Revolution - MAIA Deutschland

Verkaufsmaximierung
m a S U C C E S S
44
In jeder Dekade versuchen Geschäftsleute
herauszufinden, was der nächste Trend sein
wird. Beispiel – die 1920-er: Stahlfabriken und
Eisenbahnverkehr boomten. Die Leute wussten, Stahl
wird gebraucht, um große Gebäude zu errichten. Die
Güterzüge transportieren den Stahl. Mit fortschreitender
Zeit verlagerten sich die angesagten Geschäftsfelder ständig.
Kommunikation wurde wichtiger, danach waren es die
Computer und so weiter und so fort.
Was ist in der heutigen Zeit angesagt? Ich denke, es sind
mehrere Dinge. In dieser Kolumne möchte ich mich auf
„Komfort“ beschränken. Schauen Sie sich nur um, jeder
Geschäftszweig will es seinen Kunden einfacher machen.
Sei es beim McDrive, Mikrowellen-Popcorn, Fernbedienung,
Smartphones – allesamt Erfindungen, die das Leben
angenehmer machen.
Wie sich das auf Ihre Schule beziehen lässt? Nun, lassen
Sie uns gemeinsam ein paar Sätze mit einem Fragezeichen
versehen: Wie schwierig ist es für einen Interessenten, mit
Ihnen Kontakt aufzunehmen? Sitzt zu Stoßzeiten jemand
hinter Ihrer Empfangstheke? Haben Sie eine qualitativ
hochwertige Website? Hängen die wichtigsten Informationen
an Ihrer Eingangstür?
Ich kenne die Antworten nur zu genau. Die meisten
Schulbetreiber, rund 80 Prozent, kennen Kundenkomfort
nur vom Hörensagen. Am meisten ärgern mich
unbefriedigende Antworten hierauf: Sind Ihre Produkte im
Shop ausgeschildert? Und muss erst nach Ihrem Mitarbeiter
gesucht werden, um ein Produkt zu kaufen oder sich beraten
zu lassen?
Ich war in Schulen, die niemanden am Empfangsschalter
platzieren, um Zahlungen abzuwickeln oder Interessenten
zu beraten. Können Sie sich vorstellen, in einen Wal-Mart
zu gehen, ohne dabei gleich mehrere Mitarbeiter auf einmal
in der Nähe zu haben? Niemand da? Wen wollen Sie dann
fragen, wie teuer Produkt X ist? Herzlich willkommen bei
der 80-Prozent-Mehrheit unserer Branche.
V o n M A I A B e r a t e r
R o b b y B e a r d
Robby Beard ist ein international tätiger MAIA-Berater und
Besitzer dreier Schulen in Memphis, Tennessee.
Eine seiner Schulen wurde ausgezeichnet als Top-10-Schule in
Nord-Amerika.
Bequem muss es sein – und einfach!
Was ist mit dem Anmeldeverfahren für Neukunden?
Machen Sie es Ihnen leicht oder überfluten Sie sie mit
Informationen? Wann bieten Sie Ihren Kunden an,
auslaufende Verträge zu verlängern? Einige Schulbetreiber
lassen Tage verstreichen, sogar Wochen, bis sie zu einem
Vertragsabschluss kommen. Die beste Antwort ist, meiner
Meinung nach, sie dann zum Abschluss zu bringen, sobald
sie den ungeheuren Gegenwert sehen.
Hinzu kommt das Chaos, dass manche Schulen vier bis
fünf Zahlungsoptionen aufführen. „Lassen Sie mich darüber
nachdenken“, wird es Ihnen prompt von Kundenseite
entgegen schallen. Ich empfehle daher nicht mehr als zwei
Zahlungsoptionen.
Aber bitte, lassen Sie uns einen fokussierteren Blick
wagen. Machen wir es unseren Kunden leicht oder schwer,
uns zu finden, Informationen am Empfangsschalter zu
erhalten, Shop-Produkte zu erwerben oder sich anzumelden?
Wie sieht es aus mit Geburtstagspartys und Upgrade-
Programmen? Wie schwierig ist es, die Gebühren einer
Eventteilnahme zu begleichen?
Es gibt manche Schulbetreiber, die mögen den
Verkaufspart an ihrer Selbstständigkeit nicht, würden
sie jedoch ihre Einstellung ändern, ist es wirklich ein
angenehmes Verkaufen – eben mit Komfort für die Kunden.
Ich möchte mit einer persönlichen Story enden. Sie hat
einen unfassbar großen Bezug zu unserem Thema. Ich war
neulich mit einem Freund im Auto unterwegs. Er musste
tanken, sprang aus dem Wagen, fummelte an der Zapfsäule
herum und setzte sich prompt wieder ins Auto. „Wow, das
war schnell“, sagte ich. „Nein! Das EC Kartenlesegerät ist
außer Betrieb“, antwortete er. Dann verließ er die Tankstelle.
Ich fragte, wo er denn nur hinfahre. Er sagte, auf die Straße.
Er wollte schlicht mit Karte zahlen – ohne dabei extra ins
Tankstellenhäuschen gehen zu müssen. Lektion: Komfort
rockt!
Ich frage mich, wie viele dieser besagten 80-Prozent-
Schulmehrheit wohl auch dieses Tankstellen-Desaster kennt,
wie viele wohl deshalb Kunden an die Konkurrenz verlieren
mögen.
m a S U C C E S S