Leitfaden Dialogmarketing - Absolit
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T. Schwarz: <strong>Leitfaden</strong> <strong>Dialogmarketing</strong> / Kap. 10 Branchen<br />
Informationen<br />
können<br />
helfen, die<br />
Direktmarketing-<br />
Aktionen<br />
individueller und<br />
persönlicher zu<br />
gestalten<br />
über Informationen, die der Außendienst bereitstellt. Hierzu zählen Informationen<br />
über Verträge bei Wettbewerbern, die Kaufabsichten für neue Autos, Haus oder<br />
aber auch nur der Namen des Hundes. All diese Informationen können helfen, die<br />
Direktmarketing-Aktionen individueller und persönlicher zu gestalten und damit<br />
die Responserate beziehungsweise die Abschlussrate zu erhöhen.<br />
Erfolgsfaktor 7: Methodik<br />
Wie in allen Branchen ist auch beim Direktmarketing in der Versicherungsbranche<br />
das Testen der geplanten Aktionen vor einem Rollout das A und O. Es sollten nicht<br />
nur Bild- und Textvariationen getestet werden, sondern es ist auch zu prüfen, welche<br />
Versicherungsprodukte sich bei welchen Zielgruppen über welchen Direktweg<br />
verkaufen lassen. Außerdem ist zu testen, welche Zugangswege zu Adressen bei<br />
welchen Produkten wie gut funktionieren.<br />
Der Aufbau der Angebote, beispielsweise Mehrfachangebote in einer Aktion,<br />
sollte ebenfalls ausprobiert werden. Erfahrungen zeigen, dass potenzielle Käufer<br />
gerne zum mittleren Angebot greifen. So stellt sich beim Kunden das Gefühl von<br />
Entscheidungsfähigkeit und Kompetenz ein. Nachkaufdissonanzen können so<br />
reduziert, Abschlussraten erhöht werden.<br />
Zur richtigen Methodik gehört auch noch ein ausgeklügelter Follow-up-Prozess.<br />
Es ist zu definieren, wie mit Nicht-Reagierern weiter verfahren wird. Eine zweite<br />
Direktmarketing-Aktion bietet sich in der Regel an und hat vielfach die gleichen<br />
Erfolgsaussichten wie die erste Aktion. Idealerweise werden die Adressaten<br />
einer Direktmarketing-Aktion auch vom Außendienst bearbeitet. Ist der Kunde<br />
bereits Bestandskunde der Versicherung, kann einem Angebot auch telefonisch<br />
nachgegangen werden. Dabei erhöhen sich tendenziell die Erfolgsaussichten auf<br />
Abschlüsse, je persönlicher die Beziehung des Vertreters zu seinem Kunden ist<br />
und der Vertreter hat einen erneuten Anlass den Dialog aufzunehmen.<br />
Literatur<br />
Bidmon R. K.: Direktmarketing-Forschung: Texterregeln wissenschaftlich betrachtet.<br />
– In: Direkt Marketing, 36, 3, 42, 2000.<br />
Bruns J.: Direktmarketing. – Kiehl Verlag, Ludwigshafen, 2. Aufl., 2007.<br />
Dallmer H. (Hrsg.): Handbuch Direktmarketing. – ISBN: 340986699X, Gabler,<br />
Wiesbaden, 8. Aufl., 2002.<br />
Holland H.: Direktmarketing. – ISBN: 380061670X, München, 2. Aufl., 2004.<br />
Krafft M., Hesse J., Knappik K. M.: Internationales Direktmarketing. – Gabler, 2. Aufl.,<br />
2006.<br />
Kreutzer R. T., Kuhfuß H., Hartmann W.: (Hrsg.): Marketing-Excellence, Sieben Schlüssel<br />
zur Profilierung Ihrer Marketing-Performance. – ISBN: 3834903906, Wiesbaden, 2007.<br />
Link J., Kramm F.: Direktmarketing und Controlling. – In: Reinecke S., Tomczak T.<br />
(Hrsg.): Handbuch Marketingcontrolling. – S. 549-572, Wiesbaden, 2. Aufl., 2006.<br />
Wiedmann K.-P., Buckler F., Buxel, H.: Data Mining – ein einführender Überblick.<br />
– In: Wiedmann et al. (Hrsg.): Neuronale Netze im Marketing Management. – ISBN:<br />
3409116737, Wiesbaden, 2001.<br />
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