Drei Strategien zur Zukunftssicherung - firmenflotte.at

Das Leserservice für professionelles
Gebrauchtwagen-Management
Teil I
Auto Service
Drei Strategien zur
Zukunftssicherung
Zum
Sammel
n
W-Management

GW-Management
Profitabilität
Ein Hammer!
Vernünftige Renditen im Gebrauchtwagen-Geschäft
– wer
braucht die nicht? Aber im intensiven
Verdrängungswettbewerb lässt
sich nicht so leicht ein vernünftiger
Preis durchsetzen. Seit einem Jahr
hat sich mit BCA Auktionen in
Österreich eine Alternative entwickelt,
die zunehmend das Interesse
von professionellen
Gebrauchtwagen-Händlern findet.
Trotz NoVA-Handicap werden im
14-Tagesrhythmus zwischen 120
und 150 Gebrauchtwagen versteigert.
Das Angebot wird immer
attraktiver, wie ein direkter BCA-
Vergleich erzielter Hammerpreise
mit den aktuellen Eurotax-Händler-Einkaufsnotierungen
zeigt.
AutoService wird nun regelmäßig
in gegenständlicher Form eine 50
Fahrzeuge umfassende Aufstellung
veröffentlichen. Ergänzend dazu
bringen wir aktuelle Themen wie
diesmal die Gebrauchtwagen-Studie
„Wege aus dem Preiskampf“
von CarGaranie.
Kommentar
Gerhard Lustig, Chefredakteur
AutoService
Im Maßnahmenbündel des
professionellen Gebrauchtwagen-Handels
setzt Prof. Dr. Willi Diez
auf neue Elemente im
Preismanagement.
Optimierung der Preispolitik
soll das Ziel aller
Handlungsoptionen sein.
Von G. Lustig
Als Lösung zur Zukunftssicherung
des
Gebrauchtwagenhandels
nennt Prof. Dr. Willi Diez, Leiter
des IfA-Instituts, drei Zielfelder im Preismarketing:
Marktpreis-Strategie,
Preisdurchsetzungs-Strategie,
Der gute Ruf ist entscheidend
Preisimage-Strategie.
Die Marktpreis-Strategie strebt, schreibt
Diez in der von CarGarantie in Kooperation
mit der AutoService-Schwester-
Zeitung Autohaus durchgeführten aktuellen
„Gebrauchtwagen-Preisstudie“,
das Erzielen eines hohen Gewinns bei
gleichzeitiger Berücksichtigung des
Kundennutzens an. „Die Erhöhung der
Profitabilität des einzelnen Gebrauchtwagengeschäfts
soll einhergehen mit
einem positiven Preisurteil des Automobilkunden.“
Eine der Herausforderungen der Marktpreis-Strategie
ist also die Erhöhung der
Preisakzeptanz beim Kunden. Das einzelne
Autohaus ist in diesem Zusammenhang
dazu aufgefordert, das nähere
Wettbewerbsfeld regelmäßig zu analy-
sieren, um fahrzeugbezogene Preisschwankungen
zu den Durchschnittswerten
der gebräuchlichen Gebrauchtwagen-Bewertungssysteme
zu identifizieren.
EurotaxGlass´s publiziert vor
diesem Hintergrund regelmäßig Korrekturdaten.
Das Restwertverhalten ist
dabei segmentbezogen insbesondere
abhängig von
der Fahrzeugklasse,
den Fahrzeugmarken sowie
den Fahrzeugtypen und Aufbauten.
Besonders deutlich wirkt sich das Restwertverhalten
bei zweijährigen Gebrauchten
in der Oberklasse aus, mit
erheblichem Eintauschrisiko für S-Klasse,
7er BMW und A8.
Die Preisunterschiede spiegeln das jeweilige
Markenimage wider. Der 4-jähri-
ge Golf ist am wertbeständigsten.
Dabei wird auch deutlich, dass die
Gebrauchtwagen-Restwerte von Limousine
und Kombi einen unterschiedlichen
Verlauf nehmen. Beispielsweise liegt der
Mondeo Kombi nach drei Jahren preislich
nahezu auf dem Niveau der Limousine.
