Affiliate-Marketing - Absolit

Affiliate-Marketing 

Erfolgsfaktoren von Partnerprogrammen 

Preisvergleiche bringen Onlinekäufer 

Monetarisierung von Online-Traffic 

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411 

415 

07 

Leitfaden 

Online Marketing

T. Schwarz: Leitfaden Online Marketing / Kap. 7 Affiliate-Marketing 

Neben Bannerwerbung und Suchmaschinenanzeigen ist Affiliate-Marketing die 

dritte große Säule der Neukundengewinnung im Internet. Die Branche wächst 

derzeit um jährlich fünfzig Prozent. Jeder Betreiber einer Homepage kann auf seiner 

Seite Produkte verkaufen und erhält dafür eine Provision. Nicht nur Versandhändler 

bieten solche Partnerprogramme an, um Reichweite und Umsatz zu erhöhen. 

Alexander Kösters erläutert, wie Partnerprogramme funktionieren und was die 

Erfolgsgeheimnisse sind. So muss das Risiko zwischen Advertiser und Publisher 

gerecht verteilt werden. Wichtig ist das richtige Werbemittel für die richtige 

Zielgruppe. Leads und Abonnements sollten extra honoriert werden. Werbemittel 

können den Verkauf erhöhen aber auch das Image stärken. Software sollte man 

besser mieten statt selbst zu betreiben. Agenturen bieten aktuellen Überblick über 

die wichtigsten Anbieter. 

Eine weitere Form, durch Zahlung von Provisionen den Umsatz anzukurbeln, sind 

Preisvergleichsportale. Robin Schönbeck beschreibt, was Unternehmen beachten 

müssen, um auf diesem Weg neue Kunden zu gewinnen. Immer mehr Menschen 

nutzen vor dem Einkauf Preisvergleichsportale. Deren Besucherzahlen steigen 

jährlich um über dreißig Prozent. Einiges muss beachtet werden, damit Shops 

auf Preisvergleichsseiten optimal gefunden werden. Für kleinere Shops ist die 

Spezialisierung auf Nischenangebote eine lohnenswerte Strategie. 

Umgekehrt kann ein Unternehmen mit einer erfolgreichen Webseite sein 

Marketingbudget aufbessern, indem es selbst an Partnerprogrammen teilnimmt. 

Was bei der Monetarisierung von Online-Traffic zu beachten ist, erklärt Martin 

Eckhard. Mit der eigenen Homepage Geld verdienen lässt sich, wenn das Einbinden 

von Werbeanzeigen für die Besucher als Mehrwert empfunden wird. Daher auch 

der Erfolg von Googles Textanzeigen. Eckhard verrät, wie man bei der Recherche 

nach passenden Partnerprogrammen viel Zeit spart. Es winken Provisionen in Höhe 

von dreißig Prozent, wenn man den Geschmack der Besucher trifft. 

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Erfolgsfaktoren von 

Partnerprogrammen 

Alexander Kösters 

Beeindruckend ist die Welt des Affiliate-Marketing, ganz ohne Zweifel. Dabei ist 

das Prinzip von Partnerprogrammen so alt wie der Handel selbst. Vielleicht kennen 

auch Sie das Bild großer orientalischer Basare, deren kleine Gassen zwischen den 

Ständen der Händler oftmals so eng und verschachtelt sind, dass viele vorsichtige 

Touristen erst gar nicht den Versuch unternehmen, in die Mitte des Marktplatzes 

vorzudringen, sondern sich lieber im Außenbereich aufhalten. 

Da sich nur wenige Händler die teuren Standmieten am Rande des Marktplatzes 

leisten und damit die konsumfreudigen Touristen abfangen können, betreiben viele 

der Händler einen enormen Aufwand, um ihre Ware „an den Mann zu bringen“. 

Auch Affiliate-Marketing genannt: Händler schicken ihre Verwandten, Freunde und 

andere Professionals (Erklärung folgt) an den Außenbereich (POI), wo sie Touristen 

abfangen, sie beobachten und ihr Interesse erkundschaften, um sie anschließend 

an die Hand zu nehmen und zum Stand des Händlers (POS) im hintersten Winkel 

des Marktplatzes zu führen. Auf dem Weg dorthin werden die potentiellen Kunden 

bereits ausgiebig auf den Kauf vorbereitet, so dass sich Händler und Tourist zügig 

einig werden. Abschließend bekommt der „Vermittler“ nicht nur ein Trinkgeld 

des Touristen, sondern viel wichtiger, eine Umsatzbeteiligung am erfolgreichen 

Geschäft. So einfach kann Affiliate-Marketing sein. 

Theorie & Praxis 

Adaptiert in die Online-Welt reden wir also über Betreiber vieler kleiner und großer 

Websites im großen World Wide Web, die durch Mehrwerte in den Bereichen 

Content, Community und Commerce einen Point of Information/ Interest für 

ihre User darstellen und sich damit in einer exzellenten Situation befinden, um 

inhaltlich affine Produkte und Leistungen eines Anbieters empfehlen zu können. 

Diese Website-Betreiber, im Affiliate-Marketing auch Publisher, Affiliates oder 

einfach Partner genannt, platzieren Produktempfehlungen auf ihren Websites, 

verlinken diese zu den entsprechenden Anbietern, auch Advertiser oder Merchant 

genannt, und werden nach Vertragsabschluss erfolgsorientiert für ihre Empfehlung 

vergütet. 

Hervorzuheben ist bei diesem Vertriebsmodell die erfolgsorientierte Vergütung. 

Risiken aber auch Chancen des unternehmerischen Handelns werden im Affiliate- 

Marketing mit Publishern geteilt. Der Advertiser zahlt für seine Werbung nur 

im Falle des Erfolges, welcher häufig der Kaufabschluss ist. Durch den Einsatz 

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Orientalischer 

Basar 

Nicht nur Vettern 

und Verwandte 

kassieren 

Vermittlungsgebühr

Werbematerial 

wird gestellt 

Branche wächst 

um fünfzig 

Prozent 


intelligenter Trackingsysteme kann in diesem Modell jede Werbeeinblendung (Ad 

Impression) bis hin zu jeder erfolgreichen Transaktion, jedem einzelnen Publisher 

direkt zugeordnet werden. 

Die technische Umsetzung eines Partnerprogramms ist schnell erklärt. Der Publisher 

erhält von seinem Advertiser grafische oder textliche Werbemittel in Form eines 

HTML Codes, den er in seine Website, in seinen Newsletter oder in anderen 

Werbeträgern integriert. Dieser HTML Code beinhaltet eine eindeutige Partner ID, 

wodurch Transaktionen (zum Beispiel Bestellungen, Angebotsanforderungen) eines 

Advertisers genau einem Publisher zugeordnet werden können. Die Identifizierung 

von Publishern und Clicks werden in der Regel auch in Cookies abgespeichert. 

Seitens des Advertisers wird ein so genannter Trackingpixel (1x1 Pixel) in die 

Bestell-Bestätigungs-Seite integriert. Schließt ein vermittelter Käufer seinen Einkauf 

über einen Publisher-Link ab und erreicht die Bestell-Bestätigungs-Seite, so wird 

das Tracking-Pixel aufgerufen und gleichzeitig die Warenkorbinformationen an das 

Trackingsystem übermittelt. Wiederbesucher werden über das Cookie mit einer im 

Durchschnitt 30 Tage langen Laufzeit, ebenfalls erkannt. 

Abb. 1: Beziehungen zwischen Käufer, Affiliate und Merchant 

Mittlerweile folgen mehr als 2.800 deutsche Advertiser dem Beispiel der Großen 

und investierten nach einer aktuellen Studie des BVDW (Bundesverband Digitale 

Wirtschaft) 155 Millionen Euro im Jahr 2006, 48 Prozent mehr als noch im Vorjahr. 

Ein riesiges Potential für zukünftige Advertiser, das sich hier abzeichnet. 

Trotz oder gerade wegen der großen Bedeutung von Partnerprogrammen muss 

darauf hingewiesen werden, dass Affiliate-Marketing kein Selbstläufer ist und 

dieser Vertriebskanal ebenso aufwendig und professionell wie jeder andere betrieben 

werden muss, um langfristigen Erfolg zu erzielen. 

Aus diesem Grund wird in den folgenden Kapiteln besonderen Wert auf die Konzeption 

und Planung jeglichen Handelns im Programm Management gelegt. Denken 

Sie beim Lesen immer daran, dass Sie eine gute und langfristige Zusammenarbeit 

mit Publishern anstreben, die sich selbst als Ihre Business Partner verstehen und 

als solche respektiert werden wollen. Wenn Ihr Publisher schließlich „wow“ sagt, 

dann wissen Sie, alles richtig gemacht zu haben. 

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Strategie & Konzeption 

Jedes Marketing-Instrument bedarf einer detaillierten Planung, bevor es zum Einsatz 

kommt. Wieso sollte dieser Grundsatz für Partnerprogramme nicht gelten? Traurig 

aber wahr ist, dass der überwiegende Teil der deutschen Programme konzeptionslos 

und ohne ausreichenden Einsatz von Ressourcen ins Rennen geschickt werden. 

Setzen Sie sich Ziele 

Die Zielsetzungen Ihres Partnerprogramms sind maßgeblich für dessen strategische 

Ausrichtung und richtungsweisend für jede zukünftige Einzelmaßnahme. Erst durch 

die Zieldefinition sind Sie in der Lage, die Eckpfeiler Ihres Programms richtig zu 

setzen. 

Dabei darf die Umsatzgenerierung nicht die einzige Rolle spielen. Stellen Sie sich 

folgende Fragen und bauen Sie sich Ihr individuelles Zielsystem auf: 

• Welches ist Ihr Hauptziel, welche Ihre Nebenziele 

im Affiliate-Marketing und wie gewichten Sie diese? 

• Quantifizieren Sie Ihre Ziele. Spätestens im Business Plan 

Ihres Partnerprogramms benötigen Sie diese Zahlen. 

• In welchem Zeitraum sollen Ihre Ziele erreicht werden? 

• Welchen Stellenwert räumen Sie Affiliate-Marketing grundsätzlich 

ein? Nimmt Affiliate-Marketing eine langfristig strategische 

Position in Ihrem Marketing-Mix ein oder ist es aufgrund der 

erfolgsabhängigen Kostenstruktur ein mitlaufender Vertriebskanal 

mit eher geringerer Priorität? 

• Kennen Sie die Zielsetzungen anderer Marketingkanäle? 

Überprüfen und stimmen Sie Zielsetzung ab, um 

Kannibalisierungen auszuschließen. 

Ihr Leistungsangebot 

Alexander Kösters: Erfolgsfaktoren von Partnerprogrammen 

Am Anfang jedes eBusiness steht für viele Anbieter die Frage, ob sich ihre Produkte 

überhaupt online verkaufen lassen. Wie diese Frage auch immer im Einzelnen 

bewertet wird, ihre Antwort gilt weitestgehend auch für die Frage nach deren 

Vertrieb über Partnerprogramme. Werden erklärungs- oder vertrauensbedürftige 

Produkte vertrieben, so kann die Zusammenarbeit mit professionellen Publishern 

sogar zur Optimierung des Distributionsprozesses beitragen. 

Komplizierter wird der Aufbau eines Partnerprogramms allerdings bei solchen 

Produktgruppen, deren Vertrieb einen Medienbruch erfordert. So wird beispielsweise 

für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen aufgrund der notwendigen 

Validierung von Kundeninformationen oftmals kein Online-Abschluss angeboten, 

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„Gutes muss 

geplant werden. 

Schlechtes 

passiert von 

selbst.“ von 

Philip B. Crosby 

Nicht alle 

Produkte 

sind geeignet 

für Affiliate- 

Marketing

Vorteil der 

Bekanntheit 

Transparenz 

vermeidet Ärger 


sondern die Angebotsanfrage als vertriebliches Ziel definiert und diese dem 

Publisher vergütet. 

Ähnliche Beispiele lassen sich aus beratungsintensiven Produkten ableiten, bei 

denen der Vertragsabschluss offline oder im Telemarketing endet. In all diesen 

Fällen wird in der Regel vermittelter Traffic (Clicks) oder aber die Angebots- oder 

Informationsanfrage (Leads) vergütet. 

Die Attraktivität Ihrer Produkte 

Die Attraktivität Ihrer Produkte ist natürlich auch im Affiliate-Marketing die 

Grundlage für den Erfolg Ihres Partnerprogramms. Produktqualität, Preis, Services 

oder auch die Markenbekanntheit als Teil des Produktes sind wichtige Entscheidungskriterien 

für Ihre Kunden. Fallen diese nicht wettbewerbsfähig aus, haben sie 

es im Affiliate-Marketing gleich doppelt schwer. 

Nicht nur die Generierung des Neukundengeschäfts über das Partnerprogramm 

wird Ihnen schwer fallen, sondern auch die vorherige Gewinnung von Publishern. 

Bedenken Sie, dass auch Ihre Publisher letztendlich Konsumenten sind und aus einer 

Fülle von konkurrierenden Vermarktungsmöglichkeiten die Produkte auswählen 

werden, die sie ansprechen und aus ihrer Sicht einfach zu promoten sind. Damit 

entscheidet Ihr Produktangebot bereits in der Rekrutierung von Publishern über Erfolg 

oder Misserfolg Ihres Partnerprogramms. Umso wichtiger ist eine aussagefähige 

Unternehmens- und Produktdarstellung innerhalb Ihrer Kommunikation mit 

Publishern, in der Ihr Leistungsprofil, Ihre Vertrauenswürdigkeit und Ihre Differenzierungsmerkmale 

zur Konkurrenz optimal herausgestellt werden. 

Retouren und Stornierungen 

Für Retouren oder Stornierungen gibt es vielfältige Gründe. Oftmals liegt der Grund 

aber in der unzureichenden Kommunikation der Produkteigenschaft gegenüber 

Ihren Kunden. 

