er die Tankstelle. Ich fragte, wo er denn nur hinfahre. Er sagte, auf die Straße. Er wollte schlicht mit Karte zahlen – ohne dabei extra ins Tankstellenhäuschen gehen zu müssen. Lektion: Komfort rockt! Ich frage mich, wie viele dieser besagten 80-Prozent- Schulmehrheit wohl auch dieses Tankstellen-Desaster kennt, wie viele wohl deshalb Kunden an die Konkurrenz verlieren mögen. m a S U C C E S S
eigenes Dojo Dan-Prüfung Unterrichts-Programme Marketing Du findest uns in Halle 6 Stand D29 14.-17. April 2011 Messeangebot Das Angebot ist gültig bei Anmeldung im Zeitraum der Fibo Messe. Sparen Sie 400,- € www.karate-kollegium.de
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