Diez: „Berücksichtigt man, dass auf Basis
einiger Pkw-Plattformen auch Vans, Cabrios
sowie MPV und MUV angeboten werden,
so wird sich künftig innerhalb der
einzelnen Baureihen eine noch breitere
Restwertspreizung ergeben.“
Bruttoertrag steigern
Fahrzeugausstattungen und die Lackierung
der Fahrzeuge sind weitere wichtige
Spezifika im modernen Preismanagement.
Für wen gehen
im künftigen
Gebrauchtwagenhandel
die
Uhren richtig?
Wer seinen Kunden
ein „Weltauto“
anbieten
kann, der wird
auch ein verbessertesPreisimage
bei seinen
Käufern durchsetzen
können.
Ziel muss es sein, die Differenz zwischen
Einkaufs- und Verkaufspreis – also
den Bruttoertrag – bei Gebrauchtwagen
zu maximieren.
Dabei kann in einem gewissen Grad
eine Spezialisierung zur Umsetzung der
Marktpreisstrategie führen. Natürliche
Qualitätsgrenzen ergeben sich aus der
Personal- und Kapitalausstattung. Vor
dem Hintergrund einer professionellen
Ein- und Verkaufspreisbildung sowie
aus Gründen der Risikominimierung rät
Diez einzelnen Autohäusern generell
dazu, sich auf eigene bzw. einzelne
Fabrikate, auf bestimmte Alters- und
Preissegmente oder verschiedene Fahrzeugarten
bzw. -formen (z. B. Geländewagen)
zu beschränken. „Durch derartige
Kompetenz bei einzelnen Segmen-
Vermarktungsstrategien
ten wird es Autohändlern rasch gelingen,
nachhaltig ein hohes Maß an
Preisakzeptanz beim Kunden zu
schaffen.“
Entgegen der Marktpreis-Strategie zielt
die Preissdurchsetzungs-Strategie auf
alle marketingorientierten Möglichkeiten
zur Realisierung der Autohauspreise
im Markt ab. Dazu zählen zusätzliche
Angebots- und Serviceleistungen, die
sich traditionell am Neuwagenbereich
sowie am Service-, Teile- und Zubehörgeschäft
orientieren.
Es sind Leistungen von Bedeutung, die
von privaten Gebrauchtwagenverkäufern
nicht angeboten werden können,
womit wir beim Finanzdienstleistungsbereich
angekommen sind. Aber auch
Dienstleistungen zur Förderung der
Mobilität bedürfen der vollen Aufmerksamkeit
des Autohauses.
Österreich – ein Land der Feilscher
Im Durchschnitt liegt das Nachlassniveau
mit 4,7 Prozent in Österreich am
höchsten, stellt CarGarantie in einer
Autohaus-Befragung fest. In der Schweiz
sind es durchschnittlich 2,7 Prozent
und in Deutschland 3,8 Prozent Nachlass
auf die Angebotspreise im Gebrauchtwagengeschäft.
Diese weiter nicht überraschende Erkenntnis
zeigt, dass vor allem in den einzelnen
Gebrauchtwagen-Bereichen der
Unternehmen zielgerichtete Maßnahmen
ergriffen werden müssen, um die
Preisdurchsetzung am Markt zu optimieren.
Das Preisimage verbessernde Ansatzpunkte
sind die Qualifizierung der
Gebrauchtwagen-Verkäufer, die Optimierung
der Verkäufer-Provisionssysteme
und der Einsatz von gebrauchtwagenspezifischenKundenbindungsmaßnahmen.