Im Affiliate-Marketing können Retouren- und Stornoquoten, die beispielsweise 

in der Modebranche nicht selten bei 40-60 Prozent der Bestellungen erreichen, 

fatale Auswirkungen für ein Partnerprogramm haben. Nämlich dann, wenn Sie 

den Publishern nicht vorab, frühzeitig, oder überhaupt nicht kommuniziert werden. 

Insbesondere, wenn Transaktionen (Clicks, Leads, Sales) zunächst vom Advertiser 

bestätigt, nachträglich aber wieder abgelehnt werden müssen, kann der Schaden für 

den Publisher groß sein. Aber auch für den Advertiser und sein Partnerprogramm 

kann eine öffentliche Diskussion über derartige Verfahrensweisen erhebliche 

negative Auswirkungen haben. 

Akquisitionskosten und Deckungsspannen 

Spätestens bei der Modellierung eines Vergütungsmodells für Ihre Publisher werden 

Sie auf die Frage der Kosten pro Bestellung oder Neukunden stoßen, um die 

Höhe der Vergütung von Publishern sicher kalkulieren zu können. Informationen 

wie Deckungsspanne oder Lifetime-Value eines Kunden liegen Ihrem Unternehmen 

aber in der Regel schon vor. 

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Gemischte Produktsortimente mit unterschiedlichen Margen können über eine 

Mischkalkulation in einer einheitlichen Vergütung für alle Produktgruppen, oder 

aber in einem komplexen, nach Produktgruppen differenzierten Vergütungsmodell 

resultieren. 

Wie auch immer Sie die Kalkulation der Vergütung aufbauen, orientieren Sie sich 

unbedingt an der Ihnen zur Verfügung stehenden Deckungsspanne. Nicht selten 

werden Provisionen für Publisher als fixes Budget nach Art und Weise der klassischen 

Mediaplanung definiert. Stellt sich frühzeitig ein Erfolg im Partnerprogramm ein 

und die erfolgsorientierte Provision der Publisher schnellt nach oben, wird das 

Programm unverzüglich gestoppt, um das zur Verfügung stehende „Werbebudget“ 

nicht zu überschreiten. Eine paradoxe und für Publisher unerklärliche Situation. 

Zielgruppenprofilierung 

Das Zielgruppenprofil ist wie in der Mediaplanung auch im Affiliate-Marketing 

Grundlage für die Kundenansprache sowie die Auswahl geeigneter Publisher 

und deren Vermarktungsmethoden. Dabei sollte über eine Betrachtung der 

soziodemografischen Merkmale hinaus auch das Surf- und Shoppingverhalten 

Ihrer anvisierten Zielgruppe analysiert werden. Erst wenn Ihnen der Informations- 

und Entscheidungsprozess Ihrer Kunden bekannt ist, können Sie, beziehungsweise 

Ihre Publisher, mit einer optimalen Ansprache zur rechten Zeit am richtigen Ort 

sein. 

Die Zielgruppenanalyse ist damit also Basis für die Werbemittelgestaltung, die 

Auswahl und Rekrutierung geeigneter Publishersegmente und Vermarktungsmethoden, 

sowie teilweise für die Ausgestaltung von Vergütungsmodellen und 

Teilnahmebedingungen. 

Segmente und Methoden von Publishern 

Mit wem Sie in Ihrem Partnerprogramm zusammenarbeiten sollten um Ihre Ziele 

zu erreichen, erschließt sich bereits teilweise aus Ihren bisherigen Analysen und 

Definitionen. Dabei haben Sie sich bei der Zieldefinition mit der strategischen 

Programmentwicklung und der notwendigen Anzahl und Qualität von Publishern 

beschäftigt. Auch aus der Produktanalyse und Ihrem Zielgruppenprofil lassen 

sich kontextuelle Zusammenhänge ableiten, welche die inhaltliche Ausrichtung 

Ihrer Publisher bestimmen. 

Auch die Abstimmung in Hinblick auf den Einsatz anderer Marketinginstrumente hat 

bereits zu einem Konsens mit den Kollegen darüber geführt, welche Vermarktungsmethoden 

der Publisher favorisiert, genehmigt oder grundsätzlich abgelehnt. Mit 

einem Affinitäten-Katalog und der Festlegung der Vermarktungsmethoden sind Sie 

bestens für die Rekrutierung Ihrer Publisher vorbereitet. 

Zu den Kerngruppen von Publishern gehören: 


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Das richtige 

Werbemittel für 

die richtige Zielgruppe

Leads und 

Abonnements 

extra honorieren 


Content-Publisher 

Content-Publisher sind die ursprünglichsten Publisher. Sie betreiben Websites, 

deren Inhalte im Vordergrund des Besucherinteresses stehen. Standardisierte 

Bannerschaltung verspricht auf diesen Seiten keinen großen Erfolg. Werden 

Produktempfehlungen allerdings kontextuell optimal in die Websites integriert, 

können Content-Publisher die höchsten Konversionsraten erzielen. Auch wenn 

sie nicht immer ein großes Trafficvolumen mit sich bringen, tragen sie in der 

Gesamtheit zum „Grundrauschen“ bei und stellen eine verlässliche Umsatzsäule 

in Ihrem Partnerprogramm dar. 

Preisvergleiche 

Partnerprogramme sind für Preisvergleiche ein idealer Weg, ihr Vergleichsangebot 

zu komplettieren. Hierbei bedienen sie sich der Produktkataloge der Advertiser und 

integrieren diese in ihre Produktdatenbanken. Ändern sich Bestände oder Preise der 

Advertiser, werden diese täglich oder wöchentlich automatisch aktualisiert. 

Die Zusammenarbeit mit großen Preisvergleichen erfolgt normalerweise schon über 

bestehende strategische Kooperationen. Ihr Affiliate Programm ist ein sinnvoller 

Weg, um Partnerschaften mit einer Vielzahl kleinerer Preisvergleiche einzugehen, 

die bislang nicht berücksichtigt werden konnten. 

Auch Preisvergleiche sorgen für langfristig stabile Umsatzströme. Um aber herausragende 

Ergebnisse erzielen zu können, sind sicherlich Sonderkonditionen, eventuell 

mit einer Pay-per-Click (PPC) Komponente oder verrechenbaren Vorauszahlungen 

nötig. 

Incentive- und Loyalty-Publisher 

Ein Geschäftsmodell und Publisher-Segment, das sich nicht zuletzt aufgrund der 

Kaufmentalität in den USA einer außerordentlichen Popularität erfreut. Publisher 

erhalten neben ihrer Provision zusätzliche Kaufanreize für ihre User wie beispielsweise 

Einkaufsgutscheine, Gewinnspiele oder Mengenrabatte, um deren 

Kaufentscheidung zu begünstigen. Zum Einsatz kommen diese Zugaben häufig 

bei der Generierung von Leads oder im Abonnement-Geschäft. 

Ein Grund für den zurückhaltenden Einsatz von Incentives im deutschen Affiliate- 

Marketing ist die Folgewirkung von zu hohen Incentivierungen, die zu beträchtlichen 

Stornoraten führen kann und damit ihre Zielsetzung verfehlt. 

Loyalty-Publisher reichen hingegen einen Teil ihrer Provision als Einkaufsvorteile 

für ihre Kunden oftmals in Form von Bonuspunkten weiter. Hierzu können im 

technischen Tracking die Umsätze eines Loyalty-Publishers seinen registrierten 

Mitgliedern zugeordnet werden. 

Prüfen Sie sorgfältig die Geschäftsmodelle von Incentive-Publishern und analysieren 

Sie, ob und in welchem Umfang Incentives auf Ihre Zielgruppen wirken. 

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Domainer 

Der Handel mit Domains boomt. Nicht zuletzt aufgrund der limitierten Verfügbarkeit 

von generischen Domains und kurzen Kunstdomains. Unter anderem haben 

professionelle Domain-Sammler und –Händler zu einer Verknappung des 

Angebots beigetragen. Bis zum Wiederverkauf einer Domain, wird diese geparkt 

und entweder mit Inhalten gefüllt und damit veredelt oder aber auf kommerzielle 

Websites umgeleitet und damit vermarktet. 

Partnerprogramme bieten diesen Publishern einen einfachen Weg, um ihre 

Domains mit affinen Produktempfehlungen zu versehen und sie damit zu 

kommerzialisieren. 

Domainer wurden von Advertisern bislang noch nicht in dem Maße beachtet, wie 

es ihr Potential eigentlich vermuten ließe. Für die Zusammenarbeit mit Domainern, 

und hier liegt vielleicht das Problem für viele Advertiser, benötigen Sie dynamische 

Werbemittel im Sinne von Micro-Sites, White-Label-Shops oder dynamische 

Produktkataloge, die den administrativen Aufwand für Domainer minimieren. 

Search Publisher 

Suchmaschinenmarketer (SEM) haben im Laufe der letzten Jahre einen enorm 

hohen Stellenwert im Affiliate-Marketing eingenommen, wobei sie eigentlich als 

eigenständige Disziplin im Online Marketing geführt werden. 

Kleinere Agenturen oder Einzelunternehmer sind vielfach nicht in der Wettbewerbssituation, 

exklusiv den Etat eines Kunden für Suchmaschinenmarketing zu erhalten. 

So wählen sie den Weg „durch die Hintertür Partnerprogramm“ um, zwar nicht 

exklusiv und zu oft schlechteren Konditionen, die Möglichkeit der Zusammenarbeit 

mit diesem Kunden realisieren zu können. 

Unterschieden wird zwischen den beiden Gruppen der Suchmaschinenoptimierer 

(SEOs) und den so genannten Keywordbiddern, also denjenigen, die Keyword- 

Advertising oder auch Paid-Search genannt, betreiben. 

Suchmaschinenoptimierer betreiben eigens für einzelne oder mehrere inhaltlich 

verwandte Partnerprogramme Websites, die technisch soweit optimiert werden, dass sie 

auf den Ergebnisseiten relevanter Suchbegriffe möglichst weit oben platziert werden. 

SEOs brauchen in der Regel 3-6 Monate, um ihr volles Potential entfalten zu können, 

da eine gute und saubere Suchmaschinenoptimierung Zeit und einige Tests erfordert. 

Dann allerdings kann ein stetiger Strom hochqualifizierten Traffics erwartet werden. 

Daher zählen sie für Advertiser auch zu den beliebtesten Publishern. 

Welche Art und Methode der Suchmaschinenoptimierung wirklich als sauber 

bezeichnet werden kann, wird immer wieder kritisch diskutiert. Fest steht, dass 

Google sicherlich den größten Einfluss auf diese Definition hat und durch ständige 

Änderungen in seinem Rankingverfahren für Websites das Leben der SEOs enorm 

erschwert hat. 

Die so genannten „Keywordbidder“ nutzen die Möglichkeit der Schaltung von 

Werbung in Suchmaschinen wie Google, Miva oder anderen. Zur Verlinkung wird ein 

Tracking-Code aus dem Partnerprogramm eines Advertisers genutzt. Die Arbitrage, 

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Domainer haben 

besondere 

Anforderungen 

Suchmaschinenoptimierer 

sind 

beliebt

Doppelstrategie 

der Advertiser 


also die Differenz zwischen Kosten der Werbebuchung und der Umsatzbeteiligung 

bei erfolgreicher Vermittlung, stellt den Verdienst des Publishers dar. 

Diese Methodik hat innerhalb der letzten Jahre weltweit einen enormen Anteil am 

Erfolg von Partnerprogrammen eingenommen. In Deutschland allerdings wurden 

diese Aktivitäten durch den Advertiser frühzeitig begrenzt oder vollständig 

unterbunden. 

Gründe hierfür ist die Gefahr der Kannibalisierung der eigenen Aktivitäten im Paid- 

Search, die Vermeidung von Markenschutzverletzungen durch Publisher sowie die 

Sicherstellung der CI-konformen Kommunikation im Rahmen der Werbetexte und 

der Landing-Pages. 

Definieren Sie explizit die Zusammenarbeit mit Keywordbiddern. Es gibt Advertiser, 

die sich dazu entschieden haben, ihren Publishern freie Hand zu lassen. Es wird ihnen 

gestattet auf die Marke als Keyword zu buchen, die Website des Advertisers direkt 

zu verlinken und sämtliche Keywords zu nutzen. Hintergrund ist, dass die Schaltung 

von Anzeigen bei Google in der Regel recht teuer ist. Die guten Publisher, speziell 

die internationalen, haben das nötige Know-how und das entsprechende Budget, 

um ihrer Website die passende Präsenz zu verleihen. Der Publisher übernimmt das 

Risiko, da der Advertiser ja nur für tatsächlich erfolgte Verkäufe zahlt. 

Auf der anderen Seite gibt es Advertiser mit einer hohen Markenpräsenz, die viel 

Geld in ihre Markenbildung investieren, absolute Kontrolle über die Darstellung 

ihrer Seite bei Google haben wollen und somit das Keyword-Bidding in ihrem 

Programm kategorisch ausschließen. 

Eine Zwischenlösung ist, eine gewisse Beschränkung einzubauen, zum Beispiel 

keine Buchung auf Markennamen oder direkte Verlinkungen auf die Advertiser Seite 

zuzulassen. Dies hat unter anderem den Hintergrund, dass Google inzwischen nur 

noch eine einzige Anzeige gestattet, die auf eine bestimmte URL verlinkt. 

Grundsätzlich ist es sinnvoll, sich das Know-how und das Budget von Publishern in 

diesem Feld zu nutze zu machen. Sollten Sie selbst Keywords buchen, gibt es die 

Möglichkeit, eine Liste anzulegen mit der Anweisung, Sie nicht zu überbieten, um 

Ihre Klickpreise nicht unnötig in die Höhe zu treiben. 

