„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge ...
„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge ...
„Wachstumsbedingungen bzw. Wachstumshemmnisse für junge ...
Erfolgreiche ePaper selbst erstellen
Machen Sie aus Ihren PDF Publikationen ein blätterbares Flipbook mit unserer einzigartigen Google optimierten e-Paper Software.
<strong>„Wachstumsbedingungen</strong> <strong>bzw</strong>. <strong>Wachstumshemmnisse</strong> <strong>für</strong> <strong>junge</strong> Unternehmen“<br />
die Ausstattung mit finanziellen Ressourcen, zum anderen die Anzahl der Mitarbeiter<br />
im Vertrieb. Durch Konzentration auf geeignete Kommunikationswege<br />
und Kontaktkanäle können <strong>junge</strong> Unternehmen derartige Budgetbeschränkungen<br />
jedoch teilweise kompensieren. Dazu gehören z.B. eine gut gestaltete Internetpräsenz,<br />
Ausstellungen im eigenen Hause oder auf Messen oder Unternehmenspräsentationen<br />
direkt beim potenziellen Kunden (Specht, 2008).<br />
Tomczak et al. (1998) zeigen, dass das persönliche Verkaufsgespräch und persönliche<br />
Beziehungen die beiden wichtigsten Instrumente der Kundenakquisition<br />
sind und dementsprechend häufiger eingesetzt werden als beispielsweise<br />
Messen.<br />
Bei vielen Vertriebsinstrumenten sind die kommunikativen Fähigkeiten der <strong>für</strong><br />
den Vertrieb zuständigen Personen entscheidend. Bei <strong>junge</strong>n Unternehmen ist<br />
das aufgrund geringer Mitarbeiterzahlen häufig noch der Unternehmer selbst.<br />
Das Erfolgspotenzial hängt also relativ stark von den (kommunikativen) Kompetenzen<br />
des Gründers und seinem Umfeld ab. Folglich kommt der Entwicklung<br />
der intangiblen Vertriebsressourcen eine besondere Bedeutung zu. Schon<br />
vor dem Start des Unternehmens muss der Gründer im Hinblick auf die Kundengewinnung<br />
Initiative ergreifen. Eine zentrale Rolle spielt dabei der gezielte<br />
Ausbau des sozialen Netzes und bereits bestehender Kontakte zu potenziellen<br />
Kunden (Specht, 2008).<br />
Specht (2008) empfiehlt <strong>junge</strong>n Unternehmen die systematische Suche nach<br />
„Gründungspaten“, also Förderern, die dabei helfen können, erste Aufträge zu<br />
akquirieren. Eine besondere Form von Förderern <strong>junge</strong>r Unternehmen stellen<br />
Business Angels dar, also Privatpersonen die sich einerseits an einem <strong>junge</strong>n<br />
Unternehmen finanziell beteiligen und über den reinen Finanzierungsbeitrag<br />
hinaus einen Mehrwert <strong>für</strong> das von ihnen finanzierte Unternehmen schaffen.<br />
Knapp 86% der <strong>junge</strong>n Hightech-Unternehmen, an denen ein Business Angel<br />
beteiligt ist, werden von ihrem Business Angel durch die Herstellung von Kontakten<br />
mit potenziellen Geschäftspartnern unterstützt (vgl. Fryges et al., 2007).<br />
Junge Unternehmen können auf diesem Weg von den Netzwerken des Business<br />
Angels profitieren.<br />
Zum Gründungszeitpunkt bestehende Netzwerke stellen auch <strong>für</strong> Spinoff-<br />
Gründungen eine wichtige intangible Ressource dar, die ihnen den Kontakt zu<br />
ersten potenziellen Kunden erleichtern kann. In vielen Fällen tritt sogar die<br />
Inkubatorinstitution (bei akademischen Spinoffs) oder das Inkubatorunterneh-<br />
152