Leitfaden Dialogmarketing - Absolit

persönlichen Beratungsgespräch kann der Vermittler darauf eingehen und durch
seine Persönlichkeit und durch eine lange Beziehung zum Kunden das Vertrauen
in das Produkt aufbauen. Im Direktmarketing funktioniert das nur eingeschränkt.
Hier ist es notwendig, einen möglichen Einwand vorwegzunehmen und gleich durch
die richtige Darstellung des Produktes zu entkräften.
Das Branding und der Wert einer Marke sind besonders bedeutend. Versicherungen
werden im unmittelbaren Zusammenhang mit anderen Finanzdienstleistungen
gesehen und die Kunden erwarten Seriosität und Ernsthaftigkeit – unabhängig von
der jeweiligen Zielgruppe. Übliche Gestaltungsmaßnahmen wie „Flippigkeit“ und
bunte Farben erhöhen die Aufmerksamkeit, nicht aber die Abschlusswilligkeit.
Über gezielte Marktforschungen kann herausgefunden werden, welche Eigenschaften
als typisch für ein Versicherungsunternehmen vom Kunden gesehen
werden. Für das Direktmarketing sollten diese positiven Attribute verstärkt und in
Richtung Vertrauen weiter ausgebaut und betont werden.
Erfolgsfaktor 6: Datamining
Jan-Dirk Dallmer: Dialogmarketing in der Versicherungsbranche
Die Wichtigkeit des Dataminings ist bei den Direktmarketing-Spezialisten schon
hinreichend bekannt. Dennoch sei es auch im Rahmen „Direktmarketing in der
Versicherungsbranche“ noch einmal erwähnt. Die Versicherungsbranche verfügt
gegenüber anderen Branchen über viele individuelle und persönliche Kundendaten.
Diese sollten genutzt werden, wo es möglich und sinnvoll ist. Natürlich werden in
der Versicherungsbranche auch die klassischen Kennziffern wie zum Beispiel:
Anzahl der bezogenen Produkte
Kaufhäufigkeit
Letzter Kauf
Summe der Beitragsprämien
herangezogen. Darüber hinaus gibt es aber noch weitere Informationen, die
sich aus den gekauften Produkten ableiten lassen. Zum Beispiel kann über die
Deckungssumme bei der Hausratversicherung rückgeschlossen werden, in welcher
sozialen Wohnsituation der Kunde lebt. Über die Kfz-Versicherung erhält man
Aufschluss darüber, ob es sich um einen Vielfahrer handelt, ob mehrere Autos
in seinem Besitz sind und in welcher Fahrzeug-Klasse sich der Kunde bewegt.
Nachträgliche Einschlüsse von Kindern in der Unfallversicherung geben Aufschluss
über die familiäre Situation. Die Versicherungsbranche verfügt tendenziell über zu
viele Daten, die nicht strukturiert ausgewertet werden. Es ist eine klassische Aufgabe
des Dataminings, hier für Klarheit zu sorgen, in welcher Form die vorhandenen
Daten genutzt werden können.
Ein Vorgehensmodell ist es, dass nach Datenmuster bei Kundengruppen in der
Vergangenheit gesucht wird, die in den Folgejahren weitere Produkte gekauft haben.
Anschließend werden die gleichen Muster bei Kunden im aktuellen Bestand gesucht,
die dieses Produkt noch nicht gekauft haben (Profiling). Für diese Kunden kann
dann ein Scorewert für die Kaufaffinität berechnet werden. Idealerweise verfügt die
Versicherung, die Direktmarketing-Maßnahmen durchführen will, noch zusätzlich
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Deckungssumme
bei der Hausratversicherung
liefert wichtige
Information