Sub-Affiliate-Netzwerke 

Neben dutzenden kleiner Affiliate-Netzwerken gibt es eine Vielzahl verschiedenster 

Media-Netzwerke, die ihre Advertiser nicht selbst akquirieren, sondern eine 

Zusammenarbeit über deren Partnerprogramme suchen. Dabei bewerben sich 

Netzwerke selbst als Publisher und bieten die Werbemittel des Advertisers wiederum 

ihren Publishern an. Das technische Tracking der Umsätze lässt auch hier wieder 

eine Zuordnung der erzielten Umsätze zu einzelnen Sub-Affiliates zu. 

Über diesen Weg kann man sicherlich in kurzer Zeit eine Vielzahl neuer (Sub-) 

Publisher gewinnen, allerdings verlieren Sie auch die Kontrolle über die Platzierung 

Ihrer Werbung, da Sie (Sub-) Publisher nicht kennen und damit die Einhaltung Ihrer 

Teilnahmebedingungen nicht überprüfen können. 

394

Erfahrungsgemäß verspricht ein Großteil dieser Partnerschaften keinen signifikanten 

Erfolg. Sollten Sie die Zusammenarbeit mit Sub-Netzwerken testen wollen, treffen 

Sie unbedingt Sondervereinbarungen bezüglich der Weitergabe Ihrer Werbemittel 

an Dritte, Vergütung der (Sub-) Publisher und der Verfolgung von Missbrauch. 

Software-Publisher 

Software-Publisher bedienen sich an Affiliate-Programmen, um ihre oftmals 

kostenlose Softwareprodukte zu vermarkten. Bekannt und in Verruf geraten sind 

Software-Publisher durch P2P Clients oder Toolbars, die während ihrer Benutzung 

ein automatisches Öffnen von Werbeflächen bewirkten. Auch dass Spamming von 

Cookies aus Partnerprogrammen war eine populäre Form des Missbrauchs. 

Leider ist das heutige Bild dieser Publisher immer noch negativ behaftet und 

Partnerschaften werden seitens der Advertiser nur selten proaktiv gesucht. Dabei 

können Partnerschaften mit kontextuellem Hintergrund durchaus erfolgreich 

sein, wenn dem User die Einbindung von Werbung frühzeitig und transparent 

kommuniziert wird. 

E-Mail 

E-Mail-Marketer sind im Rahmen ihrer Newslettersendungen an die eigene oder 

gemietete Adressdatenbank ständig auf neue Werbebuchungen angewiesen und, 

auch wenn sie ihre Werbeflächen in der Regel eher auf Basis eines TKPs oder 

PPCs anbieten, ebenfalls an erfolgsorientierten Kampagnen aus Partnerprogrammen 

interessiert. Vielleicht denken Sie für Top Publisher in diesem Segment über hybride 

Konditionsmodelle nach. 

Wichtig für E-Mail-Publisher sind zum einen geeignete Werbemittel wie fertige 

Content-Seiten und zum anderen Landing-Pages, die den roten Faden der E-Mail- 

Werbung ohne Orientierungsverluste aufnehmen und zum Abschluss führen. 

Einige dieser Publisher, die so genannten Paid-Mailer, zahlen ihren Usern eine 

Vergütung für das Lesen ihrer E-Mails. Prüfen Sie sorgfältig, ob Sie über diesen 

Ansatz Ihre Zielsetzung erreichen. Üblicherweise reicht der Werbeeffekt nicht aus, 

um ausreichend erfolgreiche Transaktionen abzuschließen. 

Wettbewerbsumfeld 


Die Frage, mit welchen Marktteilnehmern Sie in direkter oder indirekter Konkurrenz 

stehen, lässt sich für Sie in Hinblick auf Kundengewinnung oder Marktanteile recht 

einfach beantworten. Im Affiliate-Marketing stehen Sie darüber hinaus in einem 

Wettbewerb um die Gunst der erfolgreichsten Publisher. Auch wenn Publisher in 

der Regel mit mehreren Advertisern zusammen arbeiten, wer hier mit attraktiven 

Konditionen und Services aber auch mit Vertrauen und Verlässlichkeit aufwarten 

kann, der befindet sich in der besten Ausgangssituation im Wettbewerb um 

privilegierte Geschäftsbeziehungen zu den Top-Publishern. 

395 

Die passende 

Landing-Page 

Werbemittel 

können Image 

stärken oder 

Verkauf erhöhen


Um sich von Ihren Wettbewerbern absetzen zu können, müssen Sie diese im 

Rahmen des Affiliate-Marketings identifizieren und mit ihren eigenen Stärken 

und Schwächen abgleichen. Hilfreich sind hierbei Programmverzeichnisse wie 

partnerprogramme.de oder 100partnerprogramme.de, die Programmdetails von 

mehreren tausend Advertisern bereitstellen. Folgende Dinge sind zu klären: 

• Wie attraktiv stellt sich das Leistungsangebot Ihrer Mitbewerber 

dar? Gibt es bereits inhaltlich oder produktbezogene Allein- 

stellungsmerkmale, die Sie in Ihrer Kommunikation 

an Publisher einfließen lassen können? 

• Welche Vergütungsmodelle kommen bei der Konkurrenz 

zum Einsatz und welches Niveau nehmen sie an? 

• Beinhalten Teilnahmebedingungen wichtige Rahmenbedingungen 

wie erlaubte Vermarktungsmethoden oder Umgang mit Marken- 

rechten, die für Publisher ausschlaggebend sein können? 

• Welche Werbemittelformen setzt der Wettbewerb ein? 

Wie umfangreich, funktional und aktuell sind diese? 

• Wie steht es um die Kommunikation mit und unter Publishern? 

Lesen Sie ruhig einmal in den einschlägigen Foren für Affiliate- 

Marketing die Kommentierungen zu Programmen Ihrer 

Mitbewerber oder werden Sie „anonymer“ Publisher, 

um die Publisher-Newsletter Ihrer Konkurrenten bewerten zu können. 

• Mit ein wenig mehr Aufwand erhalten Sie über Popularity- 

Checks oder den Einsatz eigener Technologien zum Aufspüren 

von Back-Links auch einen groben Eindruck über die Reichweite 

der Partnerprogramme und deren angeschlossene Publisher. 

Werbemittel Portfolio 

Die Frage nach den richtigen Werbemitteln gehört wohl mit zu den häufigsten neuer 

Programmbetreiber, ist aber selten einheitlich zu beantworten. Aber auch hierzu 

können Sie sich bereits Ihren durchgeführten Analysen bedienen, wie folgende 

Beispiele verdeutlichen: 

Ihre Zielsetzungen: Ist eines Ihrer Nebenziele die Stärkung Ihrer Markenbekanntheit, 

so sollten Sie einen weiteren Schwerpunkt auf standardisierte, grafische Werbemittel 

mit Image-Charakter legen. 

Ihr Produktangebot: Verkaufen Sie ein umfangreiches Sortiment technischer 

Geräte, benötigen Sie Produktkataloge mit technischen Detailinformationen. 

Softwareprodukte erfordern fertige Content-Werbemittel mit Beschreibungstexten, 

Screenshots und Downloadfunktion. 

Ihre Publisher-Segmente: Favorisieren Sie die Zusammenarbeit mit Keywordbiddern, 

sollten Sie Textlinks und Keywordlisten zusammenstellen. 

396

Für den überwiegenden Teil der Advertiser haben sich im Laufe der Jahre Textlinks 

sowie Deep-Links (Direktlinks auf Produkt-Detailseiten) als erfolgreichste Werbemittelformate 

etabliert. Nicht selten werden mehr als 60 Prozent aller Transaktionen 

über diese Formate generiert. 

Wichtige Werbemittelformen im Einzelnen: 


Textlinks 

Die Form der Verlinkung ist der Textlink. Vorformulierte Hypertexte werden 

Publishern als HTML Code zur Verfügung gestellt. 

Auch wenn Sie Veränderungen am Textlink ausdrücklich verbieten, um Ihre CI 

sicherstellen zu können, so werden Sie diese in der Praxis nicht ganz vermeiden 

und vor allem nicht kontrollieren können. Nehmen Sie sich daher genug Zeit, um 

sinnvolle, universell einsetzbare Texte zu entwerfen und stellen Sie vielleicht einige 

Variationen mehr zur Verfügung. 

Textlinks kommen grundsätzlich bei allen Arten von Publishern zum Einsatz. Von 

größerer Bedeutung sind sie allerdings für die E-Mail-Marketer. 

Produktkataloge 

Deep Links, also Verlinkungen zu einzelnen Produktseiten spielen eine besonders 

wichtige Rolle. Dabei werden Deep-Links oft für alle verfügbaren Produkte, gelistet 

in einem Produktkatalog (auch Feed genannt) als Textdatei oder über eine Schnittstelle 

(Webservice), an Publisher übermittelt. Jeder Deep-Link in einem Produktkatalog 

beinhaltet die für den Kaufprozess des Kunden wichtigsten Informationen wie 

Produktname, -beschreibung, -abbildung, Preis und Versandkosten. 

Achten Sie bei der Erstellung von Produktkatalogen darauf, dass die Datenstruktur 

über alle Produkteinträge einheitlich ausgerichtet ist, damit während des Einlesens 

der Daten seitens der Publisher keine Fehler auftreten. Änderungen an der 

Datenstruktur eines Produktkatalogs müssen unbedingt vorab an Ihre Publisher 

kommuniziert werden, um automatische Aktualisierungsprozesse frühzeitig 

anpassen zu können. 

Produktkataloge kommen häufig bei Produkt- und Preisvergleichen oder aber 

bei Keywordbiddern, die aus den Produktbeschreibungen im Katalog relevante 

Keywords extrahieren, zum Einsatz. 

White-Label-Solutions 

White-Label-Solutions sind Weiterentwicklungen von Produktkatalogen. Hierbei 

handelt es sich um Teilfunktionalitäten oder gar vollständige Anwendungen eines 

Advertisers, die Publisher in einem selbst definierten Design in ihre Website 

einbinden können. So kann beispielsweise die Suchfunktion und Ergebnisliste 

eines Shops vollständig in die Seite des Publishers integriert werden. Damit 

findet ein weiterer Schritt des Entscheidungsprozesses des Users auf der Seite des 

Publishers statt, wodurch dessen Vertrauensvorschuss noch optimaler ausgenutzt 

werden kann. 

397 

Direkt auf 

Produkte 

verlinken

Risiko zwischen 

Advertiser und 

Publisher gerecht 

verteilen 


Die Entwicklung von White-Label-Solutions befindet sich derzeit noch in den 

Kinderschuhen, verspricht aber ein enormes Entwicklungspotential für das 

Affiliate-Marketing. Als äußerst fortschrittlich müssen in diesem Zusammenhang 

die Partnerprogramme von Amazon und eBay erwähnt werden. 

Banner & Logos 

Auch wenn ihr Beitrag zur Zielerreichung in Partnerprogrammen aufgrund niedriger 

Click-Through-Raten nur sehr gering ausfällt, sind grafische Banner und Buttons 

nach wie vor fester Bestandteil des Werbemittelportfolios. Nicht zuletzt, um 

neben den angestrebten Transaktionen auch einen Branding-Effekt mitnehmen 

zu können. 

Unbedingt zu beachten ist die ständige Aktualität der Werbeinhalte. Banner, die zur 

Weihnachtszeit entwickelt wurden und dem Internet-User noch im Hochsommer 

angezeigt werden, tragen weder zum Image des Advertisers noch zu dem des 

Publisher bei. 

Bei der Auswahl geeigneter Grafikformate und Bannergrößen sollten die Guidelines 

der IAB (Interactive Advertising Bureau) als Richtlinie herangezogen werden. 

Vergütungsmodelle und Teilnahmebedingungen 

Auf den Verdienstmöglichkeiten liegt natürlich das Hauptaugenmerk der Publisher. 

Dabei erschließt sich der Verdienst nicht alleine aus dem Vergütungsmodell und 

seiner Provisionshöhe, sondern wird von den Teilnahmenbedingungen und der 

Konvertierung (User zu Käufern) des Advertisers beeinflusst. So stürzt sich 

der erfahrene Publisher nicht direkt auf Partnerprogramme mit den höchsten 

Vergütungssätzen, sondern wägt sorgfältig die Konvertierungsmöglichkeiten seines 

Traffics im Shop des Advertisers ab. 

Win-Win! 

Es geht bei der Attraktivität und Akzeptanz des Vergütungsmodells um eine relativ 

ausgeglichene Risikoverteilung zwischen Publisher und Advertiser. Ist dies gegeben, 

so kann man von einer echten Win-Win-Situation für alle Beteiligten sprechen. In 

diesem Moment stellt sich auch die Rekrutierung von professionellen Publishern 

als wesentlich einfacher dar. 

Geben Sie Ihren Publishern also neben dem Vergütungsmodell soviel Hintergrundinformationen 

über Ihren eigenen Vertrieb, wie es Ihnen möglich ist. Dazu können 

auch beispielsweise branchenübliche Raten in Bezug auf Stornierungen oder 

Retouren gehören. Vielleicht machen Sie Ihren Publisher eine Beispielrechnung 

auf, um die Verdienstmöglichkeiten zu veranschaulichen. 

Oberste Devise für die Gestaltung eines Vergütungsmodells ist Einfachheit. Komplexe 

Vergütungsmodelle werden aufgrund der großen Flut neuer Programmangebote von 

Publishern häufig nur kurz überflogen und nicht richtig verstanden. 