Der Erfolg liegt in der ganzheitlichen
Umsetzung. ◆
Diese Serie widmen Ihnen die Profis für GW-Management Diese Serie widmen Ihnen die Profis für GW-Management
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GW-Management

GW-Management
Vergleich: BCA-Auktionen zu Eurotax
Marke Modell Nat. Motor Karosserie Aus- Erstzu- km Hammer- Eurotax
Code stattung lassung preis Notierung
VW GOLF 14781 1.8i CABRIO 01-Mai-95 77300 6.600,- 5.471,-
AUDI A4 23503 1.9TDI AVANT 29-Jun-98 153700 11.500,- 9.153,-
VW GOLF 23578 1.9 TDI 5-TG COMFORTLINE 24-Nov-97 72700 9.900,- 7.820,-
MAZDA MX 3 – 1.8 i 2-TG V6 23-Jul-92 126700 2.900,- –
MERCEDES-BENZ C 220 24399 2.2 CDI 4-TG ELEGANCE 01-Okt-98 77700 16.800,- 14.980,-
RENAULT MÉGANE 29537 1.6i 16 V 5-TG RXE 01-Jun-99 13400 9.500,- 8.480,-
MITSUBISHI SP. RUNNER 15226 2.0 TD 4-TG GLX 01-Mai-96 133100 6.100,- 5.047,-
MAZDA 323 12155 1.6i 3-TG ADDITION 01-Dez-93 142500 2.400,- 2.675,-
MAZDA B2500D 19817 2.5 D 2-TG PICK-UP 02-Sep-96 220000 5.000,- 4.793,-
AUDI A4 – 1,9 TDI 4-TG 26-Sep-01 25100 19.500,- –
TOYOTA CARINA 15641 1.6i 5-TG XLI 10-Okt-96 121000 3.900,- 4.280,-
BMW 316i 12228 1.6 i 4-TG 29-Mrz-94 124400 5.800,- 5.683,-
CITROEN XSARA 23840 1.4i 5-TG 01-Jun-98 90800 4.300,- 4.258,-
PEUGEOT 106 19423 1.1i 5-TG XN 01-Mrz-96 59000 3.500,- 2.773,-
HONDA ACCORD 18000 2,0 4-TG ES 16-Sep-96 73500 5.500,- 6.408,-
HYUNDAI SONATA 12429 3.0i 4-TG GLS V6 11-Apr-96 166400 2.000,- 4.347,-
OPEL ASTRA 20371 1.7 DTI CARAVAN YOUNG 27-Jan-97 118300 4.700,- 4.573,-
AUDI A4 27634 1.8T AVANT 01-Jun-99 89200 13.400,- 11.995,-
BMW 318 tds 23632 1,8 TDS 4-TG COMFORT -EDITION 26-Jan-98 147100 9.400,- 8.707,-
FIAT MAREA 20568 2,4 TD WEEK-END HLX 03-Jan-97 101000 6.100,- 6.550,-
HONDA CIVIC 28339 1.6 AERO-DECK LS 08-Mrz-99 15800 8.800,- 8.540,-
PORSCHE 924 – 2.0 2-TG 28-Mai-84 144200 1.300,- –
VW GOLF 14715 1.9TDI 3-TG RABBIT 16-Mrz-95 147300 4.500,- 4.458,-
CHEVROLET BLAZER 15792 4,3 5-TG 13-Aug-97 96000 8.500,- 9.603,-
OPEL FRONTERA 15918 2,5TD 3-TG SPORT 13-Sep-96 115400 10.400,- 7.928,-
FORD MONDEO 12735 1.8td 5-TG CHAMPION 01-Dez-95 76500 4.500,- 4.475,-
FORD TRANSIT 21268 2.5td KASTEN 100 VARIO 02-Jul-97 135700 9.240,- 7.648,-
MERCEDES-BENZ A 170 CDI 26149 1.7 CDI 5-TG ELEGANCE 01-Jan-00 40900 14.500,- 13.202,-
OPEL SINTRA 21314 2.2i 5-TG GLS 01-Mai-97 102300 7.600,- 8.247,-
NISSAN SERENA 14695 2.0 4-TG SLX 01-Mrz-95 63500 6.300,- 5.068,-
SUBARU IMPREZA 11850 1,6 5-TG GL 02-Mai-95 98200 3.100,- 3.909,-
