Partnerprogramme - Pepper

A GLOBAL COMPUTERSHARE COMPANY
333
Partnerprogramme

„Unternehmen haben erkannt,
dass mit Technologien allein
kein erfolgreiches Channel-
Programm realisiert werden
kann. Durch die Konzentration
auf ein umfassendes Partnerprogramm
können Anbieter
und Lösungsanbieter ge meinsam
Geschäftschancen und
Umsätze steigern.“
Kelley Damore, Vice President,
CRN-Magazin/Everything Channel
2

Herstellerwünsche sind nicht
gleich Händlerwünsche.
Die Entwicklung von Partner- bzw. Channel-Programmen
ist inhaltlich anspruchsvoll und daher sehr kostenintensiv.
Dennoch verfehlen klassische Partnerprogramme oftmals
das gewünschte Ergebnis. Da sie meist nur auf eine konkrete
Leistung fixiert sind, lassen sie sich schlecht an
individuelle Wünsche der Handelspartner und an aktuelle
Marktentwicklungen anpassen.
Für Hersteller liegt es daher im eigenen Interesse, die
Gestaltung ihrer Partnerprogramme zu überdenken. Denn:
Eine harmonische Partnerschaft, welche
die Wünsche beider Seiten optimal ab ­
gleicht und darüber hinaus flexibel auf
Marktbedürfnisse reagiert, birgt nach ­
weislich Potenziale zur Umsatzsteigerung.
Die Herausforderung
3

Partnerinteressen angleichen –
Markterfolge sichern
Das Internet hat sich von der reinen Informations-
und Kommunikationsplattform
längst hin zur Handelsplattform entwickelt.
Dennoch erzielen viele Unternehmen einen
hohen Anteil ihres Umsatzes nach wie vor
durch Produktverkäufe über ihre Handelspartner.
In der IT-Industrie beispielsweise
werden aktuell bis zu 90 Prozent des Umsatzes
über den indirekten Vertrieb generiert.
Somit ist der Handelspartner die wesentliche
Schnittstelle zum Endkunden. Was bedeutet:
je besser die Zusammenarbeit zwischen
Hersteller und Händler, desto größer der
Umsatzerfolg.
Diese Zusammenarbeit ist meist aber von
unterschiedlichen Interessen motiviert, denn
das Handelspartnermanagement findet im
Beziehungsdreieck „Hersteller – Handelspartner
– Endkunde“ statt. Zwar verfolgen
Hersteller und Partner gemeinsame Ziele
wie Ertragssteigerung und Kundenbindung,
dennoch konkurrieren beide Parteien oftmals
mehr miteinander, als an einem Strang zu
ziehen – dies auch, da Händler i. d. R. mit
mehreren Herstellern zusammenarbeiten,
die untereinander im Wettbewerb stehen.
Erst wenn Differenzen in der Partnerbeziehung
klar definiert und konkurrierende
Interessen durch entsprechende Maßnahmen
im Partner management einander angeglichen
werden, können Hersteller die vorhan denen
Potenziale gemeinsam mit ihren Handelspartnern
voll ständig ausschöpfen und Marketingerfolge
langfristig sichern.
Die Herausforderung
4

Herausforderungen
in der Praxis
Mittlerweile setzen die meisten Hersteller auf Partner- bzw. Channel-Programme. Dennoch
gelingt es nur wenigen, das Potenzial ihrer Programme voll auszuschöpfen. Die Gründe dafür
sind vielfältig:
• Die Kommunikation beschränkt sich auf den Austausch von Herstellerlogos.
• Die Partner sind sich nicht des Leistungsumfangs des Programms bewusst.
• Das Programm ist zu komplex – dadurch sinkt seine Benutzerfreundlichkeit und damit
aus der Sicht des Händlers auch seine Wertigkeit.
Hinzu kommt: Viele Händler sind nicht nur Teilnehmer eines Programms, sondern
nutzen oft mehrere Programme verschiedener Hersteller. Umso wichtiger ist die
Transparenz und Sinnhaftigkeit eines Programms.
Signifikante Ausgaben
für Markenbildung und
Absatzförderung ohne
Endkundenwissen
Händlerunzufriedenheit
aufgrund undifferenzierter
Standardangebote
Fehlende Kontrolle
über Endkundenkontakt
und Kundenzufriedenheit
Globaler Wettbewerb,
neue Technologien, kürzere
Produktlebenszyklen
Hersteller
Händler
Endkunde
Unterschiedliche,
teils konkurrierende
Geschäftsziele
Unzureichende Entscheidungsgrundlagen
für gezielte Budgetverteilung für Vertriebs-
und Marktentwicklungsmaßnahmen
Vertriebsleistung im Sinne
des Herstellers, abhängig
von Qualifizierung und „Motivation“
des Handelspartners
Die Herausforderung
5