398

pay-per-sale (PPS) 


Der Advertiser vergütet den Publisher für Verkaufsabschlüsse 

(entweder umsatz-orientiert oder pauschal bemessen) 

pay-per-lead (PPL) Der Advertiser vergütet den Publisher für definierte 

Aktionen wie zum Beispiel Neukundenregistrierungen 

oder Gewinnspielteilnahmen 

pay-per-click (PPC) Der Advertiser vergütet den Publisher auf Click-Basis 

Weitere Lifetime, Action, Period, Akquisition 

Die Vergütungsformen nach der Definition des Arbeitskreises für Affiliate-Marketing 

des BVDW sind: 

Obwohl man sich um eine einfache Gestaltung des Vergütungsmodells bemüht, ist 

eine gewisse Komplexität manchmal nicht zu vermeiden. Komplexität entsteht, 

wenn 

a) verschiedene Transaktionen vergütet werden. Beispiel Softwareprodukte: 

Mit einem äußerst geringen PPC wird der Traffic eines Publishers vergütet. 

Führt der Traffic zu Downloads von Testversionen der Software (Adress- 

generierung), so wird dieser mit einem zusätzlichen PPL vergütet. Sollte 

nach Ablauf der Testversion eine Lizenz durch den Käufer erworben 

werden, so wird abschließend ein PPS gezahlt. 

b) innerhalb einer Transaktionsform die Vergütungshöhe nach Produktgruppen 

oder Produktvariationen variieren muss. Beispiel Zeitschriftenhandel: Vertrieb 

von Einzeltiteln einerseits und Jahres-Abonnements anderseits werden unter- 

schiedlich hoch vergütet. 

c) die in a) und b) beschriebenen Vergütungen nochmals in einem Provisions- 

stufenmodell nach dem Transaktionsvolumen (zum Beispiel Anzahl 

Bestellungen, Umsatzhöhe) differenziert werden. 

Weiterhin sollten Sie spezielle Konditionsmodelle für unterschiedliche Publisher 

Segmente in der Hinterhand haben, um auf einzelne Vermarktungsmethoden und 

besondere Geschäftsmodelle optimal eingehen zu können. 

Beachten Sie, dass jedes Vergütungsmodell auch abbildbar sein muss. Damit ist 

zum einen die technische Realisierung gemeint, die bei komplexen Modellen auch 

mal durch manuelle Berechnungen am Monatsende unterstützt werden muss, sowie 

zum anderen die Auswirkungen auf ein für den Publisher nachvollziehbares und 

transparentes Berichtswesen. 

Teilnahmebedingungen 

Viel zu häufig von den Publishern überlesen werden die Teilnahmebedingungen 

von Partnerprogrammen, in denen vertragliche Rechte und Pflichten des Advertisers 

und seiner Publisher eindeutig dokumentiert werden. Vor dem Hintergrund der 

mittlerweile äußerst komplexen Rechtslage im Online Marketing und der sich 

häufenden Abmahnwellen im E-Commerce ist eine fundierte Absicherung Ihrer 

Interessen unbedingt vorzunehmen. Viele allgemeine Regelungen bezüglich der 

399 

Komplexizität 

vermeiden

Rechtliche 

Aspekte 


Zusammenarbeit zwischen Advertisern und Publishern werden bereits in den 

Teilnahmebedingungen der Affiliate Netzwerke behandelt. Weitere relevante 

Aspekte programmspezifischer Teilnahmebedingungen können sein: 

• Verbot des Einsatzes von Werbemitteln in öffentlichen Newsgroups, 

Foren und Chats. 

• Weitergabe der Werbemittel durch Publisher an Dritte. Für dieses so 

genannte Sub-Affiliate-Tracking sollte unbedingt eine Sonder- 

genehmigung durch den Advertiser vereinbart werden. 

• Wenn nicht ausreichend durch das Netzwerk geregelt, so sollten Sie 

ausdrücklich Inhalte des Publishers ausschließen, in deren Umfeld Ihre 

Werbemittel nicht integriert werden dürfen. Typische Inhalte sind hier 

Pornographie, Waffen, Gewaltverherrlichung, oder andere strafrechtlich 

relevante Inhalte. 

• Sollten Sie die bei der Formulierung von Textlinks Hilfestellungen 

leisten wollen, so können Sie redaktionelle Richtlinien in Ihren 

Teilnahmebedingungen aufnehmen und damit Ihr Corporate Identity 

schützen. 

• Aus inhaltlichen aber auch technischen Gründen kann das Framing 

der Website des Advertisers untersagt werden. 

• Für die Zusammenarbeit mit E-Mail-Publishern sollte in den 

Teilnahmebedingungen auf das Einhalten aller gesetzlichen 

Vorschriften hingewiesen werden. 

• Außerordentlich wichtige Regelungen betreffen die Search- 

Publisher und ihren Umgang mit markenrechtlich geschützten 

Begriffen. Definieren Sie eindeutig, welche Begriffe von Publishern 

verwendet werden dürfen und welche ausgeschlossen sind. 

Beraten Sie sich zu diesem Thema unbedingt sehr sorgfältig. 

• Definieren Sie in den Teilnahmebedingungen Ihr Vergütungsmodell 

im Detail. Erläutern Sie genau, unter welchen Umständen von einer 

erfolgreichen Transaktion gesprochen wird. 

• Gehen Sie durchaus auf die Konsequenzen bei Verstoß 

gegen die Teilnahmebedingungen ein. Eine gängige Regelung bei 

Verstößen ist das Einbehalten der Verdienste, die während 

des Zeitraums des Verstoßes angefallenen sind. 

Make or Buy 

Die Entscheidung über den Betrieb eines Partnerprogramms in Eigenregie oder die 

Inanspruchnahme von Dienstleistern ist ebenfalls eine strategische Frage. Das 

Ergebnis Ihrer Zieldefinition und langfristigen, strategischen Ausrichtung kann 

zur Folge haben, dass Sie eigene Ressourcen und Kompetenzen einrichten und Ihr 

Programm selbstständig betreiben müssen. 

400

Aber auch im Normalfall, also ohne einen strategischen Hintergrund, kann das Für 

und Wider für eine interne oder externe Lösung von vielen Aspekten beeinflusst 

werden. 

Die technische Lösung 


Auf dem Markt gibt es eine Vielzahl von technischen Lösungen für Partnerprogramme: 

Private-Program als Eigenentwicklung 

Die ursprünglichste, allerdings heute am wenigsten verbreitete Form des Partnerprogramms 

ist die Eigenentwicklung einer Partnerprogramm-Plattform. Diese 

Lösung wird als Private-Program bezeichnet, da der Advertiser eine direkte 

rechtliche Beziehung zu seinen Publishern einnimmt und in der Ausgestaltung 

seiner Geschäftsbeziehung, anders als in einem Public-Program, freie Hand hat. 

Wichtig ist für viele Betreiber von privaten Programmen die Isolierung ihrer 

Partnerbeziehungen, was in Affiliate Netzwerken aufgrund der Vergleichbarkeit 

von Partnerprogrammen und des einfachen Bewerbungsprozesses für Publisher nicht 

zu gewährleisten ist. Ob die Fluktuation von Publishern in einem Private-Program 

allerdings geringer ausfällt, wird unterschiedlich bewertet. 

Der mittlerweile wichtigste Aspekt ist der Direktlink zwischen Publisher und 

Advertiser, ohne den Umweg über den Tracking-Server eines Dienstleisters, und 

unter Einsatz der eigenen Domain und spezieller Einstiegsseiten (Doorway- 

Pages) für Publisher. Der Ansatz ist einfach nachzuvollziehen: Suchmaschinen 

unterscheiden und bewerten im Ranking der Suchergebnisse zwischen 

„echten“ Direktverlinkungen (Back Links) und solchen, die im Rahmen von 

Partnerprogrammen (Referrer der Netzwerke) zustande kommen. Betrachtet man 

das außerordentlich hohe Verlin-kungsvolumen im Affiliate-Marketing, so könnten 

Direktlinks im Sinne der Suchmaschinenoptimierung sich positiv auf das Ranking 

des Advertisers auswirken, was allerdings bislang noch nicht bestätigt werden 

konnte. 

Einen echten Mehrwert stellt schließlich der Zugriff auf die gesamte Datenbasis 

des Partnerprogramms dar. Publishers können barrierefrei kontaktiert werden und 

gespeicherte Transaktionsdaten aus verschiedenen Perspektiven betrachtet und 

Entwicklungsmuster aufdeckt werden. 

Die anfängliche Umsetzung eines Private-Programs ist mit enormen Aufwendungen 

verbunden und rechnet sich in der Regel nur für sehr große Unternehmen. Die 

eigenständige Weiterentwicklung der Plattform kann sowohl Vor- wie auch 

Nachteile in sich bergen. Zum einen muss mit dem allgemeinen technologischen 

Fortschritt Schritt gehalten werden, was wiederkehrende Investitionskosten 

bedeutet. Zum anderen haben sich die Betreiber einer Eigenentwicklung die Freiheit 

und Flexibilität geschaffen, um eigene Innovationen technisch realisieren und damit 

Wettbewerbsvorteil schaffen zu können. 

401 

Für Suchmaschinenmarketing 

sind direkte 

Hyperlinks besser

Software mieten 

statt selbst 

betreiben 


Auch die Bindungsstärke zu Publishern ist in einem Private-Program stärker als in 

einem Public-Program. Entscheidend ist, so berichten Publisher, die gefühlte Nähe 

und Akzeptanz zum beziehungsweise vom Advertiser. 

Wichtigste Konsequenz aus der Entscheidung für ein Private-Program sind Aspekte 

der Rekrutierung. Auch wenn Sie ein attraktives Programm anbieten und das 

öffentliche Interesse geweckt haben, so stellen sich Publisher, die den größten Teil 

ihrer Beziehungen über Affiliate-Netzwerke abwickeln die Frage, ob die zusätzliche 

Geschäftsmöglichkeit den Aufwand für Einarbeitung und Bedienung einer weiteren 

Plattform rechtfertigt. Der Parallelbetrieb eines Private-Programs neben einem oder 

mehreren Public-Programs verschlechtert in diesem Zusammenhang natürlich die 

Chancen für das Private-Program. 

In Hinblick auf die technischen und administrativen Ressourcen sowie Ressourcen 

zur Rekrutierung von Publishern, kann eine Entscheidung für ein Private-Program 

nicht aus einer reinen Kostenbetrachtung resultieren. Vielmehr ist technische 

Flexibilität und der Wert einer langfristigen Direktbeziehung zu Top-Publishern 

entscheidend. 

Beispiele: 

Amazon, http://partnernet.amazon.de/gp/associates/join/main.html 

Allposters, http://affiliates.allposters.com/affiliatesnet/ 

Private-Program als Software- oder ASP-Lösung. 

Häufiger als die Eigenentwicklung basieren Private-Programs auf einer ASP-Lösung 

(Application-Service-Provider). Vorteile gegenüber der Eigenentwicklung liegen in 

der Nutzung der bereits bestehenden Infrastruktur eines Dienstleisters und dessen 

gesichertem Betrieb, andererseits beschränkt sich die technische Individualisierung 

häufig auf das eigene Corporate-Design. Mittlerweile bieten nahezu alle größeren 

Affiliate-Netzwerke eine Lösung für den Betrieb von Private-Programs an. 

Beispiele: 

neckermann.de (www.neckermannpartner.de) 

BFast von Commission Junction Quelle.de (www.quelle.de) , Zanox 

Anders als in der ASP-Lösung, für die der Betreiber in der Regel monatliche 

fixe und/oder erfolgsorientierten Gebühren ansetzt, ist die Software-Lösung mit 

dem einmaligen Erwerb einer Lizenz und gegebenenfalls mit Kosten für die 

Erstinstallation verbunden. 

Hierzu ist ein eigener Server für die Programm-Software zu betreiben. Da Sie bei 

diesem Ansatz Ihr System nicht mit weiteren Programmbetreibern teilen müssen, 

bieten sich Ihnen weitreichende Möglichkeiten der Individualisierung Ihrer Software 

an. Unterschätzen Sie aber nicht Ihre Verantwortung für den sicherzustellenden 

Betrieb. 

Die Problematik in der Rekrutierung von Publishern stellt sich natürlich auch im 

Einsatz von Software- oder ASP-Lösungen dar und beschränkt deren Einsatzmöglichkeit. 

402

Beispiel: 

Hessnatur (www.partner.hess-natur.com), Affilisoft 

Public-Program in Affiliate-Netzwerken 

Die einfachste und am häufigsten verwendete Form von Partnerprogrammen ist 

das Public Program. Affiliate-Netzwerke stellen hierbei auch eine ASP-Lösung 

dar, die neben dem technischen Tracking, alle administrativen Funktionen bis hin 

zur Auszahlung von Provisionen umfasst. Der wichtigste Unterschied zum Private- 

Program: Alle Advertiser greifen auf dasselbe Inventar an Publishern zu. Starten Sie 

Ihr Programm in einem Affiliate-Netzwerk, so haben Sie vom ersten Tag an Zugriff 

auf mehrere tausend aktive Publisher, die zunächst als potentielle Partner für 

Ihr Programm in Frage kommen und mit Unterstützung des Netzwerk-Betreibers 

beworben werden. Lassen Sie sich in diesem Zusammenhang allerdings nicht von 

den von Netzwerk-Betreibern kommunizierten Publisherzahlen (bis zu 400.000 

Publisher) blenden. Hierbei handelt es sich um jemals registrierten Publisher, von 

denen bestenfalls 10 Prozent aktiv sind. 

So hilfreich das Teilen der Publisher in einem Netzwerk auch ist, umso schneller 

können Sie einmal rekrutierte Publisher aber an konkurrierende Partnerprogramme 

auch wieder verlieren, da Ihr Partnerprogramm dem direkten Vergleich mit der 

Konkurrenz ausgesetzt ist. Netzwerk-Betreiber stellen ihren Publishern sogar 

Kennzahlensysteme zur Verfügung, um den Vergleich zu erleichtern und den 

Wettbewerb der Advertiser zu fördern. In einem Affiliate-Netzwerk kommt es 

also auf eine starke Bindung von Publishern an, um deren Wechselbereitschaft 

entgegenzuwirken. 

