„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge ...

Junge Unternehmen als Anbieter: Die Sicht potenzieller gewerblicher oder öffentlicher Nachfrager
Trotz der steigenden Bedeutung des Internets sind für die Teilnehmer der Fokusgruppe
informelle persönliche Netzwerke weiterhin der wichtigste Kanal
der Kontaktaufnahme mit Anbietern alternativer Lösungen. Hier sind insbesondere
Spinoff-Unternehmen (sowohl Corporate Spinoffs als auch akademische
Spinoffs) im Vorteil, die zum einen über sehr gute persönliche Netzwerke verfügen
und zum anderen den Bedarf ihres Inkubatorunternehmens oder ihrer
Inkubatororganisation sehr genau kennen, sodass sie maßgeschneiderte Lösungen
anbieten können. Von Kontakten, die von Business Angels vermittelt wurden,
konnten die Diskussionsteilnehmer nicht berichten. Das ist nicht notwendigerweise
ein Indiz für eine geringe Bedeutung von Business Angels bei der
Kontaktanbahnung. Da selbst in der Gruppe der Hightech-Gründungen der Anteil
der Business-Angel-finanzierten Unternehmen bei lediglich gut 5% liegt
(vgl. Fryges et al., 2007), ist es nicht unwahrscheinlich, dass die sechs an der
Fokusgruppe teilnehmenden Einkaufsmanager keine Geschäftsbeziehungen zu
einem Business-Angel-finanzierten Unternehmen unterhalten.
Institutionalisierte Netzwerke von IHK oder Handwerkskammer spielen keine
Rolle bei der Kontaktanbahnung. Von ihnen erwarten die Diskussionsteilnehmer
aber auch nicht, dass sie einen Beitrag zur Herstellung von neuen Kontakten
leisten. Dagegen werden Messen durchaus als ein nützliches Forum gesehen,
um Kontakte mit jungen Unternehmen zu knüpfen. Allerdings sind junge
Unternehmen nach Erfahrung der Diskussionsteilnehmer auf Messen eher selten
mit einem eigenen Stand vertreten, vermutlich weil die Kosten für einen
Messestand für viele junge Unternehmen zu hoch sind. Daher ist die Zahl der
auf Messen entstandenen Kontakte zu jungen Unternehmen eher gering.
Sucht ein junges Unternehmen selbst den Kontakt zu einer öffentlichen Institution
oder einem großen etablierten Unternehmen, z.B. im Rahmen einer Kaltakquise,
raten die Teilnehmer der Fokusgruppe, sich beim Erstkontakt nicht an
einen Einkaufsmanager zu wenden. Stattdessen sei es eine erfolgversprechendere
Strategie, sich an die Personen im Unternehmen oder in der Institution zu
wenden, in deren Arbeitsbereich möglicherweise Bedarf nach alternativen, innovativen
Lösungen besteht. In großen Unternehmen kann es sich hierbei um
Fachbereichsleiter (z.B. Marketingleiter) handeln, in öffentlichen Forschungseinrichtungen
oder Universitäten wären die Wissenschaftler die ersten Ansprechpartner.
Wenn es dem jungen Unternehmen gelingt, die Fachbereichsleiter
oder Wissenschaftler von seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu
überzeugen, hat es gute Chancen, in die Lieferkette des großen Unternehmens
oder der öffentlichen Institution aufgenommen zu werden. Ein unmittelbarer
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