„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge ...

„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge Unternehmen“
6.5 Kontaktanbahnung zwischen jungen Unternehmen und
potenziellen Kunden
Eine zielgerichtete, aktive Suche nach jungen Unternehmen als potenzielle,
neue Lieferanten wird von keiner der in der Fokusgruppe vertretenen öffentlichen
Institutionen und von keinem repräsentierten Unternehmen vorgenommen.
Eine Ausnahme von dieser Regel liegt vor, wenn die Institution oder das
Unternehmen nach neuen Lösungen sucht, beispielsweise wenn es den Wunsch
hat, die eigenen Produkte, Dienstleistungen oder Herstellungsprozesse zu verbessern
oder zu erweitern („den eigenen Horizont erweitern“). Hierbei handelt
es sich jedoch nicht um eine gezielte Suche nach einem jungen Unternehmen
sondern um die Suche nach einer alternativen, innovativen Lösung. Das Alter
des Unternehmens, das die alternative Lösung anbietet, ist nicht relevant, da
das Alter an sich, wie im vorangegangenen Absatz bereits betont, kein Entscheidungskriterium
ist. Allerdings sehen die Diskussionsteilnehmer für junge
Unternehmen mit innovativen Lösungsansätzen eine gute Chance, im seltenen
Fall einer aktiven Suche durch die öffentliche Institution oder durch das etablierte
Unternehmen berücksichtigt und kontaktiert zu werden, wobei der Innovationsgrad
und nicht das Alter des Unternehmens für eine mögliche Kontaktaufnahme
ausschlaggebend ist.
Die überwiegende Zahl der Kontaktaufnahmen zwischen jungen Unternehmen
und seinen potenziellen Kunden erfolgt jedoch nicht über eine aktive Suche von
Seiten möglicher Kunden, sondern indem die jungen Unternehmen selber den
Kontakt zu einer öffentlichen Institution oder einem etablierten Unternehmen
suchen. Bei den Teilnehmern der Fokusgruppe bestand die klare Erwartung,
dass ein junges Unternehmen, will es in der Lieferkette der eigenen Institution
oder des eigenen Unternehmens aufgenommen werden, selbst die Initiative
ergreifen muss und sich und seine Produkte bekannt machen muss.
Zur Kontaktaufnahme zwischen jungen Unternehmen und potenziellen Kunden
werden zahlreiche Kanäle genutzt. Sucht die öffentliche Institution oder das
etablierte Unternehmen selbst nach einem alternativen, innovativen Anbieter,
so beginnt die Suche zumeist über das Internet. Ein Diskussionsteilnehmer berichtet
zudem, dass in seinem Unternehmen inzwischen auch Online-Netzwerke
wie Facebook, in denen gerade junge Unternehmen besonders stark vertreten
seien, für die Suche nach alternativen Lösungen genutzt werden. Aus Erstkontakten,
die über Online-Netzwerke entstanden sind, seien sogar schon erfolgreiche
Lieferbeziehungen mit jungen Unternehmen entstanden.
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