Der Wermutstropfen: Sollten Sie sich eines Tages entscheiden, Ihr Partnerprogramm 

in einem anderen Affiliate-Netzwerk oder ein Private-Program zu betreiben, 

so haben Sie rechtlich keinen Anspruch darauf, Ihre Publisher-Beziehungen 

„mitzunehmen“. 

Die Abrechnungsmodelle der Affiliate-Netzwerke haben sich mittlerweile weitestgehend 

standardisiert. Kern des Preismodells ist eine erfolgsorientierte Beteiligung 

des Affiliate-Netzwerkes an den monatlichen Verdiensten der Publisher in Höhe von 

30 Prozent. Hinzu kommt bei einigen Anbietern eine Setup-Gebühr sowie teilweise 

eine monatliche Gebühr. 

Program-Management 


Welche Form von Partnerprogramm auch immer Sie wählen, sie ist rein technisch 

betrachtet in den seltensten Fällen ausschlaggebend für Ihren Erfolg. Ob Sie 

qualifizierte Publisher für Ihr Programm finden und mit diesen auch eine langfristige 

und erfolgreiche Beziehung aufbauen können, ist die entscheidende Frage. 

403 

Vergleichbarkeit 

Langfristige 

Beziehungen 

entscheiden

Affiliate Manager 

ist ein Vollzeitjob 


Program-Management in Eigenregie 

Das selbstständige managen eines Partnerprogramms ist unumstritten die sinnvollste 

Vorgehensweise, um Affiliate-Marketing erfolgreich und ohne Schnittstellenverluste 

zu betreiben. 

Durch den direkten Draht zu Ihren wichtigsten Publishern stärken Sie nicht nur Ihre 

Geschäftsbeziehungen, sondern schaffen langfristig Erfahrung und Kompetenz im 

eigenen Haus. Investieren Sie Zeit in eine enge Bindung Ihrer Top-Publisher und 

geben Sie Ihnen das Gefühl einer gleichberechtigten Partnerschaft. Verlässlichkeit 

und eine starke Vertrauensbasis sind langfristig betrachtet günstiger als ständige 

Provisionserhöhungen aufgrund steigenden Wettbewerbsdrucks. 

Priorisieren Sie das Programm-Management in Ihrer Ressourcenplanung auf 

keinen Fall zu niedrig. Eine Besetzung des Affiliate Managers durch ständig 

wechselnde Praktikanten und Aushilfen darf nur eine Übergangslösung darstellen. 

Betrachten Sie noch einmal Ihre Umsatzplanung und überlegen Sie, welcher Person 

Sie die Umsatzverantwortung übertragen wollen. Planen Sie mit mindestens 10 

Personentagen pro Monat, um nicht nur einen einwandfreien sondern auch 

erfolgreichen Betrieb des Programms gewährleisten zu können. 

Das Stellenprofil eines Affiliate-Managers zusammengefasst: Breites Querschnittswissen 

in betriebswirtschaftlichen und technischen Aufgabenstellungen, Online- 

Affinität und Gespür für erfolgreiche Geschäftsmodelle, sowie außerordentlich 

starke kommunikative Fähigkeiten. 

Wenn Ihnen die notwendigen Ressourcen nicht ausreichend zur Verfügung stehen, 

können Sie auf Services entsprechender Dienstleister zurückgreifen: 

Management-Services der Affiliate-Netzwerke 

Affiliate-Netzwerke betrachten sich nicht mehr nur als Technologie-Anbieter, 

sondern unterstützen ihre Kunden in allen Belangen des Program Managements. 

Dazu befinden sie sich als Intermediär im Zusammenspiel von Advertisern und 

Publishern in einer ausgezeichneten Position. Sie haben den Überblick über die 

Performance aller Publisher, ihrer Entwicklung und inhaltlichen Ausrichtung, wenn 

es um deren Rekrutierung für ein neues Partnerprogrammen geht. Auch die Tatsache, 

dass die monatliche Überweisung an Publisher vom Konto des Netzwerkbetreibers 

kommt, hat seine psychologische Wirkung und sorgt für eine enge Bindung. 

Beachten Sie allerdings auch mögliche Interessenskonflikte seitens der Netzwerke, 

wenn es um Management konkurrierender Partnerprogramme geht. 

Für alle Advertiser die Parallelprogramme über verschiedene Affiliate-Netzwerke 

betreiben, und diese befinden sich in Deutschland deutlich in der Überzahl, kommt 

ein Outsourcing von Management-Services an Netzwerke nicht in Frage. 

Die Vergütung von Management-Services beruht allgemein auf einer monatlichen 

Grundgebühr zuzüglich einer erfolgsorientierten Beteiligung an den Provisionen 

der Publisher. 

404

Services der Affiliate-Marketing-Agenturen 

Affiliate-Marketing ist außerordentlich zeitintensiv. Insbesondere wenn Sie 

parallele Partnerprogramme betreiben, kann die Zusammenarbeit mit einer 

Agentur für Affiliate-Marketing eine gute Alternative sein. Mittlerweile haben 

sich in Deutschland ein gutes Dutzend von Agenturen etabliert, die Ihnen den 

ganzheitlichen Betrieb Ihrer Partnerprogramme vom technischen Setup bis hin zur 

monatlichen Abrechnung Ihrer Publisher anbieten. 

Die Vorteile der Zusammenarbeit mit einer Agentur liegen auf der Hand. Zunächst 

einmal erhalten Sie durch Ihre Agentur einen aktuellen Überblick über alle 

relevanten Netzwerke und deren Techniken. Eine technische Umsetzung bedarf 

keiner Schulung mehr, sondern kann innerhalb von Tagen erfolgen. Teilweise besteht 

sogar die Möglichkeit, von Sonderkonditionen der Agenturen bei Netzwerken zu 

profitieren. 

Wie auch bei den Netzwerken, bestehen bereits intensive Beziehungen zwischen 

Agenturen und Publishern, die direkt in Ihr Partnerprogramm eingebracht werden 

können. 

Bedenken Sie, dass Sie die Verantwortung eines wichtigen Vertriebskanals in die 

Hände Dritter legen. Sie geben Ideen und Differenzierungsmerkmale an Ihre Agentur 

weiter oder lassen sich diese von einer Agentur entwickeln. Einige große Advertiser 

fordern mittlerweile eine branchenbezogene Exklusivität ein, um das Potential ihres 

Programms zu schützen und Konzentration und Motivation ihrer Agentur nicht im 

Zweifelsfall mit ihrer Konkurrenz teilen zu müssen. 

Achten Sie in Hinblick auf die Kontrolle Ihres Partnerprogramms auf die 

Ausgestaltung Ihrer Vertragsbeziehung mit Agenturen. Behalten Sie sich das 

Recht vor zu entscheiden, welche Netzwerke genutzt werden und seien Sie deren 

Vertragspartner. Andernfalls kann eine spätere Einflussnahme auf Ihr Programm 

oder ein Agenturwechsel zu Problemen führen. 

Die goldene Mitte 

Wie man sieht, hat jede Form des Managements von Partnerprogrammen, ob in 

Eigenregie oder als Outsourcing-Modell, seine Vor- und Nachteile. Langfristig 

betrachtet, sollte immer ein Inhouse-Management Ihres Vertriebskanals angestrebt 

werden. Lassen Sie sich in der Anfangsphase Ihres Programms durch Netzwerke, 

Agenturen oder Interims-Affiliate-Manager unterstützen. Ziehen Sie in dieser 

Phase (3-6 Monate) einen fest angestellten Trainee als Affiliate-Manager hinzu 

und gestalten Sie gemeinsam mit Ihrem Berater Strukturen und Prozesse, die auf 

Ihr individuelles Affiliate-Marketing ausgerichtet sind. 

Setup von Partnerprogrammen 


Geht man von der üblichen Umsetzung eines Partnerprogramms über ein Affiliate- 

Netzwerk aus, ist die Realisierung nach einer sorgfältigen Planung überschaubar 

und relativ schnell durchzuführen. 

405 

Agenturen 

bieten aktuellen 

Überblick 

Branchenbezogene 

Exklusivität

Rechte vergeben 

Regeln definieren 


Registrierung 

Nach Vertragsabschluß erhalten Sie von Ihrem Netzwerk-Betreiber einen Link 

über den Sie sich registrieren und Ihren Account einrichten. Sobald Ihr Account 

freigeschaltet wurde, können Sie weitere Zugänge für beteiligte Mitarbeiter und 

Kollegen anlegen. 

Tracking-Einstellungen 

Zusammen mit Ihrem Netzwerk-Betreiber bestimmen Sie anhand Ihrer Konzeption 

die sinnvollste Trackingmethode und erhalten den Tracking-Code, der von 

Ihren Technikern an den entsprechenden Stellen Ihrer Website eingebaut wird. 

Abschließend führen Sie einige Tracking-Tests durch, um sich des einwandfreien 

Betriebs sicher zu sein. Sollten Sie mehrere parallele Partnerprogramme 

betreiben, müssen Sie eine technische Weiche einsetzen, welche eine mehrfache 

Verprovisionierung einer Transaktion verhindert. Ihre Technik wird Ihnen hierbei 

sicherlich behilflich sein können. 

Produktkatalog 

Falls Sie Ihren Publishern ein Produktkatalog Ihres Sortiments anbieten wollen, 

stellt Ihnen Ihr Netzwerk-Betreiber eine Anleitung für den Aufbau und Format der 

Datenfelder zur Verfügung. Ihre Techniker werden dann die Bereitstellung und 

Aktualisierung der Daten für Ihren Netzwerk-Betreiber automatisieren. 

Programmbeschreibung und Teilnahmebedingungen 

Die Beschreibung Ihres Programms können Sie in den meisten Netzwerken 

selbstständig über Ihren Account-Zugang durchführen. Versuchen Sie, sich in 

der Darstellung der Programmvorteile kurz und präzise zu halten. Führen Sie 

unbedingt eine Ansprechperson und dessen Kontaktdetails auf. Sollten Sie auch 

die Zusammenarbeit mit internationalen Publishern suchen, denken Sie an eine 

mehrsprachige Programmbeschreibung. 

Bewerbungsregeln und Willkommen-E-Mail 

Einige Netzwerke bieten Ihnen im Rahmen der automatischen Annahme-Bewerbungen 

auch die Einbindung eines Regelwerks an. So können Sie beispielsweise 

nach Publisher Kategorien und Vermarktungsmethodiken, Herkunft oder bisheriger 

Performance im Netzwerk, die Annahme und Zuordnung von Publishern zu 

Konditionsmodellen automatisieren. Geben Sie sich weiterhin Mühe bei der 

Erstellung einer individuellen Willkommen-E-Mail, die automatisch bei Akzeptieren 

einer Bewerbung verschickt wird. Sie kann maßgeblich zur Aktivierung des neuen 

Publishern beitragen. 

Programmkonditionen 

Aufbauend auf den Tracking-Einstellungen können Sie nun beginnen, Ihr geplantes 

Vergütungsmodell umzusetzen. In den meisten Netzwerken, können Sie diese mit 

Hilfe eines Assistenten selbstständig aufsetzen. Achten Sie besonders beim Einsatz 

mehrerer Konditionsvarianten auf deren verständliche Beschriftung. 

Werbemittel 

Mehrheitlich werden Werbemittel direkt durch den Advertiser gehostet, um Dateien 

schnell überschreiben und damit Werbemittel auf Publisher-Sites automatisch 

aktualisieren zu können. Somit stellen sie wiederum selbstständig lediglich 

406

die Dateipfade für Grafiken oder Skripte sowie deren Landing-Pages ein und 

gruppieren sie inhaltlich und/oder nach ihren Formaten. 

Programmvorstellung 

Bevor Sie Ihr Partnerprogramm launchen, entwickeln Sie eine Pressemeldung, 

die Sie an relevante Foren und Magazine wie 100partnerprogramme.de oder 

affiliate.de senden, über einen speziellen Verteiler wie affiliatepr.de oder über Ihr 

Affiliate-Netzwerk versenden lassen. Prüfen Sie, ob innerhalb Ihres Kundenstamms 

potentielle Publisher zu finden sind und erwähnen Sie Ihr Partnerprogramm im 

nächsten Kunden-Newsletter. 

Publisher-Development 

Die Publisher-Base ist Ihr wichtigstes Inventar und Dreh- und Angelpunkt für den 

Erfolg Ihres Programms. Wenn Sie in der Planung Ihres Programms sorgfältig waren 

und Ihren zukünftigen Publishern ein dauerhaft interessantes Angebot unterbreiten 

können, dann befinden Sie sich bereits in einer komfortablen Ausgangssituation und 

dürfen auf viele proaktive Bewerbungen von Publishern hoffen. Je vergleichbarer 

Ihr Programm mit konkurrierenden Programmen allerdings ist, desto mehr 

Fingerspitzengefühl und Kommunikationsstärke ist gefragt, um Publisher für sich zu 

gewinnen und langfristig zu binden. Das Versprechen von Luftschlössern wird von 

Publishern schnell durchschaut. Seien Sie grundsätzlich ehrlich zu Ihren Publishern 

und subventionieren Sie den schnellen Erfolg nicht durch erhöhte Konditionen, 

wenn Sie diese langfristig nicht halten können. 

Rekrutieren von Publishern 


Welche Publisher Beziehung passt zu Ihnen? Die Antwort auf diese Frage kann 

den Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem schwachen Affiliate- 

Programm ausmachen. Ist es für Ihr Programm günstiger, Ihre Publisher entweder 

handverlesen zu akzeptieren oder aber eine breite Masse werben zu lassen? 

