„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge ...

„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge Unternehmen“
die Ausstattung mit finanziellen Ressourcen, zum anderen die Anzahl der Mitarbeiter
im Vertrieb. Durch Konzentration auf geeignete Kommunikationswege
und Kontaktkanäle können junge Unternehmen derartige Budgetbeschränkungen
jedoch teilweise kompensieren. Dazu gehören z.B. eine gut gestaltete Internetpräsenz,
Ausstellungen im eigenen Hause oder auf Messen oder Unternehmenspräsentationen
direkt beim potenziellen Kunden (Specht, 2008).
Tomczak et al. (1998) zeigen, dass das persönliche Verkaufsgespräch und persönliche
Beziehungen die beiden wichtigsten Instrumente der Kundenakquisition
sind und dementsprechend häufiger eingesetzt werden als beispielsweise
Messen.
Bei vielen Vertriebsinstrumenten sind die kommunikativen Fähigkeiten der für
den Vertrieb zuständigen Personen entscheidend. Bei jungen Unternehmen ist
das aufgrund geringer Mitarbeiterzahlen häufig noch der Unternehmer selbst.
Das Erfolgspotenzial hängt also relativ stark von den (kommunikativen) Kompetenzen
des Gründers und seinem Umfeld ab. Folglich kommt der Entwicklung
der intangiblen Vertriebsressourcen eine besondere Bedeutung zu. Schon
vor dem Start des Unternehmens muss der Gründer im Hinblick auf die Kundengewinnung
Initiative ergreifen. Eine zentrale Rolle spielt dabei der gezielte
Ausbau des sozialen Netzes und bereits bestehender Kontakte zu potenziellen
Kunden (Specht, 2008).
Specht (2008) empfiehlt jungen Unternehmen die systematische Suche nach
„Gründungspaten“, also Förderern, die dabei helfen können, erste Aufträge zu
akquirieren. Eine besondere Form von Förderern junger Unternehmen stellen
Business Angels dar, also Privatpersonen die sich einerseits an einem jungen
Unternehmen finanziell beteiligen und über den reinen Finanzierungsbeitrag
hinaus einen Mehrwert für das von ihnen finanzierte Unternehmen schaffen.
Knapp 86% der jungen Hightech-Unternehmen, an denen ein Business Angel
beteiligt ist, werden von ihrem Business Angel durch die Herstellung von Kontakten
mit potenziellen Geschäftspartnern unterstützt (vgl. Fryges et al., 2007).
Junge Unternehmen können auf diesem Weg von den Netzwerken des Business
Angels profitieren.
Zum Gründungszeitpunkt bestehende Netzwerke stellen auch für Spinoff-
Gründungen eine wichtige intangible Ressource dar, die ihnen den Kontakt zu
ersten potenziellen Kunden erleichtern kann. In vielen Fällen tritt sogar die
Inkubatorinstitution (bei akademischen Spinoffs) oder das Inkubatorunterneh-
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