„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge ...

Junge Unternehmen als Anbieter: Die Sicht potenzieller gewerblicher oder öffentlicher Nachfrager
Bei der Gruppe der in der Fokusgruppe repräsentierten etablierten, privatwirtschaftlichen
Unternehmen traten deutliche Unterschiede im Auswahlprozess
neuer Lieferanten zutage. Die Unterschiede gründeten vor allem in der unterschiedlichen
Größe der Unternehmen. Bei großen etablierten Unternehmen sind
aufgrund der sehr hohen Zahl an Vergaben standardisierte Ausschreibungsprozesse
erforderlich, die durchaus den Ausschreibungsverfahren im öffentlichen
Sektor ähneln. Die bei den Ausschreibungen privatwirtschaftlicher Unternehmen
angewendeten Entscheidungskriterien sind im Wesentlichen die gleichen
wie bei öffentlichen Institutionen. In Abhängigkeit vom zu erwerbenden Produkt
sind die wichtigsten Kriterien das Preis-Leistungs-Verhältnis, die Erfahrung
des Anbieters und die langfristige Sicherstellung von Kundendienst oder
Wartung. Ein Teilnehmer beschrieb den Prozess in seinem Unternehmen so,
dass ein potenzieller neuer Lieferant ihn überzeugen müsse, dass das angebotene
Produkt für sein, sprich das nachfragende Unternehmen einen Mehrwert hat
im Vergleich zu den Produkten, die das Unternehmen von anderen Lieferanten
bereits bezieht. An zweiter Stelle im Entscheidungsprozess stehe die Nachhaltigkeit
einer möglichen Lieferbeziehung.
Das Verfahren, Aufträge bei öffentlichen Institutionen oder großen Unternehmen
auszuschreiben, wurde vom Vertreter eines kleinen Unternehmens als aus
seiner Sicht zu statisch kritisiert. In seinem kleinen Unternehmen entscheide er
im Wesentlichen nach „Bauchgefühl“. Die Höhe der Beschaffungssumme sei
dabei unerheblich. Anstelle einer Ausschreibung übermittele er potenziellen
Lieferanten eine Schilderung des „Problems“, für das potenzielle Lieferanten
eine Lösung anbieten sollen. Gelingt es dem potenziellen Lieferanten, eine
überzeugende Lösung zu präsentieren, wird er zu einem persönlichen Gespräch
eingeladen, auf dessen Basis die Entscheidung über die Auftragsvergabe getroffen
wird. Die Besonderheit junger Unternehmen bestehe bei diesem Verfahren
lediglich darin, dass über junge Unternehmen a priori weniger Informationen
vorliegen, sodass im Vorfeld oder während des persönlichen Gesprächs ein
größerer Informationsbedarf besteht.
Ein Teilnehmer formulierte aus dem Diskussionsverlauf heraus die Hypothese,
dass junge Unternehmen es möglicherweise bei einem kleinen etablierten Unternehmen
leichter haben, Fuß zu fassen, weil sie dort ihre Kreativität in einem
persönlichen Gespräch besser präsentieren können als bei einem großen Unternehmen.
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