Public-Relations als Rekrutierungsmaßnahme 

Affiliate-Foren, -Blogs und -Magazine sind die zentralen Anlaufstellen von Publishern, 

wenn es um Meinungsaustausch, Problemlösung oder einfach Information 

über neue Partnerprogramme oder Trends geht. Nutzen Sie diese Orte, um Ihr 

Programm der Publisher-Community vorzustellen und neue Publisher zu gewinnen. 

Hinterlassen Sie hier einen guten Eindruck bei den Publishern, haben Sie bereits eine 

große Hürde genommen. Es sind über diesen Weg keine Massen an Neuanmeldungen 

zu erwarten. Allerdings agieren diese Communities als Meinungsmacher und sind 

oft der Anstoß für eine positive Mund-zu-Mund Propaganda. 

407 

Bekanntmachung 

über Spezialportale 

Nicht zuviel 

versprechen 

Aktiv in 

Communities


Strategie 1: “Ja.” Öffnen Sie Ihr Programm für alle Publisher. 

Pro: 

Größere Reichweite und Verbreitung Ihrer 

Marke im Internet 

Entdecken von „Rohdiamanten”, Publishern 

deren Top-Potential bisher verborgen 

blieb. 

408 

Kontra: 

Eine offene Partner Strategie eignet sich für Programme, die: 

Die Qualität des Traffics kann variieren, 

wenn alle einmal akzeptierten Publisher 

im Programm verbleiben. 

Weniger Kontrolle über Marke und 

Bewerbungsmethoden 

Ressourcen verteilen sich auf viele 

Publisher, die persönliche Gestaltung der 

Beziehung kann schwierig sein. 

• ein breites Angebot an Werbemitteln stellen und somit die verschiedensten Publisher- 

Business-Modelle unterstützen. 

• gut geplante und regelmäßige Kommunikation mit Ihren Publishern führen. 

• einen bekannten Markennamen haben oder eine einfache Rekrutierung bevorzugen. 

• eigenen Ressourcen zum Überwachen der Einhaltung Ihrer Programmbedingungen 

bereitstellen. 

• flexible Programmkonditionen bieten, um verschiedene Performance-Level 

zu incentivieren. 

Strategie 2: “Nein.” Gehen Sie sehr selektiv bei der Auswahl der Publisher vor. 

Pro: 

Sorgfältig ausgesuchte Publisher, die 

den Zielen des Programms entsprechen, 

sorgen für starke Konversionsraten und 

hohe Traffic-Qualität 

Passende Publisher können in der Regel 

einen besseren Traffic bieten (besserer 

Life-Time-Value) 

Mehr Kontrolle über die Nutzung von 

Marken und Bewerbungsmethoden des 

Publishers 

Kontra: 

Verlust von potentiellen Sales und Leads, 

„Rohdiamanten“ werden nicht gefunden 

Kann verringerte Reichweite und 

Markenbekanntheit bedeuten 

Der Zeitaufwand für das Prüfen und 

das selektive Akzeptieren der Publisher 

kann den Programmerfolg gerade in der 

Startphase eines Programms verzögern. 

Eine selektive Publisher-Akzeptanz-Strategie eignet sich insbesondere für Advertiser, 

die: 

• Zeit haben, sich intensiv mit den Bewerbungsmethoden und dem Markenverständnis 

einzelner Publisher zu beschäftigen, um zu untersuchen, wie gut der Partner passen 

würde. 

• Lead-Programme betreiben und die positive Life-Time-Value der Leads beurteilen 

können, die ein Publisher liefert. 

• Partnern weniger Flexibilität bei der Bewerbung der Marke bieten möchten. 

• Viele Anmeldungen von Publishern haben. 

• Hochspezialisierte Produkte anbieten, die für eine erfolgreiche Bewerbung ein hohes 

Maß an Koordination und Schulung erfordern.

Individuelles Scouting 

Die wohl effektivste, aber auch zeitintensivste Form der Rekrutierung beginnt mit 

einem gezielten, individuellen Scouting geeigneter Publisher. Diesen Weg müssen 

vor allem diejenigen Advertiser gehen mit einem Private-Program. Auch Advertiser, 

die einen hohen Anspruch an qualitativ hochwertigen Publishern haben oder ein 

Nischenprodukt vertreiben, müssen Eigeninitiative zeigen. 

Wo und wie finden Sie die richtigen Partner? Nun, die allgemeingültige Antwort 

gibt es natürlich nicht und wie so oft im Affiliate-Marketing, ist auch diese Aufgabe 

durch intensives Trail & Error geprägt. Zunächst einmal kann man sagen, dass die 

Suche je nach Publisher Methoden unterschiedlich verläuft, in der Regel aber mit 

der Nutzung von Suchmaschine beginnt. Nehmen Sie Ihren Affinitäten-Katalog 

zur Hand und starten Sie Ihre Suche, wie es Kunden bei der Suche nach Ihren 

Produkten tun. Wer in den entsprechenden Suchergebnissen gut gelistet wird, kommt 

bereits in Ihre engere Betrachtung. Nutzen Sie die Suchmaschinenfunktion „Suchen 

nach ähnlichen Sites“ um thematisch verwandte Websites zu identifizieren. Auch 

Bookmark-Communities oder andere Link-Verzeichnisse können einen schnellen 

Überblick über ein Thema bieten. 

Eine sehr gute Quelle für die Rekrutierung von Content und Incentive Publishern 

ist dmoz.org, die erste Anlaufstelle für qualifizierte Einträge und Datenbasis für 

viele anderer Webkataloge. Für das Aufspüren von Publishern, die Keyword- 

Advertising betreiben, ist lediglich die Eingabe Ihrer relevanten Suchbegriffe in 

Suchmaschinen nötig, und Sie erkennen schnell, wer neben Ihrer Konkurrenz oder 

anderen Anbietern, auf Ihr Keyword bietet. 

Messen, Veranstaltungen und Stammtische 

Neben all Ihren Rekrutierungsbemühungen, die Sie aus Ihrem Büro über E-Mail 

und Telefon durchführen können, ist das persönliche Treffen neuer, potentieller 

Geschäftspartner wohl immer noch die intensivste Form der Begegnung. Immer 

häufiger werden von Netzwerken und Agenturen öffentliche Affiliate-Stammtische 

und Meetingpoints organisiert, um ihre Kontaktbemühungen und die der Publisher 

zu unterstützen. 

Kommunikation mit Publishern 


Die Kommunikation mit Publishern ist in jeder Hinsicht von enormer Wichtigkeit. 

Ständig müssen Informationen über neue oder auslaufende Kampagnen transportiert, 

Probleme in der Zusammenarbeit angesprochen, individuellen Anforderungen 

einzelner Publisher nachgegangen oder einfach auf einem persönlichen Level, 

eine gute Atmosphäre in der Geschäftsbeziehung aufrechterhalten werden. 

Beschränken Sie Ihre Kommunikation auf echte Informationen. Denken Sie daran, 

dass Ihre Publisher, oder die, die es werden sollen, jeden Tag dutzende Anrufe und 

E-Mails von Advertisern bekommen, die ihnen ihre Zeit rauben. Konzentrieren 

Sie sich also daher auf notwenige Fakten und halten Sie den Marketinganteil so 

gering wie möglich. 

409 

Publisher suchen

Missbrauch 

verhindern 


Erstellen Sie eine mittelfristige Kommunikationsplanung, die einen monatlichen 

Programm-Newsletter, regelmäßige Telefonate oder Telefon-Konferenzen mit 

wichtigen Publishern sowie Reaktivierungsmaßnahmen für inaktive Partner 

umfasst. 

Differenzieren Sie in Ihrer Kommunikation und schneiden Sie Informationspakete 

individuell auf Publisher-Segmente zu. 

Publisher-Support 

Support muss grundsätzlich jedem Publisher geleistet werden, wird aber in vielen 

Partnerprogrammen grob vernachlässigt. Dabei sind Anregungen, Kritiken und 

Probleme goldwert für die Weiterentwicklung Ihres Programms. Werten Sie Ihren 

Publisher-Support quartalsweise aus und lernen Sie aus Ihren Fehlern. 

Monitoring & Analyse 

Zahlen sagen manchmal mehr als tausend Worte. Analysieren Sie ständig die 

Entwicklung Ihres Programms, um herausragende Publisher oder Segmente 

erkennen und weiter ausbauen zu können. Verfolgen Sie Ihre Zielereichung, um 

gegebenenfalls frühzeitig Ihren Maßnahmenplan anpassen zu können. 

Auch in Hinblick auf Missbrauch in Ihrem Programm, kann Ihnen das Zusammenspiel 

verschiedener Kennzahlen schnell Aufschluß über auffällige Publisher geben. 

Literatur 

Manuel Kester: Affiliate-Marketing für B2C-Online-Shops. Grundlagen, Methoden und 

Ausprägungen in der Praxis. - 148 Seiten, ISBN: 9783833451133, Books on Demand, 

2006. 

Heike Jochims: Erfolgsfaktoren von Online-Marketing-Kooperationen . - 266 Seiten, 

Deutscher Universitätsverlag, 2006. 

410

Preisvergleiche 

bringen Onlinekäufer 

Robin Schönbeck 

Was offline für ein ordentliches und repräsentatives Ladengeschäft gilt, ist auch im 

Netz für den Online-Shop wichtig: professioneller Auftritt und saubere Usability 

stärken das Vertrauen des Käufers und somit die Kaufwahrscheinlichkeit. Die 

entscheidenenden Erfolgsfaktoren im Verkaufen sind, dem Verbraucher relevante 

Informationen zur Verfügung zu stellen und das gute Gefühl zu vermitteln, die 

richtige Entscheidung zu treffen. 

Der Verbraucher nutzt immer mehr das Internet als Informationsquelle, 

inbesondere wenn es um Kaufentscheidungen geht. Für die Internet-Nutzer 

sind Online-Informationen für die Vorbereitung von Kaufentscheidungen sehr 

wichtig, insbesondere in technischen Sortimenten wie Computerprodukte (49,9 

Prozent), Telekommuniktionsgeräte (40,5 Prozent) und Unterhaltungselektronik 

(36,0 Prozent) [1]. Kein Wunder: Was früher der Fachhandelsverkäufer mit 

einer umfassenden Beratung oder ein Fachmagazin in redaktionellen Beiträgen 

vermittelten, ist heute vielfach online zu finden, ob Testberichte, Empfehlungen 

von Usern oder die Meinungen ganzer Communities. 

Die Kaufentscheidung fällt im Netz 

Bei der Informationsfindung im Internet spielen Preisvergleichsportale wie zum 

Beispiel billiger.de, BuyCentral.de, T-Online Shopping oder LYCOS Shopping 

eine zunehmende Rolle. In Deutschland konnten die Preisvergleichsportale ihre 

Besucherzahlen von August 2005 bis August 2006 um 32 Prozent steigern und 

werden inzwischen regelmäßig von 16 Millionen Deutschen genutzt [2]. Für Online- 

Shops wird es immer wichtiger, auf Preisvergleichsportalen gelistet zu sein. Doch 

das Listing allein ist nicht ausreichend. Der Erfolg liegt im Detail und der Shop 

kann maßgeblich darauf Einfluss nehmen, die gewünschten Effekte zu erzielen. 

Wie kommt der Verbraucher vom Portal in den Online-Shop? 

Um das Kaufinteresse von Preisvergleichsportalen abzuschöpfen, muss das Produktangebot 

eines Shops vollständig, informativ und attraktiv sein. Ist erst einmal ein 

Kaufinteresse geweckt, klickt der Kunde weiter in den Shop, ein sogenannter 

„Redirect“ wird ausglöst. Für diesen Klick bezahlt der Online-Shop einen Centpreis 

(Cost-per-Click), der je nach Sortiment variiert. 

411 

Die wichtigsten 

Faktoren für 

erfolgreiches 

Verkaufen im 

Internet 

Preisvergleichsportale 

steigern 

Besucherzahlen 

um 32 Prozent 

jährlich

Wie Shops 

auf Preisvergleichsseiten 

optimal gefunden 

werden 

Für kleinere 

Shops ist die 

Spezialisierung 

auf Nischenangebote 

eine 

lohnenswerte 

Strategie 


Für die Shops ist die Datengestaltung ein entscheidender Erfolgsfaktor, um auf 

Preisvergleichsseiten optimal gefunden zu werden. Hier gilt: 

Datenqualität 

Die Daten der gelieferten Angebote bestimmen die Qualität des Traffics, der von den 

Preisvergleichsportalen in den Shop geleitet wird. Je umfassender die Informationen 

auf dem Portal, desto höher ist die Klickwahrscheinlichkeit. 

Exakter Produktname 

Eine genaue Bezeichnung des Produktes [Markenname, Typ, Sonderausstattung] ist 

für die Produktsuche extrem wichtig. Oftmals ist nur durch wenige Unterschiede 

im Produktnamen die Differenzierung zu einem ähnlichen Produkt enthalten. 

Eindeutige Kategorisierung 

Je treffender die Zuordnung in die jeweiligen Produktkategorien, desto besser wird 

das Produkt in der Ergebnisliste angezeigt. 

Bebilderung 

Ein Bild ist eine der einfachsten und wirkungsvollsten Möglichkeiten, ein Angebot 

emotional aufzuwerten. Bilder sind für den User in den Suchergebnissen eine 

wichtige Navigationshilfe. 

Ausführliche Beschreibung 

Die Produktbeschreibung ist wichtig, um den Verbraucher weiterführende Informationen 

zum Produkt zu liefern. 

Lieferkosten 

Lieferkosten werden als Teil des Gesamtpreises gesehen und bei der Kaufentscheidung 

mit berücksichtigt. Nur aktuelle Angaben vermitteln Seriosität. 

Sortimentsgröße 

Die Attraktivität eines Shops für den User hängt nicht allein vom einzelnen Angebot 

ab – auch das Gesamtangebot spielt dabei eine große Rolle. Ein Online Shop sollte 

entweder eine besondere Tiefe oder eine besondere Breite im Angebot anstreben. 