Professionelles Partnermanagement –
zielgerichtetes Wachstum
Partnerprogramme bilden das Rückgrat
des Vertriebspartnermanagements. Je nach
Gestaltung offerieren sie Herstellern vielfäl -
tige Leistungen, mit denen sie ihre Vertriebspartner
aktiv unterstützen können. Statt
kurzfristige taktische Maßnahmen zu ergreifen,
haben Hersteller die Möglichkeit, mit
Programmelementen wie der Partnerentwicklung,
der Partnerbetreuung oder der
Marketingunterstützung eine Langzeit-
Erfolgsmessung
Dashboard
Kontinuierliche Optimierung
Marketingunterstützung
Marketingmaterial
Channel CRM
Co-Marketing
5
6
Partnerbetreuung
Portal
Persönlich
Newsletter
perspektive für die Zusammenarbeit mit ihren
Vertriebspartnern zu schaffen. Wohlüberlegte
Partnerprogramme schaffen dabei eine echte
Win-Win-Situation für alle Beteiligten und
ermöglichen ein gemeinsames Wachstum.
Die folgende Grafik veranschaulicht exemplarisch,
wie Unternehmen Partnerprogramme
entwickeln oder zielgerichtet weiterentwickeln
können.
4
1
Partnerprogramm­Strategie
Programmziele
Wertversprechen
Partner-Level & -angebot
3
2
Partnerrekrutierung &
­bewertung
Identifikation
Akquise
Bewertung
Partnerentwicklung
Zertifizierung
Enablement
Motivation
Die Lösung
6

Eine solide Basis aufbauen –
von Beginn an
Die Lösung
Ausgangspunkt jeder Programmentwicklung sollten die
strategischen Ziele des Herstellers sowie eine Analyse der
Händlerbeziehungen sein. Darüber hinaus beeinflusst das
verfügbare Investitionsvolumen die Struktur des Partnerprogramms.
Basierend auf diesen Faktoren können das
Wertversprechen, die Partner-Level und das Angebot
so ausgerichtet werden, dass eine hohe Attraktivität des
Programms und somit eine langfristige Loyalität der
Partner sichergestellt werden.
7

Gemeinsames Wachstum –
mit Langzeitperspektive
Aus welchen Modulen das Partner- bzw.
Channel-Programm gestaltet wird und in
welchem Verhältnis Elemente der Partnerentwicklung,
-betreuung und Marketingunterstützung
eingesetzt werden, ist abhängig
von der individuellen Herstellersituation.
Je nach Bedarf unterstützt Pepper Hersteller
deshalb mit modular aufgebauten Programmleistungen
– von der Partnerrekrutierung und
-bewertung über die -entwicklung, -betreuung
und -ausstattung bis hin zur regelmäßigen
Partnererfolgskontrolle.
Bei der Partnerrekrutierung und ­bewertung
spielen sowohl die Akquise neuer Partner
eine Rolle als auch die Identifikation ungenutzter
Vertriebspotenziale bei bestehenden
Partnern. Mit Hilfe von Bewertungsmetriken,
die neben dem Vertriebserfolg auch die Loyalität
der Partner berücksichtigen, können
Partner langfristig entwickelt werden.
Der Bereich der Partnerentwicklung macht
aus Vertriebspartnern Experten für die Herstellerprodukte.
So liefern beispielsweise
Verkaufsargumentationen, Demoprodukte
und Produkttrainings das nötige Hintergrundwissen,
während verschiedene Incentivierungsmechaniken
für die richtige Motivation
der Partner sorgen.
Bei der Partnerbetreuung werden Handelspartner
in Abhängigkeit ihres Partner-Levels
standardisiert oder individualisiert betreut.
Die Grundausstattung bildet hierbei meist
ein Partnerportal, bei dem besonders auf
Benutzerfreundlichkeit, Aktualität und Attraktivität
zu achten ist.
Die Marketingunterstützung ist je nach Be -
darf ausweitbar. Sie reicht von POS-Material,
wie beispielsweise einem Flyer, bis hin zur
Abwicklung der gesamten Marketinganforderungen
der Partner inklusive Steuerung
der Marketing-Development-Funds (MDFs)
über eine Marketing-Service-Agentur (MSA).
Des Weiteren können über eine neutrale
Agentur, die als Schnittstelle zwischen Hersteller
und Handelspartner dient, Händlerkampagnen
konsolidiert ausgewertet werden.
Unter Nutzung der Endkundendaten können
sogar gezielte Kampagnenempfehlungen für
jeden einzelnen Händler gegeben werden
(Channel CRM).
Der Kreis schließt sich mit der regelmäßigen
Erfolgsmessung, die ungenutzte Potenziale
in allen Bereichen des Partnerprogramms
aufdecken kann.
Daraus ergeben sich interessante Vorteile:
Steuerbarkeit der Investitionen in die Partner,
um einen höheren Partner-ROI zu erzielen
• Geringere Komplexität für den Partner
• Möglichkeit der Anpassung an neue/veränderte
Vertriebspartnergeschäfts modelle
• Möglichkeit der Anpassung an unterschiedliche
Reifestadien in lokalen Märkten bei
multiregional präsenten Herstellern
Die Lösung
8

