Ansätze zur Vermeidung von Consumer Confusion

etwas anderes wollen? Können, in Angesicht dieses unvorhersehbaren Verhaltens,
überhaupt noch homogene Kundengruppen definiert werden?
Früher war die Identifikation von Kaufmustern relativ einfach, doch heute stellt sie für
das Management ein grosses Problem dar. Es gibt zwar verschiedene Methoden um
Kundensegmente zu identifizieren, doch wie lassen sich die daraus gewonnen
Erkenntnisse für eine optimale Zielgruppenansprache umsetzen und welcher dieser
unzähligen Kundengruppen verspricht den grössten Erfolg? Sollte man sich überhaupt
auf einzelne Kundengruppen konzentrieren und somit die eigene Marktstellung
einschränken? Dies ist, vor allem in wirtschaftlichen Tieflagen keine optimale Lösung
und deswegen versuchen viele Unternehmen ihre Zielgruppen sehr allgemein zu
formulieren.
2. Strategiepluralismus
Die Anbieter versuchen möglichst viele Kundengruppen anzusprechen. Beispielsweise
kann es in einem Warenhaus vorkommen, dass die angebotenen Produkte völlig
unterschiedliche Stile repräsentieren, die jeweils eine völlig andere Kundschaft
ansprechen. Dieses unkonsistente Warenangebot führt zu einem so genannten
Strategiepluralismus. Das Management konzentriert sich demnach nicht auf eine
Absatzpolitik, sondern bedient sich gleichzeitig mehrerer, unkompatiblen Strategien wie
zum Beispiel Preis-, Service- und Produktführer. Dieser Kampf um die Gunst möglichst
vieler und unterschiedlicher Kundengruppen ist auch Ausdruck eines unbedachten
Wachstumsdrangs, was dazu führt, dass in den Verkaufsstellen alles für jeden
angeboten wird. Somit wird das Angebot unattraktiv und austauschbar, denn für den
Kunden ist es egal wo er seine Einkäufe tätigt, wenn viele Händler sowieso ungefähr
dasselbe anbieten.
Hersteller und Händler versuchen nun das Kundenvertrauen durch diffuse
Werbeaktionen, einer noch grösseren Produktvielfalt, neue Verpackungen und
Loyalitätsprogrammen wieder zu gewinnen, was an den Kern der Consumer-Confusion-
Problematik führt.
3. Consumer Confusion
In diesem Wirrwarr von Verkaufsförderungsaktionen wird es einerseits immer
schwieriger die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu gewinnen und andererseits kann
der Kunde schnell den Überblick verlieren. Diese Sinnüberforderung kann zu einer
Verwirrung der Konsumenten führen, die so genannte Consumer Confusion. Diese kann
durch "sämtliche Marketingmassnahmen eines Herstellers oder Händlers ausgelöst
werden, die ein Kunde wahrnimmt" (Schweizer/Rudolph 2004, S. 16.). Die Auslöser
von Consumer Confusion betreffen nicht nur das Sortiment, sondern die gesamte
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