Vor allem für kleinere Shops ist die Spezialisierung auf Nischenangebote eine 

lohnenswerte Strategie, um Kunden zu gewinnen. 

Preis 

Das Internet zeichnet sich gegenüber den traditionellen Verkaufswegen besonders 

durch seine hohe Transparenz aus. Das gilt auch für den Preis. Online-Shops sollten 

dabei einen marktüblichen Preis setzen. Besonders im Technikbereich sind unübliche 

Preisabweichungen bei gleichem Produkt dem Kunden nicht vermittelbar. 

412

Robin Schönbeck: Preisvergleiche bringen Onlinekäufer 

Shopmarke 

Onlineshops, die dem Nutzer von der Kaufanbahnung bis zu Nachkaufleistungen 

einen hervorragendem Service zur Verfügung stellen, können das gewonnene 

Vertrauen über ihre gesamte Produktpalette geltend machen. Preisunterschiede 

können bis zu einem gewissen Grad mit einer starken Shopmarke ausgeglichen 

werden. Hierzu zählt auch die einwandfreie Pflege und Aktualität von Angebotsdaten. 

Wie wird der Interessent zum Käufer? 

Ist die erste Hürde, dass ein potenzieller Käufer in den Shop kommt, erst genommen, 

muss man den Interessent zum Käufer machen. Die sogenannte Umwandlung 

beziehungsweise „Conversion“ muss erfolgen. Auch hier gibt es Erfolgsfaktoren, 

die der Shop maßgeblich beeinflussen kann: 

Funktionierende Deeplinks/URLs 

Eine regelmäßige Aktualisierung der Shopdaten sichert dem Shop die Verfügbarkeit 

der Angebote. Nichts ist für den Nutzer enttäuschender als ein interessantes Angebot, 

das zu einer Fehlerseite führt oder per allgemeiner Verlinkung auf die Startseite des 

Shops statt per Deeplink direkt auf das Angebot leitet. 

Verfügbarkeit der Angebote 

Alle Angebote, die der Shop durch die Datenaktualisierung auf dem Portal verfügbar 

macht, sollte er vorrätig haben. Angebote mit ungewöhnlich langen Lieferzeiten und 

längerer Nichtverfügbarkeit schaden der Conversion wie auch dem Shopimage. 

Download Time und Verfügbarkeit Onlineshop 

Ein Onlineshop sollte der Anforderung an das Internet, 24 Stunden erreichbar zu 

sein, gerecht werden, denn das ist einer der großen Vorteile des Internetshopping. 

Neben der Bewältigung des durchschnittlichen Traffics ist vor allem die problemlose 

Bewältigung von Traffic-Spitzen entscheidend. 

Bedienerfreundliches Shoplayout 

Ein Shop sollte in der Navigation und Seitenaufbau ergonomisch sein, das heißt die 

Gewohnheiten des Nutzers aufgreifen. Eindeutige Bestellwege sind Marktstandard. 

Ein Schritt für Schritt Bestellvorgang mit klarer Ausweisung der Gesamtsumme 

vermittelt Kostentransparenz und Seriosität eines Onlineshops. 

Vertrauensbildende Maßnahmen 

Eine Zertifizierung des Online-Shops, wie zum Beispiel durch ein Gütesiegel 

oder die Möglichkeit, auf verschiedene Weise bezahlen zu können (Rechnung, 

Nachnahme oder Lastschrift) vermitteln Sicherheit und helfen den Nutzern von 

der Seriosität eines Shops zu überzeugen. 

413 

Preisunterschiede 

können 

mit einer starken 

Shopmarke 

ausgeglichen 

werden

Für manche 

Shops ist es 

wichtig, zunächst 

Bekanntheit 

aufzubauen 


Tracking und Optimierung 

Der große Vorteil von Online-Marketing ist die detaillierte Erfolgsmessung. Dies 

gilt auch für die Einbindung von Produktangeboten auf Preisvergleichsportalen. 

Online-Shops sollten ein professionelles Tracking einsetzen, das bis auf Kategorie- 

und Produktebene herunter gebrochen werden kann. So wird der Einsatz des 

Budgets messbar. In die Berechnung der Umwandlungsrate sollten sogenannte 

„Late Conversions“ (dreißig Tage) ebenso einfließen wie Bestellungen über Fax 

oder Telefon. 

Für die Optimierung der Präsenz auf Preisvergleichsportalen gilt es festzulegen, 

was man überhaupt erreichen will. Für manche Shops ist es wichtig, zunächst 

Bekanntheit aufzubauen und Traffic in den Shop zu leiten. Ein anderer Shop zielt auf 

eine effiziente Neukundengewinnung, einem anderen ist wiederum die Steigerung 

der Abverkäufe wichtig. Unter diesen Aspekten kann der Daten-Feed optimiert 

werden, sei es nach Sortimenten, nach Größe des Angebots oder nach Höhe des 

monatlich eingesetzten Budgets. 

Literatur 

[1] Studie Online-Kaufverhalten, Fittkau & Maaß, Basis: Internet-Nutzer gesamt 

[2] Nielsen Netratings 

414

Monetarisierung 

von Online-Traffic 

Martin Eckhard 

Wenn Sie mit viel Zeit- und eventuell sogar mit Geldaufwand Ihre eigene Website 

ins Netz gestellt haben, werden Sie erwarten, dass sich diese Investitionen auszahlen. 

Das Internet bietet etliche Möglichkeiten, wie Sie mit Ihrer Seite Geld 

verdienen können. Eine sehr beliebte und erfolgreiche ist das so genannte Affiliate- 

Marketing. 

Voraussetzung für eine Monetarisierung Ihrer Websites, egal ob durch den 

Verkauf der eigenen Produkte und Dienstleistungen oder durch den Vertrieb 

von Fremdangeboten, sind ausreichende Besucherzahlen – auch Traffic genannt. 

Einen Wert für diesen ausreichenden Traffic zu nennen fällt schwer, da stets etliche 

Faktoren wie Thema und Glaubwürdigkeit der Website und nicht zuletzt Ihre eigenen 

Erwartungen eine Rolle spielen. Generell lässt sich sagen: 

Je geringer der Traffic auf Ihren Seiten ist, desto spezieller müssen Inhalte und die 

angesprochene Zielgruppe Ihrer Website sein, um zufriedenstellende Ergebnisse 

erzielen zu können. 

Der Einsatz von Werbung auf Ihren Seiten kann neben einem finanziellen Anreiz 

aber auch noch weitere Vorteile für Ihr Internetangebot bringen. So ist es beispielsweise 

möglich, durch das Einbinden von Werbeanzeigen für komplementäre 

Produkte zu Ihren eigenen Angeboten einen echten Mehrwert für Ihre Kunden zu 

bieten. Damit machen Sie Ihre Seite im Idealfall zur kompetenten Anlaufstelle für 

Ihre Zielgruppe. 

Affiliate-Marketing 

Das Affiliate-Marketing ist eine der beliebtesten Spielarten des Performance- 

Marketings bei dem Werbetreibende, in der Fachsprache „Advertiser“ oder 

„Merchants“ genannt, den Werbeträger oder auch „Publisher“ oder „Affiliate“ 

für eine zuvor definierte Aktion entlohnen. Diese Abrechnungsweise wird auch 

erfolgsabhängig oder Cost-per-Action (CPA) genannt. 

Wenn Sie damit beginnen, auf Ihren Seiten Affiliate-Werbung zu schalten, sollten 

Sie sich zunächst diesen Netzwerken zuwenden. Eine Anmeldung und Nutzung 

ist für Sie als Affiliate kostenfrei. Die Bezahlung der Netzwerke übernimmt der 

Merchant für Sie. Bei einigen Netzwerken muss dieser neben einer marktüblichen 

Provision in Höhe von dreißig Prozent der an die Affiliates ausgezahlten Provision 

auch eine Aufnahmegebühr und/oder Monatsgebühr entrichten. 

415 

Mit der 

Homepage Geld 

verdienen 

Durch das 

Einbinden von 

Werbeanzeigen 

Mehrwert für 

Kunden bieten 

Provision in 

Höhe von dreißig 

Prozent

Zeitersparnis bei 

der Recherche 

nach passenden 

Partnerprogrammen 


Die häufigsten Arten der erfolgsabhängigen Vergütung sind: 

Pay-per-Sale (PPS): Hierbei provisioniert der Merchant jeden über Ihre 

Werbefläche generierten Verkauf. Meist ist dies ein prozentualer Anteil am 

Verkaufspreis des jeweiligen Produktes. 

Pay-per-Lead (PPL): Hier werden Sie für den Kontakt zu Ihren Kunden 

entlohnt. Ein Lead kann zum Beispiel eine Newsletteranmeldung, die Bestellung 

von Infomaterial oder auch die Teilnahme an einem Gewinnspiel sein. Die Höhe 

der Provision kann bei einer Leadvergütung zwischen einigen Cent und mehreren 

Euro liegen. 

Pay-per-Click (PPC): Ein Klick auf die integrierte Werbung Ihres Partners 

führt zur Provision. 

Affiliate-Netzwerke 

Als Mittler dieser Geschäftsverbindung bieten sogenannte Affiliate-Netzwerke, 

auch als Partnerprogramm-Netzwerke bezeichnet, ihre Dienste an. Diese 

Netzwerke übernehmen für die Merchants die Abrechnung mit den Affiliates 

sowie die Bereitstellung einer verlässlichen Trackingtechnologie. Der Vorteil 

für die Affiliates ist nicht nur eine erhebliche Zeitersparnis bei der Recherche 

nach passenden Partnerprogrammen für die eigene Homepage, sondern auch 

die einfache Abrechnung. Sie als Affiliate rechnen nur mit einigen wenigen 

Netzwerken ab, statt dies einzeln mit möglicherweise hunderten von Partnerprogrammbetreibern 

tun zu müssen. 

Hier finden Sie die zehn wichtigsten Netzwerke 

auf dem deutschen Markt in alphabetischer Listung: 

Adbutler www.adbutler.de 

Affilinet www.affili.net 

Affiliwelt www.affiliwelt.net 

Belboon www.belboon.de 

Commission Junction www.cj.com 

SuperClix www.superclix.de 

Tradedoubler www.tradedoubler.de 

Vitrado www.vitrado.de 

Webgains www.webgains.de 

Zanox www.zanox.de 

Bereiten Sie sich und Ihre Website vor! 

Bevor Sie eines der Netzwerke nutzen, müssen Sie sich ein wenig mit Ihrer eigenen 

Website beschäftigen. Um mit Partnerprogrammen Erfolg zu haben, ist es bei der 

Vorbereitung hilfreich, sich unter anderem folgende Fragen zu stellen: 

416

Martin Eckhard: Monetarisierung von Online-Traffic 

Kennen Sie die Traffic-Details Ihrer Website? 

Je mehr Sie über Besucherzahlen, Seitenabrufe, Verweildauer et cetera wissen, desto 

besser ist das Potenzial Ihrer Website einzuschätzen. In der Regel müssen Sie auch 

bei der Anmeldung zu einem Partnerprogramm oder bei einem Affiliate-Netzwerk 

solche Angaben machen. 

Wer besucht Ihre Seite? 

Da im Affiliate-Marketing nur erfolgsabhängig vergütet wird, kann sich monetärer 

Erfolg nur einstellen, wenn Sie mit den Angeboten auf Ihren Seiten auch den 

Geschmack Ihrer Besucher treffen. Da ist es sehr hilfreich, wenn Sie Ihre 

Besucher genau kennen, um mit den ausgewählten Anzeigen den gewünschten 

Erfolg zu erzielen. 

Finden Sie auf diese ersten beiden Fragen keine, oder nur unzureichende Antworten? 

Dann sollten Sie durch die Implementierung einer Tracking-Lösung Abhilfe 

schaffen und mehr über Ihre Homepage und deren Besucher erfahren. Natürlich 

müssen Sie nicht gleich in teure Softwarelösungen investieren. Im Internet 

finden Sie auch kostenlose Angebote wie beispielsweise Google Analytics unter 

www.google.com/analytics. 

Ist Ihre Seite technisch geeignet? 

Die technischen Voraussetzungen für einen erfolgreichen Start im Performance- 

Marketing können durchaus mannigfaltig sein. Zunächst einmal sollte Ihre Website 

so aufgebaut sein, dass möglichst viele Menschen aus Ihrer Zielgruppe Ihre Seite 

ohne Probleme betrachten können. Verwenden Sie technische Spielereien wie 

beispielsweise Flash daher nur mit Bedacht. 

Sobald der Einsatz von Werbemitteln auf Ihren Seiten zunimmt, wird die Pflege 

der Affiliate-Werbung deutlich zeitaufwendiger und macht irgendwann nur noch 

Sinn, wenn Sie auf eine Adserver-Lösung zurückgreifen können. Mit Hilfe solcher 

serverseitig installierten Softwarelösungen können Sie Werbeplätze auf Ihren Seiten 

definieren und Kampagnen und Werbemittel an einem zentralen Ort zeitsparend 

verwalten. 

Weitere Vorteile einer solchen Software sind umfangreiche Statistiken, Reporting- 

Möglichkeiten, zeitliche und regionale Steuerung Ihrer Kampagnen und vieles 

mehr. 