RENAULT SAFRANE 10856 2.2i 5-TG RT 18-Jan-94 98400 3.000,- 3.387,-
FIAT SCUDO 27104 1.9TD Kombi EXCLUSIVO 03-Aug-99 148500 7.400,- 6.992,-
VW GOLF 17229 2.8i 3-TG VR 6 04-Mrz-93 174100 3.400,- 3.513,-
VOLVO 460 13743 1.9 4-TG COMFORT 02-Mrz-95 114300 4.600,- 4.825,-
MERCEDES-BENZ C 250 17169 2.5td 4-TG ESPRIT 18-Jul-96 106600 12.200,- 10.123,-
OPEL OMEGA 18957 2.5TD 4-TG GL 04-Aug-97 251800 5.500,- 3.764,-
ALFA ROMEO Spider 16178 2.0 T.Spark CABRIO L 18-Feb-97 78200 12.900,- 9.973,-
BMW 320i 20503 2.0i COUPE Ö-PAKET 27-Aug-97 62500 11.100,- 11.895,-
NISSAN 100 NX 8784 2.0 3-TG GTI STYLING KIT T-BAR 30-Jul-93 158700 3.000,- 2.550,-
SEAT TOLEDO 9249 1,8 5-TG GLX 06-Sep-94 103100 3.100,- 3.340,-
VW PASSAT 5022 1,9 TD 4-TG CL 06-Mai-93 133800 2.600,- 2.433,-
AUDI A8 13332 4.2 4-TG 01-Jun-95 128800 10.300,- 13.790,- *)
OPEL ASTRA 16128 1.7 TDS CARAVAN CD 09-Aug-94 107800 3.500,- 3.555,-
FIAT PUNTO 25904 1.7 d 5-TG CULT 29-Jun-99 33800 5.900,- 5.040,-
RENAULT MÉGANE – 1.9dci SCENIC EXPRESSION 15-Jun-01 9900 13.700,- –
ROVER 214 16327 1,4 i 5-TG WINNER 30-Mai-96 80800 3.000,- 3.399,-
ALFA ROMEO 155 – 1.7i T.Spark 4-TG T.SPARK 01-Apr-97 90500 3.500,- –
LAND ROVER RANGE ROVER12268 2,5 d 4-TG CLASSIC 03-Jan-95 236600 6.500,- 6.121,-
SUZUKI X-90 18047 1,6 3 TG TARGA 14-Mai-97 40900 5.500,- 5.119,-
AUDI A4 23470 1.8 4-TG 01-Feb-98 25400 11.000,- 10.660,-
FORD MONDEO 12703 2.0i 5-TG GHIA 01-Mrz-95 64000 3.600,- 3.473,-
DAEWOO NEXIA 14808 1.5 3-TG GL 01-Mrz-96 91600 1.600,- 1.771,-
FIAT BRAVA 16951 1.8i 5-TG ELX 30-Jan-98 26300 5.000,- 5.893,-
MERCEDES-BENZ E 240 26277 2,4 T-MODELL CLASSIC 14-Dez-98 111500 14.000,- 14.892,-
SKODA FELICIA 19352 1.9 D KOMBI LX 13-Dez-96 79600 4.400,- 3.085,-
TOYOTA AVENSIS 24676 1.8i 5-TG LINEA TERRA 07-Mai-98 84100 7.500,- 7.005,-
SUZUKI SWIFT 30827 1.0 3-TG 24-Jun-99 43900 4.700,- 3.963,-
CHRYSLER GR. VOYAGER 17533 2.5 TD 5-TG SE 19-Apr-96 129200 7.600,- 6.568,-
OPEL VECTRA-B 28966 2.0 dti 16V CARAVAN EDITION 17-Aug-00 36600 13.500,- 13.000,-
FORD ESCORT 22142 1.8td KOMBI FLAIR 09-Jul-97 139400 4.900,- 4.343,-
*) Für dieses Fahrzeug wurde noch keine NoVA abgeführt und ist im BCA-Hammerpreis nicht eingerechnet; ein Vergleich zu Eurotax-blau ist eingeschränkt! Generell gilt: Die Fahrzeuge enthalten z. T. Zusatzausstattung, die bei den
Eurotax-Preisangaben nicht in allen Fällen berücksichtigt ist. Alle angeführten „Nationalen Codes“ wurden/werden BCA von den Einlieferern vor der Auktion bekanntgegeben. Alles sind Bruttopreis-Angaben und ohne Gewähr!