Angebot im Detail
Ein gutes Partnerprogramm –
mehr als Boni und Rabatte
Die Lösung
Boni und Rabatte dienen als Schlüsselmaßnahmen, um Vertriebspartner zu motivieren.
Aufgrund der hohen Attraktivität monetärer Anreize stehen sie häufig im Zentrum der
Partnerprogrammgestaltung. Ein erfolgreiches Partnerprogramm leistet jedoch wesentlich
mehr: Statt nur einzelne Produkte zu verkaufen, unterstützt es die Partner beim Vertrieb
ganzheitlicher Systemlösungen und Services. Auf diese Weise trägt das Angebot des Partnerprogramms
zur Partnerentwicklung, Partnerbetreuung und Marketingunterstützung bei.
So lassen sich die Kompetenz und das Vertrauen der Partner bereits mittelfristig in allen
Bereichen erhöhen.
Partnerentwicklung
Marketingunterstützung
Partner­
betreuung
Wissensaufbau/
Training
Trainingsbudgets
Boni-/Umsatzkompensierung/Rabatt
Marketingmaterialien
Fachlicher
Ansprechpartner
Prozess-
Ansprechpartner
Enablement Tools
Zertifizierung
Co-Marketing
Kunden-/
Leadgenerierung
Marketing-
Ansprechpartner
Firmen-Insight-
Sharing
Incentivierungsmechaniken
Marketing/
Businessplan
Marktentwicklungs-
Budgets
Programmexekutionsunterstützung
Portal und
Portalkommunikation
Fazit: Nicht die Masse an Leistungen, sondern die Attraktivität und Benutzerfreundlichkeit
aus Händlersicht machen Partnerprogramme zu einem wichtigen Instrument für das Handelspartnermanagement.
Pepper hilft Herstellern und ihren Händlern dabei, alle für ihren Erfolg
erforderlichen Kriterien zu definieren und erfolgreich umzusetzen.
9

Der richtige Partner –
entscheidend für Ihren Erfolg
Eine gute Performance hängt von der Wahl des richtigen
Partners ab – das gilt für Ihre Vertriebs- ebenso wie für
Ihre Marketing-Partner.
Warum Pepper?
15 Jahre
Erfahrung im Channel Marketing und der
Betreuung von Händlerorganisationen mit
den Global Playern der IT-Branche
Steigerung des ROI um
200% *
*
40.000 betreute Partner
* Pepper Berechnung auf Basis von 700 Kampagnen
Erhöhung des Händlerumsatzes
um 30%*
100.000
umgesetzte Vertriebs,­Marketingund
Trainingsmaterialien
Mehrfach
ausgezeichnet:
Channel Marketing Award,
MarketingSherpa, Stevie
Unser Angebot
10

Wie fit ist Ihr Partnerprogramm?
Pepper macht den Test für Sie.
Damit Ihr Partnerprogramm die Potenziale Ihrer Handelsbeziehungen optimal ausschöpfen
kann, sollten Sie es einem Test unterziehen. Nutzen Sie das Angebot von Pepper. Wir prüfen
und bewerten die Performance Ihres bestehenden Programms in allen relevanten Bereichen,
die wir im Pepper Partnerprogramm-Ansatz definiert haben. Das sind im Einzelnen:
1. Die Programmstrategie
2. Die Partnerbewertung
3. Die Partnerentwicklung
4. Die Partnerbetreuung
5. Die Marketingunterstützung
Zuerst analysieren wir den aktuellen Status Ihres Programms sowie die Bedürfnisse Ihrer
Partner und gleichen die Ergebnisse mit renommierten Referenzprogrammen und aktuellen
Trends ab. Im Anschluss sprechen wir Ihnen eine Empfehlung zur Optimierung aus – für den
nachhaltigen Erfolg Ihrer Handelsbeziehungen.
Mehr unter partnerjahr2013.com
Unser Angebot
11

Wir sind überall in Ihrer
Nähe – weltweit.
Als global aufgestellte Agentur bietet Ihnen Pepper auch
in Ihrer Nähe einen kompetenten Ansprechpartner für Channel-
Programme an. Kurz: Ihr Anruf wird weltweit gern entgegengenommen,
Ihre individuellen Anforderungen können sowohl
regional, national als auch international erfüllt werden.
Kontaktieren Sie uns – wir freuen uns auf Sie!
Ihre Ansprechpartner bei Pepper:
München
Markus Dunz
Managing Director
Tel +49 89 30903 584
markus.dunz@pepperglobal.com
Chicago
Brennen Roberts
Managing Director
Tel +1 312 588 4774
brennen.roberts@pepperglobal.com
pepperglobal.com
München
Silke Lantschik
Head of Planning
Tel +49 89 30903 583
silke.lantschik@pepperglobal.com
Singapur
Caroline Lim
Managing Director
Tel +65 6221 3312
caroline.lim@pepperglobal.com
Ihre Ansprechpartner
PEWP1211_DE_01