Anbieter von Adserver-Technologie: 

Adtech www.adtech.de 

Doubleclick www.emea.doubleclick.com 

Adnologies www.adnologies.de 

Adition www.adition.de 

Openads www.openads.org (kostenlose OpenSource Software) 

417 

Den Geschmack 

Ihrer Besucher 

treffen

Einsatz eigener 

Adserver- 

Lösungen ist 

kostenintensiv 

Unter gar keinen 

Umständen 

übertreiben 

Tracking-Code 

bauen Sie dann 

in Ihre Webseiten 

ein 


Der Einsatz von Adserver-Lösungen ist jedoch recht kostenintensiv oder bedarf 

zumindest umfangreicher technischer Fähigkeiten und Ressourcen in Ihrem 

Unternehmen. Sollten Sie auf Adserver-Technologie setzen wollen, finden Sie 

zum Beispiel bei diesen Anbietern Lösungen: 

Anmeldung beim Affiliate-Netzwerk 

Ist Ihre Seite auf dem neuesten Stand, wird es Zeit, sich bei einem oder mehreren 

Netzwerken anzumelden. Auf den Seiten der oben genannten Partnerprogramm- 

Netzwerke finden Sie stets die Möglichkeit, sich zu registrieren. Neben den üblichen 

Angaben wie Adresse, Kontoverbindung und URL der Werbefläche werden auch 

Angaben zum Inhalt Ihrer Website abgefragt. Dabei sollten Sie sich besondere 

Mühe bei der Formulierung der zumeist geforderten textlichen Beschreibung Ihres 

Angebotes geben. Diese vermittelt dem möglichen Merchant einen Eindruck darüber, 

ob sich Ihre Homepage als Werbefläche für sein Produkt oder seine Dienstleistung 

eignet. Unter gar keinen Umständen sollten Sie bei diesen Angaben zu Inhalt, 

Besucherzahlen und Eigenschaften Ihrer Website „flunkern“ oder übertreiben, um 

Ihre Werbefläche scheinbar interessanter zu machen. 

Sind alle Angaben gemacht, können Sie meist direkt loslegen und sich aus einem, 

je nach Anbieter, mehr oder weniger großen Angebot aus Partnerprogrammen etwas 

Passendes auswählen. 

Auswahl des richtigen Partnerprogramms 

Haben Sie ein Partnerprogramm ausgewählt, müssen Sie sich in aller Regel beim 

entsprechenden Anbieter bewerben und vom Merchant als Werbeträger bestätigt 

werden. Erst wenn dies geschehen ist, können Sie sich ein Werbemittel des Anbieters 

auswählen und in Ihre Seiten integrieren. Dazu erhalten Sie vom Affiliate-Netzwerk 

einen sogenannten Tracking-Code, den Sie in Ihre Homepage integrieren müssen. 

Die Praxis hat gezeigt, dass Werbung, die thematisch gut zu den Inhalten Ihrer 

Website passt, auch den größten Erfolg bringt. Achten Sie daher schon bei der 

Auswahl der Partnerprogramme auf die Relevanz einer Werbung für Ihre aktuelle 

Zielgruppe. 

Einbinden der Werbemittel 

Den vom Affiliate-Netzwerk gelieferten Tracking-Code bauen Sie dann in Ihre 

Websiten ein. Überlegen Sie vorher, an welchen Stellen auf Ihrer Seite Sie Platz 

schaffen wollen für die verschiedensten Werbemittel der Merchants. Wie gesagt, 

bietet der Einsatz von Adserver-Technologie große Vorteile in Sachen Zeitaufwand 

und Komfort. Das direkte Einbauen des Trackingcodes in den Quellcode Ihrer 

Website ermöglicht Ihnen aber durchaus auch ohne eine solche Lösung, vom 

Affiliate-Marketing zu profitieren. 

418

So verbessern Sie Ihre Ergebnisse 

Martin Eckhard: Monetarisierung von Online-Traffic 

Nachdem Sie Affiliate-Werbung auf Ihren Websiten integriert haben, können Sie 

noch einiges tun, um Ihre Umsätze mit dieser Werbeform zu optimieren. Trotz des 

scheinbar starren Systems im Affiliate-Marketing bieten sich zahlreiche Optimierungsmöglichkeiten 

zur Verbesserung Ihrer Affiliate-Umsätze. 

Vergleichen Sie die Konditionen 

Viele Merchants haben ihr Partnerprogramm nicht nur bei einem Netzwerk 

angemeldet, sondern sind bei fast allen Anbietern vertreten. Gelegentlich kommt 

es dabei vor, dass die Konditionen von Netzwerk zu Netzwerk variieren. Prüfen 

Sie, ob Sie für Ihre Leistung auch zu den besten am Markt angebotenen Provisionen 

bewerben. 

Schaffen Sie eine gemeinsame Vergleichsbasis 

Durch die verschiedenen Vergütungsmodelle der Partnerprogramme ist es nicht ganz 

einfach, einzelne Programme in ihrer Leistung zu beurteilen. Selbstverständlich 

könnten Sie als Bewertungsgrundlage den jeweiligen Umsatz in einem bestimmten 

Zeitraum heranziehen. Genauere Ergebnisse erzielen Sie jedoch, wenn Sie zunächst 

eine gemeinsame Grundlage schaffen. Dazu hat sich in der Vergangenheit der 

rechnerische Tausenderkontaktpreis (TKP) als Instrument durchgesetzt. Einige 

Netzwerke bieten diesen Wert, der auch oft als CPM oder eCPM bezeichnet wird, 

in ihren Statistiken bereits an. Wird Ihnen dieser Wert nicht angeboten, ist ein wenig 

Rechenarbeit erforderlich. 

TKP = Umsatz des Partnerprogramms: Einblendungen in Tausend 

Durch diese Rechnung können Sie sofort erkennen, in welchem Verhältnis der 

Umsatz einzelner Programme zu Ihrem Aufwand steht. Dabei ist es egal, ob es sich 

um ein per Klick, per Lead oder per Sale vergütetes Partnerprogramm handelt. 

Testen und Ausprobieren führt zum Erfolg 

Nachdem Sie eine Vergleichsbasis für die unterschiedlichsten Partnerprogramme 

geschaffen haben, steht umfangreichen Performance-Tests nichts mehr im Wege. 

Trotz aller Vorüberlegungen in Punkto Auswahl und Thema der Kampagne sowie 

Geschmack und Bedürfnisse der Zielgruppe, sind Überraschungen nicht selten. 

Programme, von denen man vor ihrer Einbindung annimmt, dass sie hervorragend 

zur eigenen Website und Zielgruppe passen, bringen manchmal nicht den erhofften 

Erfolg. Und Programme, denen man vor der Integration nicht viel zutraut, werden 

mitunter zum starken Umsatzbringer. Durch solche Tests können Sie zudem 

herausfinden, ob eine bestimmte Vergütungsart von Partnerprogrammen für Ihre 

Zwecke besser ist als andere. So können Sie mit der Zeit immer bessere Ergebnisse 

erzielen. 

Sorgen Sie für interessante Inhalte 

Auch wenn Sie bisher die Inhalte Ihrer Homepage nur zur Information und zur 

Eigenpromotion erstellt haben, sollten Sie daran denken, dass der Erfolg von 

419

Erfolg von Werbeanzeigen 

hängt 

vom inhaltlichen 

Umfeld ab 

Nicht gleich bei 

allen Netzwerken 

oder Partnerprogrammen 

anmelden 


Werbeanzeigen stark von ihrem inhaltlichen Umfeld abhängt. Achten Sie schon 

bei der Anfertigung von Texten und sonstigen Web-Inhalten auf Partnerprogramme, 

die eventuell zu diesen Inhalten passen könnten. Um möglichst viele interessierte 

Websitenbesucher anzusprechen und somit erst die Chance auf gute Ergebnisse 

im Performance-Marketing zu haben, sollten Sie unter anderem: 

• Regelmäßig neue Inhalte bereitstellen. 

• Ein aktuelles und kompetentes Angebot vorhalten. 

• Zielgruppenrelevante Themen behandeln. 

• Mehrwert für Ihre Besucher schaffen. 

• Den Nutzer einbeziehen. 

Recherche nach direkten Kooperations-Möglichkeiten 

Einige Merchants bieten auch eigene Partnerprogramme außerhalb der bekannten 

Netzwerke an. Da die Anbieter bei solchen selbstverwalteten Partnerprogrammen 

keine Gebühren entrichten müssen, werden hier oftmals höhere Provisionen als bei 

den Netzwerken gezahlt. 

Ein Wechsel kann sich für Sie schnell durch zwanzig bis dreißig Prozent höhere 

Umsätze bezahlt machen, birgt aber auch Gefahren. Netzwerke sehen es natürlich 

nicht so gerne und wenn Ihnen an einer guten Beziehung zu Ihren Affiliate- 

Netzwerken gelegen ist, sollten Sie mit dieser Art von Optimierung vorsichtig 

umgehen. 

Sprechen Sie mit Ihrem Merchant oder Netzwerk 

Der direkte Kontakt zu Ihren Merchants und Partnerprogramm-Netzwerken bietet 

bei weitem die größten Chancen zur Steigerung Ihrer Affiliate-Umsätze. Die 

Anbieter können durch Ihren Input die Kampagnen optimieren, so dass auch für 

Sie bessere Umsatzmöglichkeiten entstehen. Wenn Sie ein guter und umsatzstarker 

Affiliate sind, müssen auch besondere Konditionen oder exklusive Aktionen für 

Ihre Werbefläche keine Ausnahme sein. Aber auch hier gilt, wie im richtigen Leben: 

Wer nicht fragt, der kriegt auch nichts! 

Starten Sie smart 

Wenn Sie nun erstmals mit Affiliate-Marketing zur Monetarisierung Ihres Websitetraffics 

starten möchten, melden Sie sich bitte nicht gleich bei allen zur 

Verfügung stehenden Netzwerken oder Partnerprogrammen an. Machen Sie Ihre 

ersten Schritte am besten mit nur einem der Netzwerke. Affilinet und Zanox sind 

derzeit die größten deutschen Anbieter mit einer ganz anschaulichen Auswahl an 

Kampagnen. Nach etwa einem bis drei Monaten sollten Sie Ihre Arbeit und die 

generierten Einnahmen bewerten, um auf dieser Basis Ihr weiteres Engagement 

gegebenenfalls zu intensivieren und auf andere Netzwerke und Spielarten des 

Performance-Marketings auszuweiten. 

420

Buchinformation 

Leitfaden Online-Marketing 

Herausgeber: Torsten Schwarz 

850 Seiten, Preis: 39,90 Euro, gebunden 

ISBN: 978-3000209048, September 2007, 

Verlag: marketing-BÖRSE. 

http://www.amazon.de/dp/3000209042 

Online-Werbung wächst derzeit zehnmal schneller als alle anderen Werbemedien. Kein 

anderes Medium ist so preisgünstig und effizient bei der Ansprache neuer Kunden und 

Zielgruppen. Deshalb setzen immer mehr Unternehmen bei der Neukundengewinnung auf 

Suchmaschinenmarketing, Kontextwerbung oder Viral Marketing. In diesem Buch erläutern 

die einhundert renommiertesten deutschsprachigen Online-Marketing-Experten, was sich 

bewährt hat. Es bündelt das aktuelle praxisrelevante Wissen einer jungen Branche. Von 

Affiliate- über Suchmaschinenmarketing bis zum Web 2.0 werden Strategien erläutert und 

praktische Tipps gegeben. 

Keine Werbeform entwickelt sich so schnell weiter wie Online-Werbung. Während TV-, 

Print- und Außenwerbung 2006 um maximal sieben Prozent zulegten, stiegen die Ausgaben 

für Online-Werbung laut Branchenverband BVDW um sagenhafte 84 Prozent. Fast eine 

Milliarde Euro wurde 2006 für klassische Online-Werbebanner ausgegeben. Dazu kommen 

noch einmal über eine Milliarde Euro für Suchmaschinenanzeigen. Aber auch Bereiche wie 

Suchmaschinenoptimierung oder E-Mail-Marketing boomen. Unter dem Sammelbegriff Web 

2.0 schießen Mitmach-Angebote und soziale Netzwerke wie Pilze aus dem Boden. 

Verbraucher informieren sich via Internet über Preisvergleichs- und Meinungsportale. Dort 

schreiben Menschen offen, was sie von Produkten und Firmen halten. Hier als Unternehmen 

Präsenz zu zeigen, erfordert Fingerspitzengefühl. 

Dieses Buch bündelt das aktuelle Wissen einer ganzen Branche. Als Standardwerk ist es ein 

absolutes Muss für Online-Marketing-Spezialisten und solche, die es werden wollen. Die 

Autoren sind die führenden Köpfe der Online-Branche. Es sind erfolgreiche Fachbuchautoren, 

hochrangige Experten aus renommierten Unternehmen sowie anerkannte Wissenschaftler. 

Zum Herausgeber: 

Dr. Torsten Schwarz gilt als Fachmann für Online-Marketing in Deutschland. Er ist 

Herausgeber des Beratungsbriefs "Online-Marketing-Experts", Autor diverser Fachbeiträge 

und Bücher sowie mehrfacher Lehrbeauftragter. Laut "acquisa" gehört er zu den Vordenkern 

in Marketing und Vertrieb. Der Online-Pionier war Marketingleiter eines Softwareherstellers 

und berät heute internationale Unternehmen. Er ist Geschäftsführer des Dienstleisterportals 

marketing-BÖRSE und leitet den Arbeitskreis Online-Marketing im Verband der deutschen 

Internetwirtschaft. 

marketing-BÖRSE GmbH – Melanchthonstr. 5 – 68753 Waghäusel – www.marketing-boerse.de

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an 

++49 (0) 7254 / 95773-90 

Ja, ich bestelle das Buch 

Leitfaden Online-Marketing 

850 Seiten, gebunden 

ISBN: 978-3000209048, September 2007 

Preis: 39,90 Euro* 

(*zzgl. 3,- Euro Versandkosten innerhalb Deutschlands, 

für den internationalen Versand werden die 

tatsächlichen Portokosten erhoben) 

marketing-BÖRSE GmbH – Melanchthonstr. 5 – 68753 Waghäusel – www.marketing-boerse.de

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